📡 [응터뷰] 10년간 한 우물 판 마케터의 성공방정식

(에디터 디슨💡) : 응답이들!! 갑자기 날이 더워지고 있는데 잘 지내고 있어? 오늘은 10년째 여성 의류 쇼핑몰 마케팅을 하고 계신 유코치님의 인터뷰를 담아 왔어. 10년 동안 한 분야에서 일하는게 정말 쉽지 않은데, 유코치님은 계속 재밌게 일하셨다고 해. 어떤 생각을 갖고 일하시는지 궁금하다면 오늘 응터뷰를 꼼꼼히 읽어봐줘!

그리고 응터뷰 지원을 받고 있어. 평소 응터뷰를 잘 보고 있고, 응답이들에게 직무 관련 인사이트를 나눠주고 싶다면 언제든지 아래 폼으로 지원해 줘. 그럼 오늘의 인터뷰 시작할게!

(디슨💡) : 안녕하세요, 자기소개 부탁드려요.

(유코치✍) : 안녕하세요. 온라인 마케팅 대행사에서 약 10년째 근무하고 있는 유코치라고 합니다. 저는 여러 업종을 담당하고 있지만, 그 중에서도 여성 의류 쇼핑몰에 특화된 마케터에요. 해당 분야에서 꽤 오랫동안 성과를 내고 있는 만큼, 적은 예산으로 최적의 성과를 내는 실력을 갖추고 있다고 자부해요.

(💡) : 지금까지 여성 의류 쇼핑몰 마케팅을 전문적으로 하셨다고 말씀해 주셨는데, 어떻게 커리어를 쌓으셨는지 소개해 주세요.

(✍) : 저는 비교적 늦은 나이에 콜영업 마케터로 커리어를 시작했어요. 처음부터 패션 마케팅 쪽에 관심 있던 건 아니에요. 현재 회사에서 팀장으로 계시는 선배가 굉장히 열정적으로 일하시는 모습에 반해 같은 분야에 뛰어들게 되었어요. 일을 하는데 사람의 눈빛이 반짝이는 게 되게 신기하더라고요. 저도 그렇게 되고 싶었고요. 그렇게 페이스북에서 픽셀의 구매 전환 설정 방법도 거의 알려지지 않았던 그때 그 시절부터 현재까지 마케터로 일하고 있습니다.

(💡) : 패션과 마케팅에 관심이 없었는데 어떻게 마케터로 일하게 되셨나요?

(✍) : 정말 우연한 기회로 시작했던 일이에요. 여러 힘든 일을 겪으며 더 이상 직장을 안 다니려고 했어요. 그러다 마지막이라는 생각으로 마케터로 일하게 됐어요. 아무런 기대 없이 시작한 일인데 적성에 잘 맞더라고요. 지금 생각해보면 제가 여성 분들의 니즈를 잘 파악하는 편이라서 일이 잘 맞았던 것 같아요. 그래서 여성 대표님들과도 좀 더 원활하게 소통할 수 있었고, 서로 도움을 주고 받으며 지금까지 재밌게 일하고 있어요.

(💡) : 여성 의류 쇼핑몰 마케팅에 실력이 있다고 자부하고 계신데요. 지금까지의 성과와 유코치님만의 차별화된 강점이 궁금해요.

(✍) : 매출을 올리기 위해 유료 광고만 제안하는 마케터 분들이 많은데요. 저는 대행사 마케터지만, 유료 광고 운영만으로 매출을 성장시키지 않아요. 매출 기초체력을 만들어 드리는게 저만의 차별화된 강점이에요. 팔리는 사진, 상세페이지 플로우, 인스타그램, 물류, 인사 등 매출에 도움 되는 부분이라면 A-Z를 다 코칭해 드리거든요.

그러기 위해 광고주 분과 끊임없이 대화해서 문제점 및 해결방안을 찾아요. 이야기를 나누다보면 매출을 올리는 방법이 꼭 광고가 아닌, '물류 프로세스 개선'처럼 다른 쪽에서 이뤄질 수 있거든요. 지금까지 수많은 쇼핑몰 마케팅 대행 및 컨설팅했는데요. 최근에는 월 매출 8천만 원에서 3년 만에 월 매출 20억 원을 달성하는데 도움을 드리기도 했어요. 기업별, 상황별로 맞춤 솔루션을 제안드리는 것이 제 강점이라고 생각해요.

(💡) : 여성 의류 분야의 전반적인 마케팅의 구조는 어떻게 되나요?

