[세일즈 톡 레터 4] 영업은 결과로 말한다

  안녕하세요, 영업 전문가 여러분!

  매주 월요일에 발송하는 뉴스레터

  "세일즈 톡 레터"의 네 번째 이야기입니다.

  오늘은 유장준 저자의 베스트셀러 영업은 결과로 말한다.

  에서 발췌한 핵심 인사이트를 바탕으로, 많은 영업인들이

  고민하는" 체계적인 영업 시스템" 에 대해 이야기해보겠습니다.

  혹시 이런 경험 있으시나요?

  1. 열심히 영업활동을 하는데 결과가 따라주지 않는다.

  2. 고객과의 관계는 좋은데 계약으로 이어지지 않는다.

  3. 영업 성과가 들쭉날쭉해서 예측이 어렵다.

  결과를 내는 영업인과 그렇지 못한 영업인의 차이는

  바로 '시스템'에 있습니다.

  유장준 저자는 말합니다: "성과를 내는 조직은 시스템으로

  일한다"

  개인의 역량이나 운에 의존하는 것이 아니라, 검증된 시스템

  을 통해 일관된 성과를 만들어내는 것. 이것이 바로 진정한

  영업의 힘입니다.

  성과 창출의 5단계  핵심 영업 시스템 

  (약 20년 이상 영업현장에서 영업을 하면서 

    경험한 내용이 포함되어 있습니다.)

  1️⃣  고객 명단 작성하기 (명단이 곧 매출)

  고객 리스트가 없다면 영업은 시작도 할 수 없습니다.

  신규 영업을 하거나 기존 영업을 할 때 가장 중요한 것이

  고객 리스트입니다. 

  이 리스트를 보고 고객과 만나서 자연스러운 이야기를

  하는 것이 목적입니다.

  보통 보험회사 영업을 제가 경험할 때도 신규 고객리스트

  약 100명을 작성해서 고객들에게 편지를 보내는 것을

  했습니다. 그리고 보험영업 하는 것에 대한 고객들에게

  응원도 부탁을 하기도 했습니다.

  (손해보험 자격증을 취득했습니다)

  2️⃣ 명단대로 전화하기 (접촉이 모든 것의 시작)

  아무리 좋은 상품이라도 고객이 모르면 의미가 없습니다.

  내가 판매하는 제품 또는 서비스가 아무리 좋은 것이라고

  하여도, 정작 그 제품을 구매하는 고객이 그것을 모르면

  아무런 의미가 없습니다.

  그러기 위해서는 고객에게 내가 파는 제품 또는 서비스를

  알려야합니다.

  3️⃣  약속잡고 미팅하기 (신뢰관계 구축의 핵심)

     전화로는 한계가 있습니다. 직접 만나야 진짜

     영업이 시작됩니다.

     고객과의 약속은 전화로 해서 직접 얼굴을 보고 만나는

     대면영업을 해야 합니다.

  4️⃣  결과로 시작하기 (소통보다 중요한 것)

    영업활동은 신규고객 또는 기존고객들과의 친목모임이

    아닙니다. 명확한 목적의식을 갖고 결과를 이루도록

    노력을 해야합니다.

 영업활동을 하면서 가장 어려운 고객은 결과를 말하지 않는

 분들입니다.

 "예스" 인지 "노" 인지 불분명한 대답을 하는 분들에 대한 

 대응을 어떻게 하는지가 중요한 부분입니다.

 5️⃣  관리하고 유지하기 ( 지속 가능한 성과 창출)

  고객관리 및 유지라고 하면 너무 사무적인 느낌이 들지만

  조금만 관점을 바꿔보면 고객에게 기념일 또는 생일 등에

  관한 것에 대한 이야기를 꺼내면 그 사이의 관계가 가까워

  집니다.

  저같은 경우에는 고객 분의 결혼기념일과 생일을 챙기는

  편이고 혹시 자녀분이 있는 경우 자녀분의 생일에 대한

  이야기를 하면 고객분들도 부모의 마음이라 고마움을

  표시합니다.

  영업은 고객에 대한 관심과 표현을 하는 대화와 같은

   것입니다.

   그리고, 마음속으로 내가 잘되는 것뿐만 아니라 고객이

   진심으로 자기업무 또는 실적에서 실적을 내도록 도와주는

   윈윈의 전략을 하는 것도 중요합니다.

  고객의 주머니에서 돈이 나오기 때문에 고객의 주머니

  사정이  좋아질려면 고객이 하는 일이 잘되고 성과를

  내야합니다.

  "영업은 결과로 말한다"

  진정한 영업의 가치는 과정이 아닌 결과에서 나옵니다.

  아무리 열심히 해도 결과가 없다면 의미가 없습니다.

  "성과를 내는 조직은 시스템으로 일한다"

  개인의 감이나 경험에 의존하지 말고, 각 각 5단계로

  노력을 해야한다는 체계적 접근이 필요합니다.

 "영업은 결과로 말한다" 실무 적용 팁

 1. 시스템적인 접근이 필요합니다.

  :   감정이나 직감에 의존하지 말고 검증된 시스템을

     보고 하세요.

 2. 현장지향적 실행 

  : 이론보다는 현장에서 바로 써먹을 수 있는 방법론을

   활용하세요.

 3. 일관된 프로세스

  :  하루에 조금씩이라도 5단계를 모두 실행해보세요.

 4. 기록과 분석

  : 모든 활동 기록하고 데이터로 분석하세요.

 5. 결과 중심 사고

  : 과정보다는 결과에 집중하되, 결과를 만드는 시스템을

    구축하세요.

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