스타트업이 꼭 알아야 할 고가 상품 판매 전략

http://skool.com/ 의 공동소유주이자 최근 이틀 만에 1,400억 원($106M) 규모의 판매 기록으로 비소설 부문 기네스 세계 기록을 갈아치운 남자(조쉬님의 자세한 정리글), 알렉스 호모지가 2026년에 창업을 다시 한다면 어떻게 할 것인지 설명한 영상의 요약내용입니다.

핵심 요약 

1단계: "어중간함"을 피하고 극단을 선택하라

창업 초기에 대부분의 스타트업 창업자들이 하는 실수가 있습니다. 바로 모든 고객층을 만족시키려다 "어중간한" 가격과 상품을 내놓는 것입니다. 하지만 성공하는 사업은 다릅니다.

극도로 비싼 상품을 소수의 고가치 고객에게 팔거나, 아주 저렴한 상품을 대중에게 판매합니다. 이 두 가지 극단 중 하나를 택해야 합니다. 왜일까요? 모든 사업의 핵심 경제 원리는 "고객 획득 비용(CAC)"과 "고객 생애 가치(LTV)" 간의 차익거래에 있기 때문입니다.

초기 창업자들은 흔히 테슬라 사례를 간과합니다. 테슬라가 전기차 시장을 선도할 수 있었던 이유는 무엇일까요? 그들은 $250,000짜리 로드스터로 시작했습니다. 소수의 부유한 고객들로부터 충분한 현금을 모은 후, $80,000짜리 모델 S를 출시했고, 마침내 대중 시장을 겨냥한 $35,000짜리 모델 3를 선보였습니다.

테슬라의 전략은 명확합니다: 높은 가격에서 시작해 점진적으로 낮춘다. 반대는 거의 불가능합니다. 저가 상품으로 시작한 스타트업이 프리미엄 시장으로 올라가기는 매우 어렵습니다.

당신이 현재 "확장성 있는 상품"을 이미 가지고 있다면, 지금이 바로 고가 상품을 추가할 완벽한 시점입니다. 왜냐하면 고가 상품은 단순히 추가 수익원이 아니라, 당신의 전체 브랜드 가치를 높이는 마법의 도구이기 때문입니다.

2단계: 1대1 서비스로 초기 현금 흐름 확보하기

많은 창업자들이 놓치는 전략 중 하나가 있습니다. 바로 당신의 시간을 시간당 판매하는 것입니다. 확장성이 없다는 이유로 이를 피하는 창업자들이 많지만, 초기 단계에서는 확장성보다 현금 흐름이 훨씬 더 중요합니다.

제 개인적 경험을 예로 들어보겠습니다. 헌팅턴 비치에서 피트니스 사업을 시작했을 때, 한 고객이 주 5일, 90분씩 개인 트레이닝을 원했습니다. 당시 저는 시간당 $125를 받았는데, 이 단 한 명의 고객만으로도 월 $4,000~$5,000의 현금을 확보할 수 있었습니다.

이것이 얼마나 강력한지 이해하세요. 이 현금 흐름 덕분에 저는 사업에서 돈을 인출할 필요 없이 모든 수익을 재투자할 수 있었습니다. 이것이 성장의 가속도입니다.

1대1 서비스의 숨겨진 이점들

많은 사람들이 1대1 서비스가 "확장성이 없다"며 두려워합니다. 하지만 초기 단계에서는 다른 이점들이 훨씬 더 강력합니다.

첫째, 유연성입니다. 1대1이기 때문에 즉시 변경할 수 있습니다. 시스템을 갈아엎거나 직원을 재교육할 필요 없이, 작은 개선들을 빠르게 시도할 수 있습니다. 이것이 아이디어를 베타 테스트하는 가장 효율적인 방법입니다.

둘째, 마진입니다. 당신이 자신의 시간을 판매한다면 100% 마진을 얻습니다. 당신이 깨어 있는 동안 먹는 음식만이 비용이기 때문입니다. 그 외의 모든 것은 당신의 주머니로 들어갑니다.

셋째, 고가치 고객 학습입니다. 1대1로 일하는 소수의 고객들로부터 당신은 일반 고객들로부터 절대 배울 수 없는 깊은 인사이트를 얻습니다. $50짜리 멤버십을 판매하는 것과 $15,000짜리 서비스를 판매하는 것은 완전히 다른 비즈니스입니다. 후자는 당신의 돈 감각과 서비스 철학 전체를 바꿔놓습니다.

3단계: 앵커링 효과로 전체 브랜드 가치 상승시키기

여기서 놓치면 안 될 전략이 있습니다. 바로 고가 상품이 저가 상품에 미치는 영향입니다.

당신이 시간당 $10,000처럼 터무니없이 높은 가격을 청구한다면, 당신의 다른 $100짜리 상품에도 긍정적인 영향을 미칩니다. 이것이 "앵커링 효과"입니다.

예를 들어, 당신이 고객에게 이렇게 말할 수 있다고 생각해보세요:

이 메시지는 단순한 마케팅이 아닙니다. 이것은 인지된 가치를 실제로 증가시킵니다. 설령 높은 가격을 책정해도 아무도 구매하지 않더라도, 사람들은 그 높은 가격과 연상되는 가치를 당신의 모든 저가 상품으로 옮겨 생각합니다.

