주간SaaS 오늘의 소개 글
안녕하세요 주간SaaS 입니다. Gen AI는 SaaS에게 또 다른 날개를 달아 줄거라는 기대감도 존재하지만 한편으로는 Gen AI 덕분에 전통적인 SaaS 비즈니스 모델의 변화는 불가피하다는 우려도 이야기 됩니다. 오늘 소개하는 글은 "Is SaaS Dead"라는 다소 무서운 제목의 글이지만 침체기를 겪는 지금이 축적의 시간이 되기 위해서 해야할 일을 조언 하는 글입니다. 도움 되는 글이 되면 좋겠습니다. 좋은 하루 보내세요!
요즘 SaaS 업계에는 AI 열풍 뒤에 가려진 불안감이 맴돌고 있습니다. 마치 장기간 지속되는 침체기에 갇힌 듯한 느낌입니다.
- 성장 둔화: 전반적으로 성장세가 눈에 띄게 줄었습니다. 상장된 SaaS 기업의 평균 성장률은 이제 연 20%에도 미치지 못합니다.
- 어려워진 영업: 과거의 성공 방식은 더 이상 통하지 않습니다. 영업이 훨씬 어려워졌습니다.
- 치열한 경쟁: 경쟁은 그 어느 때보다 치열합니다. Gong vs. Outreach vs. Salesloft vs. Zoom, Rippling vs. Deal vs. Gusto 등 모든 리더들이 서로의 영역을 침범하며 경쟁하고 있습니다.
- 만연하는 정리해고: 정리해고가 일상화되었습니다.
- 고객들의 불만: 끊임없는 가격 인상과 추가 판매에 고객들은 분노하고 있습니다.
- AI에 밀리는 예산: AI에 대한 기대로 기존 SaaS 예산이 삭감되고 있습니다.
- 힘겨운 갱신: 모든 계약 갱신은 단순한 협상이 아니라, 서비스 축소를 둘러싼 힘겨운 싸움이 되었습니다.
- 수익성 만능주의: 수익성만이 중요해졌습니다.
- VC의 외면: AI 분야를 제외한 SaaS에는 VC 투자가 급감했습니다.
- 장기화되는 침체: 미국 경제는 호황을 누리고 있지만, SaaS 업계는 마치 심각한 침체기에 빠진 듯한 분위기입니다.
- 제품 시장 적합성 저하: SaaS 제품들이 시장 적합성을 잃어가고 있으며, '있으면 좋은 것' 정도로 인식되고 있습니다.
- 고객들의 예산 감축: 심지어 충성 고객들조차 수년 만에 처음으로 예산을 꼼꼼하게 검토하고 있습니다.
- 떠나는 고객들: 만족스러운 고객들조차도 앱을 줄이기 위해 서비스를 해지하고 있습니다.
- 비관적인 전망: SaaS 업계의 상황이 나아지거나 쉬워지지 않을 것이라는 비관적인 전망이 팽배합니다.
이러한 현상들은 모두 사실입니다. 하지만 근본적인 원인은 SaaS 구매, 멀티플, 밸류에이션의 침체 기간이 제 경력상 가장 길다는 점입니다. 무려 3년째 지속되고 있습니다.
2008년, 2016년의 침체는 더욱 힘겨웠습니다. 마치 세상의 종말처럼 느껴졌죠. 하지만 그 기간은 짧았습니다. 세계 경제가 거의 마비 되었던 2008-2009년의 SaaS 침체 조차도 더 짧았습니다. 당시 SaaS는 우리가 생각했던 것보다 훨씬 빠르게 회복되었습니다.
2021년 10-11월경 시작된 이번 침체는 이제 3년째 접어들었습니다. 일부 사람들은 나중에야 체감 했을 수도 있지만, 그때부터 시작되었습니다. 벌써 오래전 일입니다.
이것이 바로 진정한 불안감의 근원이라고 생각합니다.
게다가 매출 멀티플은 2021년의 활황기 정점을 밑돌 뿐만 아니라 2017년 이후 최저 수준입니다. 일반적으로 매출 멀티플이 낮을수록 SaaS 사업은 더욱 어려워집니다.
그리고 이러한 멀티플과 SaaS 성장 둔화는 AI VC 투자 붐을 더욱 가속화했습니다. AI는 마치 B2B 분야에서 침체의 영향을 받지 않는 것처럼 보입니다. 엄청난 에너지가 넘치고 있으며, OpenAI의 놀라운 매출 성장은 엄청난 성과를 거둘 수 있다는 것을 보여줍니다. 물론 막대한 손실도 따르지만요.
