검색량이 큰 키워드, 왜 B2B에서는 성과가 안 날까?

안녕하세요 구독자님, 텀타입니다.

이번 뉴스레터는 리트릭스(텀타 서비스) 검색 광고 실험을 준비하며, ‘검색 광고를 어떻게 해석해야 할지’부터 정리해보는 시리즈의 두 번째 편입니다.

지난 1편에서는 브랜드가 검색 광고를 시작할 때 가장 자주 반복하는 다섯 가지 오해를 짚어보며, 검색량·브랜드 키워드·CPC 같은 익숙한 기준들이 왜 판단을 흐릴 수 있는지 이야기했어요.

이번 편에서는 그 연장선에서, B2B 기업의 검색 광고에서 ‘검색량이 큰 키워드’가 왜 자주 함정이 되는지, 그리고 그 키워드를 어떤 관점으로 다르게 해석해야 하는지를 조금 더 구조적으로 살펴봅니다.

검색 광고를 운영하면서

🤔 “유입은 계속 들어오는데 문의는 왜 없지?”

🧐 “이 키워드, 검색량은 높은데 왜 전환이 안 나올까?”

같은 고민을 한 번이라도 해보셨다면, 이번 뉴스레터가 그 현상을 어떻게 이해해야 할지 정리하는 데 도움이 될 거예요.

왜 B2B 검색 광고는 늘 “이상하게” 느껴질까요?

B2B 검색 광고가 어려운 이유는 단순합니다. 검색을 하는 사람이 한 명이 아니기 때문이에요.

B2C에서는 검색하는 사람 = 구매하는 사람인 경우가 많지만, B2B에서는

그래서 B2B 검색은 “검색 → 비교 → 구매” 같은 단일 퍼널로 흐르지 않고, 여러 갈래의 신호가 동시에 발생하는 구조에 가깝습니다.

이 구조를 이해하지 못하면 검색량이 큰 키워드를 잡고도 “왜 성과가 안 나오지?”라는 느낌을 계속 받게 됩니다.

B2B 검색은 실제로 이렇게 흘러갑니다

1️⃣ 문제 정의 단계 — 검색량은 크지만, 의도는 흐릿한 검색

B2B 검색의 시작은 대부분 “해결책을 찾자”가 아니라 “이 상황을 뭐라고 설명해야 하지?”에서 출발합니다. 

아직 문제의 원인이나 범위를 정확히 모르기 때문에, 초기 검색은 기능이나 솔루션을 찾기보다는 지금 겪고 있는 상황을 말로 풀어보는 데 집중되는 경우가 많습니다. 

이를 조금 더 구체적으로 보기 위해, 이번에는 리트릭스가 다루는 가격 모니터링·가품 이슈를 예로 들어보겠습니다.

브랜드 실무자가 온라인 채널에서 가격이 계속 흔들리거나, 비공식 셀러·가품이 의심되는 상황을 처음 마주했을 때 곧바로 특정 솔루션을 찾기보다는, 우선 그 현상을 말로 정리해보려는 검색부터 시작하는 경우가 많아요.

이때 실제로 가장 먼저 등장하는 검색은 보통 이런 형태입니다.

이 키워드들의 공통점은

이 단계의 검색은 구매 의도라기보다 조직 내부에서 문제가 인식되기 시작했다는 신호에 가깝습니다.

그래서 이 키워드를 “전환이 안 나오네 → 비효율”이라고 판단하면, 실제로는 검색의 역할을 잘못 해석한 셈이 됩니다.

2️⃣ 솔루션 탐색 단계 — 유입은 줄지만, 행동이 달라지는 순간

문제가 어느 정도 정리되면 검색의 방향이 눈에 띄게 바뀝니다.

이 단계의 검색은

즉, “정보를 읽는 사람”에서 “해결책을 찾는 사람”으로 넘어온 상태예요.

실무에서 “이제 시장에 뭐가 있는지 좀 보자”라고 말이 나오는 순간과 거의 같은 흐름이라고 보시면 됩니다.

3️⃣ 도입 직전 단계 — 가장 작지만, 가장 강한 신호

마지막 단계의 검색은 아주 구체적입니다.

이 키워드들의 특징은 분명합니다.

이 단계의 검색은 “알아보자”가 아니라 “도입해도 괜찮은지 확인하자”에 가깝기 때문입니다.

그래서 ‘대량 유입 키워드’가 함정이 됩니다

문제는 많은 B2B 기업이 이 세 단계를 구분하지 않고 검색량 하나로 키워드를 평가한다는 점입니다.

그 결과 이런 일이 반복됩니다.

하지만 이건 키워드가 나쁜 게 아니라, 그 키워드에 기대한 역할이 잘못된 경우가 대부분입니다.

B2B 검색 광고에서 중요한 질문은 이것입니다

이 키워드는

이 질문 없이 “검색량이 크다 / 작다”, “CTR이 높다 / 낮다”만 보면 B2B 검색 광고는 계속 답답하게 느껴질 수밖에 없습니다.

이번 뉴스레터의 핵심 정리

이번 편에서 가져가시면 좋은 포인트는 이 세 가지입니다.

검색 광고에서 중요한 건 얼마나 많은 사람을 데려왔느냐보다, 지금 그 사람들이 ‘막 고민을 시작한 상태인지, 아니면 이미 도입을 검토 중인 상태인지’를 구분하는 것입니다. 이 관점이 생기면, 우리 브랜드만의 전환 키워드가 자연스럽게 보이기 시작합니다.  

이번 글에서는 B2B 검색 광고에서 자주 놓치게 되는 검색 단계별 맥락을 중심으로, 키워드를 ‘검색량’이 아니라 어떤 의사결정 순간에서 나온 신호인지로 해석하는 관점을 정리해봤습니다.

문제 정의–솔루션 탐색–도입 검증으로 이어지는 검색 흐름과, 각 단계에서 키워드의 역할과 데이터 해석이 어떻게 달라지는지에 대한 보다 구조적인 설명은 아래 블로그 글에서 자세히 확인하실 수 있어요.

👉 B2B 기업의 검색 광고에서 ‘대량 유입 키워드’가 함정인 이유

다음 뉴스레터에서는 어떤 브랜드 환경에서 검색 광고가 특히 잘 작동하는지, 그리고 반대로 검색보다 다른 채널이 먼저인 경우는 언제인지를 이어서 다뤄볼 예정입니다.

오늘의 뉴스레터가 여러분들이 검색 광고 데이터를 바라보는 기준을 한 단계 정리하는 계기가 되었으면 합니다.

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