스타트업 창업자가 반드시 알아야 할 디지털 마케팅의 7가지 변화

AI의 발전으로 인해 지난 10년간 통했던 디지털 마케팅 전략이 무너지고 있습니다. 특히 빠르게 성장해야 하는 스타트업이라면 이 변화를 정확히 이해하고 빠르게 대응해야만 생존과 성장이 가능합니다.

더 이상 구글 순위만 올리고 웹사이트로 트래픽을 모으는 것으로는 충분하지 않습니다. 오늘날 고객들은 ChatGPT에 조언을 구하고, Reddit 스레드를 찾아 검증하고, YouTube 비교 영상을 시청합니다. 때로는 단 한 번의 링크 클릭도 하지 않은 채 의사 결정을 내립니다.

이 글에서는 당신의 스타트업이 반드시 적응해야 할 7가지 핵심 변화를 살펴보겠습니다.

핵심 요약

변화 1: 발견은 이제 구글을 벗어났다

당신의 스타트업 고객들이 제품을 발견하는 경로가 완전히 바뀌었습니다.

예전에는 누군가 문제를 인식하면 구글 검색을 했습니다. 몇 개의 링크를 클릭했고, 웹사이트를 방문한 후 의사결정을 내렸습니다. 이 경로는 예측 가능했고, 마케터들이 최적화하기 좋은 구조였습니다.

하지만 지금은 다릅니다.

오늘날 고객들은 TikTok 영상으로 특정 카테고리를 알게 되고, YouTube 비교 영상으로 여러 옵션을 탐색합니다. LinkedIn 크리에이터 스레드를 팔로우하거나 커뮤니티 게시물을 훑어보며 "이게 진짜 효과가 있을까?"를 판단합니다. 검색은 여전히 중요하지만, 더 이상 시작점이 아니라 순환 과정의 한 지점일 뿐입니다.

더 심각한 문제는 이 발견 경로가 불안정하다는 점입니다.

AirOps의 연구에 따르면, 한 AI 답변에서 다음 답변으로 넘어갈 때 브랜드의 가시성은 무려 30%에 불과합니다. 5회 연속 실행 후에는 겨우 20%만 남습니다. 즉, 검색 엔진이 답변을 새로 생성하고 알고리즘이 조정될 때마다 당신의 가시성이 시시각각 변한다는 의미입니다.

마케팅 전문가 Ross Simmonds의 설명이 명확합니다:

이는 스타트업에게 큰 기회이자 도전입니다. 기회는 구글만 잘하면 된다는 부담에서 벗어나고, 더 다양한 채널에서 고객을 만날 수 있다는 점입니다. 도전은 각 채널마다 다른 전략이 필요하다는 점입니다.

스타트업이 할 것:

변화 2: AI가 고객의 리서치 인터페이스가 되다

스타트업의 고객들이 구매 결정을 내리는 방식을 근본적으로 바꿔놓은 것이 AI입니다.

과거에 고객이 새로운 툴을 찾으려면 어떻게 했을까요? 구글에서 "최고의 프로젝트 관리 도구"를 검색하고, 여러 웹사이트를 방문하고, 리뷰를 읽고, 비교 글을 참고했습니다. 시간이 걸렸지만, 고객이 당신의 웹사이트에 올 가능성은 높았습니다.

이제 고객은 어떻게 할까요? ChatGPT, Claude, Perplexity 같은 AI 도구에게 직접 묻습니다.

"우리 팀에 가장 좋은 프로젝트 관리 도구는?" 하고 물으면, AI는 즉시 추천 리스트, 각 도구의 장단점, 최종 후보군을 제시합니다. 고객은 AI의 답변을 신뢰하고, 거기 나열된 도구들만 비교합니다.

이 변화는 엄청나게 빠르게 진행 중입니다. Stanford HAI AI 인덱스 보고서에 따르면, 현재 78%의 조직이 AI를 사용하고 있습니다(2023년에는 55%). 생성형 AI 사용량은 전년 대비 2배 이상 증가했습니다.

