당장 써 먹는 친구 추천 프로모션 레퍼런스 Top 3

(에디터 마파 🔋) 구독자 응답이 안녕! 지난 마티클에서는 '새로운 시작'이라는 3월 컨셉을 준비하는 마케터를 위해 네이버의 강세일 프로모션을 리뷰해 봤어. 

오늘은 어떤 주제로 글을 써 볼까 고민하던 와중에, 친구가 꽃돼지 밥주기를 요청한거야. 16,436명이 토스에서 봄맞이 꽃돼지 이벤트를 한다나? 근데 OG 이미지는 마치 클릭하면 안 될 것 같은 썸네일이 떠 있고. 

꽃돼지 저금통 이벤트, 600만명이 참여했지만... 

토스의 꽃돼지 저금통 이벤트는 철저한 '앱테크'와 '추천' 기법에 기반했기에 이틀 만에 600만명의 참여자를 모객할 수 있었어. 포인트를 받기 위해 다른 사용자를 데려와야 하는데, 한 사람이 채워줄 수 있는 저금통은 최대 3회에 불과하지.

실제로 블로거의 리뷰를 보면 출금 최소 금액인 만원을 채우려면 21명의 공유를 받아야 했다고고 해. 오픈채팅방, 블로그 등의 커뮤니티에서 꽃돼지 밥주기 이벤트가 계속 알려진 비결이지. 토스의 이벤트마다 대량 트래픽을 견뎌야 하는 카카오톡이 이벤트 메시지에 주의문을 붙이고 난 뒤 두 회사는 신경전을 벌이고 있고.

추천 이벤트(Referral)

토스는 이외에도 설 선물 100원 이벤트, 가위바위보 이벤트까지 자사 서비스의 리텐션을 이끌어 내는 것에 추천(Referral)을 적극적으로 활용하고 있어. 추천(Referral)은 해적 퍼널이라 불리우는 AARRR의 마지막 퍼널로 CAC(고객 획득 비용)를 비약적으로 절감할 수 있기에 B2C, B2B를 망라하고 활용되고 있지.

특히 신규 고객을 획보함에 있어 고객의 신뢰를 얻어야 하는데, 추천 이벤트로 신규 고객을 데려오면 서비스를 잘 쓰고 있는 기존 고객이 대신 설득해 주기 때문에 이 문제를 해소할 수 있지. (나도 꽃돼지 저금통 이벤트를 친구가 보내지 않았다면 클릭조차 하지 않았을 거야.)

그래서 오늘은 추천 이벤트를 기획하고 있는 마케터를 위해, 산업 및 유형 별로 우리가 당장이라도 실행할 수 있는 추천 이벤트 레퍼런스 딱 세 가지를 가져와 봤어.

1️⃣ 배달의 민족 친구 추천 이벤트(초대코드)

아마 가장 친숙한 이벤트일거야. 우리가 회원 가입을 할 때 종종 추천인 코드를 입력하는 창을 보기도 하지. 배민은 오래 전부터 충성고객으로부터 신규 고객을 확보하기 위해 친구 추천 이벤트를 진행했어.

재밌는 건 19년도에는 안 써본 사람에게 1만원 세 번 할인을 진행해서 신규고객 확보에 집중했다가, 20~22년부터는 친구를 초대했을 때 1만원 할인 쿠폰을 제공했다는 거야. 초기엔 신규고객을 확보하고 이들이 충성고객이 되었을 때 인플루언서로 만들어 신규 고객을 확보하는 전략을 순차적으로 수행했지. (아마 이렇게 처음 배민을 써 본 사람이 많을걸?)

초대코드를 적도록 하는게 어려울 수 있는데, 배민은 이걸 특유의 키치한 브랜딩과 '코드 복사하기', '카카오톡 공유하기' 등의 UI/UX로 해결했어. 

배민은 이 성공 공식을 배민커넥트, B마트와 같은 타 서비스의 신규 고객을 확보할 때에도 적극적으로 활용하고 있어. 고객별로 추천인 코드를 부여하고, 해당 추천인 코드를 기입한 친구의 첫 행동이 발생할 때마다 추천인에게 리워드를 부여하는 방식이지.

이런 추천인 코드 방식 장점은 고객별로 코드가 발급되기 때문에 커뮤니티나 SNS에 코드를 퍼뜨리기 쉽다는 거야. 꼭 나와 친한 친구가 아니더라도, '배민을 더 싸게 이용하는 방법이 없나?'라는 생각을 가진 신규고객이 내 코드를 입력하게 유도하는 거지. (배민은 아무것도 안해도 기고객이 신규고객을 데려오니 이득이고!)

