안녕하세요, 조쉬입니다.
오늘은 좀 불편한 이야기를 하겠습니다.
최근에 대행을 요청한 브랜드 대표님과 미팅 자리에서 이런 질문을 받았습니다.
"조쉬님, 저희 팔로워가 3만 넘었는데 왜 매출은 그대로일까요?"
이 한마디에 대한 답변을 하기 위해 오늘 뉴스레터의 썼습니다.
(약 3분이면 끝까지 읽으실 수 있습니다.)
1/ 팔로워 숫자가 늘어난다고 성장하는 게 아닙니다.
솔직히 말합니다. 이제 팔로워를 모으는 것 자체는 너무 쉬워졌습니다.
"댓글 달면 자료 보내드립니다." 이 한 줄이면 됩니다. 무료 PDF든, 체크리스트든, 템플릿이든 댓글 유도 한 번에 팔로워가 수천, 수만씩 붙습니다. 릴스 하나 터지면 하루 만에 5,000명이 늘어나는 것도 흔한 일입니다.
그래서 많은 분들이 착각합니다.
"팔로워가 늘었으니 우리 브랜드가 성장하고 있는 거다."
단언컨대, 아닙니다. 팔로워 숫자가 늘어나는 것과 브랜드가 성장하는 것은 완전히 다른 이야기입니다.
팔로워는 관객이고, 고객은 지갑을 여는 사람입니다.
관객석을 꽉 채워도 매표소가 비면 공연은 망합니다.
그리고 여기서 진짜 무서운 문제가 시작됩니다.
2/ 팔로워 5만인데 월 300만 원, 팔로워 2,000명인데 월 1,000만 원
과장이 아닙니다. 수십 개 브랜드의 데이터를 직접 뜯어봤습니다.
팔로워 숫자와 매출은 비례하지 않았습니다.
오히려 역비례하는 경우가 더 많았습니다.
팔로워 5만이 넘는 계정인데 월 매출 300만 원이 안 되는 곳이 생각보다 많습니다. 콘텐츠 조회수는 잘 나옵니다. 좋아요도 수백 개씩 찍힙니다. 그런데 문의는 거의 없습니다. 결제는 더 없습니다.
반대로 팔로워 2,000명인데 월 1,000만 원씩 꾸준히 매출을 내는 브랜드가 있습니다. 조회수는 평범합니다. 좋아요도 많지 않습니다. 그런데 콘텐츠 하나 올리면 DM이 들어오고, 스토리 하나 올리면 "이거 어떻게 신청하나요?"가 옵니다.
100만 조회수는 이벤트고, 밀도 높은 팔로워 100명이 사업입니다.
같은 플랫폼, 같은 알고리즘 위에서 25배의 팔로워 차이를 뒤집는 3배의 매출 차이.
이걸 만드는 건 팔로워 수가 아닙니다.
3/ 숫자가 아니라 '콘텐츠의 영향력'입니다
결론부터 말합니다. 팔로워 숫자의 시대는 끝났습니다.
지금 중요한 건 콘텐츠 그 자체의 영향력입니다.
팔로워 숫자가 완전히 무의미하다는 건 아닙니다. 프로필에 들어왔을 때 어느 정도 숫자가 있으면 신뢰감을 주는 건 맞습니다. 하지만 그 중요도는 과거와 비교할 수 없을 만큼 떨어졌습니다.
이유는 명확합니다. 알고리즘이 바뀌었기 때문입니다.
과거에는 팔로워가 많으면 그 팔로워에게 콘텐츠가 노출됐습니다. 팔로워 수가 곧 도달 수였고, 그래서 팔로워를 늘리는 게 전략이었습니다.
지금은 다릅니다. 알고리즘은 팔로워 수와 관계없이 콘텐츠 자체의 반응을 봅니다. 이 콘텐츠를 본 사람이 얼마나 오래 머물렀는지, 저장했는지, 공유했는지, 댓글을 달았는지. 특히 평균 시청 시간과 저장·공유 비율이 핵심입니다.
이 신호가 강하면 팔로워 500명인 계정의 콘텐츠도 10만명에게 뿌려줍니다. 반대로 팔로워가 10만이어도 콘텐츠 반응이 약하면 10,000명에게도 안 보여줍니다.
알고리즘은 명함을 보지 않습니다. 콘텐츠의 성적표만 봅니다. 팔로워 숫자가 방패가 되어주지 않는 시대.
그러면 '콘텐츠의 영향력'이란 구체적으로 뭘까요?
4/ 콘텐츠의 영향력을 결정하는 3가지
제가 대행하면서 매출이 실제로 나오는 브랜드의 콘텐츠를 분석해봤습니다.
공통점은 딱 3가지였습니다.
첫 번째, 내 고객의 문제를 정확히 찌르는 콘텐츠입니다.
"우리 제품 좋습니다"가 아니라 "이런 고민 있으시죠? 이게 원인입니다"로 시작하는 콘텐츠. 고객이 "이거 나한테 필요한 얘기인데?"라고 느끼는 순간, 그 콘텐츠는 저장되고, 공유되고, 결국 매출로 이어집니다.
팔로워 2,000명으로 월 1,000만 원 버는 브랜드가 정확히 이겁니다. 모든 콘텐츠가 타겟 고객의 구체적인 고민에서 출발합니다.
팔로워는 적어도 반응의 밀도가 높습니다.
반면 팔로워 5만 계정은 "누구나 좋아할 콘텐츠"를 만듭니다. 조회수는 나오지만 아무도 "이건 나를 위한 콘텐츠다"라고 느끼지 못합니다. 10만 조회수가 매출에 영향을 주지 못하는 이유. 애초에 기획이 잘못된 겁니다.
