📡 [브알 #10] 트렌비 vs 발란

(에디터 캐롤🌹) 안녕? 마린이들😎 다들 어제 '2022 대학수학능력시험(수능)' 날이었다는 건 알고 있지?! 항상 수능을 볼 때쯤이면 연말이 성큼 다가오는 기분이야🎄 날씨가 추워진 만큼 다들 감기 조심하고, 그럼 오늘의 브알 시작해볼게!

TV나 유튜브에서 위의 광고들, 다들 본 적 있지? 캐롤도 보고 '이건 어느 브랜드 광고지😮?' 궁금했어. 바로 '온라인 명품 플랫폼' 광고들이야. 최근 황금 시간대를 장악하고 있다는 건 '명품 수요💸'가 그만큼 급증📈했다는 뜻인 거지. 자, 그래서 오늘의 브알은 온라인 명품 플랫폼들 중에서도 2, 3위를 다투고 있는 '트렌비'와 '발란'을 다룰거야😉! 1위인 머스트잇을 추격하기 위한 그들의 전략이 뭔지 궁금하다면 주목📢

잠깐! 그 전에 우선 '왜 명품 온라인 플랫폼이 이렇게 급성장했는지?' 간략하게 알아보자!

  사실 명품 시장은 백화점이 주도해왔고, 구매력이 있는 4050 중장년층이 명품의 주요 소비층었어. 하지만 전세계적인 팬데믹으로 인해 상황이 변했어! 코로나 19로 해외여행을 갈 수 없게 되자, 그 자금으로 다들 명품을 구매하기 시작한거야📈. 억눌렸던 소비 욕구가 분출된 일종의 '보복소비' 심리 때문인 거지.   

  뿐만 아니라 '플렉스 문화'를 가진 MZ세대가 명품의 주요 소비층으로 부상한 점도 한몫했어. 자기만족이 중요한 MZ세대는 자신을 위한 투자로 값비싼 명품을 사는데 거리낌이 없는 거지. 여기서 더 나아가 MZ세대는 명품 소비를 일종의 재테크로도 활용하고 있어! 일명 '리셀테크(리셀 행위를 통해 차익을 창출하는 재테크)'. 명품 수요가 급증하면서 명품 품귀 현상이 생기고, 아이템에 따라 리셀로 큰 수익을 낼 수 있다고 해. 거기다가 디지털 노마드인 MZ세대는 온라인 쇼핑에 익숙한 점까지. 온라인 명품 시장의 급성장은 시간 문제였던 거지 뭐😎

영국에서 유학생활을 하던 박경훈(현 트렌비 대표) 님이 동문들과 함께 창업을 고민하다가 생각해낸 게 온라인 명품 플랫폼! 국가별로 가격차이가 크고, 타 업종에 비해 온라인보다 오프라인의 비중이 월등히 높은 명품 시장의 유통 구조에 의문을 가진 게 시작이었어🤔. 그러다 '세계에서 가장 저렴한 명품을 찾아 온라인으로 판매하면 수요가 엄청나겠다'는 아이디어💡가 떠오른 거지.

그렇게 2017년 2월 출범한 '트렌비'는 이후 약 4년 만에 MAU 450만 명(업계 최단기간 기록😮), 거래액은 1080억(2020년)을 달성했어! 월 거래액은 무려 150억까지 기록했대. 특히 2019년 시리즈A 투자를 시작으로 올 초 220억 원의 C라운드 투자를 유치하며, 3년 만에 누적 투자액 400억 원을 달성하며 고공행진📈을 달리고 있지😎

그렇다면 후발주자였던 트렌비가 어떻게 단기간에 업계 2위로 올라설 수 있었을까?

✅ 자체개발한 인공지능(AI) 검색엔진 '트렌봇'

개발자 출신인 박경훈 대표는 테크 기반의 차별화된 비즈니스 모델을 트렌비의 경쟁력으로 내세웠어. 자체적으로 개발한 검색엔진인 ‘트렌봇’은 여러 사이트를 확인하며 전 세계 모든 브랜드의 정보를 수집 및 분석한대! 그것도 업데이트가 30분 단위로 이루어진대😮. 이를 기반으로 한 스캐너 기능으로 전 세계 온‧오프라인상 최저가를 찾아주는 거야! 결국 소비자는 보다 편리한 검색과 합리적인 가격에 빠르게 명품 소비가 가능한 거지😎

이렇게 전 세계 온오프라인 판매 채널을 대상으로 정보를 얻는 트렌비는 소비자에게 넓고 다양한 상품군을 제공하고 있어! 명품 브랜드는 국가마다 각각에 맞는 유행 품목을 선별해 선택적으로 유통하는데, 트렌비는 우리나라에서 보기 힘든 제품도 소개가 가능한거지👜👝🛍.

