🎒 고객을 좁히고 또 좁히면서, 진짜 고객을 찾아가는 과정

"여러분의 진짜 고객은 누구인가요?"

2023.06.05 | 조회 414 |

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➿고객을 좁히고 또 좁히면서, 진짜 고객을 찾아가는 과정

"여러분의 진짜 고객은 누구인가요? 우리는 제품과 서비스를 정의하면서, 또는 마케팅 하면서 처음부터 너무 큰 범위의 고객을 타켓팅하곤 합니다. 그러나보니 발생하는 결과에 대해서 '왜?'라는 질문에 명확하게 답하기 어려운 상황도 종종 발생하게 됩니다. 고객을 좁히며 진짜 고객을 찾는 방법 참고해보시죠"

고객 범위를 넓히는 것의 위험성: 고객을 너무 넓게 잡는 것은 온라인 광고에서 큰 위험을 불러올 수 있습니다. "2030대 여성"이나 "3040대 남성"과 같이 넓게 정한 고객 범위는 경쟁이 심해지면서 광고 효율이 떨어지고, 광고비의 낭비가 커지게 됩니다. 그래서 고객을 최대한 좁히는 것이 중요합니다.
잠재 고객을 검색어로 분석: "네이버 트렌드"와 "구글 트렌드"와 같은 툴을 활용하여 고객들의 나이, 성별, 기기, 지역 등의 정보를 분석하는 것이 중요합니다. 이렇게 분석한 데이터를 바탕으로 광고를 집중해야 할 시기와 쉬어가야 할 시기를 파악할 수 있습니다.
초반 전환 고객 분석: 광고를 진행하고 나서 초기에 전환(회원가입, 다운로드, 구매 등)이 일어나는 고객을 최대한 자세히 분석해야 합니다. 이 고객들과의 실질적인 만남이나 전화 설문을 통해 데이터 분석만으로는 얻을 수 없는 "진짜 고객의 소리"를 듣는 것이 필요합니다.
전환 고객 중에서도 더 고객을 좁히기: 전환 고객 중에서도 핵심 고객을 더욱 세분화하여 좁혀나가는 과정이 필요합니다. 예를 들어, 20대 고객 중에서도 가장 많은 전환이 나오는 고객이 25세인지 22세인지 확인하고, 지역으로는 서울에서도 종로구인지 강남구인지 구분하는 등 최대한 좁히고 좁혀서 핵심 고객을 구체화시켜야 합니다.
PXG의 사례: "우리의 타켓 연령은 딱 34세 입니다. 3040세대처럼 모호한 말은 쓰지 맙시다" - 신재호 PXG 코리아 회장. 골프웨어 브랜드 PXG의 경우 시작부터 고객을 34세로 좁혀버리는 과감한 선택을 하였음에도 최근 몇 년간 엄청난 성장을 해오고 있습니다. 골프웨어는 골프를 하고 있는 특정 고객이 대상이므로 그다지 넓은 고객층이 아닙니다. 그럼에도 불구하고 고객을 더 좁히는 선택을 한 PXG의 성공은 많은 가르침을 주는 거 같습니다.
아무리 좋은 상품과 서비스라고 하더라도 처음부터 다수의 고객을 만족시키는 것은 쉽지 않습니다. 일단은 "매출을 올려주고 재구매를 하는 소수의 진짜 고객을 찾는데 집중"해야 합니다. 고객의 범위를 넓히고 확장하는 건 나중입니다.

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