그로스 마케터 면접, AARRR 퍼널까지 묻는다고? (ft. 토스증권)

안녕하세요. 마케팅 한 스푼, 인사이트 한 꼬집! Z세대의 신선한 레시피로 마케팅을 맛있게! 마케팅 레시피 쑤쑤 💖 주방장이에요. 맛잘알 셰프님들의 의뢰에 딱 맞춘 맛있는 레시피를 알려드릴게요!

오늘은 "그로스 마케터와 데이터 분석가 취준생이라면 꼭 알아야 하는 분석! AARRR"을 준비했어요. 데이터 분석가/그로스 마케팅 취업을 준비하고 있는 취준생이라면 많은 도움을 얻어갈 수 있을 거예요.  

“혼자서도 AARRR 분석을 공부하는 법이 궁금해요!”

💡 오늘의 고민 키워드

✅ 그로스 마케터 / 데이터 분석가 취업 준비생

✅ 스타트업 / 플랫폼 업계 면접 질문 대비

✅ AARRR 분석의 뜻과 방법

“그로스 마케팅/데이터 분석가 취준생이라면 꼭 알아야 하는 AARRR”

오늘의 주문자님의 고민은 의뢰는 바로 AARRR 분석에 대한 고민이었네요! 🍽️

주문자님처럼 데이터 분석가 또는 그로스 마케터 취업을 위해 면접을 보러 다니시는 분들은 간혹 대답하기 어려웠던 질문을 받으셨을 거예요. 특히 코드를 물어보거나 분석 용어 등 전공 지식에 대해 질문을 받는다면, 평소에 알고 있던 내용이라도 바로 대답하기가 쉽지 않아요.

그중에서도 AARRR 분석은 실무에서 자주 등장하는 개념임에도 불구하고, 막상 설명하려고 하면 헷갈리기 쉬운 개념 중 하나예요. 특히 직접 AARRR 분석을 진행해 본 경험이 없다면 더더욱 어렵게 느껴질 거예요.

그래서 오늘은 주문자님을 위해 AARRR의 의미와 현업에서 AARRR 분석이 어떻게 진행되는지, 혼자서도 어떻게 AARRR를 공부할 수 있을지 알려드릴게요! 이번 뉴스레터는 특히 AARRR 개념이 중요한 플랫폼/IT 업계를 희망하시는 분들에게 더욱 도움이 될 거예요.

그럼, 지금부터 본격적으로 시작해 볼까요? 🚀

AARRR의 A부터 Z까지 오늘 다 알아가요!

STEP 1. 토스 사례로 알아보는 AARRR 개념과 사례

[출처: 와이즈트래커] AARRR 프레임워크.

AARRR 분석은 고객의 행동 여정을 획득(Acquisition), Activation(활성화), Retention(유지), Referral(추천), Revenue(수익)이라는 5단계로 나누어 분석하는 프레임워크를 말해요. 유입부터 구매까지 이르는 고객의 여정을 분석하는 퍼널 분석의 일종으로, 각 단계에서 이탈하는 고객을 줄이고 성장을 유도하기 위해 활용되죠.

AARRR 개념은 특히 플랫폼/IT 업계에서 중요하게 다루어지고 있어요. 각 단계에서 발생하는 고객의 모든 행동이 로그로 남아 데이터 분석을 기반으로 한 전략을 세울 수 있거든요.

그렇다면 각 5가지 단계는 구체적으로 무엇을 의미할까요? 또, 실제 기업에서는 어떤 전략으로 해당 퍼널을 관리하고 있을까요? AARRR 전략을 적극적으로 활용하고 있는 토스를 예시로 들어 알아볼게요!

📌 액퀴지션(Acquisition) / 획득

액퀴지션 단계는 광고, SNS 등 다양한 채널을 통해 고객을 유입시키는 단계를 말해요. 여기서는 어떻게 우리의 서비스로 고객을 유입할 것인지 기획하며, 클릭 유도 광고나 특정 키워드를 활용해 검색 브랜딩을 하기도 해요.

✅ 토스증권 <누구나 주식 투자를 쉽게 보는 세상으로> 캠페인 : 청년 고객 유입

[출처: 토스증권 유튜브] 누구나 주식 투자를 쉽게 보는 세상으로 캠페인.

