안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
어제 SNS 마케팅 전략에 대한 오프라인 강의를 했습니다.
그리고, 강의 중에 제가 질문을 한 가지 했습니다.
"팔로워 1,000명과 100명의 계정 중에 어떤 계정이 구매전환율이 더 높을까요?"
누군가 1,000명이 더 높을 것 같다는 답변을 했습니다.
그러나 정답은 '모른다' 입니다.
이유가 뭘까요?
팔로워는 '많이' 모으는 것이 중요하지 않습니다.
나의 '찐팬(정확한 타겟)'을 모으는 것이 핵심입니다.
따라서, 매니챗과 같은 툴을 이용해 팔로워를 모으는 것은
허수 계정만 모으는 아무 의미 없는 수치에 불과합니다.
(=매니챗을 이용하면 도달률 또한 떨어집니다)
따라서, 팔로워가 100명이 채 되질 않는 계정이라도
100명 안팎의 인원에 나를 진심으로 응원해주는 사람들이 많다면
그 계정은 아무 의미 없는 1만 명의 계정보다 더 유의미한 계정이 되는 것입니다.
그렇다면, '찐팬'을 어떻게 모을 수 있을까요?
친해지고 싶은 계정이 돼야 합니다.
계정도 사람과 똑같습니다.
내가 먼저 가서 말 걸고 싶어야 합니다(=팔로잉 하고 싶어야 합니다).
내가 먼저 가서 말을 걸면, 이 사람도 나에게 똑같이 말 걸어줄 거란 기대가 있어야 합니다(=팔로잉 수가 팔로워 수가 유사하게 있어야 합니다).
그리고 사람냄새가 나야 합니다(=영혼 없는 공지사항 게시판 처럼 운영하면 아무 매력 없습니다).
패션브랜드가 가장 많이 하는 실수가 있습니다.
1. 팔로잉 0 or 브랜드 무드와 유사한 인플루언서나 연예인만 팔로잉
2. 세일즈 콘텐츠만 올림
3. 자사몰에서 룩북이랑 제품컷을 퍼와서 고스란히 올림
4. 팔로워를 삼
5. 인스타그램만 고집함
만약 여러분의 브랜드가 타 채널에서 세일즈가 충분히 이루어지고 있고,
그 채널에서 구매전환이 활발히 이루어지고 있다면,
인스타그램을 브랜드 무드만 강조하는 전시형태의 미술관처럼 운영해도
아무런 상관이 없습니다.
그러나, 만약 여러분의 브랜드가 인스타그램을 통해
구매전환을 높여야 하는 상황이라면,
지금부터 제가 쓴 글을 천천히 읽고
꼭 계정에 적용해보셨으면 좋겠습니다.
1. 팔로잉 0 or 브랜드 무드와 유사한 인플루언서나 연예인만 팔로잉
➡️ 타겟고객 1,000명을 먼저 팔로잉 하세요.
타겟고객에게 먼저 가서 '나(=브랜드)' 라는 존재를 무료로 알리시길 바랍니다.
구매전환율이 높은 잠재고객에게 나라는 존재를 무료로 알릴 수 있는데 왜 안하시나요?
타겟고객들을 팔로잉할 수록,
내 팔로잉들과 유사한 타 계정들에 내 계정이 노출되기 시작합니다.
이게 인스타그램 원리입니다.
무료로 내 브랜드가 타겟고객들에게 점점 알려지는 것입니다.
물론, 팔로잉 0을 고수하는 브랜드 마음도 충분히 이해됩니다.
'브랜드 무드가 망가질까봐' 우려되는 것이 가장 큰 이유입니다.
그러나 브랜드 타겟고객을 객관적으로 판단할 필요가 있습니다.
대부분의 브랜드는 98%의 매스마켓을 타겟으로 합니다.
오직 상위 2%만이 하입한 취향의 니치 고객이 타겟입니다.
상위 2%가 타겟인 경우, 브랜드 오피셜 계정이 다소 불친절할 필요가 있습니다.
팔로잉이 오히려 너무 많거나 친근한 태도로 계정을 운영하면
니치 고객들은 속된 말로 '짜친다'는 느낌을 받고,
계정을 이탈할 것입니다.
그러나 대부분의 브랜드는 시장의 98%가 타겟입니다.
반드시 친절한 태도를 고수해야 합니다.
먼저 가서 팔로잉 걸고,
댓글도 달고,
DM도 보내는 것입니다.
단, 한 가지 유념해야 할 점이 있습니다.
진정성을 토대로 해야 합니다.
온라인에서 태도는 오프라인 태도와 동일해야 합니다.
"맞팔해요~", "피드 느낌이 좋네요~"
흔히 타 카테고리에서 벌어지는
이러한 영혼 없는 스탠스는 안하니만 못합니다.
오프라인 매장에서 만난 고객처럼,
내 오프라인 매장에 찾아온 귀한 고객을 대하는 것 처럼,
인스타그램의 잠재고객들을 귀중하고 소중하게 대하시길 바랍니다.