✅ 글로벌 유통 인프라 : 해외지사 및 국내외 물류센터 

트렌비는 외국의 명품을 국내로 들여와 판매하는 방식으로 운영되고 있어. 커머스 플랫폼의 경쟁력은 누가 뭐래도 '소싱 역량'이잖아😉? 트렌비는 해외 현지 제품 소싱 강화를 위해 6개국에 해외지사🏭를 두고 있어(영국, 독일, 미국, 일본, 프랑스, 이탈리아)! 현지 네트워크도 단단하게 구축하고, 희소성이 있는 제품도 빠르게 확보가능하니까. 뿐만 아니라 한국, 영국, 미국, 이탈리아에서 직접 물류센터를 운영함으로써 배송 시 소요되는 비용을 최소화해 가격 경쟁력도 UP! 올해 초부터는 익일 배송을 넘어서 당일배송(일부 지역)도 가능해졌대🙂

✅ 신뢰도 높은 트렌비만의 '정품인증' 프로세스

명품은 타 제품에 비해 가격대가 높은 편이다 보니, 소비자에게 있어 가장 중요한 건 바로 '진품 여부'야. 특히나 온라인으로 명품을 구매하면 가장 예민한 문제겠지🤔? 트렌비는 이 점을 포인트로 잡고 광고 캠페인을 진행했어.

  '트렌비거나 아니거나, 완벽:정품체인' 캠페인은 100% 확실한 정품 판매를 보장한다는 트렌비의 메시지를 담아내 주목받았어! 실제 트렌비는 위에서 말한 해외지사를 통해 전 세계 브랜드의 공식 온/오프라인 매장에서 직접 상품을 소싱하고, 자체 감정사의 정품 검수 프로세스를 운영중이야. 또한 가품 유통시 200% 보상 정책까지 마련해둠으로써 소비자가 믿고 구매할 수 있도록 했어😎

  그리고 가장 최근 화제가 된 배우 김희애가 출연한 트렌비 광고📺! '명품 때문에 줄서고 뛰기까지 기가막혀. 명품 사는데 가품 가품 또 가품 기가막혀'라는 문구는 실제 명품 쇼핑 시 직면할 수 있는 문제 상황을 표현한 거야. 다들 공감하지😆? 그러면서 '트렌비, 보고만 있을거야?'라는 대사로 트렌비만의 독보적인 쇼핑 솔루션으로 기존 명품 쇼핑의 불편함을 해소가 가능하다는 메시지를 전하고 있어🔊 이외에도 트렌비는 유튜브 채널을 통해 소비자들이 손쉽게 가품을 구별할 수 있도록 실제 정품/가품 구별 팁을 제공하는 ‘명품시그널’ 콘텐츠를 제작하고 있다고 해!   

🌹캐롤의 생각정리🌹

요새 핫한 온라인 명품 플랫폼인 '트렌비'를 정리해봤는데, 어땠어? 정리하자면 ✔ AI기술을 활용한 편리한 최저가 검색, ✔ 글로벌 유통망 확보(다양한 상품군을 확보하기 위한 해외지사, 빠르고 합리적인 배송을 위한 물류센터), ✔ 믿을 수 있는 정품인증 프로세스 3가지가 트렌비의 전략인거지! 결국 명품 쇼핑할 때 소비자가 느끼는 불편함을 콕 찝어낸 게 핵심이라고 볼 수 있어😎 소비자의 편리하고 만족스러운 쇼핑을 최우선적으로 생각하는 '고객지향성💡'을 제일 중요하게 생각한 거지.