토스도 유튜브, 인스타그램 등 SNS 채널을 통해 광고 콘텐츠를 공개하고 있어요. 특히 작년 9월 공개한 토스증권의 광고 영상은 공개 11일 만에 150만 조회수를 기록하는 등 크게 화제가 되었는데요. 영상에서는 투자를 쉽게 보면 안된다는 고정관념을 깨고 누구나 주식 투자를 쉽게 보는 세상으로 만들겠다는 메세지를 전하고 있어요. 이는 토스증권의 타겟인 청년 개인투자자를 겨냥하기 위한 것으로 보이죠.

📌 액티베이션(Activation) / 활성화

이렇게 유입된 고객이 서비스의 주요 기능을 경험하는 단계가 바로 액티베이션 단계인데요. 고객이 서비스를 이용하는 동안 이탈하지 않고 최종 전환까지 이어지도록 유도하는 과정이 중요해요. 인기 상품 추천이나 포인트 및 쿠폰 지급 등의 이벤트를 진행하는 것도 액티베이션의 사례 중 하나예요.

✅ 주식 1주 무료제공 이벤트 : 계좌 개설 유도

[출처: 토스증권] 계좌 개설하면 해외주식 1주를 드려요.

토스에는 계좌를 개설하도록 유도하는 다양한 액티베이션 전략이 있는데요. 당시 크게 화제가 되었던 2021년도의 주식 지급 이벤트는 토스의 증권계좌를 처음으로 개설하면 약 5000천원 정도의 주식을 지급받는 이벤트였어요. 이벤트 기간 동안 토스의 신규 계좌 수가 증가했는데 하루에만 50만 계좌가 새로 발급되었다고 해요.

📌 리텐션(Retention) / 유지

다음은 5가지 단계 중 가장 중요하게 여겨지는 리텐션 단계에요. 이 단계에서는 고객이 이탈하지 않고 지속적으로 서비스를 이용하거나 제품을 재구매하도록 유도해요. 이탈 경로를 확인하고 랜딩페이지를 수정하거나 장기 휴면 고객의 복귀 방안을 수립하는 등의 방법이 이에 해당해요.

✅ 가입시 무료 송금 다섯 번 : 지속적인 어플 이용 유도

[출처: 토스] 토스에선 모든 송금수수료 평생 무료!

토스 초기 홍보문구에 있었던 “가입 시 무료 송금 다섯번”이라는 문구 다들 기억하시나요? 사실 이건 고도의 리텐션 전략이었어요. 지속적으로 서비스를 이용하는 유저를 분석해서 “4일 안에 2번 이상 송금한 사용자는 토스를 계속 이용하는 경향이 있다”고 추론했고, 이를 반영해 무료 송금 다섯번이라는 혜택을 제공했어요.

📌 리퍼럴(Referral) / 추천

이렇게 서비스를 꾸준히 이용하는 리텐션 유저들은 주변 가족, 친구에게 우리의 서비스를 추천할 가능성이 높아요. 소비자로 하여금 주위 사람들에게 우리의 서비스를 추천하도록 유도하는 단계가 바로 리퍼럴 단계예요. 흔하게 볼 수 있는 ‘친구 코드 입력 시 할인 제공’ 사례가 가장 대표적인 리퍼럴 전략이죠.

✅ <꽃돼지 밥주기> 등 리워드 이벤트 : 친구의 어플 가입 유도

[출처: 토스] 토스의 리워드 이벤트.

다들 한 번 쯤은 친구나 가족에게 토스의 리워드 이벤트를 받아보셨을 거예요. 꽃돼지 키우기, 포춘쿠키, 틀린 글자 찾기 등 다양한 이벤트가 있었죠. 이 이벤트들은 모두 지인에게 이 이벤트를 공유하면 포인트를 받고, 지인도 토스를 이용하면 포인트를 받는 리워드 이벤트였는데요. 사실 이건 메세지를 받은 사람이 이를 수령하기 위해 토스 앱을 열거나 가입하도록 유도하는 리퍼럴 전략이었죠. 이런 리워드 이벤트는 SNS 상에서 크게 화제가 되며, 토스를 '친근하고 재미있는 금융 플랫폼’으로 만들었어요.

📌 레비뉴(Revenue) / 수익

레비뉴 단계는 말 그대로 수익이 발생하는, 고객이 우리의 서비스나 제품을 구매하는 단계를 의미해요. 이 단계에서는 수익이 발생한 고객층만을 분석하여 구체적으로 매출을 증가시킬 전략을 고민해볼 수 있어요.

✅ 정기 구독형 멤버십 서비스 ‘토스프라임’ : 구독 수익 발생

[출처: 토스] 토스프라임 구독 혜택.

