안녕하세요, 세상의 모든 마케팅 시리즈 두 번째 글입니다.
이전 글에서는 퍼널과 치밀한 타겟 설계를 바탕으로,
그들이 20만 명의 신도를 모을 수 있었던 마케팅 전략에 대해 다루었는데요,
많은 분들이 재밌게 읽어 주셔서, 이오스튜디오에서 일간 1위를 하기도 했습니다.
그만큼 신천지에 대한 관심과 흥미, 주목도가 높은 것도 맞지만,
퍼널 기반의 그로스 마케팅에 대해서도 관심을 가져 주신 것 같아 뿌듯합니다!
이번 글에서는, 신천지의 수익화 모델을
퍼널, 전환율과 함께 그로스 마케팅에서 가장 중요하게 보는 지표,
비용 효율성과 수익화를 바탕으로 다루어 보겠습니다.
신천지의 수익은 얼마나 거대할까?
신천지의 재정 규모와 수익 규모는 상상을 초월하게 거대합니다.
2020년 기준 신천지의 전체 자산 규모는 5,513억 원에 달하며,
연간 수익은 약 2,700억 원에 달합니다.
더 놀라운 것은 수익 상승폭인데요,
2016년에서 2020년, 신도 수가 30% 가량 증가한 데에 비해 매출은 2배 증가했다는 것은,
그들의 수익화 전략이 점점 고도화되고 있음을 나타내고 있어요.
같은 고객의 수로도 더 많은 수익을 낼 수 있는 전략을 실행하고 있다는 뜻이죠.
세부적인 수치를 보면 더 놀라운데요,
신천지 약 20만 명 신도의 십일조 헌금 참여율은 무려 95%이며
1인당 평균 헌금액은 무려 144만 원으로,
개신교의 평균인 47만 원의 3배에 달하는 수준입니다.
어떻게 신천지는 이렇게 높은 헌금액과 수익을 끌어낼 수 있었을까요?
이번 글에서는 세 가지 요소를 바탕으로, 그 비결을 다루어 보겠습니다.
첫 번째 요소는 마케팅 비용 최적화를 목적으로 한 네트워크 마케팅,
두 번째 요소는 단계별로 구독 모델화, 경쟁을 유도하는 헌금 체계,
세 번째 요소는 헌금 외에도 더 많은 돈을 쓰게 하는 내부 생태계 구축입니다.
1. 적은 비용으로 많은 고객을 유치하는 네트워크 마케팅
제목을 보셨을 때, '네트워크 마케팅이 뭐야?' 라고 생각하신 분들이 있을 것 같습니다.
하지만, 이미 모두들 알고 계시는 개념입니다.
바로 '다단계' 이죠.
다단계, 네트워크 마케팅은 구매자가 곧 다시 판매자가 되어
다음과 같은 두 가지의 업무를 수행하는 구조입니다.
1. 판매자로서 고객을 만나고 제품을 판매하는 영업
2. 새로운 판매자를 섭외하여 스스로 관리자가 되는, 리크루팅 측면에서의 영업
구매자가 곧 판매자가 된다는 점이 다른 방법론과의 가장 큰 차이점인데요,
네트워크 마케팅에 빠질 수밖에 없는 이유는 바로 '후원수당' 때문입니다.
후원수당은, 하위 판매원들을 거느리게 됐을 때 그들의 판매로부터 얻는 수수료를 의미해요.
위의 구조와 같이, 판매원들은 판매원을 리쿠르팅하여 스스로 관리자가 되고,
관리자가 되면 판매원들의 판매 금액 일부를 수수료로 받을 수 있기 때문에,
'3명만 데려오면 월 천만 원'과 같은 높은 수익에 유혹되어 빠져들게 되는 것이죠.
그리고, 신천지의 신도 확보 방식은 이러한 전통적인 네트워크 마케팅과 유사합니다.
신도들은 새로운 신도를 확보하면서 수당 대신 희망, 구원과 영생을 보상으로 받는 구조이죠.
신천지 본부가 이 전략을 택한 이유는, 네트워크 마케팅 전략이
고객 유치 비용(Customer Acquisition Cost, CAC) 측면에서 매우 우수하기 때문입니다.
CAC는 고객 확보 비용을 고객 수로 나누는 마케팅 지표로서,
1명의 고객을 유치하는 데 드는 평균 비용을 말하는데요,
예를 들어, 신천지 입장에서 10명의 신도를 모집하는 데 500만 원이 들었다면
이 때의 CAC는 500만 원 / 10명 = 50만 원이죠!
