주간 인사이트 공유

25년 1월 4주차. 주인공 (주간 인사이트 공유) - How to build your GTM strategy from scratch

"주인공 (주간 인사이트 공유)" 뉴스레터는 한 주 동안 읽은 글들 중 공감되고, 인사이트를 주는 내용을 모아 전달드립니다.

2025.01.24 | 조회 456 |
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Learning by Doing

제품을 만드는 이야기, 조직에 대한 이야기를 모아서 주 1회씩 뉴스레터로 전달드리고자 합니다.

Intro

안녕하세요!

"주인공 (주간 인사이트 공유)" 뉴스레터는 한 주 동안 읽은 글들 중 공감되고, 인사이트를 주는 내용을 모아 전달드립니다.

이번 주에는 GTM 전략을 처음부터 구축하는 방법 (350개 이상의 스타트업과의 협업을 통해 검증된 프레임워크)에 대해 이야기해볼게요.

이번 뉴스레터는 Growth Unhinged의 2024년 11월 내용을 바탕으로 작성했어요.

 


How to build your GTM strategy from scratch - Proven frameworks from working with 350+ startups

👉 원문 읽기


 

함께 읽고 싶은 글이 있다면 언제든 pm.marcus0218@gmail.com 으로 보내주세요.

여러분의 피드백과 참여가 이 뉴스레터를 더욱 풍부하게 만들어 줄 것입니다.

많은 관심과 응원 부탁드립니다!

 

 

✍️ 한 줄 요약

GTM 전략은 단순한 출시가 아니라, 제품 확장과 지속 가능한 성장을 위한 체계적인 접근법입니다. 이 글에서 제시한 프레임워크를 활용하면, 실패 위험을 줄이고 더 빠르게 시장 진출에 성공할 수 있습니다. 🚀

 

 

📌 핵심 내용

첨부 이미지

🚀 GTM 전략이란?

  • GTM 전략은 단순한 "출시"나 마케팅 활동이 아닙니다.제품을 확장 단계로 이끄는 일련의 활동입니다.
  • 목표는 반복 가능하고 확장 가능한 GTM 모션을 찾아 성장을 촉진하는 것! 💡

 

📊 GTM 여정의 3단계

1️⃣ 🔍 문제-해결 적합성 (Problem-Solution Fit)

  • 제품이 문제를 해결할 수 있다는 증거를 확보.
  • 초기 유료 고객(최대 5명)을 확보하며, 소셜 네트워크나 기존 네트워크에서 시작.

2️⃣ 💼 제품-시장 적합성 (Product-Market Fit)

  • 지속 가능한 비즈니스 모델을 구축.
  • 고객 유지율(retention)이 핵심이며, 고객이 제품에 반복적으로 가치를 느낄 수 있어야 해요.

3️⃣ 🌟 시장 진출 적합성 (Go-to-Market Fit)

  • 예측 가능하고 확장 가능한 GTM 모션을 최소 하나 이상 찾아야 합니다.
  • 이를 통해 더 많은 제품-시장 적합성을 발견하고 새로운 시장을 개척.

 

🛠 Framework #1: 초기 고객 프로필(ECP) 정의

  • ✨ 초기 고객 프로필(ECP)을 설정하여 빠르게 시작!
  • 초기 고객은 다음과 같은 특징을 가져야 해요.
    • 🔥 긴급한 문제(Burning Pain Point)를 해결하려는 시급성이 있습니다.
    • 💰 지불 의지가 입증되었습니다.
    • 👍 다른 고객에게 추천할 가능성이 높습니다.
    • 🤝 접근 가능하며 빠르게 거래를 성사시킬 수 있습니다.

예시:

DevStats는 초기 고객으로 30명 이하의 엔지니어 팀을 대상으로 설정.

이들은 규정 준수 인증 없이도 자율적으로 도구를 선택할 수 있는 팀들.

 

🌈 Framework #2: 차별화된 포지셔닝

  • UVP (Unique Value Proposition): 고객에게 제공하는 고유한 가치 💎
  • USP (Unique Selling Proposition): 경쟁 대안과 비교했을 때 차별화되는 이유 🤔
  • 경쟁 대안을 이해하고, 고객이 중요하게 여기는 평가 기준을 파악하여 메시지를 최적화 🎯

예시:

Post Rewriter는 "사용 편의성"을 차별화 요소로 설정.

  • UVP: ☕ 커피 한 잔 마시는 동안 LinkedIn 게시물을 성공적으로 작성.
  • USP1: 60,000개 이상의 바이럴 게시물 데이터 기반으로 학습된 AI (+33% 도달률 📈)
  • USP2: 🕵️‍♂️ 아무도 당신이 단축키를 사용했다는 사실을 모름!
  • USP3: ✅ LinkedIn 프로필에 영향을 미치지 않는 안전한 사용.

 

📋 Framework #3: GTM 마스터플랜

  • 💸 저비용으로 견인력 확보:
    • 초기 사례 연구 확보 → 콘텐츠 제작 및 아웃바운드 메시지 → 고객 확장.
  • 🔄 GTM 모션 최적화:
    • 예측 가능하고 확장 가능한 방법으로 고객을 획득.
    • 일반적으로 2~3개의 GTM 모션이 가장 효과적.

예시:

Expert9은 개인 네트워크를 활용해 초기 사례 연구를 확보하고,

LinkedIn 콘텐츠와 아웃바운드 메시지를 통해 첫 고객을 유치.

 

🔄 PMF와 GTM은 반복적인 과정

  • PMF(Product-Market Fit)은 단일 순간이 아니라 여러 번의 테스트와 검증을 통해 이루어지는 순환 과정 🔁
  • 가설을 세우고, 테스트하고, 분석하며 반복하는 방식으로 GTM 전략을 최적화 🧪

 

 

📝 이번 주 읽은 내용에서 배운 점

1️⃣ GTM 전략은 단순한 출시가 아니라 확장을 위한 핵심 활동이에요.

  • GTM 전략은 제품을 시장에 성공적으로 안착시키고 확장 단계로 나아가기 위한 반복 가능하고 확장 가능한 모션을 찾는 데 초점이 맞춰져 있어요.

2️⃣ 고객 프로필(ECP와 ICP)을 명확히 정의하는 것이 중요해요.

  • 초기 고객 프로필(ECP)을 통해 빠르게 피드백을 얻고 신뢰를 구축한 뒤, 이상적인 고객 프로필(ICP)로 확장하는 단계적 접근이 효과적이에요.

3️⃣ 차별화된 포지셔닝으로 경쟁력을 확보해야 해요.

  • 고유 가치 제안(UVP)과 고유 판매 제안(USP)을 명확히 정의하고, 경쟁 대안과 비교하여 고객에게 10배 더 나은 가치를 전달하는 것이 중요해요.

4️⃣ GTM 모션은 예측 가능하고 확장 가능한 방법이어야 해요.

  • 아웃바운드, 인바운드, 파트너십 등 2~3개의 GTM 모션을 체계화하고 최적화하여 고객을 예측 가능하게 유치할 수 있는 시스템을 구축해야 해요.

5️⃣ PMF와 GTM은 반복적이고 점진적인 과정이에요.

  • PMF(Product-Market Fit)는 단일한 순간이 아니라 여러 번의 테스트와 검증을 통해 이루어지는 순환 과정이며, 빠르게 가설을 검증하고 개선하는 것이 성공의 열쇠.

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