따라서 잔디 관리 사업부터 소프트웨어까지, 모든 사업은 5명 정도의 1대1 고객을 확보할 수 있습니다. 이것이 당신의 브랜드를 프리미엄 위치에 올려놓는 가장 빠른 방법입니다.

고가 상품이 마케팅이 된다

고가 상품의 또 다른 강력한 효과는 마케팅 소재가 된다는 점입니다.

"이건 내 개인 고객 중 한 명인데..."라고 말하면 사람들은 당신을 더 신뢰합니다. 왜냐하면 누군가 그 높은 가격을 지불했다는 것은 당신의 능력을 증명하기 때문입니다. 이것이 바로 소셜 증거의 가장 강력한 형태입니다.

또한 이런 고가치 고객들로부터 얻은 교훈과 사례를 공유하면, 그것 자체가 훌륭한 마케팅 자료가 됩니다. 최고의 사례 연구는 고가 고객들로부터 나옵니다. 이들은 진정 멋진 사람들이고, 당신의 세계관을 넓혀줄 사람들이죠.

4단계: 수익 계산으로 비싼 제품의 진정한 가치 이해하기

많은 사람들이 비싼 제품 뒤의 수학적 원리를 이해하지 못합니다. 실제 계산해보겠습니다.

시나리오: $10,000짜리 상품과 $100짜리 상품이 있다고 가정합시다.

수익 계산:

총 이익: $103,600

더 놀라운 점은 이것입니다. 비싼 제품은 작은 판매량으로도 엄청난 수익을 가져옵니다. 더 저렴한 제품에서 벌어들이는 수익의 약 30배 수익을 고가 제품 단 10명으로부터 얻습니다.

이것이 초기 창업자들이 꼭 알아야 할 수학입니다. 지금 막 사업을 시작했다면, 현재 확장 가능한 제품이 있더라도 고가 서비스($1,000/월 또는 $10,000/회)를 즉시 만드세요. 판매할 준비만 되어있으면 됩니다.

5단계: 고가 상품 설계의 세 가지 프레임워크

고가 상품을 어떻게 만들까요? 저는 세 가지 프레임워크를 통해 이를 설계합니다.

프레임워크 1: "10배 또는 100배 더 비싸다면?"

질문: 현재 제품보다 10배 또는 100배 더 비싼 버전이라면, 무엇을 포함할 것인가?

여기서 중요한 것은 미친 듯이 모든 아이디어를 적는 것입니다. 그러면 놀랍게도 그 많은 아이디어 중 상당수가 실제로는 그렇게 비용이 많이 들지 않는다는 것을 발견하게 됩니다.

예를 들어:

고정 비용이 많이 드는 항목들은 지우고, 남은 항목들을 보세요. 그러면 "$1,000이나 $10,000을 받는다면 이 정도는 충분히 할 수 있겠는데?"라는 생각이 들 겁니다. 그렇다면 그 제품을 즉시 판매 준비하세요.

프레임워크 2: "오직 입소문만으로 성장한다면?"

질문: 만약 마케팅 없이 오직 한 명의 고객만 만족시켜서 그 고객이 친구들에게 추천하게 해야 한다면, 그 고객 경험은 어떤 모습일까요?

이것은 매우 구체적인 질문입니다. 당신이 제공해야 할 모든 것을 적어보세요:

그리고 당신이 그렇게 할 의향이 있다면, 당장 그 상품을 만드세요. 0보다 큰 확률로 구매할 사람이 나타날 겁니다.

프레임워크 3: "확장 불가능을 제외하고도 10배 가치를 만든다면?"

질문: 이 서비스를 1대1에서 스케일할 수 없는 요소를 모두 제외하고도, 10배의 가치를 만들 수 있을까?

여기서 핵심은 당신이 반복할 수 없는 것들을 식별하는 것입니다:

이런 요소들을 제외하고도 $10,000의 가치를 전달할 수 있는 것이 무엇인지 생각하세요. 대부분의 경우, 특히 사업 초기에는 이 비싼 제품들이 당신의 저렴한 제품보다 훨씬 더 많은 돈을 벌어다 줄 겁니다.

6단계: 올바른 타겟고객과 공감 메시지 전달하기

여기서 중요한 실수가 있습니다. 많은 창업자들이 $100 고객에게 $10,000 서비스를 팔려고 합니다.

절대 하지 마세요.

$10,000을 기꺼이 지불할 사람은 현재 $100을 지불하는 사람과는 다른 사람입니다. 따라서 당신은 완전히 다른 고객층을 타겟해야 합니다.

올바른 타겟고객 찾기와 공감 메시지

먼저 이 타겟고객이 세 가지를 만족하는지 확인하세요:

이 세 가지를 확인했다면, 이제는 그들의 고통을 그들 자신이 설명하는 것보다 더 정확하게 설명하는 방법을 찾아야 합니다.

