안녕하세요.
BFM(@blackfashionmarketing) 대표 입니다.
그간 BFM이 채널을 통해 말하는
패션마케팅의 일관된 기조가 있었습니다.
'SNS를 먼저 시작하고, 팔로워를 모은 뒤, 생산에 들어가라.'
즉, 고객을 모은 뒤 팔라는 논리입니다.
그러나, 우리의 문제는 고객(=팔로워)을 모으는 걸로 끝나지 않습니다.
팔로워들이 잠재 고객인데도 불구하고,
구매 전환으로 이어지기까지 매우 어렵기 때문입니다.
출시 첫 날, 만약 팔로워 200명 모두가 구매 전환이 된다면,
팔로워 2만 명이 부럽지 않겠지만,
그런 일은 대부분 일어나질 않습니다.
그래서, 오늘은 팔로워가 곧 구매전환으로 이어지는,
퍼널 구축 방법에 대해 알려드리겠습니다.
이는 자사몰 카카오 고객DB를 활용한 전략입니다.
1. 출시 3개월 전 (카카오 고객DB 수집)
헤드라인을 '출시 3개월 전'이라 했지만,
실제론 생산에 들어가기 전이라 생각하시면 좋겠습니다.
더불어, 이 전략은 최소 한 시즌은 전개하여
기존 팔로워가 있는 브랜드가 진행하기 좋습니다.
최소 한 시즌이라도 전개했다면,
인스타그램 오피셜 계정이 있을 것입니다.
그리고 최소 200명의 팔로워가 있다고 가정하겠습니다.
먼저, 자사몰에 카카오 로그인을 연동합니다.
카카오 로그인 연동 이유는 한 가지 입니다.
고객에게 진입장벽을 낮추기 위함이기도 하지만,
고객의 카카오DB를 획득해야
카카오로 메세지를 보낼 수 있기 때문입니다.
단, 회원가입은 지난번 레터에서 언급한 바와 같이,
카카오 1초 가입 단독으로 연동해야 합니다.
네이버 1초 가입을 동시에 연동할 경우,
고객에게 선택권이 제공되기 때문에
카카오 가입률이 급격하게 떨어지기 때문입니다.
⬇️ 참고 <패션마케팅을 위한 3가지 효율>
https://maily.so/blackfashionmarketing/posts/1gz24n5wr3q
자사몰에 카카오 로그인 연동이 완료됐다면,
고객의 카카오DB를 모으기 위한 활동을 시작합니다.
그리고 이 때 중요한 것은
우리 브랜드만의 '트리거'를 만드는 것입니다.
트리거는 '고객이 할 수 밖게 없게끔' 만드는 행동촉구 입니다.
아래와 같이 예를 들어보겠습니다.
1) '당신에게 어울리는 제품 테스트', 스토리 업로드 → 결과는 회원가입 후 확인 가능
2) 상세페이지 하단 리뷰 이미지의 경우, 로그인 해야 열람 가능
3) 오늘 안에 회원가입 하면 50% 할인 쿠폰 지급
트리거의 경우 어떻게 기획하냐에 따라 달라지지만,
1번과 2번 같이 기획하게 되면
복리효과에 따라 카카오 고객DB가 계속해서 쌓이게 됩니다.
팔로워를 모으는 것은
결국 우리 브랜드 잠재고객을 모으는 일입니다.
따라서, 팔로워 수 1 = 공식 사이트 회원 수 1로 직결되는 작업이 완료돼야
진짜 우리 브랜드 오디언스를 확보했다고 할 수 있습니다.
따라서, 이와 같이 진행하게 되면 아래와 같은 퍼널 구축이 완료된 것입니다.
1) 메타광고 or 오가닉하게 브랜드 노출
2) 브랜드 계정 팔로잉 (팔로워 +1)
3) 공식사이트 회원가입 (공식사이트 회원 수 +1)
4) 카카오 채널 추가 (카카오 친구 +1)
대부분 브랜드가 2번까지 퍼널을 설계합니다.
인스타그램 콘텐츠와 메타광고만 집중하고,
고객을 ‘브랜드 자산’으로 전환할지에 대한 전략은 부재한 것입니다.
많은 패션브랜드가 메타광고에 주력합니다.
