가끔 이런 질문을 받습니다.
"조쉬님, 저 상품은 만들었는데 어떻게 팔아야 하나요?"
이 질문을 들을 때마다 한 가지가 바로 보입니다. 순서가 바뀌었다는 것.
상품이 먼저가 아닙니다. 사람이 먼저입니다.
오늘은 이 이야기를 제대로 해보려고 합니다.
SNS에서 상품을 올려도 왜 안 팔리는지, 그리고 뭘 먼저 해야 팔리기 시작하는지.
제가 실제로 대행하면서 겪은 사례와 함께 풀어보겠습니다.
빈 광장의 커피를 누가 살까요?
최고급 원두로 만든 커피가 있다고 해볼게요.
맛도 좋고 패키지도 예쁩니다.
근데 이 커피를 들고 아무도 없는 빈 광장에 서 있으면 어떻게 될까요?
아무 일도 안 일어나겠죠.
커피가 나빠서가 아닙니다. 마실 사람이 없기 때문입니다.
SNS에서 상품을 올렸는데 반응이 없는 상황이 정확히 이겁니다.
제품 사진을 아무리 예쁘게 찍어도, 그걸 볼 사람이 없으면 예쁜 사진이 서버에 저장되어 있는 것 이상의 의미가 없어요.
그런데 많은 분들이 이 단계에서 엉뚱한 결론을 내립니다.
"내 제품이 별로인가 보다." 아닙니다. 제품의 문제가 아니에요.
광장에 사람이 없는 겁니다. 광장에 사람을 먼저 모아야 합니다.
트래픽이라는 단어를 너무 어렵게 생각하지 마세요
SNS 콘텐츠 마케팅에서 가장 첫 번째 단계는 상품 소개가 아닙니다.
콘텐츠로 트래픽을 모으는 것입니다.
트래픽이라는 건 거창한 게 아니에요.
내 콘텐츠를 보는 사람. 내 계정에 들어오는 사람. 내 글을 읽고 저장하는 사람.
이 사람들이 하나둘 쌓이는 것이 트래픽이고, 이 사람들의 집합이 오디언스입니다.
오디언스라는 말도 어렵게 들릴 수 있는데, 쉽게 말하면 "내 이야기를 듣고 있는 사람들"입니다.
이 사람들이 존재해야, 내가 무언가를 말했을 때 반응이 생깁니다.
이 사람들이 없는 상태에서 아무리 좋은 상품을 꺼내도, 반응은 0입니다.
당연한 건데, 막상 자기 계정이 되면 이걸 잊어버리는 분들이 정말 많습니다.
무드등 브랜드 이야기: 같은 제품, 완전히 다른 결과
이 단계를 건너뛰면 실제로 어떤 일이 벌어지는지, 제가 대행 초기에 겪은 사례를 하나 말씀드리겠습니다.
홈 인테리어 브랜드 하나를 맡았습니다.
주력 제품은 무드등이었어요. 퀄리티는 진짜 좋았습니다.
디자인도 감각적이었고, 포장까지 신경을 많이 쓴 브랜드였어요.
대표님의 제품에 대한 애정이 눈에 보일 정도였습니다.
이 대표님은 계정을 만들자마자 무드등 제품 사진을 올리기 시작했습니다.
첫 달 게시물 12개, 전부 제품 소개. 조명 켜놓고 찍은 예쁜 사진들이었어요.
분위기도 좋았고 사진 퀄리티도 나쁘지 않았습니다.
결과는 총 주문 1건이었습니다.
팔로워가 140명이었으니까 사실 당연한 겁니다.
140명한테 매일 "이 무드등 예쁘죠, 사세요"를 외치고 있었던 거예요.
그것도 140명 전부가 내 게시물을 본 것도 아닙니다.
인스타그램 알고리즘 특성상 팔로워의 20~30% 정도만 피드에 노출됩니다. 그러니까 실질적으로는 30~40명한테 매일 무드등 사진을 보여주고 있었던 셈입니다.
이 숫자로 매출이 나오면 그게 오히려 기적이에요.
대표님은 당연히 힘들어하셨습니다.
"제품이 문제인 건가요?" 아니었습니다.
제품은 좋았습니다. 문제는 다른 곳에 있었어요.
전략을 바꿨습니다
제품 게시물을 전부 스탑시켰습니다.
대신 타겟이 궁금해할 정보성 콘텐츠를 올리기 시작했어요.
"자취방 3만 원으로 분위기 바꾸는 조명 배치법"
"원룸인데 호텔처럼 보이는 간접조명 위치 5곳" 등
인테리어와 관련한 후킹 정보성 콘텐츠를 만들었어요.