토스는 ‘토스프라임’이라는 멤버십 서비스를 출시하여 수수료, 광고비 외에도 수익을 내고 있어요. 토스 포인트 적립, 수수로 캐쉬백, 프로모션 쿠폰 등 혜택을 통해 충성도 높은 토스 이용자를 겨냥하고 있죠.

AARRR의 각 단계를 토스 사례와 함께 알아보았는데요. 이제 AARRR이 무엇이고 어떤 전략들이 있는지 이해가 되시죠? 그렇다면 다음 단계에서는 실제 데이터 분석가와 그로스 마케터는 이 AARRR의 다섯 단계에 대해 어떤 분석을 진행하는지 더 알아볼게요!

STEP 2. 그로스 마케터/데이터 분석가가 알아야 하는 AARRR 지표

현업에서 AARRR 분석은 서비스의 성장 단계나 사용자 행동을 정밀하게 추적·개선할 때 매우 중요하게 활용돼요. 특히 마케팅, 기획, 데이터팀 간 협업 시 공통의 분석 프레임으로 사용되며, 퍼널 병목 구간을 파악하고 전략적으로 대응하는 데 핵심 역할을 하죠.

그렇다면 AARRR 분석은 구체적으로 무슨 지표를 어떻게 다루는 걸까요? 그로스 마케터와 데이터 분석가라면 어떤 분석을 수행할 줄 알아야 할까요? 실무에서 활용되는 AARRR 분석을 알아보고, 심층 면접에 대비해보아요!

📌 액퀴지션(Acquisition) / 획득

액퀴지션에서는 고객이 어떤 채널에서, 얼마나 유입되는지 등의 지표를 확인해요.

[출처 : Freepik] 앱 다운로드.

✅ DAU, WAU, MAU 그래프

[출처: 데이터리안] 활성 사용자 추이 그래프.

액퀴지션을 파악하는 대표적인 지표로는 CAC (고객 획득 비용), DAU (일간 활성 유저), MAU (월간 활성 유저) 등이 있어요. 신규 고객수가 많아질수록 CAC 비용은 가격이 줄어들고, DAU와 MAU 그래프는 상승하죠. 그래프를 통해 데이터 분석가와 그로스 마케터는 매일, 매주, 매월 그래프를 보고 목표로 하는 신규 고객 수를 달성했는지 검토할 수 있어요.

📌 액티베이션(Activation) / 활성화

앞서 말했던 것처럼, 액티베이션은 서비스의 주요 기능을 경험하는 단계를 의미해요. 그래서 액티베이션을 평가하는 지표는 서비스의 중요 기능을 무엇으로 정의하냐에 따라서 크게 달라질 수 있어요.

[출처 : Freepik] 할인 쿠폰 이벤트.

콘텐츠가 중요 서비스인 뉴스레터 및 SNS를 운영하고 있다면 PV (페이지 뷰)를, 판매 사이트를 운영하고 있다면 상품 페이지의 PV (페이지 뷰) 혹은 장바구니 추가 데이터를 확인하면 좋겠죠.

✅ 유저 플로우 그래프

[출처:hackle] 사용자 흐름 (유저 플로우).

보통 액티베이션 전략과 서비스는 여러개를 동시에 활용하는 경우가 많아요. 장바구니 기능, 할인 쿠폰을 동시에 이용할 수 있는 것처럼요.

그래서 많은 데이터 분석가/ 그로스 마케터들은 액티베이션을 평가하기 위해 어떤 지표를 우선으로 보아야 할지 고민하죠. 그럴 땐 유저 플로우 대시보드를 확인해야 해요. 고객이 브랜드의 핵심 기능을 경험하기 전에 어떤 단계를 거치는지, 가장 효과적인 전략 및 기능은 무엇인지 확인할 수 있죠.

📌 리텐션(Retention) / 유지

리텐션 단계에서는 소비자가 얼마나 계속 이용하고 있는지, 혹은 이탈했는지 등에 관한 지표를 확인해요.

[출처: iStock] 소비자 리텐션.

✅ 리텐션 차트

[출처: 데이터리안] 리텐션 차트.

리텐션 단계에서 가장 중요하게 보아야 하는 지표는 당연히 ‘리텐션율’이에요. 특히 코호트 그래프 형식으로 리텐션 차트를 만들어 시간에 따른 유저 리텐션율의 변화를 확인하는 것이 중요하죠. 색깔의 변화로 리텐션율이 상승하거나 감소하는 것을 파악할 수 있어요.