(에디터 옵형😎)우리 마린이들 잘지냈니😉 앞에서 트렌비에 대해서 잘 읽어봤어? 앞에서 봤다시피 요즘 명품에 대한 MZ세대의 수요가 넘쳐나고 있어🤑💸 코로나 시국으로 보복 소비가 이루어졌다는 측면도 있지만, 명품 브랜드가 가진 브랜드 고유의 감성을 선호하고 그걸 통해서 본인을 표현하는 것이 아닐까 싶어.

그런데 사실 명품은 수요에 비해 공급이 어렵다보니 구매를 하는 과정에서 소비자들이 기다림이라는 불편을 겪어왔어😖😫😣 그러한 불편함에서 시작된 것이 명품 플랫폼이야👜👠 그래서 옵형은 최근 배우 김혜수를 모델로 내세우며 거래액이 폭발적으로 증가해 업계 1위로 급부상 중인 발란(BALAAN)에 대해서 알려주려고 해. 플렉스 하고싶은 마린이들 어텐션🔊

✅ 유럽의 럭셔리 부티크를 한국 플랫폼으로 옮겨오는 과정

온라인 럭셔리 부티크 발란(BALAAN). 발란은 최형록 대표가 기존의 명품 시장이 가지고 있던 불편하고 복잡한 유통 구조를 해결하고자 군 복무 시절부터 구상했던 창업 아이템에서 시작된 플랫폼이야. 처음에는 루이비통, 샤넬, 프라다 등 유럽의 하이앤드 브랜드 본사에 무턱대고 메일을 보내며 브랜드 제품을 본인의 플랫폼에서 판매하는 것을 제안했다고 해. 모두 무반응을 보였던 와중에 영국의 버버리 본사 디렉터에게 처음으로 답변이 왔어.

그길로 ✈런던행 비행기를 탔던 최형록 대표는 버버리 디렉터에게 이탈리아에 있는 부티크를 소개받았어🧐 멀티 브랜드를 유통하기 위해서는 특정 브랜드 디렉터가 아닌 부티크를 상대해야 한다는 것이었지. 당시 부티크라는 개념이 한국에는 생소했지만, 이미 유럽에서는 럭셔리 부티크가 글로벌 명품 시장의 60% 이상을 점유하고 있을 만큼 탄탄한 유통망이었어😮

이를 알게된 최형록 대표는 이탈리아 부티크 조합장을 찾아가 아시아 명품 시장의 성장과 함께 한국이 아시아 명품 시장 확장의 테스트 베드로 매우 중요한 곳임을 강조하며 설득했다고 해🔥 이를 통해 유럽에서 생산된 명품을 할인된 가격으로 취급해서 배송과 교환, 반품까지 하나의 플랫폼으로 처리할 수 있는 시스템이 구축된 것이고, 이게 바로 온라인 럭셔리 부티크 발란이야💸👜

발란이 어떻게 생기게 된 건지 잘 알아봤지? 그럼 전년 거래액 대비 600% 성장한 발란의 성공 전략에 대해서 살펴보자😎

✅잘 쓴 카피라이팅 열 광고 안 부럽다 : 신선명품 산지직송

최근에 발란은 ✔산지직송 광고 마케팅을 시작했어✈👜 광고를 보면 발란이 전달하고자 하는 메시지는 크게 4가지로 나와. "신선명품 산지직송" , "명품을 왜 백화점에서 사?". "원산지라 그런지 잘빠졌네.", "유럽 현지 부티크에서 직접 오니까"

어때? 발란이라는 플랫폼이 가진 특징과 강점이 명확하게 보이는 카피라이팅이지 않니? 처음 광고를 접했던 옵형도 신선명품👜 산지직송✈이라는 단어가 머리에 남더라고. 특산품을 산지에서 신선하고 저렴하게 구매할 수 있다는 것을 명품 본고장인 유럽에서 직수입 해온다는 발란의 강점에 적용시킨 거야. 잘쓴 카피라이팅 하나로 브랜드 메시지를 제대로 전달할 수 있다는걸 알 수 있었던 광고야.

