창업팀을 위한 피치덱 체크리스트 - 1편

창업팀이 투자를 받기 위해서 꼭 필요한 것이 있습니다. 바로 피치덱입니다.

피치덱이란?

스타트업의 제품, 기술, 비전, 팀에 대한 내용을 담은 발표 자료입니다. 일반적으로 10~20장으로 작성해요.

왜 필요할까요?

피치덱은 영업도구입니다. 투자자가 피치덱에서 보고 싶어하는 정보를 제공하는 것이 중요합니다. 자신의 비즈니스가 왜 필요하며 어떻게 성공할 수 있는지를 소개하고, 우리 회사에 투자하는 것이 올바른 결정이라는 점을 어필합니다. 

투자자들은 어떤 정보를 보고 싶어 하나요?

투자자들이 스타트업에 투자를 하는 이유는 돈을 벌기 위해서 입니다. 우리 회사가 투자를 통한 기대 이익이 높은 회사라는 것을 증명하는 것이 중요합니다.

투자자는 항상 두가지를 궁금해 합니다.

기대이득은 아래와 같이 정리해 볼 수 있습니다.

따라서 효과적인 피치덱을 만들기 위해서는,

✅ 설득 포인트 1 : 업사이드가 크다

시장 규모가 작으면 투자자는 투자하지 않는다.

업사이드를 이야기할 때 '시장 규모'에 대한 이야기를 빼놓을 수 없습니다. 특히나 Seed나 Pre-A 등 극초기 투자의 경우, 아이템이 피봇되는 등 여러 가지 변수가 존재하기 때문에 진입하려는 시장 자체의 크기에 중점을 두며, 미래에 성장하는 시장인지가 중요합니다.

어느 정도가 큰 시장인지 헷갈리시다면, 시장규모 유효시장(SAM)은 수천억 원 이상인 것이 좋습니다.

이때 단순한 시장 통계나 조사 결과뿐 아니라, 실제로 당사가 해결하려는 문제에 대한 솔루션이 회사가 제시한 시장 규모에 맞는 매출을 일으킬 수 있다는 점을 입증해야 합니다. 공식적인 시장규모 통계수치가 크더라도 실제로 회사가 일으킬 수 있는 매출 규모가 너무 작다는 인식이 생기지 않도록 유의해주세요.

시장이 얼마나 큰지와 그 시장을 다 먹을 수 있는지는 다른 이야기다.

시장 규모가 크더라도 이미 다른 경쟁사들이 존재하고 경쟁이 과열된 시장이라면, 그리고 그 시장에 초기 스타트업이 진입하겠다고 하면 투자자 입장에선 선뜻 투자를 결정하긴 어렵습니다. 이럴 때는 경쟁사들에 대한 분석과 함께 자사가 가지는 이점이 무엇인지를 부각하고, 그것이 시장에서 왜 이점으로 작동될 수 있는지를 설명할 수 있어야 합니다.

업사이드에 대해 설득할 때 끌어내야 하는 것은 투자자의 '공감'이다.

시장이 크고, 경쟁에서 이길 수 있다는 것에 대한 수치를 제공하는 것 이외에도 '문제점' 슬라이드를 통해 투자자의 공감을 이끌어내는 것이 중요합니다.

문제점이라는 것은 잠재고객이 느끼고 있는 불편한 부분을 뜻하기 때문에, '실제로 많은 사람들이 이 문제를 돈을 지불하고 서비스를 통해 해소하고 싶어하는가?'라는 투자자의 의문을 해소하는 데에 아주 중요한 역할을 합니다. 따라서 회사가 해결하려는 시장 속 문제의 크기와 실존 여부에 투자자가 강하게 공감할수록 업사이드가 크다는 주장이 더욱 신뢰성을 얻습니다.

< 흥미롭고 구체적으로 문제 정의하기 >

문제를 정의할 때는 날카롭고 구체적으로 정의할수록 명확한 이해와 공감을 불러올 수 있습니다. 실제로 해결이 필요한 문제라고 하더라도 지나치게 평범한 문제는 투자자들의 관심을 끌기 어렵습니다.

