👟 사이드프로젝트에서 시작해 세계적인 브랜드로. TOMS 이야기

“Buy 1, Give 1” 신발 한 켤레를 구매하면 한 켤레를 기부하는 탐스 슈즈. 들어보신 적 있으시죠? 창업자인 블레이크 마이코스키는 19살에 세탁사업을 시작으로, 옥외 광고 회사, 리얼리티 TV 채널, 그리고 운전면허 학원까지. 30살이 되기 전에 4개의 사업을 이미 설립한 경험이 있는 연쇄창업가였습니다. 그에 반해 탐스는 재미있는 자선실험 정도로 시작했었죠.

하지만 겉으로 보기에는 이 연관성 없는 경험들이 결국 탐스를 성공적으로 운영할 수 있게 만들었다고 하는데요. 오늘은 탐스 의 창업자 블레이크의 Day 0, 1990년대 중반으로 돌아갑니다.

1. “만약..이게 된다면?” 호기심에서 시작된 네 번의 창업

블레이크는 탐스가 첫 사업이 아닙니다. 이전에 4 번의 창업 경험이 있었죠. 네 번의 창업 모두 열심히 공부해서 시작한 사업이 아니라, 호기심에서 시작되었다고 합니다.

부상에서 시작된 19살의 첫 사업 ‘Easy Laundry’

블레이크는 유년시절 부터 꽤 뛰어난 테니스 선수였지만 대학교에서 선수 생활 중 아킬레스 부상으로 선수 생활을 쉬어야 했습니다. 당시 부상으로 인해 기숙사 세탁방에도 못 갔다고 하죠. 그는 밀린 빨래를 수거해서 배달해주는 업체를 찾으려 했습니다.

지금이야 여러 세탁 서비스가 있지만, 검색 엔진이 없어 전화번호부로 찾던 당시에는 그런 세탁 서비스를 찾기 힘들었습니다. 특히 대학을 다니고 있던 텍사스주의 달라스에서는요.

마침 친구의 아버지께서 이 경험을 토대로 ‘교내 학생들을 위한 빨래 사업’을 제안했고, 블레이크는 테니스 레슨으로 모았던 1,600달러로 오래된 트럭을 구매해 룸메이트와 첫번째 사업인 “Easy Laundry”를 시작했습니다.

그들은 곧 고객이 학생이 아닌 부모님이라는 것을 빠르게 인지했습니다. 그리곤 그 다음해 신입생 오리엔테이션에 부스를 마련해 비즈니스를 홍보하였고 꽤 좋은 반응을 얻어 사흘 만에 8만 달러의 선불 세탁 매출을 달성했죠. 그 후 블레이크는 대학교까지 중퇴하며 사업에 집중하였고, 몇 년 후 회사를 매각합니다.

허가는 안 났지만 일단 맨땅에 헤딩, 두 번째 사업 ‘옥외광고’

블레이크는 회사를 매각 후 LA로 여행을 갑니다. 두 번째 사업이 시작될 줄은 꿈에도 모른채 말이죠. 그동안 텍사스에서 살며 광고란 오직 영화와 TV 프로그램 광고만 있는 줄 알았던 그는, 곧 건물 벽의 거대한 광고판에 매료됩니다.

그리곤 광고판 회사에 전화를 걸어 광고판을 빌리려면 한 달에 85,000달러가 필요하다는 것까지 알아내고야 말죠. 직접 광고를 하기 위해 물어 봤냐구요? 아닙니다. 사실 단순한 호기심이었습니다. 그런데 벽에 페인트칠만 하면 되는 일에 85,000달러나 들다니. 그는 이 광고 방법을 당시 거주하던 내슈빌에 적용해보기로 합니다.

하지만 걸림돌이 있었습니다. 당시 내슈빌 시에서는 새로운 광고판 설치를 금지하고 있었던 겁니다. 그러자 그는 컨트리 음악이 전부인 내슈빌의 풍경을 더 아름답게 만들기 위해 광고를 아티스트의 새로운 앨범 커버로 장식하겠다며 시의회를 설득하기 시작합니다.

