사업의 성패를 한 눈에 알려주는 "이 지표" (feat. CAC, LTV)

안녕하세요, 두더지PM입니다.

날씨가 갑자기 따뜻해져서 계절이 바뀌는게 급격히 체감되는 요즘입니다.

오늘 글에서는 사업의 성패를 한 눈에 알아볼 수 있는 단 한 가지의 지표에 대해 설명드리겠습니다. 지금 창업을 준비하시는 분들께는 직접적인 도움이 될 것이며, 오늘 말씀드린 사업 논리는 크리에이터가 하는 콘텐츠 사업에도 그대로 적용됩니다.

(거창한 스타트업에만 적용되는 논리가 아니라, 단순한 온라인 부업 수익화에도 그대로 적용됩니다. 어차피 사업의 정수는 동일합니다.)

고객 획득 비용 (Customer Acquisition Cost ; CAC)

이 개념을 들어보셨나요? 5분만 집중해서 이 개념을 숙지하신다면 비즈니스를 보시는 눈이 완전히 달라지실 겁니다.

고객 획득 비용이란, 한 고객을 획득 할 때 드는 비용입니다.

예를 들면, 제가 과자를 파는 사업을 한다고 해봅시다. 이 때, 마케팅비 1만원을 태워서 고객 한 명이 내 과자를 사게 된다면 내 사업의 CAC는 1만원입니다.

그런데 1만원을 지출해서 과자를 구매한 고객 분이 과자를 5천원어치만 구매한다면 어떻게 될까요? 5천원 만큼의 손해를 보게 될 겁니다.

이렇듯, 고객 한 명이 평생에 걸쳐 내 사업에 지출하는 비용을 LTV(Life Time Value ; 고객생애가치)이라고 합니다.

아마, 사업 감각이 있으신 분들은 이 공식이 벌써 머리에 떠오르셨을겁니다.

LTV > CAC 인 구조를 만들어야 한다.

다시말해, 고객이 내 회사에 지출하는 비용이 내가 고객에게 지출하는 비용보다 커야지 사업이 성립합니다. 단기간 손실을 감수하면서 CAC > LTV 로 의도적 적자를 보는 경쟁을 하는 스타트업들도 있기는 하지만, 언젠가는 LTV > CAC 구조를 만들어야만 합니다. 그렇지 않으면 돈을 버는 게 아니라, 그저 돈을 뿌리는 회사가 되는 겁니다.

그런데 이렇게만 이야기하면, 도대체 LTV에 먼저 집중하라는건지 CAC에 집중하라는건지 알기 힘듭니다. 그래서 이 글에서는 명확하게 여러분이 집중해야 할 단 하나의 지표를 말씀드리겠습니다.

CAC를 가장 많이 높일 수 있는 회사가 경쟁에서 승리합니다.

고객 한 사람을 획득하는 데 더 많은 비용을 투자할 수 있는 회사가 승리합니다. 어찌보면 당연한 이야기겠지요? 회사에 자금이 많아서 경쟁사 대비 마케팅 비용을 10배 더 태울 수 있는 회사가 승리할 가능성이 높으니까요.

그러나 제가 말하고 싶은 것은 그게 아닙니다. 제가 말하고 싶은 것은 CAC를 높임으로써 더 큰 LTV를 확보할 수 있는 구조를 만들어야 한다는 뜻입니다. 조금 더 쉽게 설명하겠습니다.

제 주장은 다음과 같습니다.

고객 한 명 한 명에게 성심성의껏 최선을 다함으로써 CAC를 높이고, 그 정성에 감동한 고객이 CAC를 상회하는 LTV를 자발적으로 지하는 구조를 만들어야 합니다.

다시말해, 고객 한 명 한 명에게 무지막지하게 잘해줘도 살아남는 구조를 만들어야 한다는 뜻입니다. 그 가치를 알아봐주는 고객이 제가 쏟은 비용(CAC) 이상의 가격을 지불한다면(LTV) 이러한 사업은 살아남을 수 있습니다.

어떻게 하면 '현명하게' CAC를 높일 수 있을까요?

그 방법은 2가지 입니다.

1. 콘텐츠

2. 일대일 맞춤형 가치전달

(순서대로 하시면 됩니다.)

콘텐츠를 통해 광범위하게 가치를 전달해서 일대일 미팅으로 초대하고, 일대일 미팅을 통해 맞춤형으로 무지막지한 가치를 전달하는 겁니다.

콘텐츠를 통해 고객과 회사 간의 기본적인 신뢰관계를 형성합니다.

"아 이 회사라면 내가 어느 정도 믿을 수 있겠다"

"아 저 대표가 쓴 글이라면 시간 내서 읽어봐도 아깝지 않겠다"

이러한 신뢰가 형성된 고객들에게 특별한 제안을 드립니다.

"저희 회사에서 000라는 사업을 하고 있는데, 관심 있는 분들을 사무실로 모셔서 이야기 나누고 싶습니다. 핏이 맞는다면 000를 함께 진행해보고 싶습니다."

이 때, 애둘러 고객을 후킹하는 것 보다 그저 솔직하게 말씀 드리는 것이 낫습니다. 고객은 바보가 아닙니다. 상품을 판매하려는 속내만을 가지고 무언가 숨기듯이 이러한 이야기를 하면 티가 날 수 밖에 없습니다. 상품을 판매하려는 마음을 가지지 말자는 이야기가 아닙니다. 그 고객이 상품을 구매하든 구매하지 않든, 최고의 가치를 전달하자는 겁니다.

일대일 미팅에 오신 고객들에게는 '일반론'이 아닌 '맞춤형 가치'를 전달해드립니다. 고객이 감동할 수준까지 아낌없이 지식을 공유합니다.