멋진 선글라스를 사는데 모두가 비싼 돈을 낼 필요는 없어요.
체이스 피셔
바쁜 분들을 위한 핵심 요약 (진짜 중요★)
1단계 : 무작정 부딪히기 (디자인, 제조, 브랜드…)
2단계 : 뾰족한 컨셉(스포츠, 클럽, 디제잉, 스트릿, 해변문화)과 지역기반 확장 (샌디에이고)
3단계 : 오프라인 Fan을 대하듯 정성스럽게 한 페이스북과 인스타그램
4단계 : 유통 채널에 의존하지 않고 직접 쌓아가기 (DTC, Direct-to-Customer)
Q: 블랜더스 아이웨어에 대해서 소개해주세요
블랜더스 아이웨어는 2012년 부터 시작한 미국 San Diego 기반의 라이프 스타일 브랜드에요. 대담한 디자인과 화려한 색상의 다양한 선글라스를 팝니다. 저희는 ‘나아가는 삶’ (life in forward motion)이라는 모토를 가지고 운영을 하고 있어요.
Q: Fisher씨, 창업전 이야기를 들려주세요.
저는 그때 갓 대학을 졸업했었어요. 샌디에이고 주립대였죠. 7살 때 부터 서핑을 좋아해서 고등학교 때도 서핑 대회에 나갔었고, 그런 이력들 덕분에 당시에는 서핑 코치로 일을 했죠. 하루에 아홉 시간을 해변에서 시간을 보냈죠. 해변가에서 밤이면 음악 듣고 놀면서 지냈던 것 같아요.
Q: 사업 아이템은 어떻게 정하게 된거에요?
당시에 해변에서 많은 사람들이 구찌, 오클리, 레이벤 같은 비싼 선글라스를 끼는 것을 보면서 나도 멋진 선글라스를 가지고 싶다고 생각했지만 그런 여유는 없었어요.
어느날은 제가 제일 좋아하는 DJ의 음악을 들으러 클럽에 갔는데, 그때 마트에서 산 $5짜리 형광 선글라스를 쓰고 갔거든요. 왜 그랬는지는 몰라요. 사람들이 저에게 와서 ‘어디서 났어? 나도 써보자’ 라고 했어요. 저는 그 순간이 엄청 짜릿했고 선글라스에 관심이 커졌죠.
Q: 그래서 어떻게 시작했나요? 가장 먼저 한 일은요?
그때가 2011년이었는데, 저는 이웃 중에 그래픽 디자이너를 하고 있던 블레이크 젠슨(Blake Jensen)에게 이야기해서 디자인을 몇 개 해달라고 부탁했었어요. 그리고 그걸 Facebook에 올렸어요.
그렇게 몇 달 동안 모으고 나니 1,500명의 팔로워가 있었고, 수백 개의 좋아요가 달리고 많은 사람들이 선글라스 디자인을 칭찬했어요. 그래서 바로 룸메이트한테 2,000달러를 빌려달라고 하고 6개월 안에 25% 이자를 붙여서 갚겠다고 했죠.
그 다음에는 바로 선글라스를 만들어야 겠다고 마음먹었어요. 솔직히 그 때는 2주면 될 거 같았는데 사실 그로부터 9개월이나 걸렸죠.
처음에 진짜 아무것도 몰랐던 것 같아요. 그냥 무작정 구글링을 하고 전화를 했어요 “제조업체 찾는 법” 같은 것들이요. 그러다가 LA에서 도매업체를 찾았고 그 업체가 해외에 공장을 가지고 있었기 때문에 도매업체를 통해서 어떻게 제조할 지 배우려고 LA에 자주 갔었어요. 그러던 중에 중국어를 구사하는 도매상이 있어서 저희 디자인을 보여주면서 제품을 만들 수 있는지 물어봤죠.
대만에 있는 공급업체랑 연결이 되었는데 최소 주문 수량을 2,000개를 이야기 하더라고요. 저는 ‘300개만 필요해요, 언젠가 우리는 큰 고객이 될 거예요. 저를 믿어주세요.'라고 설득했어요. 결국 협상을 해서 2000달러로 300개를 받아왔죠.
그리고 그 과정에서 샘플 테스트를 많이 했어요. 완벽주의 성향이 있어서 9개월 동안이나 사소한 디테일에 집착을 했던 것 같아요.
Q: 그렇게 300개를 만들고 나서 잘 팔렸나요?