자연스럽게 인테리어에 관심이 있는 사람들이 볼 수 있게끔요.
무드등을 직접적으로 팔지 않았습니다.
하지만 무드등이 간접적으로 들어가는 콘텐츠를 만들었습니다.
"이 위치에 간접조명을 놓으면 이런 분위기가 나옵니다"라고 보여줄 때, 그 간접조명이 바로 이 브랜드의 무드등이었던 거죠. 팔지 않았지만 보여줬고, 강요하지 않았지만 궁금하게 만들었습니다.
두 달 뒤, 팔로워가 2,400명이 됐습니다.
140명에서 2,400명. 약 17배입니다.
그리고 그때 처음으로 제품 중심 게시물을 하나 올렸습니다.
그날 구매전환은 50건 이상 되었습니다. (매출로는 약 1,500만원 이상)
같은 무드등입니다. 디자인 안 바꿨고, 가격 안 내렸고, 포장도 똑같았어요.
달라진 건 딱 하나. 광장에 서 있는 사람 수였습니다.
이게 오디언스의 힘입니다
오디언스가 모이면 그다음은 생각보다 자연스럽게 연결됩니다.
조명 콘텐츠를 보다가 "이 브랜드 뭐 파는 거지?" 궁금해지고, 프로필에 들어가 보고, 링크를 누르고, 구매로 이어집니다.
이 흐름은 억지로 설계하는 게 아닙니다.
오디언스가 충분하면 저절로 만들어지는 겁니다.
신뢰가 쌓인 사람들 앞에서는 "사세요"라고 말할 필요가 없어요.
"어디서 살 수 있어요?"라고 먼저 물어봅니다.
반대로 오디언스 없이 상품 링크부터 거는 건, 첫 만남에서 "저랑 결혼하실래요?" 하는 것과 같습니다.
아무리 좋은 사람이어도 싹다 도망갑니다. SNS에서도 마찬가지예요.
그래서, 순서를 정리하면 이렇습니다
첫째, 콘텐츠로 사람을 모읍니다.
이 단계에서는 팔지 않습니다. 도움이 되는 정보를 주고, 공감을 만들고, "이 계정은 나한테 쓸모가 있다"는 인식을 심어줍니다.
이게 신뢰의 시작입니다. 팔로우를 누르는 행위 자체가 "당신의 다음 이야기를 듣겠습니다"라는 동의이기 때문입니다.
둘째, 모인 사람들에게 자연스럽게 상품이나 서비스를 연결합니다.
이때는 이미 신뢰가 있는 상태이기 때문에, 판매가 아니라 제안처럼 느껴집니다.
"이런 고민 있으셨죠? 저희가 이걸 만들었습니다." 이 내용을 바탕으로 스토리텔링 릴스를 꾸준히 만들어내면 돼요. 그러면 사람들은 거부감 없이 자연스럽게 랜딩됩니다.
셋째, 매출이 생기면 그 매출로 더 좋은 콘텐츠를 만들고, 더 많은 사람을 모읍니다.
콘텐츠가 사람을 모으고, 사람이 매출을 만들고, 매출이 더 나은 콘텐츠의 자원이 됩니다.
이 순환이 한 바퀴 돌기 시작하면, 그때부터는 사업입니다.
광고비를 쓰지 않아도 돌아가는 구조가 만들어지는 거예요.
지금 SNS에서 매출이 안 나온다면, 점검할 건 제품이 아닙니다
지금 콘텐츠를 올리고 있는데 매출이 안 나오는 분들.
대부분 첫 번째 단계가 부족한 겁니다.
사람이 아직 안 모인 거예요.
상품이 문제가 아니라, 광장이 비어 있는 겁니다.
조급하게 팔려고 하지 마세요. 조급함은 콘텐츠에 그대로 묻어납니다.
매 게시물마다, 매 캡션마다 "지금 구매하세요"를 쓰면, 사람들은 그 계정을 정보 채널이 아니라 광고로 인식합니다. 광고를 보고는 거의 아무도 팔로우하지 않습니다.
지금은 사람을 모을 때입니다. 오디언스가 모이면 매출은 따라옵니다. 순서만 지키면 됩니다.
빈 광장에서 혼자 외치지 마세요. 사람부터 모으세요. 그래야 그다음이 있습니다.
P.S. 현재 조쉬의 SNS 대행 슬롯이 딱 1팀 남아 있습니다. (4월 말부터 진행 가능합니다)
오디언스를 만드는 것부터 매출로 연결하는 구조 설계까지, 직접 함께 만들어드립니다.
관심 있으신 분은 아래 링크에서 편하게 문의해 주세요.
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