아르바이트 중개 플랫폼을 예로 들면, '기존 서비스로는 아르바이트를 구하는 사람과 자영업자를 알맞게 연결하기 어렵다'보다 '아르바이트 채용을 원하는 자영업자 각각의 요구사항이 모두 다른데 이에 맞게 사람을 매칭시켜주지 않아 고객의 불만족이 높다'라고 구체적인 사례를 제시하는 게 좋습니다. 해결하고 싶은 문제가 무엇인지 고민하고 뾰족하게 정의하는 과정이 필요합니다.

< 경험에 기반하여 설득하기 > 

훌륭한 피치덱을 위해선 기회의 규모를 머리로만이 아닌 직감으로 느낄 수 있는 방식으로 표현할 수 있어야 합니다. 실제 개인을 대상으로 한 이야기로 공감을 이끌어내고 이에 총량적 수치를 더해주는 방식이 훨씬 납득시키기 쉽습니다. 특정 고객에 대해 이야기하거나 해결하고자 하는 고통을 자신의 경험에 비추어 이야기하는 것이 좋습니다.

✅ 설득 포인트 2 : 성공 확률이 높다.

성공 확률이 높다는 것은 아래 4가지 정보로 보여줄 수 있습니다.

핵심 인력

초기 단계일수록 회사의 성공 확률을 예측하기 어렵기 때문에 대표가 어떤 사람인지, 팀이 어떻게 구성되어 있는지에 대한 평가가 높은 비중을 차지합니다. 국내 투자자의 경우 대표자나 핵심 팀원의 학력과 경력을 주요 판단 기준으로 삼기 때문에 대표자가 학력이 우수하거나 관련 업계에서 긴 경력을 보유했다면 이를 피치덱에 강조하는 것이 좋습니다. 이와 더불어 회사가 해결하려는 문제와 상관관계가 있는 기술력을 보유하고 있다면 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

트랙션 (KPI 및 성과)

초기 스타트업의 경우 눈에 띄는 성과가 존재하기 어려울 수 있지만 트랙션은 소비자들의 수요를 알 수 있는 가장 직관적인 방법입니다. 이를 효과적으로 보여준다면 투자자를 보다 쉽게 납득시킬 수 있습니다.

비즈니스 모델

극초기 단계라면 아이템도 비즈니스 모델도 계속 발전되겠지만, 수익을 창출하는 방법에 대한 고민은 필수적입니다.

사업 계획

미래에 어떤 로드맵을 그리고 있으며, 이를 위해 투자금이 얼마나 필요한지, 그 투자금을 어떻게 운용할 것인지에 대한 정보가 필요합니다. 투자자 입장에선 투자자가 보유한 펀드의 수명이 소모되기 전에 회사가 성공해야 한다는 것이 중요한 고려 대상인데요, 일반적으로 펀드가 만기되는 기간이 7년이기 때문에 정해진 기간 안에 이 비즈니스를 어떻게 성공시킬 것인지에 대한 계획이 있어야 합니다.

어떤 피치덱이 좋은 피치덱인가요?

오늘의 집 피치덱을 통해 어떤 피치덱이 훌륭한 피치덱인지를 살펴보겠습니다.

1. 문제점 슬라이드

피치덱은 일반적으로 우리가 해결하고자 하는 문제가 뭔지를 보여주는 것으로 시작합니다.

버킷플레이스는 ‘인테리어의 개념이 집을 공사하는 것에서 집을 꾸미는 것으로 변화하였으나, 고객 입장에선 집을 어떻게 꾸밀 수 있을지 실제로 적용 가능한 컨텐츠를 찾기 어렵다’는 문제점을 정의하였습니다. 변화된 인테리어 트렌드에 발맞춘 컨텐츠를 제공하는 회사가 없다는 문제를 명확하게 제시하였고 이에 대해 고객이 느끼는 불편함을 통계 자료로 제시하였습니다.