더 중요한 것은 행동의 변화입니다. AI는 이제 고객들이 첫인상을 형성하는 주요 장소가 되었습니다.

Ross Simmonds의 팟캐스트 인터뷰에서 나온 말이 심각합니다:

이것이 당신의 스타트업에게 의미하는 바를 생각해보세요:

당신의 웹사이트에 고객이 오기 전에, 이미 AI가 당신 회사에 대한 첫인상을 만들었습니다. 당신의 제품이 AI의 "최종 후보" 리스트에 들지 못했다면, 고객은 당신의 웹사이트에 올 확률이 거의 없습니다.

이것이 가장 중요한 질문입니다: AI가 최종 후보를 작성할 때, 당신의 브랜드가 그 리스트에 포함될 것인가?

변화 3: 최적화가 순위에서 인용 가능성으로 전환되다 (SEO → GEO)

여기서 SEO는 죽지 않았습니다. 하지만 진화했습니다.

전통적인 SEO는 간단했습니다: 키워드를 최적화하고, 백링크를 모으고, 구글 순위를 올리면, 클릭이 따라왔습니다. 이 모델은 오랫동안 작동했고, 많은 스타트업이 이 방식으로 성장했습니다.

하지만 AI 시대에는 구글 순위만으로는 충분하지 않습니다.

AI 생성 답변에 인용되는 URL의 약 60%는 구글 유기적 검색 상위 20위권에 들지 않습니다.

다시 말해, 구글에서 1위를 하는 것보다, AI가 당신을 신뢰할 수 있는 출처로 인식하는 것이 더 중요해졌습니다.

이것이 GEO(생성 엔진 최적화, Generative Engine Optimization)라는 새로운 개념의 등장을 초래했습니다.

Ross Simmonds의 설명을 들으면:

GEO는 다른 사고방식을 요구합니다. 목표는 단순히 클릭을 얻는 것이 아닙니다. 당신이 신뢰할 수 있는 출처로 언급되고, 인용되는 것이 목표입니다.

GEO 성공을 위한 3가지 핵심 신호

연구에 따르면, AI 생성 답변에 당신의 브랜드가 포함될지를 결정하는 신호는 세 가지입니다:

1) 최신성 = 신뢰성

AI 시스템은 최신 정보를 신뢰성의 증거로 봅니다. 분기별로 업데이트되지 않은 페이지는 AI 인용을 잃을 확률이 3배 이상 높습니다.

AI에 인용된 페이지의 70% 이상이 지난 12개월 이내에 업데이트되었습니다. 상업적 쿼리의 경우, 그 기준은 83%로 올라갑니다.

스타트업에게는 좋은 뉴스입니다. 큰 기업보다 더 자주 업데이트하는 것이 쉽기 때문입니다. 당신의 작은 팀이 매주 블로그를 업데이트할 수 있다면, 대기업보다 유리합니다.

2) 구조 = 추출 가능성

AI 모델은 빠르게 해석할 수 있는 것을 인용합니다.

순차적인 제목 구조는 인용 가능성을 2.8배 높입니다. 많은 인용된 페이지는 여러 스키마 유형을 사용하며, FAQ 스키마는 AI 응답에서 자주 나타납니다. 이것도 스타트업에게 유리합니다. 단순하고 깔끔한 구조, FAQ 섹션, 명확한 제목 - 이런 것들은 비용이 들지 않습니다.

3) 제3자 검증 = 신뢰도

AI 시스템은 주장과 권장 사항을 검증하기 위해 외부 소스에 크게 의존합니다.

놀라운 사실은, AI 답변에서 브랜드 언급의 85%가 제3자 도메인에서 비롯된다는 것입니다. 즉, 다른 사람들이 당신을 언급하는 곳에서 AI가 당신을 발견한다는 의미입니다.