예를 들어, 당신의 틈새시장에서 사람들이 구매하는 책이나 제품의 리뷰를 보세요. 그들의 고통에 대한 구체적인 인용문을 찾아보세요. 카피라이팅에서 가장 강력한 비결은 이것입니다:

구체적인 고통이 모호한 약속보다 훨씬 더 설득력이 있습니다. 당신이 그들의 고통을 정확하게 설명하면, 그들은 당신을 신뢰합니다.

7단계: 성공 가능성을 높이고 속도로 가치를 전달하기

사람들이 진정으로 원하는 것이 무엇일까요? 당신의 시간이 아닙니다. 그들은 결과를 원합니다.

1대1 서비스가 가치 있는 이유는 성공 가능성이 훨씬 높아진다는 것입니다.

예를 들어:

두 결과 모두 "살을 빼고 싶다"이지만, 1대1 코칭을 통해 성공할 가능성과 편의성이 훨씬 높습니다. 이것이 고객이 더 높은 가격을 지불하려는 이유입니다.

속도: 모든 것을 이기는 설득의 요소

제가 설득력을 극대화하기 위해 한 가지만 선택해야 한다면, 그것은 바로 속도입니다. 지연을 줄여서 결과가 가능한 한 빨리 발생하도록 해야 합니다. 왜냐하면 지연은 다른 모든 것을 이기기 때문입니다. 시간이 지남에 따라 동기부여는 떨어지고, 의심은 커집니다.

부유한 고객에게는 더욱 그렇습니다. 돈을 절약해준다고 해서 팔 수 없습니다. 그들에게는 시간을 절약해주는 것이 훨씬 더 큰 가치입니다. 돈은 언제든 벌 수 있지만, 시간은 돌아오지 않기 때문입니다.

속도 강화 전략

고가 상품에 속도를 더하려면:

이 모든 것이 속도에 관한 것입니다. 속도는 다른 어떤 것보다 고객의 구매 행동을 강력하게 유발합니다.

8단계: 마찰 제거로 "쉬움" 완성하기

고객이 원하는 결과를 얻기 위해 해야 할 행동들을 추적해보세요. 당신은 깜짝 놀랄 겁니다. 수십 가지, 수백 가지의 작은 행동들이 필요할 수도 있습니다. 고가 상품에서는 당신이 이 모든 마찰점을 제거해야 합니다. 고객이 취해야 할 행동들을 최소화하는 것입니다.

마찰 제거 전략

예를 들어, 일반 피트니스 프로그램이 필요로 하는 것들:

고가 피트니스 코칭에서 고객이 해야 할 것:

이것이 "쉬움"입니다. 이렇게 만드는 데 더 많은 비용이 들 수 있지만, 정확히 그렇기 때문에 더 많은 돈을 청구하는 것입니다.

또한 당신의 공급업체나 파트너에게도 마찬가지입니다. $10,000을 받는다면 그들에게 더 많은 비용을 지불해서 당신의 고객을 우선순위로 처리하도록 할 수 있습니다. 이것이 당신만의 "우선순위 루프"를 만들어, 경쟁사보다 지속적으로 앞서나가게 해줍니다.

9단계: 가격 책정과 협상의 심리학

이제 실제로 판매해봅시다. 많은 창업자들이 여기서 실수합니다.

가격을 명확하게 제시하기

당신이 판매하는 모든 곳에서 가격을 명시하세요. 만약 온라인에 명시하지 않았다면, 제안할 때 명확하게 말하세요.

그리고 여기서 가장 중요한 것: 침묵합니다. 그들이 말하도록 두세요. 당신이 계속 말하면 상대는 거절 이유를 찾게 됩니다.

거절 다루기와 대안 제시

만약 그들이 망설인다면:

대부분의 경우, 그들은 이렇게 말합니다:

그들은 구매합니다. 왜일까요? 심리학입니다. 당신이 $10,000 옵션을 제시했기 때문에, $3,000은 "저렴한" 것처럼 느껴집니다. 이것이 바로 앵커링 효과의 마법입니다.

신뢰와 명성의 역할

시간이 지남에 따라, 당신의 명성은 암묵적인 보증과 같은 역할을 합니다. 당신이 능력 있고, 진정으로 돕고자 하는 의지가 있다면, 사람들은 당신에게 더 높은 가격을 기꺼이 지불합니다. 왜냐하면 그들은 당신이 원하는 결과를 전달할 것이라고 믿기 때문입니다.

결론

큰 그림에서 보면, 당신이 얼마나 많은 고객을 가지고 있든 상관없습니다. 단순히 10배 더 비싼 제안을 만들면, 0보다 큰 확률로 구매할 사람이 존재할 겁니다.

스타트업 창업자로서 당신이 지금 해야 할 일은:

가격표에 0을 하나 또는 두 개 더 추가하는 것이 얼마나 강력한지 직접 경험하세요. 초기에 1대1 고가 서비스로 빠른 성장을 이루고, 그 성공으로 확장 가능한 상품을 만들어보세요.

당신의 스타트업이 빠르게 성장하고, 당신의 고객이 진정한 가치를 느끼는 그 날까지. 지금 바로 더 비싸게 청구하세요.

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