그리고 광고에서 전달하는 메시지 "유럽 현지 부티크에서 직접 오니까"✈👜를 보면 발란의 유통시스템의 강점도 알 수 있어. 앞에서 잠깐 언급했듯이 유럽의 명품 제조사는 부티크라 불리는 대규모 도매상에 물건을 공급해. 발란은 이러한 부티크와 협업하여 물건을 직접 공급받는 시스템이다 보니 도매에서 소매로, 또다시 온라인 몰로 이어지는 번거로운 중간 과정이 생략된 거야🧐 명품 유통망에서 최상위 공급자인 부티크와 직접 거래하는 거니까 검증된 제품인 것은 당연한 점이고, 고객들이 믿고 쇼핑할 수 있는 거야.

✅온라인 퍼스널 쇼퍼 밀착 케어 : 브랜드 로열티 형성

오프라인 매장을 선호하는 사람들은 보통 온라인으로 구매할 경우 상품에 대한 디테일과 정보를 얻기 어려워서라고 해. 이를 해결하기 위해 발란은 오프라인 매장의 ✔퍼스널 쇼퍼를 온라인으로 옮겨왔어. 실시간 채팅이 가능한 상담톡을 통해 제품에 대한 상세 정보는 물론 고객에게 어울리는지 등을 상담해주는 거야👩🏻🧑🏻 이러한 시스템은 오프라인을 선호하던 고객들의 니즈를 충족 시켜 주었고, 구매 전환율이 30%를 넘었다고 해👍🏻👍🏻

그리고 퍼스널 쇼퍼 시스템은 메인스트림 소비층을 발란이라는 플랫폼에 락인시키는 효과🔐👍🏻도 보여준다고 봐. 사실 하이앤드 브랜드를 소비해서 객단가가 높은 메인스트림 소비층은 서비스 신뢰도와 로열티 형성이 중요하다고 해. 이런 부분을 생각해본다면 퍼스널 쇼퍼를 온라인에 도입해서 밀착 케어 서비스를 제공하는 것은 메인스트림 소비층을 공략한 것이 아닐까 생각이 들어. 마린이들은 어떻게 생각하니?

✅주요 고객층의 워너비 스타마케팅 : 김혜수의 발란 페르소나

앞에서 발란의 산지직송 광고 마케팅의 카피라이팅 측면을 살펴봤다면, 이번에는 ✔광고 모델인 김혜수 효과에 대해서 알려주려고 해😍👍🏻 사실 발란의 초기 모델은 배우 봉태규와 변요한이었어. 남성 명품 소비자를 공략하려는 의도였는데 조금 미미했지. 그래서 발란의 주요 소비층인 2030 여성 소비자들의 워너비스타인 배우 김혜수를 모델로 내세웠어👍🏻🤩

발란의 모델인 배우 김혜수는 업계에서 철저한 자기 관리, 패셔니스타, 각종 미담, 프로패셔널한 모습 등으로 유명해. 그리고 워너비 톱스타라는 이미지까지 부합되며 모델이 가지고 있는 고급스러운 이미지가 자연스럽게 발란이라는 플랫폼에 녹아들어 시너지 효과를 냈다고 봐😮👍🏻

그리고 김혜수가 모델로 나서며 2030 소비자는 물론 오프라인에서 명품을 주로 소비하던 4050 소비자들도 발란이라는 플랫폼을 알게 되었고, 새로운 고객층으로 유입되는 효과가 있었다고 평가받는 중이야. 매출 측면도 살펴보면 김혜수가 모델로 나선 이후 10월 한 달 거래액은 460억을 돌파했고, 이는 전년 동월 대비 600% 성장한 수치야. 또한, 전년 연간 거래액의 90%를 10월 한 달 만에 달성한 것이기 때문에 스타마케팅의 효과를 톡톡히 봤다고 할 수 있겠지💸💸💸

😎옵형의 생각정리😎

명품 플랫폼 발란의 마케팅 전략에 대해서 살펴봤어. 광고 등으로 소비자들에게 발란이 전달하고자 하는 메시지를 잘 전달했다면 이제 앞으로의 행보도 중요하겠지? 실제로 발란은 단순히 명품 플랫폼을 넘어 ✔IT 기업으로써의 모습도 많이 보여주려고 개발자들을 적극적으로 채용 중이래. 그리고 리뷰 작성을 활성화시켜 ✔고객들이 직접 콘텐츠를 제작하고 공유하는 공간을 제공하려고 노력중이라고 해. 앞으로 발란이 어떻게 성장할지 기대된다.

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