반대로 전문가의 입장에선 키워드 검색 광고와 비교 견적 서비스의 비용이 지나치게 부담스럽다는 문제가 존재함을 지적했습니다. 플랫폼의 경우 서비스를 구매하는 고객만 사용하는 게 아니라 서비스를 판매하는 전문가도 함께 있어야 회사가 성장할 수 있기 때문에 양측 side의 문제를 잘 정의해야 합니다.

2. 솔루션 슬라이드

솔루션은 스타트업이 인식한 문제점과 연결지어 구체적인 해결책을 제시하는 것이 중요한데요, 그렇다고 세부적인 기능에 대한 설명을 넣기보다는 문제를 해결하는 핵심 아이디어를 이해하기 쉽도록 전달하는 것이 중요합니다.

버킷플레이스는 앞에서 정의한 양측의 문제를 해결하기 위해 인테리어 컨텐츠 SNS에 전문가 네트워크를 포함시켰어요.

3. 경쟁사와의 차이점 슬라이드

문제를 해결하는 솔루션 소개에서 그치지 않고 경쟁사와 비교해서 무엇이 강점인지를 제시하였습니다. 앞서 말한 것처럼 인테리어의 트렌드가 집공사에서 집꾸미기로 바뀌고 있고 이에 따라 인테리어 스타일링에 대한 수요가 커지고 있는데 오늘의집은 이러한 부분에서 공급자 확보가 가능하며 차별화 요소를 어필했습니다. 인테리어 스타일링 콘텐츠의 경우 기존 인테리어 전문가 (공급자) 이외에도 준전문가가 제공할 수 있어 그 풀이 더욱 커질 것을 효과적으로 보여주었습니다. 버킷플레이스가 인테리어 시장에서 강점을 가질 수 있는 이유가 무엇인지 시각적으로 보여주었습니다.

4. 비즈니스 모델 슬라이드

비즈니스 모델은 2가지로 구성되어 있습니다. 바로 서비스 모델과 수익 모델인데요. 서비스 모델은 고객에게 어떤 가치를 제공하고 그 가치를 어떻게 전달할지 설명하는 방식이고, 수익 모델은 이러한 서비스 모델을 통해 어떻게 돈을 벌 것인지 설명하는 방식이에요.

이때 고객에게 어떤 서비스를 제공할지에 대한 서비스 모델만 보여주고 수익화에 대한 고민을 미루는 경우가 많습니다. 하지만 지속가능한 서비스를 위해선 수익 모델에 대한 고민이 필수적이에요.

버킷플레이스는 사업 구조 내에서 수익이 어디서 발생하는지를 빨간 화살표로 표시해주었어요.

5. 시장 규모 슬라이드

첫 번째로 시장 규모가 조 단위로 매우 크다는 것을 보여주었고, 두 번째로 그들의 목표 고객군이 인테리어에 사용하는 비용을 같이 제시해 시장 규모에 맞는 매출을 일으킬 수 있다는 것도 보여주었습니다.

다만 해당 피치덱이 2014년 자료가 아니라 2024년 자료였다면 신혼부부의 수가 빠르게 줄어들고 있는데 이들을 핵심 목표 고객군으로 잡은 이유에 대해 질문이 들어올 수 있습니다. ‘1인 가구 고객이 대부분 자가가 아닌 전/월세 형태로 거주해 이사를 자주 다니기 때문에 거액을 들여야 하는 집 공사보다는 집 꾸미기에 더 관심을 가진다’ 등의 논리로 1인 가구를 핵심 고객으로 잡고, 작게 실험을 하여 가설을 검증했음을 보여주면 더욱 신뢰가 가는 피치덱을 만들 수 있습니다. 다음 슬라이드인 트랙션과도 연결시킬 수 있고요.

6. 트랙션 (KPI 및 성과) 슬라이드

실제 고객들이 해당 서비스에 어떻게 반응하는지 판단할 수 있는 정보를 제공하였습니다. 인테리어 스타일링에 대한 니즈가 얼마나 큰지 실감하기 어려운 투자자를 설득하는 데 도움이 됩니다.

IR 자료는 매쉬업엔젤스 측에서 공유한 오늘의집 (버킷플레이스) seed IR DECK을 활용하였습니다. https://www.slideshare.net/MashupAngels/seed-ir-deck-2014

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