먼저 가서 팔로잉 걸고, 댓글 달고, DM을 보내는
브랜드에겐 별것 아닌 모든 것들이
고객들에겐 굉장히 특별한 경험이 됩니다.
그리고 "이 브랜드 굉장히 친절하구나" 라는 느낌은 곧 신뢰로 이어집니다.
마케팅 불변의 법칙은 고객이 나를 신뢰하게 만드는 것입니다.
2. 세일즈 콘텐츠만 올림
➡️ 브랜드 뒤에서 벌어지는 일들에 대해 얘기 하세요.
예를 들어, A라는 사람을 오프라인에서 처음 만났습니다.
그런데 나를 보자마자 영업만 합니다.
"이거 신제품 출시했는데 한번 보세요"
"이번주 까지만 세일하는데 구매해보세요"
과연, 호감이 갈까요?
앞에서 언급한 바와 같이,
계정은 곧 사람과 똑같습니다.
매력적인 사람이 관계에서 좋은 반응을 불러오듯,
계정 역시 매력적인 브랜딩이 돼야 합니다.
그런데 매일 세일즈 콘텐츠만 올리면(심지어 패션브랜드는 알아들을 수 없게끔 본문을 영어로 작성해서 올림)
그 계정을 오래오래 보고싶다는 생각이 들까요?
인스타그램 계정은 오프라인에서 사람을 알고 지내듯,
오래오래 두고 보고싶다는 생각이 들어야 합니다.
만약 여러분의 브랜드가 언팔 빈도가 높다면,
내가 세일즈 콘텐츠만 올리고 있는건 아닌지 되돌아 보시길 바랍니다.
3. 자사몰에서 룩북이랑 제품컷을 퍼와서 고스란히 올림
➡️ SNS 오리지널리티 콘텐츠를 기획하세요.
SNS 채널 별 성공 전략이 있습니다.
채널마다 똑같은 콘텐츠를 올리지 않는 것입니다.
업로드할 때는 반드시 각 채널의 특성에 맞에 콘텐츠를 재가공해서 올려야 합니다.
이유는 단 한가지 입니다.
고객이 해당 채널을 방문할 '목적'이 명확해야하기 때문입니다.
자사몰에 갔더니 봤던 룩북이 인스타그램에도 있고,
인스타그램에서 봤던 룩북필름이 유튜브에도 있고,
유튜브에서 봤던 룩북필름이 자사몰에도 있는 둥
우려먹기 형태의 콘텐츠 배포는 고객들을 질리게 만들 뿐,
트래픽에 아무런 긍정적인 영향을 줄 수 없습니다.
여러분의 계정에 반드시 고객이 와야만 하는 이유를 만들어보시길 바랍니다.
즉, 오리지널리티 콘텐츠를 기획하는 것입니다.
넷플릭스, 쿠팡플레이 등 많은 OTT 서비스 차별화가 바로 오리지널리티 콘텐츠 입니다.
영화나 드라마 등 공통적으로 겹치는 콘텐츠들 사이
오직 '우리 OTT 서비스'에서만 볼 수 있는 콘텐츠를 기획하는 것이 그들의 승부수인 것입니다.
4. 팔로워를 삼
➡️ 절대 사지 마세요.
패션브랜드 계정이 팔로워를 사는 이유는 크게 두 가지로 나뉩니다.
1) 팔로워 수 적은게 민망해서
2) 팔로워를 사고 계정을 시작하면 러시(rush)가 된다고 해서
1번에 대한 답을 드리겠습니다.
보여주기식 사업은 망할 확률이 높습니다.
2번에 대한 답도 드리겠습니다.
완전히 틀린 얘기입니다.
SNS 운영의 악순환이 있습니다.
팔로워가 잘 모이지 않는다는 이유로 팔로워를 구매하고,
구매한 팔로워는 허수 계정이기 때문에 당연히 내 계정은 엉뚱한데 도달되고,
엉뚱한데 도달되기 때문에 구매전환은 이루어지질 않고,
이를 해결하기 위해 대행사에 컨택했더니,
또 팔로워를 재구매 하라고 합니다.
한 가지 첨언 드리자면, 팔로워 구매를 권유하는 대행사와 절대 일하지 마시길 바랍니다.
오늘의 레터를 한 가지 키워드로 요약하면,
SNS 성공 핵심은 '꾸준함' 입니다.
단언컨대 꾸준하게만 콘텐츠를 업로드해도
SNS는 성과가 날 수 밖에 없습니다.
팔로워를 빠르게, 많이 모으는데 집중하는게 아닌,
순도 100% 나의 타겟고객들(=내 물건을 구매해줄 것 같은 사람)만 모으는 것에 집중해보시길 바랍니다.
더불어, 고객의 연령대, 성별, 사는 곳과 같은 인구통계학적 요인이 아닌,
'심리'를 분석할 줄 알아야합니다.