단순히 메타광고에 예산을 투입해 브랜드가 노출되고,
구매 전환까지 이어진다고 하더라도,
그 구매는 충동성에 의존한 단기 매출일 가능성이 높습니다.
특히, 충동 구매는 중저가 제품에서 더 자주 발생하며,
이 경우 재구매나 장기 고객으로 연결되기 어렵습니다.
결국, 진짜 퍼널 설계이자 고객 확보 방식은
팔로우 → 회원가입 → 카카오채널 유입 →
이후 리텐션까지 연결되는 구조를 설계하는 것이며,
이 과정을 통해 단기 매출이 아닌,
지속 가능한 고객 자산을 확보를 목표로 해야 합니다.
2. 출시 1개월 전 (빌드 업)
출시 1개월 전은 '기대감을 증폭시키는 단계' 입니다.
우리 브랜드 제품이 출시되기도 전에,
기다리는 고객이 있다면 얼마나 좋을까요?
영화로 예를 들어보겠습니다.
영화는 개봉일을 먼저 알리고,
예고편을 오픈하며,
배우들이 여기저기 미디어에 노출해 인터뷰도 하고,
때론 스포일러도 슬쩍 흘리곤 합니다.
이는 모두 '빌드 업'을 위한 전략입니다.
즉, 개봉일을 위해 빌드 업하는 것입니다.
브랜드 역시 마찬가지로,
판매는 출시 즉시 폭발적으로 이뤄져야
성공적인 결과물로 이어질 가능성이 높습니다.
출시일 당일에 대한 일정을 지인 밖에 모르는 브랜드는
매우 말씀드리기 조심스럽지만 마케팅에 실패한 것입니다.
'초전설득' 이란 말이 있습니다.
설득하기 전에 이미 설득의 준비를 끝내는 기술을 의미합니다.
마케팅 또한 마찬가지 입니다.
세일즈에 들어가기도 전에,
고객이 이미 '사야겠다'고 마음 먹게끔 해야 합니다.
따라서, 출시 1개월 전 우리의 목표는
출시 후 3일 내, 재고의 70%를 소진하는 것으로 합니다.
위와 같은 목표에 도달하기 위해선 아래와 같은 과정을 거쳐야 하며,
반드시 카카오 고객에게만 발송하는
'한정적인 혜택'인 것을 강조해야 합니다.
1) 출시 1개월 전
: 한달 뒤, 출시에 대한 분위기 조성
2) 출시 3주 전
: 제품에 대한 컨셉 및 이미지컷 등 일부 공개
3) 출시 2주 전
: 카카오 고객에게만 리미티드 정보 공유
Ex. 해당 이미지는 원래 비공개지만, 채널 고객에게만 이미지를 공개합니다.
이 링크는 48시간 후 사라집니다 + 이미지 링크
더 나아가, 오피셜계정 스토리에 아래처럼 업로드할 수도 있습니다.
Ex. 카카오 친구에게만 공개한 다음 시즌 신제품 소식이 있어요. 궁금하면 지금 바로 채널 추가해보세요!
카카오 메세지는 고객들 사이 '광고성 메세지'란 인식이 강하기 때문에,
과도하지 않게 발송 횟수를 보수적으로 잡아야 합니다.
가장 중요한 것은 메세지 내용 입니다.
발송 즉시 차단 당하지 않기 위해선,
처음부터 광고는 절대 불가입니다.
각 발송 메시지에 감정적 서사를 삽입하여,
단순 정보 전달을 지양해야 합니다.
이를테면, 디렉터의 편지 형태가 될 수도 있겠습니다.
즉, 자연스럽게 몰입을 유도하는게 핵심입니다.
3. 출시 1주 전 (구매전환 시작되는 시점)
출시 1주 전은 본격적으로 구매유도가 이뤄져야 하기 때문에
매우 중요한 단계입니다.
이때 반응이 없으면, 출시 당일 매출은 거의 없다고 할 수 있습니다.
이 시점까지 고객은 충분한 노출과 설명을 받았고,
“살까 말까”의 내적 결정을 이미 완료한 상태입니다.
즉, ‘살 이유’가 아니라, ‘지금 사야 할 이유’만 남아 있어야 합니다.