어디서? 리스트 기사, 비교 글, 리뷰 요약.

이것이 다음 변화와 연결됩니다. 당신의 스타트업이 어디에서 언급되어야 할지, 누가 당신을 신뢰하는 출처로 인용해야 할지.

변화 4: 커뮤니티가 신뢰의 기반이 되다

여기가 가장 중요한 부분입니다. 커뮤니티가 신뢰 인프라가 되었습니다.

AI는 단순히 "인터넷 어딘가"에서 정보를 가져오지 않습니다. 신뢰가 명확하게 드러나는 곳에서 정보를 가져옵니다. 어디일까요? Reddit, YouTube, LinkedIn, Wikipedia 같은 커뮤니티 플랫폼입니다.

통계가 명확합니다:

그중에서도 Reddit이 가장 돋보입니다.

왜 Reddit일까요? Reddit은 브랜드가 만들어낼 수 없는 것, 즉 "실제 사용자의 경험"을 담고 있기 때문입니다. 누군가가 실제로 당신의 제품을 써본 후 느낀 점을 적어놓습니다. AI는 이런 실제 경험을 매우 신뢰합니다.

Similarweb의 연구가 이를 명확히 보여줍니다:

예를 들어, 러닝 장비에 대한 Reddit 언급을 보면, Reddit이 AI 답변에서 인용의 대부분(54%)을 차지하며, 전통적인 출판사나 리뷰 사이트를 능가합니다.

당신의 스타트업에게 이것이 의미하는 바는?

Reddit과 커뮤니티 플랫폼을 무시하는 브랜드는 자신들의 평판을 익명의 스레드에 맡기는 것입니다. 그 스레드들이 다음 세대의 구매자를 훈련시키는 AI를 학습시키고 있습니다.

당신의 고객들은 이미 Reddit에서 당신에 대해 말하고 있습니다. 질문은 당신이 거기 참여할 것인가입니다.

Foundation(AI 마케팅 에이전시)이 사용하는 간단한 참여 모델을 보세요:

여기서 핵심은 판매하려고 나서는 것이 아니라, 진정으로 도움을 주려고 나서는 것입니다.

스타트업이 이를 잘 할 수 있는 이유는? 창업자들이 Reddit에 가서 직접 질문에 답할 수 있기 때문입니다. 대기업 마케팅 부서보다 훨씬 진정성이 있게 들립니다.

변화 5: 콘텐츠는 캠페인이 아닌 제품이어야 한다

많은 스타트업들이 콘텐츠를 캠페인처럼 다룹니다. 블로그 글을 쓰고, 소셜 미디어에 공유하고, 트래픽이 오기를 기대한 후, 다음 글로 넘어갑니다. 일회성이죠.

이 방식은 단기 트래픽을 원할 때는 합리적이었습니다. 하지만 우리가 지금 봤듯이, 가시성은 최신성, 구조, 그리고 시간에 따른 반복적인 참조에 의존합니다. 그렇다면 일회성 콘텐츠는 실패합니다.

앞서 나가는 스타트업들은 콘텐츠를 제품처럼 다룹니다.

제품을 만들 때 뭘 하나요? 출시하고 끝내지 않습니다. 계속 유지보수하고, 버그를 고치고, 사용자 피드백을 듣고, 개선합니다. 콘텐츠도 마찬가지입니다.

좋은 예시는 Hootsuite의 "소셜 미디어 게시하기 가장 좋은 시간" 자료입니다.

이 자료는:

왜 성공했을까요? 일회성 캠페인이 아니라 지속적으로 관리되는 제품이었기 때문입니다.

반대로, 유지보수되지 않는 콘텐츠는 순위뿐만 아니라 AI 인용 가능성도 잃습니다. 우리가 앞에서 봤듯이, AI는 최신성을 신뢰성으로 봅니다. 낡은 글은 AI 답변에 포함되지 않습니다.