(✍) : 예전엔 자사몰이나 스마트스토어를 활용하는 것이 보편적이었고, 요즘에는 두 가지를 한번에 운영하는 경우도 많아요. 자사몰 없이 패션 플랫폼에만 먼저 입점해서 판매하는 경우도 굉장히 많고요. 단, 플랫폼에만 입점한 쇼핑몰이라면 스크립트 설치 및 전환 데이터 추적이 어렵기 때문에 주로 입점된 플랫폼의 유료 광고만 하게 돼요. 그래서 자사몰까지 있는 경우는 메타광고, 그 중에서도 인스타그램으로 광고를 돌리는 경우가 많죠. 입점한 플랫폼, 그리고 매출 비중도에 따라서 다르게 가져가야 합니다.

(💡) : 그렇다면 다른 분야와 비교하여 여성 의류 쇼핑몰 마케팅은 어떤 점이 다를까요?

(✍) : 다른 분야에 비해 유행에 훨씬 민감해요. 일단은 상품 수(SKU)가 굉장히 많고, 히트상품을 만들어도 계절이 변하면 판매할 수 없어서 지속적으로 매출 리드 상품을 발굴해야 합니다. 스타일도 남성 패션에 비해 세분화 되어 있고요. 여성분들의 취향이 정말 다양하기 때문에 각각의 스타일에 맞게 마케팅해야 돼요.

언제라도 상황이 뒤바뀔 수 있기 때문에, 당장 가시적으로 드러나는 데이터를 가지고 마케팅 전략을 세우는 것보다, 시장과 고객 관찰을 많이 하는 것이 중요해요. 데이터로 누적되기 전에 사람들이 실제로 입고 활동하는 의류에 대해 직접 눈으로 관찰하려고 합니다. 시장과 고객 이해를 토대로 면밀한 감각을 가지고, 트렌드가 오면 반 박자 빠르게 대응해야 하는 것이죠.

(💡) : '면밀한 감각'이 중요하다고 말씀해 주셨는데요. 이런 감각은 어떻게 키울 수 있을까요?

(✍) : 트렌드 감각을 키우는 가장 좋은 방법은 많이 보고, 기록하는 것이에요. 지금까지 치열하게 업무에 몰입하는 과정에서, 수천 개 쇼핑몰의 수만 가지 상품의 사진과 랜딩페이지를 본 것 같아요. 저는 동종 업계에서 좋은 케이스와 안좋은 케이스를 정말 많이 봐요. 보는 데서 그치는 게 아니라 ‘왜 잘됐을까’, ‘왜 안됐을까’를 생각하고 기록해요. 이런 경험들이 차곡차곡 쌓이면 감각이 생기더라고요. 어떤 상품, 어떤 이미지, 어떤 랜딩페이지가 가장 효과적인지 자연스럽게 체득할 수 있어요.

(💡) : 트렌드를 파악한 뒤에는 마케팅에 어떻게 녹이나요?

(✍) : 사실 쇼핑몰 운영에서 가장 중요한 것은 좋은 상품을 셀렉하고 예쁘게 촬영해서 좋은 상세페이지를 구축하는 것이에요. 그건 오롯이 운영진의 역할이기 때문에 직접 해드릴 순 없고 어떤 방향으로 하면 좋을지 많은 레퍼런스와 아이디어를 드리는 편입니다.

저는 주어진 상품이 어떻게 하면 타 스토어 상품보다 매력적으로 보일지 고민해요. 그래서 SNS에서 상품을 돋보이게 해 줄 핫플을 발 빠르게 찾아두기도 하고, 구매 욕구를 불러일으킬 만한 후킹 멘트를 미리 기록해두어 상세페이지를 함께 구성하기도 합니다. 그 과정에서 경쟁사 뿐만 아니라, 잠재 소비자 분들이 어떤 소비행태를 갖는지 분석하고 광고로 만들기도 해요.

(💡) : 앞서 적은 예산으로 최적의 성과를 내신다고 말씀해 주셨는데요. 방법을 알려주실 수 있을까요?

(✍) : 스스로를 '대행사 마케터'로 한정 짓지 말고, 진짜 내 사업이라고 생각하고 행동해야 적은 예산으로 최고의 성과를 낼 수 있어요. 이커머스 매출의 3요소는 방문자, 전환율, 객단가 인데요. 이 각각의 지표를 어떻게 올릴 수 있는지는 쇼핑몰과 대표님 상황에 따라 다 달라요. SNS에서 찐팬 만드는 법, 재구매 발생 방법, 객단가 상승 방법 등등이 신생 쇼핑몰과 인지도 있는 쇼핑몰이 같을 수 없기 때문이에요.

