내가 실제로 부자가 되기 위해 사용한 돈의 공식

안녕하세요, 조쉬입니다.

오늘은 콘텐츠 이야기가 아니라, 그보다 더 근본적인 이야기를 하려고 합니다. 바로 '가격'입니다.

저는 SNS 콘텐츠 업으로 하고 있지만, 그 전에 5년간 여의도에서 부동산 펀드매니저로 일했던 사람입니다. 숫자와 수익 구조를 보는 게 습관처럼 배어 있습니다. 그래서인지 최근에 본 알렉스 홀모지(Alex Hormozi)의 영상이 유독 강하게 꽂혔습니다. 

*영상 : 알렉스 홀모지(Alex Hormozi)의 영상 "내가 실제로 부자가 되기 위해 사용한 돈의 공식(The Money Formula I Used To Actually Get Rich)"

알렉스 홀모지, 연간 2억 5천만 달러 이상의 수익을 내는 포트폴리오를 운영하고, 책 출간 주말에만 1,600만 달러 매출을 올려 기네스북을 깬 사람입니다.

그가 말하는 '돈의 공식'이 스몰 브랜드를 운영하는 우리에게도 뼈를 때리는 이야기라서, 제 관점을 더해 공유합니다.

오늘 뉴스레터는 좀 길 수 있습니다.

하지만 끝까지 읽으시면, 내 비즈니스를 다시 들여다보게 되실 겁니다.

—

1. "돈을 못 버는 이유는 단 하나, 돈 없는 사람에게 팔고 있기 때문이다."

홀모지가 영상 초반에 던진 한마디입니다. 처음엔 좀 불편했습니다. "돈 없는 사람한테 팔지 말라니, 그게 무슨 소리야?" 싶었습니다. 그런데 숫자를 보니까 반박할 수가 없었습니다.

미국의 전체 가계 순자산 163조 달러를 100달러로, 미국인을 100명으로 줄여서 보면 이렇습니다.

하위 50명이 가진 돈: 2달러

다음 40명: 28달러

상위 10% 중 9명: 38달러

최상위 1%, 단 한 명: 32달러

상위 1% 한 명이 하위 90% 전체보다 돈이 많습니다. 이 숫자를 처음 봤을 때 금융권에서 일하던 시절이 떠올랐습니다. 펀드를 설계할 때도 결국 소수의 대형 투자자가 전체 수익을 좌우했거든요. 비즈니스도 완전히 같은 구조입니다.

파레토 법칙에 대해서 아실 겁니다.

20%의 고객이 80%의 매출을 만듭니다. 더 깊이 파면 전체 이익의 64%는 단 4%의 고객에서, 51%는 상위 1%의 고객에서 나옵니다.

결론은 간단합니다. 누구에게 파느냐가 얼마를 버느냐를 결정합니다. 그리고 대부분의 스몰 브랜드는 이 '누구'를 잘못 설정하고 있습니다.

—

2. 자기 지갑으로 고객의 지갑을 판단하지 마세요.

스몰 브랜드 대표님들과 이야기하면 거의 매번 이 문제가 나옵니다.

"이 가격이면 너무 비싸지 않을까요?"

"이렇게 받으면 아무도 안 살 것 같아요."

"주변 친구들한테 물어봤는데 비싸대요."

근데 그 '너무 비싸다'의 기준이 대부분 본인 지갑 사정입니다. 주변 친구들의 지갑 사정입니다. 내 고객의 지갑 사정이 아닙니다.

홀모지도 똑같은 실수를 했다고 합니다. 헬스장 컨설팅을 500달러에 팔고 있었는데, 어느 날 무심코 6,000달러를 불렀더니 바로 성사됐습니다. 12배를 올렸는데 고객은 눈 하나 깜짝 안 했습니다. 그날 하루에 6만 달러를 벌었고, 인생이 바뀌었다고 합니다.

이게 핵심입니다. 가격이 곧 가치입니다. 너무 싸면 오히려 고객이 의심합니다.

"이 가격에 진짜 효과가 있을까?"

"싼 데는 이유가 있겠지." 이렇게요.

우리가 무언가를 살 때도 마찬가지 아닌가요? 이상하게 싸면 불안합니다. 적정한 가격을 지불할 때 오히려 신뢰가 생깁니다.

—

3. 그러면 가격을 어떻게 올려야 하는가.

홀모지는 '티어 전략'을 씁니다. 테슬라가 25만 달러짜리 로드스터로 시작해서 대중 모델로 내려온 것처럼, 위에서 아래로 내려오는 구조입니다. 최고가 상품으로 브랜드 가치를 먼저 세우고, 거기서 아래로 확장하는 방식입니다.

규칙은 단순합니다. 새로운 티어마다 가격을 5~10배 올리고, 기존 고객의 20%가 이를 구매할 거라 예상합니다.

10달러 상품 → 800명 구매

100달러 상품 → 200명 구매

1,000달러 상품 → 40명 구매

10,000달러 상품 → 8명 구매

홀모지 본인도 이 구조를 그대로 씁니다. Skool이라는 월 100달러 상품을 시작으로, 5,000달러, 35,000달러, 최고 135,000달러까지 계층화된 자문 서비스 구조를 운영하고 있습니다.

여기서 중요한 건 절대적 수익입니다.

비용 2,000달러가 드는 10,000달러짜리를 1명에게 파는 것과, 비용 25달러가 드는 50달러짜리를 400명에게 파는 것의 순수익은 같습니다.

근데 어느 쪽이 더 현실적인가요?

스몰 브랜드에겐 400명을 모으는 게 훨씬 어렵습니다. 광고비, 고객 응대, 운영 비용까지 생각하면 비교가 안 됩니다.