그리고 허가가 나기도 전에 건물주들에게 전화를 돌립니다. “저는 컨트리 음악을 광고하는 사업을 하고 있습니다. 당신의 건물 벽을 임대하여 광고하고 매달 임대료를 지급하겠습니다. 생각하지 못했던 방법으로 돈을 더 벌게 될 수 있을 것 입니다" 라고 말이죠. 

블레이크는 ‘큰 부동산을 소유한 50-60대의 자본가들은 아이디어만 가진 22살 대학생과는 이야기 하지 않을 것’ 이라는 생각으로, 실제 사업가처럼 움직였다고 합니다. 그리고 총 6개의 건물을 임대하는 결과를 만듭니다.

다음은 음반사 차례였습니다. ”내슈빌에서 처음으로 진행하는 홍보 방법이 있는데 가장 먼저 해보지 않겠냐”는, 마케팅 담당자들이 가장 듣고 싶어하는 말로 또 계약을 성사시킵니다.

블레이크는 계속 맨 땅에 헤딩 하면서도 시의회, 건물주, 음반사가 듣고 싶어하는 말로 설득해 성과를 만듭니다. 그리고 이번엔 벽 하나로 한 달에 약 10,000 달러의 현금 흐름을 만들어 냈고, 이후 미디어 회사에 매각합니다.

리얼리티 쇼에 매료되어 시작한 세 번째 사업, ‘Reality Central’

옥외 광고 사업 매각 후, 이번엔 리얼리티 TV쇼에 빠집니다. 특히 “서비아버 쇼” (16~50명의 참가자가 무인도에서 생존하는 미국의 리얼리티 쇼)에 여동생과 지원까지 하게 되죠. 서비이버 쇼엔 출연 못 했지만, 캐스팅 담당자들의 눈에 띄어 새로운 프로그램인 “어메이징 레이스"에 참가해 31일 동안 전 세계를 돌아다닙니다. 참 재미있는 삶입니다.

이 호기심 가득한 경험으로 블레이크는 케이블 TV 채널 비즈니스를 시작합니다. 그는 한 채널의 창립자를 만나 여러 조언을 듣습니다. 채널을 시작하기에는 이미 경쟁이 치열하고, 첫 방송 조명을 켜는데만 약 100만 달러의 금액이 필요할 것이라는 등, 현실적인 조언을 얻습니다.

블레이크는 확실하지 않은 사업에 처음부터 베팅하지 않고, 산업에 대한 이해도가 높으면서 투자할 만한 사람들을 찾습니다. 바로 리얼리티 우승자였죠. 지난 2년간 리얼리티 프로그램에서 우승한 사람들을 모두 찾아가 투자를 받습니다.

몇 달만에 75만 달러를 모금하여 Reality Central이라는 회사를 설립하였고, 오리지널 콘텐츠를 거의 무료로 확보합니다. 그리고 콘텐츠를 제작하는데 큰 돈을 쓰는 대신, 채널을 다양한 지역에 배포하는데 더 많은 노력을 기울입니다. 하지만 결국 실패로 돌아가고 말았죠. 당시 블레이크와 투자자들은 모든 돈을 잃었고 꽤 힘들고 우울한 시간을 보냈다고 합니다.

15살 소년과의 대화에서 시작한 네 번째 사업 ‘온라인 운전면허학원’

이후 블레이크는 한 바비큐 파티에서 우연히 지인의 15살 아들과 운전면허 시험 관련해서 이야기를 나누게 됩니다. 그 과정에서 10대들이 운전면허 수업을 지루해 한다는 걸 알게 되죠.

블레이크는 ‘온라인 면허 교육’ 이라는 새로운 형태의 운전 면허 교육 비즈니스를 시작해보기로 합니다. 비디오 게임처럼 단계를 만들고, 모델과 배우들을 강사로 고용해 흥미를 높였죠. 그리고 고등학교와 마이스페이스에 열심히 홍보해 지금까지의 그 어떤 사업들보다 큰 성공을 거둡니다.

