Intro
안녕하세요!
"주인공 (주간 인사이트 공유)" 뉴스레터는 한 주 동안 읽은 글들 중 공감되고, 인사이트를 주는 내용을 모아 전달드립니다.
이번 주에는 좋은 Retention이란 무엇인가에 대해 이야기해볼게요.
이번 뉴스레터는 Lenny’s Newsletter의 2020년 1월 내용을 바탕으로 작성했어요.
What is good retention?
👉 원문 읽기
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✍️ 한 줄 요약
Retention은 비즈니스의 성패를 가르는 가장 중요한 지표로, 각 산업군에 따라 '좋은'과 '훌륭한' 유지율 기준이 다릅니다.
이 글에서는 20명의 성장 전문가들이 참여해 산업별로 Good retention과 Great retention의 기준을 제시해요.
현재 회사에 대입해서 해당 수치에 도달하고 있는지 비교해서 보면 좋을 것 같아요. 🚀
📌 핵심 내용
🟢 Retention(유지율)의 중요성
- 높은 retention은 Product-Market Fit을 보여주는 가장 강력한 지표입니다.
- 사용자의 평생 가치(LTV)를 극대화하며, 최적의 고객 획득 전략을 가능하게 합니다.
- Retention은 비즈니스의 트리플 워드 점수와 같습니다. (Casey Winters)
💡 Retention이 중요한 이유
- Retention은 비즈니스가 번창할지 실패할지를 결정짓는 주요 지표입니다.
- 그러나 많은 기업이 Retention의 기준과 개선 방법에 대해 오해하거나 잘못된 정보에 의존하는 경우가 많습니다.
산업별 GOOD & GREAT Retention
Consumer social : GOOD: 25% 🔺, GREAT: 45% 🔺
- 주로 광고로 수익을 창출하며, 무료로 제공되는 서비스가 많습니다.
- 기준은 등록된 사용자(registered users)를 기반으로 합니다.
📊 공개 데이터:
- Facebook: 60~70% (6개월 사용자 유지율)
- Instagram: 50~60% (6개월 사용자 유지율)
- Twitter: 31% (3개월 사용자 유지율), 22% (24개월 사용자 유지율)
Consumer transactional: GOOD: 30% 🔺, GREAT: 50% 🔺
- 고객이 특정 트랜잭션(예: 예약, 구매)을 완료하는 데 초점을 맞춥니다.
📊 공개 데이터:
- TurboTax: 77% (12개월 고객 유지율)
- Lyft: 22% (12개월 고객 유지율)
Consumer SaaS: GOOD: 40% 🔺, GREAT: 70% 🔺
- 정기 구독 모델이 일반적이며, 사용자 충성도가 중요합니다.
📊 공개 데이터:
- Netflix: 66% (12개월 고객 유지율)
- Dropbox: 80% 이상 (12개월 고객 유지율)
- Spotify: 72% (6개월 고객 유지율)
SMB/mid-market SaaS: GOOD: 60% 🔺, GREAT: 80% 🔺
- 중소기업 및 중견기업을 대상으로 한 SaaS 솔루션입니다.
📊 공개 데이터:
- Slack: 90~95% (12개월 고객 유지율)
- Atlassian: 98% (12개월 고객 유지율)
Enterprise SaaS: GOOD: 75% 🔺, GREAT: 90% 🔺
- 대규모 기업을 대상으로 한 SaaS 솔루션으로, 장기 계약이 일반적입니다.
📊 공개 데이터:
- Salesforce: 90% (12개월 고객 유지율)
산업별 GOOD and GREAT Net Revenue Retention
Net Revenue Retention은 기존 고객 그룹에서 시간이 지남에 따라 발생하는 수익을 측정합니다.
Consumer SaaS: GOOD: 55% 🔺, GREAT: 80% 🔺
Bottom-up SaaS: GOOD: 100% 🔺, GREAT: 120% 🔺
📊 공개 데이터:
- Zoom: 140%
- Slack: 135%-155%
- PagerDuty: 139%
- Datadog: 130%
- Dropbox: ~100%
Land and expand VSB SaaS: GOOD: 80% 🔺, GREAT: 100% 🔺
Land and expand SMB/mid-market SaaS: GOOD: 90% 🔺, GREAT: 110% 🔺
📊 공개 데이터:
- Atlassian: 100%-148%
- Box: 130%
- Zendesk: 123%
- SendGrid: 116%
Enterprise SaaS: GOOD: 110% 🔺, GREAT: 130% 🔺
📊 공개 데이터:
- Okta: 124%
📝 이번 주 읽은 내용에서 배운 점
1️⃣ Retention은 단순한 숫자가 아니라 비즈니스의 건강 상태를 나타내는 핵심 지표입니다.
- 높은 Retention은 지속 가능한 성장을 가능하게 하며, 고객 만족도를 반영합니다.
2️⃣ 산업별로 적합한 벤치마크를 참고해야 합니다.
- 소셜 미디어와 SaaS처럼 비즈니스 모델에 따라 Retention 기준이 다릅니다.
3️⃣ 초기 단계에서는 Retention보다 고객 획득에 집중해야 할 수 있습니다.
- 초기 스타트업은 Retention이 낮아도 괜찮습니다. 중요한 것은 꾸준히 개선하려는 노력입니다.
4️⃣ Net Revenue Retention은 고객 기반 확장과 수익성을 동시에 보여줍니다.
- 특히 상향식 SaaS 모델에서는 높은 순수익 유지율이 필수적입니다.
공감 포인트
1️⃣ 💬 Retention이 낮다고 절망하지 마세요!
- 모든 스타트업이 처음부터 높은 Retention을 달성하지는 않습니다. 중요한 것은 성장의 방향성과 꾸준한 개선입니다.
2️⃣ 📊 숫자뿐만 아니라 맥락을 이해하세요!
- 벤치마크를 참고하되, 자신의 비즈니스 모델과 고객 특성에 맞게 해석해야 합니다.
