에어비앤비, 시드 투자 7번 거절 당했던 과거

VC가 7번이나 손사레치며 면전에서 거절하더라도, 계속 그 아이디어를 밀고 나갈 수 있을까요? 심지어 빚도 수 천 만원에 빚이 있는 상황이라면요? 여기, 카드 빚을 돌려막고, 비즈니스와 관계없는 ‘시리얼 박스’을 팔면서까지 버티고 버틴 회사가 있습니다. 그리고 결국 ‘세상에서 가장 큰 숙박/여행 서비스’를 만들었죠. 네 그렇습니다. 오늘은 우리가 잘 아는 ‘에어비앤비’의 Day 0, 2007년으로 돌아갑니다.

1. 좋은 아이디어는 양극화에서 시작한다.

조 게비아는 “좋은 아이디어는 양극화에서 시작된다”고 말합니다. 정말 좋은 아이디어는 “어 그거 괜찮은데?”라는 정도가 아니라, 누군가의 감정을 건들여 극단적인 반응이 나와야 한다는 것입니다. 조 게비아가 에어비엔비의 아이디어를 말했을 때, 사람들의 반응은 양극단으로 갈렸습니다.

많은 사람들은 “남의 집에서 잔다니! 그건 내가 들어본 비즈니스 아이디어 중에서 가장 기괴하고 소름끼친다!”라고 말했죠. 하지만 어떤 사람들은 “그거 세상에서 가장 멋진 아이디어인데요!”라고 말했죠. 좋은 아이디어는 많은 사람들을 혼란스럽게 만들 수도 있습니다. 하지만 그 아이디어에 진정으로 끌린 사람들이 있다면, 당신이 무언가를 하고 있다는 신호입니다.

사실 에어비앤비의 첫 베타테스트는 실패에 가까웠습니다. 일부 사람들은 그 경험을 매우 좋아했지만, 대다수는 전혀 가능하지 않은 비즈니스 모델이라고 생각했죠. 첫 100명의 고객이 사용한 좋은 데이터를 가지고, 투자 유치에 나섰지만, 모두 실패했습니다.

20명의 투자자를 소개받았고, 그 중 10명이 이메일에 답장을 보냈고, 5명은 커피를 마셨지만, 0명이 투자했습니다. 하지만 그들은 스스로가 호스트로 얻었던 좋은 경험, 그들의 서비스를 너무 좋다고 말했던 소수의 고객을 믿었습니다. 그 믿음 덕분에 계속 도전할 수 있었던 것이죠.

📒memo: 에어비앤비의 첫 아이디어는 정말 괴짜 같았다. 스스로 생각하기에도 첫 숙박객을 받고 “만약에 저 사람이 정신병자면 어떡하지?” 하며 방문을 걸어잠궜을 정도.

2. 실행, 실패, 배움의 피드백 루프를 통해, 아이디어와 비즈니스는 정교화된다.

처음부터 여행과 숙박을 아우르는 플랫폼을 꿈꾼 것이 아닙니다. 에어비앤비의 첫 시작은 “컨퍼런스에 참여한 사람을 위한 숙박 매칭 서비스” 였습니다. 비즈니스 컨퍼런스나 행사가 열릴 때 마다 도시의 호텔은 모두 매진되어 예약을 하기 어렵기 때문이죠.

첫 서비스는 ‘사우스 바이 사우스웨스트 (미국의 예술 컨퍼런스)’를 타겟으로 제작되었습니다. 6명이 자신의 숙소를 올렸고, 2팀이 예약을 했습니다. 그들의 기대와는 달리 사실상 실패였습니다. 하지만 바로 포기하지 않았습니다. 실패에서의 배움을 정리하고, 다시 실행했습니다.

(1) 집 안에서 이뤄지는 현금 교환이 이상하다는 피드백을 듣고, 인터넷에서 다른 숙박시설을 이용할 때와 마찬가지로 신용카드로 결제할 수 있도록 변경

(2) 컨퍼런스가 열리지 않는 곳으로 여행하고 싶어 하는 고객이 있다는 것을 듣고 반영

처음 의도와 달리, 사실 고객들은 에어비엔비를 컨퍼런스 전용이 아닌, 일반 여행 사이트로 생각하고 있던 거죠. 게비아는 곧바로 결제 기능을 추가하고 여행 사이트로 만드는 것으로 아이디어를 수정했습니다. 비즈니스의 첫 아이디어가 위대하기는 어렵습니다. 실행하는 과정에서 고객과 시장의 반응으로부터 새로운 배움을 얻게 되고, 정교화됩니다.

📒memo: 2008년과 2024년 현재 웹사이트. 완전 다른 서비스 같다. 에어비엔비는 지속적으로 고객의 실행하고, 실패하고, 거기서 얻은 배움을 적용함으로써 제품과 비즈니스 모델을 계속 고도화했다.

3. 슬픔의 골짜기를 이겨내며, 계속 실행해야한다. 임계점이 있을 것이라는 믿음으로.

많은 스타트업들은 처음에 슬픔의 골짜기에 맞닥뜨립니다. 아직 제품이 시장에 최적화되지 않은 단계이죠. 뭔가 고객의 반응이 있는 것 같지만, 오늘도, 내일도 극적으로 변하는 것은 없습니다. 대부분 이 단계에서 도전을 그만두게 되죠. 이들은 더 도전해보기로 합니다. 카드를 돌려막는 ‘비자라운드’로 자금을 유치해서라도 말이죠.