블레이크의 행보는 특별합니다. 지금까지 해왔던 비즈니스가 서로 연결이 되지 않았죠. 모두 다른 산업의 비즈니스 모델이었고, 회사를 매각한 후 늘 새로운 비즈니스를 시작했습니다.

호기심과 우연한 대화에서 떠오른 비즈니스 아이디어, 그리고 그것을 거침없이 실행하는 대담함. 탐스슈즈를 만들기 전 4번의 창업 경험으로 얻은 소중한 자산이었습니다.

2. 네 번의 창업 내공이 만들어낸 탐스의 성공

재미있는 자선실험으로 시작된 탐스

블레이크는 잠시 휴식을 취할겸 폴로를 배우기 위해 아르헨티나로 떠났습니다. 블레이크는 그 곳에서 신발 기부 캠페인을 진행하던 여성들을 만나게 됩니다. 부에노스아이레스 외각에 신발이 없는 아이들이 존재한다는 사실에 놀라죠. 그는 한 번도 접해보지 못 했던 경험이었습니다. 그리고 일주일 후 기부 캠페인을 함께 떠나게 됩니다.

블레이크의 부모님은 자원봉사를 꾸준히 해온 반면, 블레이크는 이 시점까지만 해도 경험이 아예 없었습니다. 하지만 새 신발도 아닌 헌 신발을 받고 환하게 웃으며 크리스마스 날인 것처럼 행복해하는 아이들을 보며 인생에서 또 다른 멋진 경험을 하게 됩니다.

그는 돌아와 폴로 선생님에게 열정 넘치게 이야기를 했습니다. 그리고 선생님은 인생을 바꿔놓을 질문을 던집니다.

“이 아이들이 신발이 다 닳아 없어지거나, 평생 신발 한 켤레만 신고 살아가게 된다면 어떻게 될까요?”

아이들은 기부에만 의존해야 하고, 기부 자체도 지속 가능하지 못하다는 것이죠. 이 질문은 그 날 이후 블레이크를 계속 괴롭혔습니다.

그 생각은 곧 “신발 한 켤레를 팔 때마다 한 켤레씩 기부하면 어떨까?” 로 이어져, 드디어 그의 다섯 번째 사업 탐스(TOMS)를 시작하게 됩니다. ‘더 나은 내일을 위한 신발'이라는 의미(Tomorrow’s 의 줄임말)를 담았죠.

그는 방문했던 마을의 250명 아이들에게 크리스마스 선물을 주고자 단 250켤레로 사업을 시작하게 됩니다. 이번에도 역시 비즈니스를 하겠다고 뛰어들기 보다, 그의 발이 이끄는대로 시작했죠. 그는 탐스를 부업 혹은 재미있는 자선 실험 정도로 생각했습니다.

행운은 갑자기 오지 않는다. 네 번의 창업 내공이 만든 성공

사업 초반 블레이크는 지인을 통해서 신발을 판매했습니다. 그러다 지인들이 알려준 LA의 편집샵에 입점을 합니다. 때마침 LA타임즈의 패션 담당 기자가 편집샵에 방문했다가 탐스 이야기에 흥미를 보여 LA타임즈와 인터뷰를 합니다.

이 인터뷰로 단숨에 2,200켤레가 팔립니다. 기사를 관심있게 본 보그 매거진 관계자를 통해 또 보그에 실립니다. 매출은 폭발적으로 증가합니다.

‘Buy 1, Give 1’ 의 사업 모델은 셀러브리티들에게 어필이 되었고, 별다른 마케팅을 하지 않아도 유명인들이 탐스를 신은 파파라치 사진들이 소개되기 시작하며 전 세계적으로 유명해졌습니다.