아뇨, 처음에는 10개 밖에 못 팔았어요.
그때 당시에 샌디에이고 주립대 창업 박람회에 참가했어요. 부스를 빌리고, 명함과 스티커를 만들고 개당 20달러에 제품을 팔았죠. 진짜 다 팔릴거라고 생각했어요. 그런데 10개 밖에 팔지 못하고 그 날 집으로 돌아오면서 ‘이제 다시 서핑 강습으로 돌아가야 겠다’ 라고 생각했어요.
그러고 나서 사실 일을 구해야 겠다고 싶어서 회사를 알아보고 GNC (비타민, 보조제 판매회사)에 들어갔어요. 근데 들어가자마자 7분만에 나왔죠. 매니저가 구두랑 셔츠가 단정하지 않다고 지적했거든요. 그게 너무 싫었어요.
저는 사업 파트너에게 전화를 걸어서 '무슨 일이 있어도 다시는 이런 경험을 하고 싶지 않아. 우리 이 사업을 지금 당장 시작해서, 반드시 성공하자!' 라고 다짐했어요. 그때 저는 완전히 모든 것을 걸었죠 저는 그런 삶을 결코 받아들이지 않을 거예요. 그때가 바로 제가 완전히 몰입하게 된 계기에요.
Q: 그 다음에는 어떻게 했어요?
할 줄 아는 게 없어서 백팩에다가 선글라스를 담아서 직접 오프라인으로 팔기 시작했어요. 웹사이트를 만드는 법도 몰랐지만, 쇼피파이를 이용해서 만들고 혼자서 트래픽을 유도했어요.
하루에 5-7번 서핑 강습을 하면서 직접 영업을 했었죠. 하루에 150달러 정도 벌었던 것 같아요. 브랜드 스티커를 만들어서 거리에 붙이고, 수영장 파티나 콘서트, 축제, 페스티벌에 가면서 팔았어요.지역에 인기 DJ들이랑도 관계를 쌓고 공연중에 선글라스를 써주면 안되겠느냐고 부탁하고 다녔던 것 같아요.
룸메이트에게 돈을 갚아야 해서 매일 50달러 정도를 계속 예금했어요. 그렇게 해서 6개월안에 결국 갚았죠. 그렇지만, 제 월급은 없었어요. 저한테 1000달러 (100만원)을 주는데 2년 정도 걸렸죠.
2012년 여름에는 진짜 현금이 바닥나서 고민이었어요. 그래서 크라우드 펀딩을 해보자고 마음먹었죠.
저와 저의 동업자 젠슨이랑 같이 ‘인디고고’라는 곳에서 펀딩을 했어요.
운좋게도 Blenders는 거의 200명이 모여서 7,000달러를 모금했죠. 그게 당시에는 제가 본 것 중 가장 많은 돈이었어요. 마치 백만 달러를 가진 것 같았고, 정말 대박을 터뜨린 것 같았어요. 그 돈으로 다양한 색상의 선글라스를 더 많이 제조했어요.
늘 돈이 없었기 때문에 제조업체랑 이야기 해서 소량으로 받았던 것 같아요.
다른 브랜드들처럼 우리도 무역 박람회에 갔고, 도매 무역 박람회에도 참가했고, Surf Expo에도 갔으며, 라스베이거스에도 가서 모든 무역 박람회에 참가했지만. 이건 정말 비싸고, 자본이 많이 필요하며, 마진에도 큰 부담을 주는구나 라고 깨닫게 되더라고요
이 방식은 자본이 부족한 사업에는 맞지 않다는 것도 알게 되었고, 우리는 결코 도매 사업을 확장할 수 없고, 우리가 원하는 방식도 아니라는 걸 빠르게 깨달았습니다.
우리에게 맞는 방식은 온라인에서 훨씬 더 효율적으로 사업을 운영할 수 있었고, 우리 비즈니스 모델에 더 적합하며, 처음부터 끝까지 통제할 수 있었어요. 그래서 우리는 그 길을 가야 한다고 결심했어요. 도매가 우리의 중심이 될 수는 없다는 걸 알았죠.
온라인에 집중하자, DTC(직접 소비자에게 판매)에 집중하자. 온라인 존재감을 확실히 높이고, 소셜 미디어를 구축하며, 커뮤니티를 형성하는 것에 초점을 맞추자는 것이었죠.
