안녕하세요.
지난 23년간 세일즈 (영업)와 마케팅 업무를 하면서 얻은 인사이트 중에서 꾸준히 읽으면 좋을 칼럼 또는 책 소개 중 한 편을 선정해서 보내드립니다.
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안녕하세요, 구독자님.
영업 초보자의 80%가 첫 6개월 내에 포기한다는 통계를 아시나요?
그들 대부분은 "나는 말주변이 없어서", "인맥이 부족해서", "제품 지식이 부족해서"라는 이유로 스스로를 탓하며 떠납니다.
하지만 31년 경력의 보험회사 사장이 밝힌 영업 성공의 비밀은 놀라울 정도로 단순했습니다.
오늘은 프랭크 베트거의 불후의 명작 『실패에서 성공으로』에 담긴, 영업의 본질을 꿰뚫는 이 강력한 메시지를 함께 나누겠습니다.
영업, 특별함이 아닌 '꾸준한 만남'에 달렸다.
업을 시작하려는 많은 분들이 '나는 말솜씨가 특별하지 않아서', '나는 인맥이 없어서', '나는 우리 제품을 잘 모르고 설명이 부족해서'와 같은 이유로 미리 포기하거나 망설입니다.
영업의 성공에는 마치 타고난 재능이나 비범한 능력이 필요할 것이라 생각하기 때문이죠.
하지만 책에는 이 모든 편견을 깨는, 31년 경력의 보험회사 사장 월터 텔보트의 결정적인 한 마디가 담겨 있습니다.
이 조언은 영업이라는 일의 본질을 극도로 단순화시키고, 성공의 문턱을 비범한 사람이 아닌 평범한 사람에게 열어줍니다.
"영업이라는 일은 결국 한 가지, 오직 한 가지로 귀착됩니다.
그것은 바로 사람들을 만나는 일입니다.
밖에 나가서 하루에 네다섯 명의 사람들에게 자신의 이야기를 정직하게 할 수 있는 평범한 사람이라면, 그 사람은 영업에서 성공할 수밖에 없습니다."
텔보트 사장의 이 말은 영업의 성공이 복잡한 전략이나 화려한 기교가 아닌, '매일 꾸준히, 정직하게, 사람들을 만나는 행동'이라는 단순한 진리에 기반하고 있음을 알려줍니다.
비범한 사람만이 성공하는 것이 아닙니다.
평범한 사람도 꾸준히 행동한다면 영업에서 성공할 수 있습니다.
실제로 이 조언을 들은 영업사원은 하루에 최소 네 명을 만나는 것을 목표로 삼았고, 10주 동안 이전 10개월보다 훨씬 많은 실적을 올리며 텔보트 사장의 말이 옳았음을 스스로 증명했습니다.
'행동'하지 않으면, 기회는 오지 않는다.
우리는 종종 '기회가 없었다'거나 '운이 따르지 않았다'고 탓하며 실패를 외부 요인으로 돌리곤 합니다.
하지만 영업 세계에서 이러한 변명은 통하지 않습니다.
책에서 강조하듯이, 성공으로 가는 길을 막는 것은 외부 환경이 아닌 우리의 '주저함'입니다.
"기회가 없었던 것이 아니다! 여느 때와 마찬가지로 너는 행동하지 않았던 것이다!"
아무리 좋은 제품이나 서비스, 완벽한 판매 계획을 가지고 있어도, 그것을 고객 앞에 가져가 '가치를 전달하는 '행동'이 빠지면 아무 일도 일어나지 않습니다.
영업의 성과는 만남의 횟수, 즉 활동량에 비례하는 경향이 있으며, 이 활동량은 곧 당신이 얼마나 자주 세상 밖으로 나가 사람들을 만났는지를 나타냅니다.
영업 활동 기록을 철저히 관리했던 또 다른 성공적인 영업인 클레이 W. 헬린의 조언도 이를 뒷받침합니다.
"방망이를 휘두르지 않으면 공을 맞힐 수 없다."
야구와 마찬가지로 영업에서도 시도 횟수가 중요합니다. 기록을 통해 내가 무엇을 잘하고 있는지, 무엇이 부족한지 파악할 길이 없다면 개선할 수도 없습니다.
실제로 헬린은 자신의 기록을 연구하여 첫 번째 면담에서 70%의 계약이 성사됨을 확인했고, 시간 낭비였던 3번째 이후 면담에 대한 걱정을 줄여 효율을 극대화했습니다.
열정은 '가장 강력하고 전염성 강한 재능'이다.
마지막으로, 사람들을 만나러 나갈 때 우리가 갖춰야 할 가장 강력한 무기는 무엇일까요?
바로 '열정'입니다.
성공한 경영인 월터 P. 크라이슬러는 성공의 비결을 묻는 질문에 지능, 재능, 에너지 등을 나열하면서도, 사실 비결은 바로 '열정'이라고 강조했습니다.
"열정보다 더한 것은 흥분이라고 말하고 싶다.
나는 흥분한 사람들을 보는 것을 좋아한다.
자기가 흥분하면 고객까지 흥분시키게 되고, 거래는 성사된다.
왜냐하면, 열정은 지구상에서 가장 대가가 큰 재능이며, 가장 보기 드문 것 중 하나이며 가장 전염성이 강한 것이기 때문이다."
열정은 단순히 겉으로 보이는 외양의 표현이 아닙니다.
열정적인 상태에서는 설사 말을 유창하게 표현하지 못하더라도, 진심에서 우러나온 에너지가 고객에게 전파됩니다.
반대로 열정이 없는 이야기는 아무리 논리적이라도 듣는 이에게 힘없이 느껴집니다.
영업의 세계에서 열정은 당신의 메시지에 생명력을 불어넣고, 고객의 마음을 움직이는 가장 강력한 촉매제입니다.
당신이 당신의 제품과 서비스에 대해 진심으로 '흥분'하고 '열정'을 느낀다면, 그 감정은 고객에게 전달되어 결국 거래로 이어질 것입니다.
세일즈 인사이트: 다시 기본으로 돌아가기
- 본질은 '만남' : 하루 네다섯 명의 사람들에게 정직하게 당신의 이야기를 전달하세요. 이것이 성공의 유일한 경로입니다.
- 성공은 '행동'의 산물 : 주저하거나 망설이는 대신, 오늘 당장 고객을 만나는 활동량을 늘리세요.
- 가장 큰 재능은 '열정' : 당신의 제품과 일에 대한 진심 어린 열정은 고객에게 전파되어 거래를 성사시키는 강력한 무기입니다.
세일즈는 복잡하지 않습니다.
사람을 만나는 일에 열정을 더하고, 그 활동을 꾸준히 기록하며 개선해 나간다면 당신은 영업에서 성공할 수밖에 없습니다.
오늘부터 당신의 영업 활동에 이 세 가지 원칙을 적용해 보시기 바랍니다.
[ 원씽 (The One Thing)으로 영업의 핵심을 찾다! ]
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