모두에게 말하는 콘텐츠는 아무에게도 닿지 않습니다.
한 사람의 급소를 찌르면 천 명이 고개를 끄덕입니다.
두 번째, 다음 행동이 설계된 콘텐츠입니다.
좋은 콘텐츠를 만들어놓고 그다음이 없는 브랜드가 너무 많습니다. 콘텐츠를 보고 "좋네" 하고 끝나면, 그건 브랜드 자산이 아니라 무료 봉사입니다.
콘텐츠 안에 다음 행동이 깔려 있어야 합니다. 프로필 방문으로 이어지는 장치, 링크 클릭을 유도하는 CTA, DM 문의를 만드는 한 줄. 이게 없으면 조회수는 나와도 매출은 영원히 0원입니다.
CTA 문구를 치밀하게 설계하는 게 생각보다 훨씬 중요합니다. 그런데 대부분의 브랜드가 이걸 간과합니다.
제가 대행하는 모든 브랜드에 이 규칙을 적용합니다. 콘텐츠 하나에 반드시 '다음 행동' 하나를 설계합니다. 이걸 넣은 것과 안 넣은 것의 차이는 문의 수 5~7배. 숫자로 확인된 하늘과 땅 차이입니다.
출구 없는 콘텐츠는 감동만 주고 돈은 못 법니다. 마지막 한 줄이 매출의 첫 줄입니다.
세 번째, 나만의 관점이 있는 콘텐츠입니다.
검색하면 나오는 정보를 정리해서 올리는 건 이제 ChatGPT도 합니다. 누구나 만들 수 있는 콘텐츠는 누구도 기억하지 않습니다.
"이 사람만의 생각"이 담겨야 합니다. 동의하지 않는 사람이 생겨도 괜찮습니다. 오히려 그래야 합니다.
"이 브랜드는 이런 관점을 가지고 있구나"가 느껴지는 순간, 팬이 생기고, 팬이 고객이 됩니다.
저도 "광고비 없이 오가닉만으로 된다"고 말할 때 반대하는 사람이 있었습니다. 그런데 그 말에 공감한 스몰 브랜드 대표님들이 찾아왔고, 그분들이 지금 제 사업의 기반이 되었습니다.
적을 만들지 못하는 브랜드는 팬도 만들지 못합니다. 관점이 곧 자석입니다.
5/ 저도 팔로워 숫자에 집착했던 적이 있습니다
금융권 나와서 콘텐츠를 처음 시작했을 때, 솔직히 팔로워 숫자가 전부인 줄 알았습니다. 매일 팔로워 수를 확인했고, 100명 늘면 기분 좋고, 10명 줄면 하루가 우울했습니다.
그래서 팔로워 늘리는 데만 집중했습니다. 매니챗으로 댓글을 유도하고, 팔로워가 늘어날 만한 콘텐츠만 기획했습니다. 2달 만에 2.4만까지 키워냈습니다. 그런데 매출은 거의 늘지 않았습니다. 팔로워는 있는데 고객은 없었습니다.
그때 깨달았습니다. 팔로워는 '숫자'고, 고객은 '사람'이라는 것. 숫자를 모으는 게 아니라 사람을 모아야 한다는 것. 그리고 사람을 모으는 건 팔로워 이벤트가 아니라 콘텐츠의 힘이라는 것.
방향을 완전히 바꿨습니다. 팔로워 숫자는 신경 쓰지 않고, 콘텐츠 하나하나의 저장 수와 전환율만 봤습니다. 3,000개를 만들면서 이 기준을 지켰더니, 팔로워 숫자와 관계없이 매출이 나오기 시작했습니다.
한 가지 재밌는 사실을 말씀드리겠습니다.
불과 3달 전까지만 해도 카드뉴스 조회수가 100만씩 나왔습니다. 기본이 1~3만이었습니다. 지금은 많이 나와야 3,000~10,000회입니다. 그런데 오히려 지금이 매출이 더 많습니다.
조회수가 줄었는데 매출이 늘었다. 이 역설이 콘텐츠 영향력의 가장 솔직한 증거입니다.
6/ 오늘 당장 해보세요
이 뉴스레터를 읽고 바로 실행할 수 있는 것 3가지를 드립니다.
하나. 지금 내 계정에서 지난 한 달간 저장 수가 가장 높았던 콘텐츠 3개를 찾아보세요. 그 3개의 공통점이 뭔지 분석하세요. 거기에 내 고객이 진짜 원하는 게 들어 있습니다.
둘. 다음에 올리는 콘텐츠에 반드시 '다음 행동'을 넣으세요. 클릭율을 높일 수 있는 CTA 문구를 고민하세요. 이 CTA 한 줄이 있고 없고의 차이가 문의 5~7배입니다.
셋. 팔로워 수 확인하는 습관을 일주일만 끊어보세요. 대신 저장 수와 프로필 링크 클릭 수만 보세요. 일주일 뒤에 보이는 풍경이 완전히 달라질 겁니다.
숫자를 볼 때 허영심이 보이고, 전환을 볼 때 비로소 사업이 보입니다.
팔로워를 모으는 시대는 끝났습니다. 콘텐츠로 고객을 모으는 시대입니다.
"콘텐츠는 올리고 있는데, 팔로워만 늘고 매출은 안 나와요."
이 고민, 콘텐츠의 구조를 바꾸면 해결됩니다.
P.S. 현재 인스타그램 및 스레드 운영 대행 슬롯이 1팀 남아있습니다. 콘텐츠로 진짜 매출을 만들고 싶은 브랜드 대표님, 자리가 마감되기 전에 아래를 통해 문의해주세요.
그럼 오늘도 행복한 하루 보내세요 😃
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