심지어 그들은 시리얼을 팔아서 회사를 유지했습니다. 그들이 만든 오바마와 메케인 시리얼은 바이럴을 타며 완판됩니다. 이 돈으로 신용카드 빚을 다 갚을 수 있었죠. 그 떄 마침 행운이 찾아왔습니다. 멘토 중 한 명과 식사를 하다, Y 컴비네이터라는 인큐베이팅 프로그램 소식을 듣게 된 것이죠.

면접을 봤지만, 좋은 결과를 받지 못합니다. 낙담하며 돌아서는 길에 폴 그레이엄에게 오바마 시리얼 상자를 선물했습니다. 폴은 깜짝 놀라며, 시리얼을 만든 팀이 너희였냐 물었습니다. 그리고 집으로 돌아오는 길에 폴에게전화 한 통을 받았는데, Y 컴비네이터 프로그램에 함께하고 싶다는 연락이었습니다.

나중에 알게 된 사실이지만, 그들이 합격한 이유는 에어비앤비 아이디어 때문이 아니었습니다. 시리얼을 통해 우리가 근성이 있다는 것, 시리얼로 $40달러를 벌 수 있다면, 우리의 웹사이트를 작동시킬 힘이 있다는 것을 그에게 증명했기 때문이었습니다.

시작했다면 끝을 봐야합니다. 특히 초기에 데이터로 검증하기가 어려운 경우라면, 자신이 처음 설정한 가설과, 초기 서비스를 믿어주는 고객의 반응을 믿고, 버티고, 실행해야합니다. 그러다 보면 행운의 여신이 손을 흔들어 줄지도 모릅니다. 어정쩡할 때 물러서면, 정말 얻는 게 하나도 없을지도 몰라요.

📒memo: 그가 만들었던 시리얼 박스. 시리얼이 그들의 운명을 바꿀지 어떻게 알았을까? 그들은 누구나 낙담할 수 있는 상황 속에서 포기하지 않고, 할 수 있는 최선을 다했다. 그 결과 인큐베이팅 프로그램에 합격하며, 여정을 이어나갈 수 있었다.  

4. 책상 위에 답은 없다. 고객이 있는 곳으로 나가자.

스타트업이면 누구나 그렇듯 책상에서 제품을 기획하고, 코드를 짜고, 디지털 마케팅을 하면 갑자기 제품이 잘 될 것이라고 생각합니다. 초기 아이디어를 검증하는 단계에서는 그렇지 않아요. 에어비엔비 팀도 고객을 만나면서부터 자신들이 가지고 있는 생각이 완전 뒤엎어지고, 더 나은 제품을 만들 수 있게 됩니다.

Y 컴비네이터의 폴 그레이엄은 “왜 고객이 있는 뉴욕으로 가지 않고, 실리콘 밸리에 앉아있냐" 라고 일침을 놓습니다. 그들은 곧바로 뉴욕으로 날아갔죠. 사실 이건 폴이 준 엄청난 혜택이었습니다. 사실, Y 컴비네이터 프로그램 배치 동안에는 실리콘 밸리에 머물러야 했기 때문이죠.

그들은 뉴욕에서 고객을 만나자마자 또 한 번 성장하게 됩니다. 뉴욕에 있던 30명의 호스트를 직접 만나고, 인터뷰를 했죠. 그리고, 호스트들이 숙소의 사진을 정말 잘 못 찍고, 이것 때문에 숙박 예약율이 떨어진다는 사실을 발견합니다. 그리고 디자이너였던 자신이 호스트들을 대신해 사진을 찍어 올려주었죠. 그러자마자 예약 전환율이 2배 이상 증가했습니다. 이 소식을 들은 뉴욕의 다른 호스트들도 에어비앤비를 찾았습니다.

조 게비아는 이것을 "공감"이라고 부릅니다. 고객을 직접 만나면서 얻게되는 공감이 서비스를 더 나은 방향으로 개선할 수 있다는 거죠. 책상 앞에 앉아있으면, 마치 다 아는 것처럼 보이지만, 그렇지 않습니다. 고객을 직접 만나면 새로운 세상이 열릴 수 있습니다.

📒memo: 에어비엔비의 Y 컴비네이터 *피치 덱. 최초에 그들이 생각한 아이디어는 PPT 10장에 불과했다. 첫 테스트에서 획득한 호스트는 6명에 불과했다. 하지만 2024년 현재, 전 세계에 600만 개 이상의 숙소를 가진 가장 큰 숙박 플랫폼이 되었다.

*피치덱(Pitch Deck): 스타트업이 혹은 신제품에 대한 투자유치를 모색할 때 사용하는 발표자료

💬 “아무도 그 아이디어에 반응하지 않았죠. 그래서 저희는 두 가지를 배웠습니다.”

첫 시작에서 처참하게 실패한 그들은, 그 속에서도 배움을 찾아냅니다. 어떤 것을 배웠을까요? 아래 버튼을 눌러 뉴스레터에 소개되지 않은 더 많은 이야기를 읽어보세요. 40페이지에 달하는 인터뷰를 며칠간 한 땀 한 땀 번역하며, 전문을 먼저 본 에디터의 소감으로 살짝 스포 합니다.

🤪 만약에 저 사람이 정신병자면 어떡하지? 하는 걱정을 하면서도 실행하는 모습. 대단하다

🤓 매 경험마다 배움이 있었고, 그 배움을 친절히 다 설명해줘서 쉽게 읽혔음

🎨 디자이너 출신이라 그런가, 인터뷰에서도 고객 경험에 대한 감각이나 관점이 묻어 나와서 좋았다.

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