못생긴 웹사이트 분석 도구로 혼자 월 2억원을 버는 아저씨 (feat. 내 월급은 얼마지)

웹사이트 분석 도구로 혼자서 월 2억원을 버는 아저씨가 있습니다.

웹사이트에서 사용하고 있는 SaaS 목록을 제공하는 BuiltWith 이야기에요. 영업 사원, 개발자 직원, CS 직원도 없습니다.

SaaS 목록을 알려주는 것으로 어떻게 돈을 버는 것일까요? 어떻게 혼자서 월 2억원이 넘는 매출이 나오는 SaaS를 운영하고 있을까요?

연간 20억 이상의 매출을 만들고 있는 Built With의 창업 스토리와 비즈니스 모델을 알아볼게요.

BuiltWith는 웹사이트에서 어떤 소프트웨어를 쓰는지 알려주는 도구이다. 무신사는 Hotjar, Datadog, Braze, Salesforce 등의 소프트웨어를 쓰고 있다는 걸 알 수 있다.

BuiltWith의 창업자 게리는 평범한 직장인 개발자 였어요. 사이드 프로젝트를 런칭하는 스타트업 꿈나무였습니다. 4개의 사이드 프로젝트를 만들었는데, 모두 유저를 얻는데 실패했어요.

BuiltWith 이전에 실패했던 프로젝트들. 서핑 날씨 예측 서비스 컴퓨터 에너지 모니터링 도구, 코드 생성 도구까지 다양했다.

성공한 사이드 프로젝트가 부러웠습니다. 성공한 서비스들이 어떤 툴로 만들어 졌는지 뜯어보는 것이 취미였어요. 셜록 홈즈처럼 공개된 코드를 뜯어보면, 어떤 SaaS를 써서 만들어 졌는지 알 수 있었거든요. 은밀한 취미 생활을 다음 프로젝트로 만들어 보아야 겠다고 생각한 것이 BuiltWith의 시작이였습니다.

사이드 프로젝트로 시작한 BuiltWith의 초기 모습. 검색 바에 웹사이트 URL을 넣으면 어떤 소프트웨어로 만들어 졌는지 알 수 있었다.

웹사이트 출시 이후 개발자 게리가 할 수 있었던 마케팅 활동은 IT 언론사에 메일을 보내는 것 뿐이였어요. 근데 그게 성공적으로 먹혀듭니다. Read Write Web이라는 언론사에서 BuiltWith을 소개해줬거든요. 처음으로 성공 경험을 맛 보아요. 동시 접속자 300명이 넘어가는 걸 보고 기절할 뻔 하죠.

런칭 초기 BuiltWith을 마음에 들어하던 한 개발자의 블로그 포스팅

BulitWith은 개발자들의 인기에 힘입어 꾸준히 성장했지만 돈을 벌 수 있는 방법을 찾지 못했어요. 광고 슬롯도 만들어보고, SEO 최적화 컨설팅도 해보았지만 성공적인 건 없었죠.

서버비라도 벌어보자는 생각을 하며 2년이 지났을 때, 한통의 메일이 옵니다. Drupal이라는 프로그램을 사용하는 회사들의 리스트를 쫙 받아보고 싶다는 메일이였어요. 얼마를 내면 리스트를 줄 수 있느냐는 질문과 함께요.

알고보니 B2B 소프트웨어 영업을 하는 사람들에게, 누가 어떤 소프트웨어를 쓰고 있는지 아는 건 중요한 정보였어요. 경쟁 제품을 사용하는 고객들의 리스트를 알고 있으면 영업 메일을 보내기 쉬우니까요.

채널톡과 유사한 언섹시톡이라는 SaaS를 만들었다고 한다면, 가장 판매하기 좋은 대상 중 하나는 채널톡을 쓰고 있는 사람들일 거에요. 이때 채널톡을 사용하는 회사들의 리스트를 받아볼 수 있다면 더 없이 좋은 거죠.

세일즈를 해본 적 없었던 게리는 모르고 있었던 니즈였어요. 고객이 나서서 비즈니스 모델을 찾아주었습니다. 특정 SaaS 사용하는 회사들의 리스트를 유료로 판매하기 시작해요.

한국에서 채널톡을 사용하는 서비스들의 리스트. 모든 서비스를 보기 위해서는 유료 결제를 해야한다.

사용자의 건의 메일 이후 추가된 Built With 유료 플랜. 리스트 전체를 보려면 한달에 최소 40만원을 내야 한다.

SaaS 서비스들이 빠르게 성장하면서, BuiltWith의 수요도 덩달아 증가했어요. 타이밍이 좋았습니다.

2010년대 SaaS 서비스들이 빠르게 성장하면서, BuiltWith에 대한 수요도 같이 증가했다.

게리는 큰 팀을 운영하는 것이 자신의 성격과 맞지 않는다는 걸 알았어요. 직원을 뽑지 않고도 서비스를 운영할 수 있는 구조를 만들기 위해 노력했습니다. 사용자들의 질문을 웹사이트 FAQ 페이지만으로 해결하기 위해 수많은 FAQ 문항을 작성하고, 동영상 답변을 만들었어요.

빠르게 성장하는 시장
찰떡 같았던 비즈니스 모델
사람이 없어도 돌아갈 수 있는 시스템

3가지 요소가 조화를 이루며, 영업 사원 없이 혼자 운영하면서도 월 2억원 이상을 버는 SaaS 서비스가 되었습니다.

BuiltWith을 시작한 지 10년이 되었을 때, 창업자 게리가 남긴 글과 함께 글을 마치겠습니다.

"10년이 지난 지금도 거의 같은 일을 매일 같이 하고 있어요. 고객 피드백을 기반으로 코딩하고 새로운 기능을 만드는 일이에요. 10년 후에도 같은 일을 하고 있어도, 저는 괜찮습니다. 관리할 팀을 꾸리거나 투자자에게 빚을 지고 싶지 않았어요. 만약 그렇게 된다면 일을 즐기지 못할 거에요."
Gary Brewer, Founder of BuiltWith

BuiltWith의 이야기를 통해 배운점을 정리해 보았어요.

누군가 돈을 주면서 도움을 요청한다면, 굉장히 좋은 신호다. 사람들이 요청하는 도움을 유료로 판매하면 비즈니스가 된다.
좋은 프로덕트를 만드는 것과 비즈니스 모델을 구축하는 건 다른 게임일 수 있다. BuiltWith 프로덕트의 본질은 15년 동안 똑같았어요. 하지만 런칭 2년 만에 제대로된 비즈니스 모델을 찾을 수 있었습니다.
자신에게 맞는 비즈니스 구조를 만드는 것만큼 중요한 건 없다. 창업자 게리는 큰 팀을 운영하는 것이 자신과 맞지 않는다는 것을 명확하게 알았어요. 그래서 자신이 즐겁게 운영할 수 있는 시스템을 만들었습니다. 덕분에 그는 아직도 일하는 것이 행복하다고 말해요.

전세계의 비즈니스 모델을 스터디하는, 언섹시 리서치 클럽이 모집을 시작합니다.

양질의 해외 비즈니스 아티클을 읽고 생각을 공유하는 클럽이에요. 클럽 구성원 분들에게만 공개하는 언섹시 비즈니스에 DB를 열람할 수 있습니다. 창업 아이디어를 하루만에 테스트하는 오프라인 아이디어톤도 진행되고요. 최고의 창업가들이 모여있는 커뮤니티를 경험할 수 있을 거예요.