낮은 가격으로 대량의 고객을 상대하려면 넷플릭스, 스포티파이처럼 막대한 자본과 자동화 시스템이 필요합니다. 스몰 브랜드가 갈 길이 아닙니다. 적은 고객에게 높은 가치를 제공하고, 그에 맞는 가격을 받는 것. 이게 스몰 브랜드의 생존 전략일 수도 있겠다는 생각이 들었습니다. 

—

4. "너무 비싸서 안 살 것 같아요"가 아니라, 판매 성사율을 보세요.

홀모지가 알려주는 아주 실용적인 기준이 있습니다.

감이 아니라 숫자로 판단하는 방법입니다.

성사율 80% 이상이면, 지금 당장 가격을 3~4배 올려야 합니다. 너무 싸게 팔고 있다는 뜻입니다.

성사율 60~80%면, 2~3배까지 올릴 수 있습니다. 성사율 30~40%면, 현재 가격이 적절합니다.

문의 10건 중 8건이 결제로 이어지고 있다면, 그건 잘 파는 게 아니라 너무 헐값에 파는 겁니다.

저도 이 기준을 보고 뜨끔했습니다. 제가 운영하는 챌린지만 생각해도 OT에 들어오신 잠재 고객의 숫자보다 항상 OT도 안보고 결제하고 참가하신 분들이 훨씬 많았거든요.

(6기 챌린지만 해도, 구글밋 OT 참석자는 약 45명, 실제 참가자는 120명 이였습니다.)

그리고 홀모지가 강조하는 마인드셋이 하나 더 있습니다. 거절을 당연하게 여기라는 것입니다. 가격을 10배 올렸을 때 10명 중 1명만 구매하더라도, 매출은 같거나 오히려 더 높습니다.

비즈니스의 목표는 '가장 많은 승낙'을 받는 것이 아니라 '가장 많은 수익'을 만드는 것입니다. 10명 모두에게 "네"를 듣는 것보다, 1명에게 "네"를 듣고 10배의 금액을 받는 게 낫습니다.

만약 높은 가격을 부르는 게 두렵다면, 홀모지의 팁을 하나 알려드립니다. 가격을 말하기 전에 "솔직히 말씀드리면 저렴하지는 않습니다"라고 먼저 말해보세요.

이 한마디가 감정적인 닻(Anchor) 역할을 해서, 실제 가격을 들었을 때 오히려 "생각보다 괜찮네?"라고 느끼게 만듭니다.

—

5. 부자는 '비싼 순'으로 정렬합니다.

돈이 있는 고객은 쇼핑할 때 '가격 높은 순'으로 정렬합니다. 그들이 원하는 건 싼 게 아닙니다. 더 빠르고(Fast), 더 쉽고(Easy), 더 확실한(Guaranteed) 결과입니다. 그리고 그 대가를 기꺼이 지불합니다.

줄을 서지 않는 것, 남들과 다른 대우를 받는 것, 시간을 아끼는 것. 이게 그들이 높은 가격에 기꺼이 돈을 내는 이유입니다.

높은 가격을 받으면 수익률이 올라갑니다. 수익률이 올라가면 더 좋은 서비스를 제공할 수 있습니다. 더 좋은 서비스는 좋은 평판을 만들고, 좋은 평판은 더 큰 수요를 만듭니다. 그러면 가격을 또 올릴 수 있습니다.

이게 선순환입니다. 반대로 너무 싸게 팔면 서비스 질이 떨어지고, 질이 떨어지면 평판이 나빠지고, 가격을 더 내려야 하는 악순환에 빠집니다.

—

6. 이걸 스몰 브랜드에 어떻게 적용할 것인가.

저는 이 영상을 보면서 콘텐츠에도 똑같이 적용된다고 생각했습니다.

조회수를 터뜨리는 것은 '많은 사람에게 보여주는 것'입니다. 하지만 그 조회수 안에서 진짜 돈을 쓸 고객은 소수입니다. 결국 콘텐츠도 그 소수를 겨냥해야 합니다.

모두에게 말하는 콘텐츠가 아니라, 돈을 쓸 준비가 된 고객이 멈추는 콘텐츠를 만들어야 합니다.

제가 대행하는 브랜드에도 항상 같은 말을 합니다.

"조회수 10만 찍는 것보다, 결제할 고객 1명이 확보되는 콘텐츠가 더 가치 있습니다."

 [ 물론 저는 트래픽도 잘 만듭니다😉 ]

트래픽은 수단입니다. 트래픽이 수익으로 전환되는 구조가 있어야 비로소 의미가 생깁니다.

가격을 올리는 것이 두렵다면, 그 두려움은 대부분 내 지갑에서 나온 착각입니다. 내 서비스가 고객의 문제를 해결한다는 확신이 있다면, 가격을 올리세요. 거절당해도 괜찮습니다. 비즈니스의 목표는 가장 많은 승낙을 받는 것이 아니라, 가장 많은 수익을 만드는 것이니까요.

그리고 기억하세요. 가격을 올리는 것은 고객을 배제하는 것이 아닙니다. 진짜 내 서비스가 필요한 고객을 제대로 선별하는 것입니다. 그래야 그 고객에게 최고의 결과를 만들어줄 수 있고, 그 결과가 다시 브랜드의 자산이 됩니다.

홀모지의 말로 마무리합니다.

"부자들에게 파세요. 부자들에게 계속 팔다 보면, 결국 당신도 그들 중 하나가 될 겁니다."

—

P.S.

현재 인스타그램 및 스레드 운영 대행 슬롯이 1팀 남아있습니다. 광고비 없이 콘텐츠만으로 고객이 찾아오는 구조를 만들고 싶은 브랜드 대표님, 아래 링크를 통해 문의해주세요.