📌 리퍼럴(Referral) / 추천

리퍼럴 단계에서는 얼마나 많은 사람들이 우리 제품 혹은 우리의 페이지를 추천했는지 파악해요. 

[출처: iStock] 친구에게 추천하기.

리퍼럴 퍼널에서 가장 직관적으로 리퍼럴 여부를 판단할 수 있는 지표는 ‘공유 수’와 ‘리뷰 수’라고 볼 수 있어요. 콘텐츠가 주된 서비스인 SNS 채널에서는 주로 공유 수를, 상품을 판매하는 페이지라면 리뷰 수를 중요하게 평가해요. 

📌 레비뉴(Revenue) / 수익

레비뉴 단계에서는 수익이 얼마나 발생했는지에 관한 지표를 확인하죠. 

[출처 : Freepik] 수익 증가 이미지.

데이터 분석가 / 그로스 마케터들은 LTV 그래프 뿐만 아니라 채널별 매출 대시보드를 제작해 매출 지표를 관리해요. 어떤 채널에서 구매력이 높은 유저들이 유입되는지 확인하고 광고 및 마케팅 전략을 세울 수 있죠.

STEP 3. 혼자서도 할 수 있는 AARRR 공부법

1️⃣ AARRR 케이스 스터디 및 신규 전략 구상

✅ 직접 앱의 AARRR 구조를 정리해보기

[출처: 마케팅 레시피] 배달의 민족 AARRR 보고서

평소 자주 이용하는 어플이나 희망하는 산업의 대표적인 어플을 하나 선택하고, 해당 서비스의 AARRR 구조를 정리해봐요. STEP 1에서 각 단계 별로 토스의 사례로 설명했던 것처럼, 특정 어플을 직접 이용해보며 현재 해당 브랜드에서 어떤 전략과 기능을 활용하고 있는지 탐색해보는 거예요. 아쉽다고 생각한 기능을 정리하고 개선 전략을 제시하는 것도 좋아요.

✅ 지표를 통해 단계별 강점과 약점을 파악하기

간단하게 해당 앱의 AARRR 구조를 살펴봤다면, 이제는 더 심층적으로 단계별로 어떤 강점과 약점을 가지고 있는지 알아봐야 해요. 그런데 우리는 실무자가 아닌데 어떻게 지표를 확인할 수 있을까요? 바로 기업의 데이터를 요약, 제공하는 데이터 플랫폼을 이용하는 거예요.

[출처: 아이지에이윅스] 배달의 민족 유저 이탈 분석. / 보안 문제로 일부 값은 마스킹처리 했습니다.

아이지에이윅스(IGAWORKS) 등의 데이터 플랫폼에서 해당 앱에 대한 데이터 및 지표를 확인할 수 있어요. 완전한 데이터셋을 얻지는 못하지만, 이탈 고객 비율, 유입 경로, 평균 이탈 시점 등 해당 기업이 AARRR 구조에서 가지고 있는 강점, 약점 등을 추측해볼 수 있어 좋아요.

✅ 새로운 AARRR 전략 기획하기

[출처 마케팅 레시피] 배달의 민족 AARRR 전략 기획서.

해당 기업이 가지고 있는 퍼널 별 강점과 약점을 찾아봤다면, 이제는 강점을 더 강화하거나 약점을 보완해볼 수 있는 전략을 생각해봐요! 특히 해당 서비스의 주 이용자의 인구통계학적 특성과 라이프스타일 등을 고려하면 완성도 높은 전략을 기획할 수 있어요.

2️⃣ 부트캠프에서 실제와 유사한 데이터로 실습하기

AARRR을 공부하는 가장 좋은 방법은 직접 데이터셋을 활용해 지표를 계산해보고, 이를 잘 표현하는 대시보드를 만들어보는 거예요. 하지만 완성도 높은 AARRR 분석을 수행하기 위해서는 각 퍼널에 해당하는 충분한 데이터가 필요하기 때문에, 취업준비생은 쉽게 경험해보기가 어렵죠.

저희 마케팅 다이닝의 데이터 분석가 코스에서는 AARRR 분석을 배울 수 있도록 실무에서 쓰이는 데이터와 매우 흡사한 데이터셋을 준비했어요. 어디서도 찾아보기 어려운 금융 산업의 데이터셋을 활용해 네카라쿠배당토 현직자 강의로 AARRR 분석을 체계적으로 배우고 실습할 수 있어요. 지금 마케팅 다이닝의 데이터 분석가 코스 9장의 2번, 3번 강의를 확인해보세요!