여기서 그치지 않고, AT&T와 우르과이로 기부 여행을 떠나는 광고 캠페인을 진행합니다. 매거진 인터뷰와는 다르게 탐스의 브랜드 스토리, 활동 등을 모두 담아낸 해당 캠페인 영상은 당시 사람들에게 큰 반향을 일으켰고 이를 계기로 탐스는 스몰 패션 브랜드에서 메이저 신발 브랜드로 성장하게 되었습니다.

사실 탐스의 신발은 다른 신발 브랜드의 디자인에 비해 패셔너블 하거나, 내구성이 좋은 신발은 아닙니다. 블레이크도 인정한 바이죠. “운이 좋았네” 라고 단순히 넘길 수도 있습니다.

하지만 블레이크는 이전의 창업 경험이 없었다면 지금의 탐스는 절대 없었을 거라고 말합니다. 여러 매거진을 통해 관심을 많이 받았어도 비즈니스를 제대로 운영 하지 못했다면 탐스는 반짝 흥미를 끌던 작은 브랜드로 끝났을 지 모릅니다.

사실은 그간의 내공이 만들어낸 행운이었던 것이죠. 준비된 자만이 기회를 잡는다던가요. 지금의 힘든 경험들이 쌓여 훗날 탐스같은 브랜드로 돌아올 거라고 생각하면, 조금 더 버텨볼만 한 것 같습니다.

3. 비판을 겸허히 받아들이고 개선하라

하지만 모든 사람들이 탐스의 행보를 긍정적으로만 바라 보는 것은 아니었습니다. 블레이크가 탐스를 ‘비즈니스가 아닌 무브먼트' 라고 표현한 데에, 소비자들의 관심을 불어 일으키기 위한 수단으로써 ‘기부’를 사용한다고 비판받은 겁니다.

그들은 탐스가 빈곤문제를 해결하는 것이 아니라, 또 다른 문제를 일으키고 있다고 보았습니다. 정말 세계를 변화시키고 싶었다면 원조에만 집중할 것이 아니라 일자리 창출에 집중을 해야한다고요.

블레이크는 처음엔 어떻게 대응해야 할지 몰랐다고 합니다. 솔직히 비판에 일부 동의하기도 했다고 합니다. 이론적으로는 일자리를 많이 만드는 것이 좋은 건 알지만, 방법을 알 수 없었죠.

탐스는 이내 비판을 받아들이고, 기부하는 나라에서 최대한 많은 신발을 생산하는 방법으로 일자리를 창출하기로 약속하였습니다. 그리고 아르헨티나, 케냐, 에티오피아, 인도 등 다양한 국가에서 신발의 40%이상을 생산하는 것을 이뤄냅니다.

블레이크는 이를 정말 소중한 경험이었다고 말합니다. “어떻게 해야 할지 모르겠지만 일단 해보겠습니다” 라고 말하고 취약점을 드러내며 전면승부했죠. 여기서도 맨 땅에 헤딩하는 그의 성격이 드러나는 것 같습니다.

탐스는 전 세계 70국에서 7천만개 이상의 신발을 기부해 왔고, 2014년도 블레이크는 회사의 절만을 사모펀드에 매각하였습니다. 블레이크는 그동안 항상 돈을 먼저 벌고 다른 사람을 돕는다는 순서의 사고 방식으로 비즈니스를 대했다고 합니다.

하지만 탐스로 부터 얻은 경험을 통해 이러한 사고 방식을 전환하게 되었고, 비즈니스를 통한 의미를 좀 더 찾게 되었습니다. 블레이크와 그의 아내는 자산 중 절반을 사회적 기업가들에게 투자하는 데 사용하기로 결정하였고 이러한 행보를 이어가고 있습니다.

💬 ”제가 시작한 모든 사업 중에서 이 사업은 가장 수익성이 낮은 사업이었어요. ” - 블레이크 마이코스키

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❓블레이크는 '20대의 아이디어'로 덤비면 건물주에게 무시 당할 것을 알고, 사업가로 자신을 포장해 위기를 헤쳐나갔습니다. 누구나 한번쯤 무시 당한 경험은 있죠. 어떻게 극복했나요? 지금은 어떻게 극복할 것 같나요? 

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