그래서 저는 채널톡 유튜브 채널에서 세터 대표님이 말씀하신 것처럼 상품, 모객, 접객, 관계관리로 나눠서 해당 광고주의 상황을 파악하고 솔루션을 드려요. 더 쉬운 예로는 골목식당에서 백종원 대표님의 솔루션이 온라인 쇼핑몰에 적용되면 매출이 성장할 수 있어요. '좋은 음식을 만들어서 고객을 데려오고, 관계를 구축해서, 단골로 만든다'는 솔루션이요. 온라인이든 오프라인이든 구매자는 사람이기 때문이죠.

정리하자면 고객과 시장 상황을 알고, 쇼핑몰에 대한 자기객관화가 되면 매출을 올릴 수 있는 기초 체력이 강해져요. 그래서 저는 광고주 분들과 끊임없이 대화해서 광고주 분들께 현재 상황과 시장 인식, 위치 등을 객관적으로 파악하고, 이에 맞는 액션을 제안 드렸어요.

(💡) : 인터뷰 전에 코로나 이후 온라인 쇼핑몰이 변화했다고 말씀해주신 것도 흥미로웠어요. 어떻게 변화했나요?

(✍) : 크게 두 가지로 말할 수 있어요. 첫 번째는 리뷰 확보예요. 코로나로 인해 오프라인에서 직접 옷 정보를 얻을 수 없는 소비자들이 온라인으로 이동했고, 리뷰에 따라 적극적으로 움직이기 시작했어요. 물론 이전에도 리뷰가 중요했지만, 코로나 이후 훨씬 더 중요해졌어요. 사람들은 상세한 리뷰가 많을수록 선행한 사람이 많다는 것에 신뢰를 느끼거든요. 그렇기 때문에 쇼핑몰들은 리뷰를 확보하기 위해 이벤트와 체험단을 대대적으로 진행했어요. 신생 쇼핑몰들은 당연히 리뷰를 확보하기 어려웠는데요. 이에 따라 신생 쇼핑몰이 이전처럼 크게 성장하기는 더 어려워졌어요.

두 번째는 고객들의 안목이 굉장히 높아졌어요. 16~18년까진 메타 광고 효과와 쇼핑 플랫폼 자연 유입 효과가 좋아서 성장이 비교적 쉬웠어요. 하지만 19년부터는 광고 타겟팅 효율이 떨어지고, 쇼핑 플랫폼의 존재감이 커졌어요. 따라서 자사 쇼핑몰과 채용 플랫폼 입점을 병행하고, 판매채널 별로 대응하는 것이 중요해졌죠. 이렇게 되면 광고 외적인 요소들이 더욱 중요해져요. 빠른 배송, 상품 포장 상태, 배송 기간, 구매 고객 입소문 등이요. 궁극적으로는 구매 고객이 새로운 고객을 소개해주는 '팬을 만드는 방법'이 더욱 중요해졌어요.

(💡) : 마케터들은 이런 변화를 어떻게 이용할 수 있을까요?

(✍) : 이전보다 리뷰가 중요해진 만큼, 광고와 상세페이지에서 좋은 리뷰를 부각하면 효과적이죠. 쇼핑몰 스스로 우리 상품이 좋다고 말해도, 다른 소비자가 말하는 것만큼 와닿지 않잖아요. 광고 외적으로는 팬을 만들기 위해 우리 쇼핑몰만의 일관된 톤앤매너를 광고와 SNS에서 알리거나, 택배 상자에 센스있는 문구를 넣거나 하는 등 다양하게 활용할 수 있을 것 같아요.

(💡) : 지금까지 이야기를 들어보면 광고주들이 함께 일하고 싶어 하는 마케터이신 것 같아요. 반대로 마케터 입장에선 어떤 광고주와 함께 일할 때 시너지가 나시나요?

(✍) : 저는 의뢰가 들어오면 '대표님의 마음가짐'을 1순위로 봐요. 단순히 돈 벌기 위해 사업을 시작한 것이 아니라, 옷에 진심인 분이어야 돼요. 제가 이 일을 제대로 하기 위해서 본 쇼핑몰은 셀 수도 없는거 같아요. 그래서 운영 중인 쇼핑몰만 봐도 알 수 있어요. 상품 하나하나에 얼마나 애정을 담아서 사진을 찍고, 구성하고, 카피를 썼는지 보이거든요. 옷에 진심인 대표님들과 일하면 정말 재밌어요. 마케팅할 때도 소비자들이 진심을 알아주고요.

