티셔츠를 많이 팔고 싶었던 청년은 4년만에 2000억 가치의 SaaS를 만들었다.

안녕하세요 :) 오늘은 티셔츠를 팔던 청년이 투자금 없이 4년만에 30세의 나이로 2,000억원 기업 가치의 SaaS를 만든 이야기를 들려 드리려고 해요. 테크업계에서 일하지도 않았던 비개발자 청년이 4년만에 어떻게 이런 성공을 만들었을까요?

2018년에 길라움에게는 돈과 네트워크, 아무것도 없었습니다. 대학에서 화학공학을 공부하고 P&G에서 인턴을 했지만, 이렇게 쭉 사는 건 너무 별로라고 생각했어요. 그래서 P&G를 끝내고 세계 여행을 다녀왔습니다. 돈이 없었지만 여행지에서 잡다한 일을 하면서 숙박을 하고 좋은 사람들을 많이 만나요.

여행을 마치고 돌아온 그에게는 여전히 돈과 네트워크, 둘 다 없었지만 무엇이든 할 수 있겠다는 용기를 가지게 되었어요. 그래픽 디자이너인 아버지와 힘을 합쳐 티셔츠 브랜드를 런칭해요. 그는 화학 공학을 전공해서 마케팅에 대해서 하나도 몰랐습니다. 티셔츠가 많이 팔릴 거라고 예상하고 1000개를 생산했지만, 한달 동안 3개 밖에 팔지 못했어요. 첫번째 사업 실패를 맞이한 순간이었어요.

실패에 좌절하고 있었던 시기에 친구가 Lead Generation Agency를 함께 시작해 보자고 제안해요. 티셔츠 사업을 하며 좋은 것을 만들어도 고객을 확보하는 것이 정말 어렵다는걸 느낀 길라움은 콜드 메일을 통해 고객을 모셔오는 에이전시 사업을 시작합니다. 클라이언트를 위해 수많은 콜드메일을 보내면서 중요한 사실을 파악하게 되죠.

개인화된 콜드 메일을 보냈을 때 전환율이 훨씬 높다는 것이었어요. 이름만 바꾸는 개인화 메일보다 받는 사람 회사의 로고가 들어간 이미지나 GIF가 보내졌을 때는 전환율이 더 높아졌어요. 세일즈와 콜드메일의 본질은 잠재 고객과 대화를 하는 것이라는 걸 알게 됩니다. 냅다 물건을 파는 것이 아니라 인간적인 대화를 시작하는거죠. 개인화된 이미지는 대화를 이끌어 내기에 좋은 수단이었고요.

모든 콜드메일에 개인화된 이미지를 추가했어요. 매번 손으로 한땀한땀 이미지를 수정해 콜드메일을 보내는 건 꽤나 귀찮은 일이었습니다. 이걸 자동화시키는 도구가 있다면 좋겠다고 생각하고 찾아보지만 마땅한 도구가 없었어요. 에이전시를 운영하던 길라움이 SaaS의 세계로 발을 내밀게 된 시발점이었습니다.

길라움은 콜드메일 에이전시를 그만두고 콜드메일 SaaS를 만들기 시작해요. 개인화된 이미지가 포함된 콜드메일을 보내기 쉬운 SaaS 였어요.

초기 고객들을 확보하기 위해 자신이 만든 SaaS를 통해 수많은 콜드메일을 보냅니다. 콜드메일 소프트웨어를 잘 팔기 위해서는 그 도구를 사용해 훌륭한 콜드메일을 보내는 것으로 증명해야 했어요. 수많은 콜드 메일을 보내기 시작한 뒤 3개월 뒤에 유니콘 스타트업 ZenDesk와의 계약이 성공합니다.

콜드메일을 통해 초기고객을 확보한 이후 Lemlist가 가장 집중했던 건 양질의 컨텐츠를 쏟아내며 잠재 고객사들의 신뢰를 얻는 것이었어요. 길라움은 창업을 해가며 배운 것들, 실패한 것들, 성과들을 투명하게 공유했어요. 콜드 메일을 잘 보내는 방법에 대한 양질의 자료를 만들어 무료로 배포하기도 했고요. Lemlist의 컨텐츠를 보고 신뢰가 생긴 고객사들이 인바운드로 연락오기 시작했죠.

개인화된 이미지를 보낼 수 있도록 도와주는 단순한 도구로 시작했던 Lemlist는 "더 많은 고객을 만들기 위한 최고의 콜드메일 도구" 라는 비전 아래에 끊임없이 발전을 했어요. 지금은 링크드인에서 타겟 유저의 이메일을 쉽게 추출하는 기능과 전환율이 높은 카피라이팅을 쉽게 쓸 수 있도록 도와주는 기능들이 Lemlist의 핵심 기능이 되었죠.

많은 기능들이 출시된 이후 어떤 기능이 핵심인지 정의한 것도 Lemlist의 고속 성장에 정말 중요했어요. 초기에 Lemlist의 구독 취소율은 굉장히 높았어요. 구독을 취소한 고객들과 취소하지 않고 잘 쓰는 유저들을 면밀하게 분석해요.계속 구독하는 고객사들은 CRM 연동 기능, 클릭 추적 도메인 기능을 굉장히 열심히 쓴다는 것을 알게되죠. 그래서 그 두가지 기능을 훨씬 좋게 만드는 것에 집중한거죠.

극초기에는 콜드메일을 통한 초기 고객 확보하고 컨텐츠를 통해 신뢰도를 쌓아갔어요. 콜드메일의 본질은 무엇인가를 고민하며 기능들을 발전시켜 나갔죠. 그렇게 영업용 콜드메일 SaaS Lemlist가 시작된 지 4년만에 회사는 2,000억원 기업가치를 받습니다. 한푼도 없이 세계여행을 하던 20대 청년 길라움은 30세의 나이에 20%의 지분을 400억원에 매각했고요 :)

몇가지 배울 점을 정리해 보았어요.

추신 : 개인적으로 가슴에 와닿았던 길라움의 포스팅이 있었어요 :]

창업자에게 용기를 잃지 않는 것, 자기 확신을 가지는 건 너무나 중요합니다. 그럼에도 확신을 갖기 어려울 때가 많아요. 창업을 하고 있는 친구를 만난다면 그들이 주먹을 꽉쥐며 붙잡고 있는 용기와 확신을 잃지 않도록 격려해 주세요. 용기를 내고 있는 모든 분들을 진심으로 응원합니다.

비개발자였던 길라움이 어떻게 엔지니어 공동창업자를 찾아 SaaS를 만들었는지 궁금하지 않으신가요?

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