🚀 제품이 당장 없어지면 매우 실망할 40%의 사용자를 확보하는 방법

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일일일, 스타트업 사람들을 위한 감도 높은 정보 큐레이션

그로스 해킹 전략 - 션 엘리스와의 인터뷰

- 일일일에서 한 주간 수집한 해외 콘텐츠 중 인상 깊은 정보를 요약해서 전달드려요.
- 요약에는 주관적인 해석이 포함되어 있을 수 있으니 원본 콘텐츠를 함께 확인해 보세요.

✅ 레니의 뉴스레터 팟캐스트에서 90개 이상의 좋아요를 받은 션 엘리스의 팟캐스트에요. 션 엘리스는 ‘그로스 해킹’ 용어를 창안하고, ICE 우선순위 프레임워크를 발명한 선구자입니다. Dropbox와 Eventbrite의 그로스 책임자를 역임하고 Microsoft, Nubank 등의 성장 전략을 개선하는 데 기여했습니다. 또한, 베스트셀러 『Hacking Growth』의 저자이자, 제품-시장 적합성을 확인하는 ‘션 엘리스 테스트’를 개발했습니다.

👇 해외 정보를 의역하고, 주관적인 해석과 사례를 포함하여 정리했어요.

1. 제품/시장 적합성(Product-Market Fit)이란 무엇인가?

"당신이 더 이상 이 제품을 사용할 수 없다면 어떻게 느끼겠습니까?"
션 엘리스

- 제품/시장 적합성은 시장에서 실제로 사람들이 꼭 필요로 하는 제품을 제공하고 있는지를 판단하는 중요한 개념입니다.

- 션 엘리스는 이를 평가하기 위해 ‘Sean Ellis Test’라는 간단한 설문을 고안했습니다. 제품 사용자를 대상으로 ‘이 제품을 더 이상 사용할 수 없게 된다면 얼마나 실망할 것인가?’라는 질문을 던지고, 그 중 40% 이상의 사용자가 “매우 실망할 것 같다”라고 답하면 제품이 시장에서 성공할 가능성이 높다는 결론을 내립니다.

2. 제품/시장 적합성을 높이기 위한 전략

"약간 실망할 것 같다고 답한 사용자의 피드백에 너무 집중하지 마세요. 그들은 제품을 ‘필수’로 여기지 않습니다."
션 엘리스

- 제품의 성공을 위해서는 '필수 사용자'의 요구에 집중하는 것이 중요합니다. 션 엘리스는 필수 사용자가 실제로 제품에서 무엇을 필요로 하고, 왜 그 기능을 중요하다고 느끼는지 깊이 파악할 것을 권장합니다. 이를 통해 제품의 핵심 가치를 더욱 강화할 수 있습니다.

- 또한, 필수 사용자가 중요하게 여기는 기능을 온보딩 과정에서 강조하고, 그들에게 가장 빠르게 가치를 전달하는 것이 필수적입니다.

3. 제품 성장 전략의 단계별 접근

A. 활성화(Activation)

제품 성장에서 가장 중요한 첫 단계는 활성화입니다. 활성화는 새로운 사용자가 제품의 가치를 빠르고 명확하게 느낄 수 있도록 하는 과정입니다.
션 엘리스는 사용자가 제품을 처음 접하는 순간부터 그들이 기대하는 가치를 최대한 빠르게 전달해야 한다고 강조합니다. 이 단계에서 실패하면 사용자는 제품을 떠나게 되고, 성장은 불가능해집니다.
예를 들어, LogMeIn에서는 사용자가 제품을 다운로드한 후 첫 번째 세션을 완료하는 것이 활성화의 중요한 지표였습니다.

B. 참여(Engagement)

참여는 사용자가 지속적으로 제품을 사용하며 반복적인 가치를 경험하게 하는 단계입니다. 제품을 여러 번 사용할수록, 사용자는 그 가치를 더욱 깊이 인식하게 됩니다. 이 단계에서는 반복적이고 일관된 경험을 제공하는 것이 중요합니다.
션 엘리스는 사용자가 다시 돌아오도록 만드는 재참여 전략(리마인더, 이메일, 푸시 알림 등)을 적극적으로 활용해 사용자와의 접점을 유지할 것을 권장합니다. 이 단계에서의 목표는 사용자가 제품을 자주, 지속적으로 사용하도록 유도하는 것입니다.