스타트업에게 이것은 실제로 기회입니다. 왜냐하면:

콘텐츠 공급망을 구축하세요:

연구 → 제작 → 배포 → 최적화 → 유지보수가 반복되는 시스템을 만들어야 합니다.

변화 6: 인간적 요소가 결정적인 차별화 요소다

AI는 정보 생성을 쉽게 만들었습니다. 그로 인해 진정한 통찰력은 더 어려워지고, 더 가치 있게 되었습니다. 지금 인터넷은 AI가 생성한 안전하고 평범한 요약으로 넘쳐납니다. ChatGPT, Claude, 여러 AI 도구들이 같은 데이터로 학습했고, 유사한 답변을 만듭니다.

돋보이는 콘텐츠는 기술 지식, 실제 경험, 그리고 인간적 감성에 기반한 관점을 가진 것들입니다.

Foundation의 마케팅 매니저 Pat Blakely의 말이 핵심입니다:

스타트업 창업자라면 이것이 당신의 가장 큰 무기입니다.

당신은 AI가 절대 가질 수 없는 것들을 가지고 있습니다:

Foundation의 크리에이티브 디렉터 Dozie Anyaegbunam는 이를 강조합니다:

AI는 생산을 지원할 수 있지만, 진정한 인간적 이해를 통해 구축된 공감, 직관, 신뢰를 재현할 수 없습니다.

당신의 스타트업이 차별화될 수 있는 곳이 여기입니다:

이 인간적 요소가 당신의 콘텐츠를 인용할 가치가 있게 만들고, 신뢰할 가치가 있게 만듭니다.

변화 7: 언급을 측정하라 (클릭이 아닌)

마지막 변화는 측정입니다. 당신의 노력이 작동하는지 어떻게 알 수 있을까요?

여기서 문제가 생깁니다. 기존의 마케팅 ROI 모델은 AI 시대에서 어려움을 겪습니다.

왜냐하면 고객의 의견이 AI 요약과 커뮤니티 검증을 통해 형성될 때, 당신은 "어느 링크 클릭이 전환으로 이어졌는가"를 추적할 수 없기 때문입니다.

고객이 ChatGPT에서 당신의 이름을 보고, Reddit에서 다른 사람들이 당신을 추천하는 글을 읽고, 며칠 후에 당신의 웹사이트를 방문해서 구매했다면? Google Analytics에는 직접 유입 또는 다른 소스로 기록될 것입니다.

다시 말해, 당신이 만드는 영향력은 추적할 수 없는 곳에서 발생합니다.

하지만 이것이 측정이 불가능하다는 의미는 아닙니다. 점수판이 바뀌어야 한다는 의미입니다.

GEO 지표들을 살펴보세요:

GEO의 ROI를 생각하는 방식을 바꿔야 합니다:

당신의 스타트업이 AI 답변에 나타나지 않는다면, 최종 후보에 오르지 못합니다. 반대로, 계속 나타난다면? 당신은 게임 중심에 있습니다.

결론: AI 시대의 발견에서 살아남기

이 7가지 변화는 이론이 아닙니다. 지금 이 순간에도 당신의 고객들이 발견하고, 평가하고, 결정하는 방식을 재편하고 있습니다.

요약하면:

당신의 스타트업은 지금 중요한 선택 앞에 서 있습니다:

AI 답변에 나타나는가, 아니면 경쟁사 주변으로 신뢰와 관심이 집중되는 것을 지켜만 볼 것인가?

더 이상 "있으면 좋은" 문제가 아닙니다. 이것은 생존과 성장의 문제입니다.

당신의 고객들은 이미 AI에게 묻고 있습니다. 더 이상 미룰 수 없습니다. 오늘부터 시작하세요:

당신의 스타트업이 이 변화에 적응한다면, 다가올 시대에 더욱 빠르고 민첩하게 성장할 수 있습니다. 이것이 스타트업의 가장 큰 장점입니다: 변화에 빠르게 대응하는 능력.

지금이 그 시간입니다.

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