그래서 결국 자사몰에 집중했어요. 느리더라도 그렇게 쌓아가는 게 맞다고 생각했죠
이런 경험이 축적되면서 어떻게 팔아야 하는지 방법을 배웠고, 고객과 소통하는 방법, 입소문이 얼마나 중요한지에 대해서 뼈저리게 느낄 수 있었죠.
Q: 본격적으로 성공을 하게 된 시점은요?
노력한 끝에 운이 좋게도 매출이 조금씩 오르기 시작해서 2012년 말까지 약 8,000달러의 매출을 냈어요.
2013년 부터는 소셜 미디어가 급부상하기 시작하는데요 오프라인에서 고객과 소통하는 방법을 터득한 내용을 그대로 온라인에 옮겨서 했어요. 커뮤니티에 집중했고 광고도 돌렸죠. 계속해서 블렌더 선글라스 이미지를 게시하고 인플루언서에게 무료 선글라스를 제공했죠. 모건 페이지 같은 유명 DJ가 우리 선글라스를 착용한 사진을 올렸고. 스눕 독(Snoop Dogg)도 있었어요.
홍보 관점에서는 지역 사진작가들에게 협찬을 요청하면서 사진을 올리기도 했죠.
그렇게 하다보니, 몇 달 만에 몇 천 명의 팔로워에서 수십만 명의 팔로워로 성장했습니다. 판매도 늘었고요. 2013년에는 블렌더는 억 대의 매출을 올렸고, 피셔가 제품 라인에 스노우 고글을 추가한 후 2015년에는 10억 대를 넘어섰어요.
Q: 잘 운영하던 회사를 매각을 했다고 들었는데, 어떻게 된거죠?
2019년에 세계에서 3번째로 큰 안경회사인 safilo 그룹에 회사 지분을 70% 넘겼어요. 대신 지분 30%와 CEO로 남는 조건이었죠. 당시에 9천만 달러 (한화 약 1200억) 의 가치평가를 받았어요. 2019년에는 매출이 4100만 달러 (한화 약 550억) 였는데, 21년도에는 그룹의 홍보 및 운영 덕분에 8500만 달러 (한화 약 1100억) 규모까지 성장했습니다. 여전히 운영은 제가 하고 있어요.
Q: 전하고 싶은 말이 있다면?
저는 어렸을 때 부터 난독증이 있었고, 사업은 하고 싶었지만 어떻게 해야 될지도 몰랐던 서핑 강사였어요. 제가 한 일이라고는 그냥 부딪혔던 것 뿐이에요. 그게 우리의 모토이기도 하고요.
하나부터 열까지 모르는 것 투성이였지만 구글링하고 직접 전화해보면서 발전시켰어요. 돈을 못 벌었지만 부업을 하면서 까지요. 회사는 다시 들어가고 싶지 않았거든요.
그렇게 결심하고, 고객과 소통하고 브랜드를 쌓아갔던 시간을 통해서 결국 단단해질 수 있었고 SNS가 커지면서 기회를 잡을 수 있었죠. 여러분들도 한 번 일단 시작해보세요!
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30번이 넘는 무료 컨설팅을 통해 느끼고 배운 모든 지식을
압축적으로 전해드립니다!
- 예비 창업자
- “이제 막 시작했는데, 뭐 부터 해야 할지 모르겠어요. 비즈니스 모델도 명확하지 않고 아이템만 있고 지금까지 들은 건 많은데 정리가 잘 안되는 것 같아요. 마땅한 강의도 없고 답답합니다..!
- 1인 비즈니스 / 자영업을 운영하고 계신 대표님
- “아무래도 혼자 하다 보니, 생각없이 업무만 쳐내고 진짜 시간이 많지 않아요. 근데 늘 미래에 대한 고민이 있는 거 같습니다. 아직은 제 시간을 쓰면서 하고 있는데, 이런 방식으로 언제까지 할 수 있을지 모르겠어요. 사람을 쓰고 싶긴 한데 아직까지는 좀 겁나기도 하고요.“
- 5인 미만 소규모 비즈니스를 운영하고 계신 대표님
- “규모가 커지면서 이제 슬슬 경쟁자가 거슬리기 시작했습니다. 왜 그렇게 차별화에 대해서 이야기 하는지 알 거 같습니다. 그리고 요즘은 직원관리가 고민이에요. 여전히 제가 하지 않으면 불안하고, 빵꾸가 납니다. 그렇다고 직원 교육하기엔 시간도 없고요…” 빨리 뾰족한 수를 찾아야 할 것 같은데 말이죠..
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