한번은 제가 먼저 광고주 분께 제안한 적도 있어요. 쇼핑몰을 봤더니 모든 상품에 애정이 담겨있고, 디테일에서 센스가 느껴졌거든요. 고객에게 진심으로 대하는게 느껴졌고요. 여러번 설득한 끝에 함께 일할 수 있게 되었고, 해당 쇼핑몰이 지금은 매출이 10배 이상 성장했어요.

제가 대행사에 속해 있는 마케터지만 이런 광고주라면 광고비를 적게 쓰셔도 됩니다. 함께 일함으로서 얻는 인사이트가 훨씬 가치가 크기 때문이에요.

(💡) : 유코치님이 만약 신입으로 돌아간다면 어떤 것부터 하실 건가요? 그 때는 몰랐지만, '이렇게 했으면 더 좋았겠다' 싶은 일이 있으세요?

(✍) : 저는 타 사이트에서 온라인 강의를 하기도 했는데요. 이때 가장 크게 느낀 건, 내 생각을 정리해서 말하는게 생각보다 쉽지 않다는 거예요. 그래서 꾸준히 글쓰기를 하게 됐어요. 글로 생각을 정리하면 말도 일목요연해지고, 미팅할 때도 의사 전달이 훨씬 수월해지더라고요. 그래서 다시 신입 때로 돌아간다면 최대한 꾸준히 글을 써볼 것 같아요.

그중에서도 업무일지를 꼭 쓰는 것을 추천드려요. 다른 사람이 볼 수 있는 공개된 공간에서 업무일지를 쓰면 더 좋아요. 제가 빠르게 성장하던 시기에 꾸준히 기록하고 생각을 남겼다면, 엄청난 사람이 됐을 수도 있을 거 같아요. 오늘의 고민과 행동, 성공 실패 경험을 정리해두면 생각도 키워지고, 새로운 도전을 할 때도 분명 큰 도움이 될 거에요.

(💡) : 그렇다면 주니어 시절에 글쓰기를 하지 않았는데, 어떻게 빠르게 성장할 수 있다고 생각하시나요?

(✍) : 일이 재밌다 보니 업무에 몰입하는 시간이 무척 많았어요. 사실 저는 1만 시간의 법칙을 믿지 않았어요. 그런데 주니어 때부터 매일매일 9시에 출근해서 밤 11시 12시, 정말 늦은 시간까지 일 했어요. 2년 동안 일한 시간을 계산해 보니 대략 1만 시간이 넘더라고요. 광고주 분들이랑 밤늦게까지 통화하며 어떤 상품을 더 많이 노출시키는 게 좋을지, 리뷰는 어떨지 마치 제가 대표인 것처럼 업무에 몰두했었어요. 1만 시간 정도를 채우고 나니 업무에 대한 자신감은 물론 저만의 인사이트가 생기더라고요.

(💡) : 앞으로는 어떤 커리어를 이렇게 꿈꾸시나요?

(✍) : 저는 요즘 대표님들께 이런 말을 해요. 저를 귀하게 여겨주시면 저도 그만큼 귀하게 여겨드릴 거라고요. 그래서 제 담당 쇼핑몰이 누구나 알 수 있는 고유 브랜드로 자리 잡는 과정에 크게 기여하고 싶어요. 우선 딱 10곳을 브랜드로 성장시키는 것을 목표하고 있습니다.

또, 온라인 패션 마케터로서 아이콘이 되고 싶어요. 누군가 온라인 패션 마케터를 떠올렸을 때 바로 제가 떠오를 수 있도록요. 더 나아가선 패션 뿐만 아니라 이커머스의 다양한 업종들을 성장시키고 싶습니다. 더티트렁크, 말똥도넛, 오프닛등을 성공시킨 CIC F&B 김왕일 대표님 처럼요. 이를 위해 10년이고 20년이고 계속 재미있게 일하는 사람이 되고 싶어요.

(💡) : 마지막으로 이 인터뷰를 보는 분들께 자유롭게 한마디 부탁드려요.

(✍) : 스스로 당당한 마케터가 되었으면 좋겠습니다. 내가 무슨 일을 하고 있는지, 어떤 기여를 하고 있는지 자부심을 가지고 말할 수 있는 사람이 되셨으면 해요. 그러기 위해선 어떻게든 재미있는 요소를 찾으려고 노력해야 돼요. 재미있게 일하는 것만큼 일에 진심을 담을 수 있는 방법은 없다고 생각하거든요.

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