C. 수익화(Revenue)

제품이 충분한 가치를 제공하고, 사용자가 이를 지속적으로 경험하고 있다면 수익화 단계로 넘어가야 합니다. 이 단계에서는 사용자가 지불할 의향이 있는 기능을 명확히 정의하고, 제품을 적절한 가격에 제공해야 합니다.
션 엘리스는 프리미엄(freemium) 모델을 통해 많은 사용자에게 제품의 가치를 경험하게 한 후, 그들 중 일부가 유료 사용자로 전환되도록 유도하는 전략을 주로 사용했습니다.
중요한 것은 무료 사용자도 제품의 핵심 가치를 느낄 수 있어야 하며, 이를 바탕으로 프리미엄 버전이 더 큰 가치를 제공할 수 있음을 자연스럽게 느끼게 해야 한다는 점입니다.

D. 고객 확보(Acquisition)

마지막 단계는 고객 확보입니다. 제품의 핵심 가치를 경험하고 활성화된 사용자 기반이 구축된 후, 더 많은 사용자를 유치하는 데 집중할 수 있습니다. 이 단계에서는 채널 전략이 중요합니다. SEO, 바이럴 마케팅, 유료 광고, 콘텐츠 마케팅 등 다양한 채널을 통해 사용자를 확보하고, 이를 반복 가능한 성장 엔진으로 전환하는 것이 목표입니다.
또한, 이미 제품을 사용하고 있는 사용자들이 새로운 사용자를 자연스럽게 초대하도록 추천 프로그램이나 사용자 간 공유 기능을 강화하는 것도 효과적인 방법입니다.

4. Sean Ellis 테스트를 통해 제품을 개선한 사례 : Superhuman

"Superhuman 팀은 핵심 가치를 느낀 사용자들에게서 얻은 통찰을 바탕으로 제품을 개선했습니다."
션 엘리스

1. Superhuman의 목표와 도전 과제

Superhuman의 목표는 이메일 관리 경험을 빠르고 효율적으로 개선해, 사용자들에게 필수적인(must-have) 도구로 자리매김하는 것이었습니다.
하지만 일부 사용자들은 Superhuman의 가치를 느끼지 못하거나, 특정 기능이 부족하다고 생각해 더 많은 개선이 필요했습니다.

2. Sean Ellis 테스트 결과 분석

Sean Ellis 테스트를 통해 핵심 사용자 그룹을 확인한 Superhuman 팀은, "이 제품이 없어지면 매우 실망할 것"이라고 답한 사용자들이 빠른 이메일 처리 기능을 가장 중요하게 여긴다는 점을 발견했습니다.
반면 ‘다소 실망할 것 같다(Somewhat Disappointed)’고 답한 사용자들은 기본적인 가치를 인식하고 있었으나, 추가 기능을 요구하는 경향이 있었습니다.

3. 제품 개선 전략

Superhuman 팀은 이 데이터를 바탕으로 기존 사용자가 가장 중시하는 핵심 가치를 유지하면서도, '다소 실망할 것 같다'고 답한 사용자들이 필요로 하는 특정 기능을 보완하는 전략을 채택했습니다.
이를 통해 신규 사용자층의 요구를 충족시키면서도, 기존 사용자들의 경험을 해치지 않는 방향으로 제품을 세밀하게 조정했습니다.

4. 결과

결과적으로 Superhuman은 빠른 이메일 처리라는 핵심 가치를 유지하면서, 더 많은 사용자들이 제품의 필수성을 느끼도록 사용자 경험을 향상시켰습니다.
Sean Ellis 테스트를 통해 수집한 피드백을 기반으로 제품을 지속적으로 개선함으로써, Superhuman은 사용자 만족도와 성장을 동시에 이뤄낸 성공적인 사례로 자리잡았습니다.