SNS 육성은 '남는 시간'에 하는게 아니다.

안녕하세요.

BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.

최근, 한 모임에 갔습니다.

한 브랜드 대표님이 SNS에 대한 고민을 털어놓으며,

SNS 육성이 너무나도 어렵다고 했습니다.

저는 계정을 볼 수 있냐 물었고,

직접 계정을 살펴보니,

팔로잉 0에 팔로워 수 20,

그리고 콘텐츠가 6-7개 가량 업로드 돼 있는,

이제 막 시작한 계정이었습니다.

대표님은 이렇게 말했습니다.

"제가 계정을 직접 운영하고 있는데 워낙 할 일이 많다보니,

열심히 한다고는 하는데 아무래도 자주 못올리게 되는 것 같아요."

그러나 이런저런 대화를 나눈 끝에,

제가 느낀 해당 계정의 가장 큰 문제점은 따로 있었습니다.

SNS를 키워야겠다는 강렬한 마음 대비,

실행의 우선순위는 맨 뒤로 밀려있었습니다.

1. SNS 육성은 '남는 시간'에 하는게 아니다.

우리는 너무나도 바쁩니다.

공장도 가야하고, CS 처리도 해야하고,

인플루언서에게 시딩할 DM도 일일이 직접 보내야 되고,

제품컷 보정을 하거나, 정산 관리도 해야합니다.

정신 없이 일하다 보니,

퇴근할 때가 되었습니다.

1개라도 올리자는 생각에

이제 겨우 SNS에 업로드 합니다.

혹은, 업무 중 짬내어 콘텐츠를 올립니다.

대부분 오늘 올릴 콘텐츠를

그때 그때 기분에 맞춰 올립니다.

하지만 오늘 올릴 SNS 콘텐츠는

반드시 어제 정했어야 합니다.

SNS는 ‘남는 시간’에 하는게 아니라,

‘매출에 기여할 자산’을 기르는 일입니다.

흔히 SNS를 영업사원이라고 표현합니다.

더 나아가, 영업사원 앞에 괄호가 붙으면 더 이해가 빠르겠습니다.

(내가 잘 때도 24시간 일하는) 영업사원 입니다.

브랜드 SNS 계정은 잘만 키워두면,

잘 때도 엄청난 수의 팔로워 수가 늘어나있고,

아침에 일어나보면 DM으로 문의가 와 있으며,

누군가는 야간에 콘텐츠를 보고 상품을 구매해두기도 합니다.

그런데 이렇게 귀중한 영업사원을 육성하는 일을

대부분 업무의 후순위로 밀어둡니다.

'지금 당장' 매출로 직결된다는 긴장감이 없기 때문입니다.

보통 룩북을 촬영할 때 1개월 가량 준비합니다.

수 백만 원의 비용을 감내하면서 까지

대부분 정성껏 작업에 임합니다.

룩북이 매출과 직결된다는 생각 때문입니다.

그러나 SNS는 '그냥' 업로드 합니다.

0원이기 때문입니다.

즉, 기회비용이 없어서 그런 것입니다.

더 나아가, SNS는 업무를 도맡아서 하는

'단독 인력'이 있어야 합니다.

팀원 A가 맡았다가, B가 넘겨 받고,

그러다가 다시 대표자가 맡는 방식은

절대 SNS가 커질 수 없는 구조입니다.

SNS는 '몰입'의 영역이기 때문입니다.

임계점을 넘기기 전까지는,

소재 기획 부터 팔로워 수를 늘리고,

어떤 감도의 고객이 우리 브랜드와 맞팔했는지 까지

모두 세심하게 기억해 브랜드에 반영해야 합니다.

그래서 저는 이제 막 시작한 사업체일 수록,

SNS는 반드시 대표자가 운영하라고 하는 편입니다.

결정적으로 SNS는 플랫폼 수수료에서

자유로워질 수 있는 가장 빠른 탈출구입니다.

수수료 0%인 자사몰을 ‘단독 유통 채널’로

키울 수 있는 거의 유일한 경로라 할 수 있습니다.

그럼에도 불구하고, 자사 SNS에 투자하지 않는다면

우리 브랜드는 영원히 외부에 의존하게 됩니다.

그리고, 그 대상은 인플루언서나 플랫폼일 수 밖에 없습니다.

