[세일즈 톡 레터 No. 10] 원씽(The One Thing)으로 영업의 핵심을 찾다

안녕하세요.

지난 23년간 세일즈 (영업) 와 마케팅 업무를 하면서

얻은 인사이트 중에서 꾸준히 읽으면 좋을 칼럼 또는

책 소개 중 한 편을 선정해서 보내드립니다.

매주 월요일 오전에 이메일로 뉴스레터 "세일즈 톡 레터"를 보내드립니다.

비지니스 분야는 "온라인 교육과정" 및 "코칭 프로그램" 을

운영 중이니 참고해주시면 감사하겠습니다.

오늘은 하루 종일 바빴는데,

정작 중요한 걸 놓친 것 같은 기분이 드시나요?

월요일 아침 9시, 책상에 앉자마자 밀려오는 업무들.

이메일 100여 통, 고객 미팅 3건, 제안서 마감, CRM 업데이트, 팀 회의, 그리고 예상치 못한 긴급 요청까지. 저녁 7시가 되어서야 겨우 숨을 돌리지만, 이상하게도 "오늘 정말 중요한 일을 했나?"라는 의문이 듭니다.

23년간 영업 현장에서 일하면서 수많은 영업 담당자들과 이야기를 나눴습니다.

대부분이 공통으로 토로하는 고민이 바로 이것입니다.

"할 일은 산더미 같은데, 정작 성과는 나오지 않는다."

그런 분들께 강력히 추천하고 싶은 책이 바로 게리 켈러와

제이 파파산의 《원씽(The One Thing)》입니다.

멀티태스킹의 함정에서 벗어나기

우리는 종종 멀티태스킹을 능력으로 여깁니다. 전화를 받으며 이메일을 확인하고, 회의 중에 다른 고객의 카톡에 답하고, 운전하며 다음 미팅을 준비하는 것이 당연한 것처럼 느껴지죠.

하지만 《원씽》의 저자들은 이것이 바로 성과를 가로막는 가장 큰 장벽이라고 말합니다.

스탠퍼드 대학의 연구에 따르면, 멀티태스킹을 하는 사람들의 생산성은 단일 업무에 집중하는 사람들보다 **40%**나 떨어진다고 합니다.

더 충격적인 것은 업무 전환 시마다 평균 23분이 소요된다는 사실입니다.

영업에서 이것이 의미하는 바는 명확합니다.

여러 고객을 동시에 상대하려다 보면 어느 고객에게도 깊은 인상을 남기지 못합니다.

제안서도 중간 정도 수준으로 작성하게 되고, 고객과의 대화도 피상적이 될 수밖에 없습니다.

"가장 중요한 단 한 가지"를 찾는 질문

《원씽》의 핵심은 바로 이 질문입니다:

"내가 할 수 있는 가장 중요한 단 한 가지는 무엇인가?

그것을 함으로써 다른 모든 일들이 더 쉬워지거나 불필요해질 수 있는 것은?"

이 질문을 영업 상황에 적용해 봅시다.

실전! 영업에서 '원씽' 적용하는 5단계 방법

1단계: 연간 원씽 설정하기 

올해 가장 큰 임팩트를 만들 수 있는 단 하나의 목표를 설정하세요.

예를 들어, "A급 고객 5개사를 새로 확보한다"와 같이 구체적으로 정하는 것이 좋습니다.

2단계: 월간 원씽으로 세분화하기 

연간 목표를 달성하기 위해 이번 달에 가장 중요한 한 가지를 정하세요.

예를 들어, "A급 고객 후보 리스트를 완성하고 첫 접촉을 시도한다"처럼 말이죠.

3단계: 주간 원씽으로 구체화하기 

이번 주에 반드시 달성해야 할 단 하나를 정합니다.

"A급 고객 3사에 첫 제안서를 발송한다"와 같이 실행 가능한 목표를 세우세요.

4단계: 일간 원씽으로 실행하기 

매일 아침 출근해서 가장 먼저 할 일을 정하세요.

"A급 고객사 대표에게 직접 전화를 건다"처럼 오늘 하루에 집중할 단 하나를 정하는 것입니다.

5단계: 시간 차단(Time Blocking) 실행하기 

하루 중 가장 집중력이 좋은 시간(보통 오전 9-11시)을 '원씽 시간'으로 확보하세요.

이 시간에는 이메일, 전화, 잡담 등 모든 방해 요소를 차단하고 오직 정해진 '원씽'에만 집중합니다.

(오직 한 가지 업무에만 집중하는 것입니다.)

실제 성공 사례: 김 과장의 변화

제가 컨설팅했던 IT 솔루션 회사의 김 과장님 사례를 들어보겠습니다.

김 과장님은 전형적인 "바쁘지만 성과가 없는" 영업사원이었습니다.

《원씽》 방법론을 적용한 후 김 과장님의 삶이 완전히 달라졌습니다.

김 과장님이 찾은 '원씽'은 "기존 고객사의 추가 니즈를 발굴해서 거래량을 늘리는 것"이었습니다.

신규 고객 개발에 쏟던 시간의 70%를 기존 고객 심화 관리에 투입한 결과, 6개월 만에 매출이 50% 증가했습니다.

영업에서 흔히 빠지는 '가짜 원씽' 함정들

많은 영업 담당자들이 '원씽'이라고 생각하지만

실제로는 성과로 연결되지 않는 활동들이 있습니다.

방해 요소들과 맞서는 법

'원씽'에 집중하려면 수많은 방해 요소들을 이겨내야 합니다.

도미노 효과: 작은 변화가 만드는 큰 성과

《원씽》에서 가장 인상적인 개념 중 하나는 '도미노 효과'입니다.

작은 도미노 하나가 자신보다 1.5배 큰 도미노를 넘어뜨릴 수 있습니다.

오늘 당신이 선택한 작은 '원씽'이 내일의 더 큰 기회를 만들고, 그것이 다시 다음 주의 중요한 계약으로 이어집니다.

예시:

  1. 1일차 : "핵심 고객사 담당자에게 개인적인 안부 인사를 건넨다."

  2. 1주차: "그 담당자가 회사의 새로운 프로젝트 정보를 공유해준다"

  3. 1개월차 : "새 프로젝트 제안 기회를 얻는다"

  4. 1년차 : "해당 업종 전문가로 인정받아 더 많은 기회를 얻는다"

'원씽' 습관을 만드는 21일 챌린지

Week 1 (1-7일) : 원씽 찾기

Week 2 (8-14일): 방해 요소 제거하기

Week 3 (15-21일): 습관 고도화하기

당신의 원씽은 무엇인가요?

23년간 수많은 영업 현장을 지켜보면서 확신하게 된 것이 하나 있습니다.

성공하는 영업사원과 그렇지 못한 영업사원의 가장 큰 차이는 '능력'이나 '운'이 아닙니다.

바로 '무엇이 진짜 중요한지 아는 능력'입니다.

《원씽》은 바로 그 능력을 기를 수 있게 도와주는 책입니다.

복잡해 보이는 영업의 세계에서 가장 중요한 것 하나를 찾아내고, 그것에 온 에너지를 집중할 수 있게 해줍니다.

이번 주부터 시작해보세요.

매일 아침 출근해서 가장 먼저 자신에게 물어보세요:

"오늘 내가 할 수 있는 가장 중요한 단 한 가지는 무엇인가?"

그리고 그 답을 찾으면, 다른 모든 것을 제쳐두고 그것부터 시작하세요.

이것이 바로 당신의 영업 인생을 바꿀 첫 번째 도미노가 될 것입니다.

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