이 시기에는 더 이상 제품에 대해 설명하지 말고,
결정만 내리도록 유도하는 것입니다.
1) 출시 1주 전
: 카카오 고객 한정 제품이미지 공유 + 카카오 고객 한정 출시일 혜택 공유
Ex. 단 7일 후, 정식 출시되는 제품에 대해 카카오 친구에게만 제공될 혜택입니다.
- 10% 할인 쿠폰
- 무조건 무료배송
- 선착순 사은품 증정
- 프라이빗 구매 링크 전송
이 링크는 48시간 후 사라집니다 + 사전 신청 링크 삽입
2) 출시 1일 전
: 카카오 고객 한정 제품이미지 공유 + 카카오 고객 한정 출시일 혜택 공유 + 혜택 마감일 안내
Ex. 내일, 정식 출시되는 제품 리스트 입니다. 출시 후 3일이 지나면 카카오 친구 혜택이 마감됩니다.
- 10% 할인 쿠폰
- 무조건 무료배송
- 선착순 사은품 증정
- 프라이빗 구매 링크 전송
이 혜택은 3일 후 종료됩니다 + 구매 링크 삽입
3) 혜택 마감 당일
: 마지막으로 2시간 뒤 혜택이 종료됨을 안내
Ex. 2시간 뒤, 이번 시즌 카카오 고객 한정 혜택이 종료됩니다.
- 10% 할인 쿠폰
- 무조건 무료배송
- 선착순 사은품 증정
- 프라이빗 구매 링크 전송
2시간 뒤 마감 + 구매 링크 삽입
* 2시간이 포모(FOMO)에 가장 효과적임
아마, 여기까지 읽은 분께선 눈치 채셨을 수 있습니다.
이는 와디즈 펀딩 방식과 슈프림 발매 전략을 믹스하여,
타 플랫폼에 의존하지 않고,
우리 브랜드만의 카카오 고객DB를 활용한 세일즈 전략입니다.
카카오 고객DB는 단순 리스트가 아닙니다.
그건 우리가 직접 소유한 ‘우리만의 미디어 채널’입니다.
우리는 장기적으로 지속할 수 있는
나만의 마케팅 전략이 필요합니다.
하나의 회로를 '나만의 방식'으로 확립하게 되면,
그 이후로는 해당 회로를 응용하여
매 시즌마다 언제든지 사용할 수 있습니다.
단, 이 맥락에서 강조하고 싶은 것은
카카오 DB가 정답이 아니라는 점입니다.
이 전략은 이메일, 문자, 카카오 등
뭐가 됐던 고객 개인 DB만 있다면
얼마든지 적용할 수 있습니다.
중요한 것은 고객 관점에서
어떤 방식이 더욱 구매전환에 용이하냐는 것입니다.
최근 한 브랜드와 미팅이 있었습니다.
애로사항에 대해 물었더니 마케팅에 대한 얘기를 했습니다.
그래서, 제가 알려드릴 수 있는 최대한의 영역 내에서 도움을 드렸습니다.
그랬더니, 브랜드가 웃으며 얘기했습니다.
"우리가 하고 있었던게 아무것도 없었네요"
간혹, 브랜드가 가만 있는데
고객이 제발로 찾아와서 제품을 구매할 때가 있습니다.
브랜드가 돈을 많이 쓸 때 입니다.
만약 돈이 많아서 여유롭게 광고예산을 투입했다면,
가만히 있어도 고객이 '직접' 찾아와서
나의 제품을 구매할 것입니다.
그러나, 모든 것엔 등가교환의 법칙이 적용됩니다.
가만히 있는데 얻을 수 있는 것은 없습니다.
돈을 아껴야 한다면, 움직여야 합니다.
아직도 팔로워 수에 집착하고 있다면,
이미 시대 흐름에 뒤쳐진 것입니다.
여전히 팔로워 수가 전부라고 생각한다면,
내가 알고 있는 마케팅 채널도 인스타그램이 전부라 그런 것입니다.
우리 브랜드만의 고객 데이터는 반드시 확보해두어야 합니다.
'자사몰 고객DB'가 그것입니다.
오늘도 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
BFM 대표 드림.
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