2️⃣ Swap 친구 초대 이벤트(추천 링크 공유 방식)

두 번째로는 '추천 링크 공유 방식'이야. 위 사진은 실제로 내가 쓰고 있는 전기 자전거 구독 서비스 Swap의 앱 화면이야. 구독 신청부터 배송까지 Swap은 고관여 서비스이기 때문에 고객 획득 비용(CAC)이 상당할 것으로 예상되는데, 역시 친구 초대 이벤트로 이 문제를 풀고 있는 것 같더라고.

방식은 간단해. 나에게 부여된 링크를 Swap 구독을 희망하는 친구에게 공유해. 친구가 구독을 완료하면 나에겐 보상금으로 2만원이 주어지고, 친구에게는 액세서리 1종을 추가로 주지. 

그럼 친구에게는 내 추천인 ID가 커스텀된 링크가 복사돼서 메시지가 발송돼. 어차피 친구는 내 추천이 있든 없든 Swap을 똑같은 가격으로 쓸테니, 액세서리도 받을 겸 추천 이벤트로 구독하는 거지.

특히 이런 전기 자전거는 장만하고 나면 SNS에 자랑하기 마련인데, 관심을 가진 친구에게 부담없이 '이 링크로 구독하면 액세서리 추가로 준다는데 해볼래?'라고 권할 수 있는 이벤트인 것 같아. (추천인이 받는 2만원 상품권 혜택을 피추천인에게 공개하지 않은 것도 꽤 치밀한 포인트였어.)

단, 추천인 링크 방식이 코드를 입력하지 않아도 돼서 간편하긴 하지만, 고객이 신청 과정 중간에 다른 경로로 이탈돼서 구독을 시작했을 경우 부정적인 VoC가 발생할 수 있다는 단점이 있어. 이를 위해 기고객/신규고객 모두에게 최대한 쉬운 추천 가이드를 제공해야겠지. 

3️⃣ 시그널플래너 추천 이벤트(개인화 요소 활용 방식)

마지막으로 전화없는 보험앱을 표방하는 시그널플래너의 친구추천 이벤트를 소개할게. 시그널플래너는 '보험'이라는 고관여 상품을 전화 없이 카카오톡 상담만으로 가입할 수 있는 서비스야. 카카오톡 상담을 마치고 난 뒤, 위와 같은 알림톡이 오더라고.

CTA를 클릭하니 좋은 건 함께 써야 한다며, 친구에게 시그널플래너를 추천하고 네이버페이 5,000원을 선물하라는 상세페이지를 볼 수 있었어. 1) 시그널플래너와 상담이 끝난 후의 긍정적 경험이 남아있을 때 알림톡을 보냈다는 적시성과 2) 좋은 서비스를 친구에게 추천하고 네이버페이 5,000원을 선물하라는 메시지가 좋았지.

마지막으로 내가 느꼈던 와우포인트는 바로 개인화야. 카카오톡 추천하기로 친구에게 페이지를 보내니, "마파님이 네이버페이 5,000원을 선물했어요!"라는 메시지가 떴어. 이후 페이지로 이동하자 '마파님이 직접 써보고 추천하는~'이라는 서브 카피가 눈에 띄었지.

마지막으로 점검신청을 완료하면 '마파님이 보낸 선물을 드려요!'까지. 나는 사실 하나의 서비스를 추천만 했을 뿐인데, 이걸 내가 친구에게 선물을 보냈다고 소구하는 것이 상당히 인상적이었어. 혹시 몰라 다른 친구들에게도 테스트 했더니 저 이름은 모두 누가 보내냐에 따라 개인화 되더라고.

5️⃣ 추천 이벤트 총평

오늘은 이렇게 토스부터 배민, 그리고 Swap과 시그널 플래너까지 다양한 산업군의 추천 이벤트를 분석해 봤어. 계속 말했듯이 추천 이벤트는 고객 획득 비용을 획기적으로 낮출 수 있고, 동시에 기업이 아니라 충성 고객(기고객)이 친구를 설득한다는 점에서 매력적인 마케팅 기법인 것 같아.

반면 기고객을 이해 관계자로 끌어들이기 때문에 그만큼 세밀한 전략이 필요해. 최대한 쉬워야 하고, 기고객이 만족할 보상 전략을 기획해야 하지. 오늘의 아티클이 구독자 응답이가 회사에서 멋진 추천인 이벤트를 기획하는 것에 많은 도움이 되었으면 좋겠다. (오늘의 글을 읽고 드는 생각이 있다면 피드백도 남겨주고!)

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