그렇다면 무엇을 해야 할까요? 기업의 구매 패턴이나 고객의 요구를 마법처럼 바꿀 수는 없습니다. 하지만 효과가 있는 것에 집중하는 것을 제안합니다.
- 진정한 효율성 향상에 집중하세요. 우리는 ROI 계산기를 이용하는 등 사업 소프트웨어의 효율성을 항상 어느 정도 과장해왔습니다. 이제는 진짜 효율성을 제공해야 할 때입니다. 고객 지원 부서 또는 SDR의 인력을 절반으로 줄이거나, 엔지니어의 생산성을 2배 높일 수 있다면 지금이 바로 그때입니다. 하지만 실질적인 증거를 제시해야 합니다. 실제로 증명하세요.
- 최소한 경쟁사와 'AI 동등성'을 유지하세요. 오늘날 AI가 모든 분야를 마법처럼 바꾸는 것은 아닐 수도 있습니다. SaaS의 일부 영역에서는 AI가 아직 완전히 준비되지 않았을 수도 있습니다. 하지만 고객들은 AI를 통해 향상된 효율성을 원합니다. 여기에는 엄청난 추진력이 있습니다. 따라서 최소한 AI 경쟁력 부족으로 인해 거래를 놓치는 일은 없어야 합니다.
- 모든 잠재 고객을 확보하세요. 지난 18-24개월 동안 우리는 기존 고객 기반에 집중해왔습니다. 가격을 여러 번 인상하고, 업그레이드를 강요하는 등 다양한 방법을 동원했습니다. 단기적으로는 효과가 있었을 수도 있고, 그렇지 않았을 수도 있습니다. 하지만 이는 영원히 지속될 수 없으며, 고객을 더 행복하게 만들지도 못합니다. 더 밝은 미래를 보장하는 가장 좋은 방법은 말 그대로 행복하게 만들 수 있는 모든 잠재 고객을 확보하는 것입니다. 더 저렴한 에디션을 제공해야 할까요? 그렇게 하세요. 무료 에디션을 더욱 무료로 만들어야 할까요? 그렇게 하세요. 고객이 떠나지 않도록 다운그레이드를 허용해야 할까요? 그렇게 하세요. 원치 않는 고객에게 자격 심사 과정을 강요하지 말아야 할까요? 그렇다면 강요하지 마세요. 장기적인 관점에서 생각하세요. 가장 중요한 것은 매년 신규 고객 수를 20-50% 늘리는 것입니다. 그것이 바로 미래입니다.
- 매출보다 빠르게 사용량을 늘리세요. 이는 이전 요점과 어느 정도 관련이 있습니다. 궁극적으로 중요한 것은 매출 성장입니다. 하지만 사용량이 매출보다 빠르게 증가하지 않는다면, 미래는 현재보다 더 어두워 보일 것입니다. 사용량에 대한 핵심 KPI를 1-3개 선택하고, 매출보다 빠르게 증가하는지 확인하세요. MAU, DAU, 관리 대상 매출, API 호출, 레코드 등 무엇이든 좋습니다. 핵심 사용량 KPI를 한두 개 선택하고 매출 성장보다 빠르게 성장하는지 확인하세요.
오늘날 많은 사람들에게 이 시대는 더욱 힘들어졌지만, 모두에게 그런 것은 아닙니다. 모든 것을 고칠 수는 없지만, 지금 당장 미래에 투자하기 위해 할 수 있는 일은 많습니다.
결국 SaaS 지출은 매년 10% 이상 성장해 왔습니다. 가트너에 따르면 2024년 이후에도 마찬가지입니다. 비록 체감되지 않더라도 말입니다. 이미 연간 2,000억 달러가 넘는 SaaS 지출과 1조 달러에 달하는 전체 소프트웨어 지출에도 불구하고, 고객들은 여전히 매년 작년보다 훨씬 더 많은 돈을 지출하고 있습니다.
현재 이러한 지출은 전체 시스템에 부담을 주는 방식으로 재편되고 있습니다. 하지만 예산은 여전히 존재합니다. 사업을 작년보다 더 효율적으로 만들고, 최소한 경쟁사 만큼 또는 그 이상으로 잘 해낸다면, 기회는 여전히 있습니다.
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