3️⃣ 그로스해킹 및 AARRR 관련 도서 읽기

데이터가 없다면 AARRR은 공부할 수 없는 걸까요? 그건 아니에요! 데이터가 없다면 코호트 분석, 유저 플로우 분석 등 직접 분석을 진행해보는 것은 어렵지만, 다른 부수적인 자료들을 통해 AARRR 개념은 충분히 익힐 수 있어요!

[출처: 구글 도서] 그로스 해킹.

특히 그로스 해킹과 AARRR 모델의 개념을 이해할 수 있는 도서들을 읽어보는 걸 추천해요. 가장 추천하는 책은 라이언 홀리데이의 ‘그로스 해킹’이라는 책인데요. 그로스 해킹의 기본서로 유명한 책이죠. 그로스 해킹에 대한 다른 책들도 궁금하다면 아래의 목록을 참고해주세요!

📌 쑤쑤 주방장이 추천하는 책

지금까지 스스로도 AARRR을 공부할 수 있는 3가지 방법에 대해 소개했어요! 위 방법들로 AARRR에 대한 이해력을 높인다면, 면접 대비 뿐만 아니라 취업 후 데이터 분석가로서의 실무에도 도움이 될 거예요!

“AARRR, 왜 중요할까요? ”

AARRR의 다섯 단계는 사용자 여정을 이해하는 데 매우 유용한 프레임이에요. 우리는 지금까지 이 모델의 구조와 특징, 사례를 살펴봤고, 또 혼자서 실습할 수 있는 방법까지 익혔죠.

그런데, 왜 이렇게까지 AARRR를 공부해야하는 걸까요? 실무에서 왜 AARRR이 중요한지, 어떤 방향으로 활용될 수 있는지 간단히 정리해볼게요!

1️⃣ 전환 흐름을 구조적으로 이해할 수 있어요

AARRR은 사용자의 여정을 단계별로 시각화할 수 있어서, 어느 구간에서 이탈이 발생하는지를 명확하게 파악할 수 있어요. 단순히 '사용자가 줄었어'가 아니라, '리텐션 단계에서 문제야'처럼 구체적 원인을 알 수 있는 거죠.

2️⃣ 데이터 기반 실험이 쉬워져요

각 단계가 지표로 연결되기 때문에 실험 설계가 쉬워져요. 예를 들어 액티베이션 개선을 위해 온보딩 콘텐츠 A/B 테스트를 하고, 그 결과를 바로 확인할 수 있죠. 시도하고 학습하는 사이클을 빠르게 돌릴 수 있어요.

3️⃣ 한정된 자원을 효율적으로 쓸 수 있어요

모든 마케팅 채널을 강화할 수는 없잖아요. AARRR을 통해 가장 이탈이 심한 단계를 먼저 개선하면 적은 리소스로도 큰 변화를 만들 수 있어요. 특히 스타트업이나 초기 팀에 강력한 프레임이에요.

4️⃣ 팀 내 협업 기준이 생겨요

디자이너, 마케터, 개발자 모두 같은 퍼널 단계를 바라보면서 대화할 수 있어요. 액티베이션을 올리기 위한 UX 개편처럼, 협업 목표를 퍼널 기반으로 설정할 수 있죠.

5️⃣ 지속 가능한 성장을 설계할 수 있어요

리퍼럴과 레비뉴까지 포함된 AARRR은 단순 유입을 넘어서, 지속적인 성장 구조를 설계하게 도와줘요. 특히 추천 → 신규 유입의 선순환 구조는 성장을 ‘구조화’하는 데 꼭 필요해요.

오늘은 데이터 분석가/그로스 마케터를 준비한다면 꼭 알아야 하는 ‘AARRR’ 개념에 대해 알아봤어요! 이제 면접에서 AARRR 관련 질문을 받는다면 잘 대답할 수 있겠죠?

셰프님들의 고민을 해결해드릴 맛케팅을 부탁해!

다음 시간에는 '인턴십'을 재료로 더 특별한 레시피와 함께 돌아올게요. 셰프님들 모두, 오늘도 맛있는 마케팅 한 끼 즐기세요! 😋

#그로스마케터 #데이터분석가 #포트폴리오 #AARRR #AARRR분석 #토스뱅크 #토스증권 #토스AARRR #그로스마케팅 #데이터분석 #인턴면접 #면접준비 #면접대비 #마케팅면접 #데이터분석면접 #마케팅부트캠프 #데이터분석부트캠프 #그로스마케팅부트캠프 #AARRR도서추천 #AARRR공부법 #AARRR독학