이렇게 되면, 인플루언서 시딩 비용과

플랫폼 수수료를 욕할 수도 없습니다.

자사가 SNS를 육성하지 않은 대가로,

그들이 키워온 트래픽에

우리 브랜드가 편승하는 것이기 때문입니다.

2. SNS 육성은 '균형감'이 핵심이다.

오피셜 계정은 반드시 전략적으로 운영해야 합니다.

따라서, 여러분들께 '9개의 황금비율 피드 전략'을 추천드리겠습니다.

해당 전략은 대부분의 SNS 전문가들이 제안하는 방식입니다.

'9개의 황금비율 피드 전략'은 단순합니다.

인스타그램은 여러분 모두가 아시는 바와 같이,

9개의 피드가 반복되는 형태의 인터페이스 입니다.

그리고 우리는 이를 활용하여,

9개의 콘텐츠 소재를 미리 기획합니다.

단, 오해해선 안됩니다.

9개의 피드 디자인을 퍼즐처럼 통일하란 얘기가 아닙니다.

최악의 예

위의 이미지와 같은 피드 전략은

우리 계정 프로필에 '첫 방문한 고객'만을 타겟으로 하기 때문에,

매우 비효율적입니다.

따라서, '9개의 황금비율 피드 전략'은

9개의 피드에 대해 '콘텐츠 주제'를 미리 정해두는게 핵심입니다.

그리고 여기서 황금비율은 이와 같습니다.

2개는 '브랜드 컨셉을 소개하는 콘텐츠=브랜딩 콘텐츠'를 올립니다.

3개는 '상업적인 콘텐츠=세일즈 콘텐츠'를 올립니다.

4개는 '비상업적인 콘텐츠=고객이 원하는 콘텐츠'를 올립니다.

이에 대해, 더욱 쉽게 설명 드리겠습니다.

브랜딩 콘텐츠(2/9)는 '내가 올리고 싶은 콘텐츠' 입니다.

우리 브랜드를 소개할 수 있는 콘텐츠라면,

뭐가 됐던 아무거나 좋습니다.

길바닥에 옷을 던져놓고 찍은 이미지도 좋고,

테이블 위에 올려있는 꽃 또한 좋습니다.

우리 브랜드 철학과 컨셉을 드러내는 콘텐츠라면,

얼마든지 자유롭게 올리면 되는 것입니다.

이 때는 아무도 독해하지 못하는 아랍어를 캡션에 써도 좋습니다.

세일즈 콘텐츠(3/9)는 '제품을 판매하기 위한 콘텐츠' 입니다.

신제품, 할인프로모션, 제품 소개 등

대놓고 제품을 판매하기 위한 콘텐츠를 올립니다.

어차피 우리 브랜드를 팔로잉한 모든 사람들은

우리 브랜드를 소비하기 위해 준비가 돼 있는 잠재고객 입니다.

따라서, 대놓고 제품에 대해 어필하는 상세소개를 캡션에 작성합니다.

고객이 원하는 콘텐츠(4/9)는 '고객을 설득하기 위한 콘텐츠' 입니다.

후기, 스타일링, 제품개발 비하인드 등

언뜻 보면 정보성 목적을 취하는 듯 하지만,

결국엔 우리 브랜드로 귀결되는 형태의 콘텐츠 입니다.

해당 콘텐츠가 9개의 피드 중 4개나 차지하는 이유는 간단합니다.

고객에게 피로감을 주지 않고,

우리 브랜드로 스며들게 하기 위해서 입니다.

가끔 브랜드 계정에 '정보성 콘텐츠'를 올리라고 말씀 드리면,

이렇게 반문하는 브랜드가 많습니다.

"BFM과 같은 매거진 형태는 정보성 콘텐츠를 올리기 쉽지만,

패션브랜드는 제품컷 밖에 없는데 어떤걸 올려야 하나요?"

정보성 콘텐츠는 ‘정보’ 그 자체가 아닌,

고객이 구매를 결심할 수 있게 돕는 '힌트'입니다.

“이 아우터는 어떤 아이템이랑 매치해서 입으면 좋을까?”

“왜 이 자켓에 굳이 이 원단을 사용한 이유가 있구나"

“이 셔츠는 두 번째 단추까지 푸니까 딱 예쁘네"

"키가 180인 사람은 이 팬츠를 입으면 기장감이 이 정도구나"

이런 설명만으로도 정보성이 되는 것입니다.