이를테면, 내 브랜드 고객 타겟이 30대/남성/포멀한테일러링/여의도거주/신혼부부/직장인 이라는 특성을 갖고 있다면, 어떤 심리를 지니고 있을까요?
그리고 그들이 원하는 콘텐츠가 뭘까요?
그것을 점점 구체화하는 작업을 지속해서 해보시길 바랍니다.
더불어, 굳이 옷만 콘텐츠로 올릴 필요도 없습니다.
고객들이 원하는 것은 화려한 비주얼의 고감도 결과물이 아닙니다.
팔로워는 아무리 느리게 늘어나도 상관 없습니다.
중요한 것은 '정확한 타겟',
즉, 구매전환이 일어날 확률이 높은 고객을 밀도있게 모으는 것입니다.
5. 인스타그램만 고집함
➡️ 여러분이 매일같이 할 수있는게 뭔가요?
유튜브, 인스타그램, 블로그, 뉴스레터, 더 나아가서 스레드 까지.
다양한 SNS 채널이 있습니다.
이 말인 즉슨, 굳이 인스타그램만 고집할 필요가 없다는 것입니다.
SNS는 앞서 언급한 바와 같이 '꾸준해야' 성과가 납니다.
내가 '매일같이' 할 수 있는 것이어야 합니다.
여러분이 영상에 강하면 유튜브를 하시길 바랍니다.
그리고, 글에 강하면 블로그나 뉴스레터, 혹은 스레드를 하는 것입니다.
역설적으로 당신이 영상이나 말하기, 글쓰기에 뛰어난 능력을 갖고 있는데,
인스타그램만 고집하기 때문에 SNS에 성과가 나지 않는 것일 수도 있습니다.
혹은, 나의 타겟고객이 모객돼 있는 채널을 잘못 선택한 경우도 있습니다.
30대/남성/포멀한테일러링/여의도거주/신혼부부/직장인
제가 위에 언급했던 타겟고객의 예시입니다.
이러한 특성을 지닌 고객은 되려 뉴스레터나 스레드를 운영해야,
좋은 성과가 날 수도 있습니다.
포멀한 테일러링을 고수하고, 여의도에 거주하는 30대 남성 직장인이면,
정제되고 베이직한 디자인의 오피스룩을 입어야하는 회사를 다닐 확률이 높고,
이러한 회사는 다소 폭 넓은 개성이 허용되는 자유로운 분위기의 회사는 아닐 것입니다.
그리고 보수적인 조직문화의 회사에 다니는 남성일수록
독서나 글쓰기와 같은 정적인 취미생활을 갖고있을 확률이 높으며,
정적인 취미생활을 갖고있는 남성이 즐기는 SNS는 유튜브나 인스타그램 보단,
뉴스레터 혹은 스레드라는 결과값이 도출됩니다.
내가 매일같이 할 수 있는 것 + 고객 심리 분석 = 우리 브랜드가 운영할 SNS 채널
이 공식을 반드시 적용해보시길 바랍니다.
가장 중요한 것은 '진정성' 입니다.
다소 친근한 컨셉을 가진 가수 싸이가 이런 말을 했습니다.
"나는 무대에서 웃길지언정, 절대 우스워보여선 안된다고 생각한다."
친절한 태도의 SNS 계정은 양면성을 지니고 있습니다.
진정성이 사라지면 우스워지는건 순식간이기 때문입니다.
저는 여러분이 유머계정이 아닌, 진정성 기반의 밀도있는 계정을 운영했으면 좋겠습니다.
마지막으로, 후킹만 잘하면 절대 오래 갈 수 없습니다.
후킹과 마케팅은 엄연히 다른 것입니다.
후킹은 그냥 단순한 세일즈 입니다.
지속성이 떨어집니다.
비즈니스에서 가장 중요한 것은 재구매 입니다.
재구매가 많이 발생해야 비즈니스는 오래갈 수 있습니다.
만약 당신이 후킹에 집착하다면,
한 번만 구매해줄 고객은 잡을 수 있으나,
재구매 고객은 놓치는 것입니다.
그리고 이러한 형태의 비즈니스는
매일 새로운 고객을 유치하느라,
신제품을 발매할 때마다 늘 처음처럼 막대한 돈과 에너지를 쓰게 됩니다.
가면 갈수록 효율은 떨어지고 내부출혈이 생깁니다.
언제나 나의 타겟고객은 '재구매 고객'이어야 합니다.
그리고, 나의 의사결정 주인도 '재구매 고객'이어야 합니다.
이것을 저는 '기존고객 지키기' 라고 규정합니다.
9월 SNS 강의 입니다.
SNS 운영 전략에 대해 더욱 실제적인 정보가 필요하신 분께서는,
오프라인에서 대면으로 뵙겠습니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
공항 대부분 면적은 활주로가 차지한다. 비행기가 뜨기 위해서는, 생각보다 긴 '달리는 구간'이 필요하기 때문이다. 비행기는 뜨기 위해 '어쩔 수 없이' 엄청나게 먼 거리를 달려야만 하는 것이다. - 비즈카페
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