반대로, 브랜딩 콘텐츠만 잔뜩 올리는 계정은

내가 하고싶은 말만 늘어놓는

나만의 소중한 전시관에 불과합니다.

제품컷만 범벅돼 있는 계정은

세일즈 콘텐츠만 가득해서

재미도 없고 누가 봐도 팔기 위한 계정이 됩니다.

그러나, 고객이 원하는 콘테츠만 잔뜩 올리면

SNS를 통한 구매전환은 속도가 느릴 수 있습니다.

따라서, ‘9개의 황금비율 피드 전략’을 실행하면

전략적으로 균형 잡힌 피드가 완성됩니다.

9개의 콘텐츠가 한 사이클을 이루고,

그 사이클이 반복되면

‘브랜딩-세일즈-신뢰’의 구조가

자연스럽게 정착된,

설득력 있는 계정이 육성되는 것입니다.

3. SNS 육성은 '타겟고객의 심리 파악'이 우선이다.

결국 마케팅이란,

고객의 심리에 과연 어디까지 파고들 수 있는지에 따라

성패가 갈린다고 생각합니다.

이는 고객이 원하는 것을 얼마나 민감하게 감지하고

정교하게 반영할 수 있는지,

과연 어디까지 고객에게 집착할 수 있는지에 대한

의지를 말하는 것입니다.

따라서, 가장 좋은 것은 내 비즈니스 타겟고객이 '나'일 때이고,

다음으로 좋은 것은 '타겟고객을 이해할 수 있을 때' 입니다.

지난번, 타겟고객은 '실제 존재하는 1명의 인물'이어야 한다는 주제로

아티클을 작성한 바 있습니다.

https://maily.so/blackfashionmarketing/posts/3jrk23d5r51

위의 아티클 맥락에 이어,

예를 들어보겠습니다.

만약 우리 브랜드가 30대 남성을 타겟으로 한

가방 브랜드를 운영하고 있습니다.

그렇다면, 우리는 단순히 오피셜 계정을

30대 남성들이 '좋아할만한' 피드로 꾸미는 걸

목표로 해선 안됩니다.

내 주변에 실제 존재하는 30대 남성 직장인 A를

타겟고객으로 설정합니다.

A는 일-헬스-일-헬스가 루틴인 인물입니다.

이렇게 되면, 우리는 계정 컨셉이 매우 뾰족해집니다.

그냥 30대 남자들이 좋아할만한 제품컷만 올리던 피드에서,

일과 헬스 밖에 모르는 남성 A를 위한 계정으로 재탄생하게 되는 것입니다.

따라서, 제가 만약 해당 브랜드를 운영한다면,

제품에 대한 내용을 넘어,

'아침으로 간단하게 먹기 좋은 건강식단'까지

소재로 기획할 것 같습니다.

직장인들은 대부분 아침이 바쁘고,

특히 남성들의 경우 요리에 익숙하지 않기 때문입니다.

더불어, A는 헬스가 유일하게 취미인 인물입니다.

여기서 핵심은 '타겟고객의 심리 파악'입니다.

모두를 잡으려 하지 말고,

타겟만 잡으려 하는 것입니다.

나의 타겟고객들이 우리 계정에 모여야 합니다.

그들이 뭘 좋아할지,

어떤 소재를 발행하면 '우리 브랜드 계정에 몰려들지'

그들의 심리에 파고듭니다.

단순히 팔로워가 좋아요를 누를 것 같은 콘텐츠를

고민하는게 아니라,

'고객이 실제로 살아가는 삶'을 기준으로

콘텐츠를 배치합니다.

이것이 '소재 기획'의 본질입니다.

따라서, 현실에 존재하는 단 한명의 고객을 설정하고,

그 사람의 루틴 안에서 피드를 기획하면,

브랜드는 더 이상 '컨셉'이 아니라

고객의 일상에 진입한 '솔루션'이 됩니다.

모든 비즈니스의 목표는 고객에게 '습관'이 되는 것입니다.

당신의 타겟고객이 아침에 일어나자마자

습관처럼 당신의 브랜드 계정을 확인해보는 것.

생각만해도 짜릿한 일입니다.

오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.

BFM 대표 드림.

더 많은 정보는 @blackfashionmarketing에서 볼 수 있습니다.

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