즉, CAC 지표가 좋다는 것은, 마케팅 및 영업 비용을 적게 쓰고, 많은 고객을 데려오고 있다는,
높은 수익률을 보이고 있다는 것을 의미합니다.
그렇다면, 네트워크 마케팅이 왜 CAC 최적화에 좋은 방법론일까요?
바로 판매관리비를 포함한 모든 비용을 기업이 아닌 판매자가 부담하기 때문입니다.
일반적인 기업은 각 마케팅 액션에 예산을 배정하고, 이를 집행할 인력을 배정합니다.
그러면, 이 인력이 기업의 마케팅 예산을 활용하죠.
그런데, 네트워크 마케팅 기업과 신천지는, 기업은 최소한의 예산만을 활용하고
마케팅에 필요한 예산은 개인 판매자, 각 직원들이 부담합니다.
그것이 가능한 이유는,
영업 성공이 곧 개인 수익으로 이어지기 때문에,
직원들이 스스로 소모하는 비용을 ‘성공을 위한 투자’로 인식하게 되기 때문입니다.
그리고, 신천지 네트워크 마케팅만의 특별함은
기존 다단계 기업 대비 더 인력 집약적으로 수행된다는 점에 있는데요,
그들은 1명을 포교하기 위해 무려 20명 이상의 인력을 투입한다고 합니다.
이렇게까지 많은 인원을 투입하는 이유는 무엇일까요?
신천지가 1명의 포교에 많은 인원을 투입하는 이유
그 이유는, 그들의 마케팅 비용을 살펴보면 이해할 수 있습니다.
20명을 투입하기 위해 신천지 본부가 사용하는 비용은 얼마일까요?
교육 자료 제작비, 포교 도구나 물품 정도 지원해준다면 인당 5만원 내외로,
100만 원 정도에 그칩니다.
그렇다면, 신도 20명이 사용하는 비용은 얼마일까요?
시간도 1시간당 2만원 정도의 가치가 있다고 가정할 때,
약 4,000만 원의 가치가 있는 비용을 지출합니다.
대략적으로 계산만 해도, 본부와 신도들의 비용 소모가 1:40 비율이에요.
즉, 신천지는 본부의 예산은 100만원 이하로 활용하면서,
20명의 시간과 사비로 약 4000만 원의 예산을 활용한 듯한 효과를 내는 것이죠!
그리고 이 교환비에서의 본부의 이득은 인원이 많아질수록 더 커질 것입니다.
필요한 시간, 교통비, 식비 등 실제 비용의 99%를 신도들이 부담하고
조직은 시스템과 교육만 제공함으로써
신도들을 향한 비용 전가를 통해 마케팅 비용을 절감, 무한히 확장 가능한 구조이죠!
그들의 네트워크 마케팅 전략이 더 치밀한 이유
그리고, 이 구조가 더 치밀한 점은, 전도하는 신도가 여전히 소비자의 위치에 있다는 점입니다.
위치를 유지하기 위해 일정 수준의 매출/전도/헌금 실적을 지속해서 유도하다 보니,
결국 필요한 만큼 판매와 전도에 실패할 경우,
본인이 물건을 구매하거나 헌금을 납부하게 되는 구조입니다.
이러한 방식으로, 신천지 본부 입장에서는 전도가 잘 되든 잘 되지 않든,
일정 수준의 헌금과 매출을 유지할 수 있게 됩니다.
이처럼, 신천지는 네트워크 마케팅 방법론을 수많은 인력을 투입하는 방식으로 최적화시켜,
판매관리비, 영업비의 소모를 최적화하며,
전도가 전도를 낳음과 동시에 전도 인원들이 헌금으로 지속적으로 수익을 창출하는,
낮은 비용으로 지속적인 신도 확보가 지속되는 네트워크 마케팅 모델을 완성했습니다.
신도들은 왜 그렇게까지 열심히 전도할까?
이러한 수익률과 인력 투입을 보시면, 하나의 의문이 드실 법 합니다.
"도대체 이 사람들은 무엇을 위해 본인의 시간과 돈을 써서 사람들을 전도할까?"
그 이유는, 크게 두 가지에 있습니다.
첫 번째는, 그들이 말하는 구원의 조건에 '전도' 가 포함되어 있기 때문이죠.
신천지에서 말하는 구원, 영생불사의 조건은 '신실한 14만 4천 명이 모일 때' 입니다.
그런데 그들의 신도 수는 이미 20만 명이 넘어갔습니다.
그렇다면 모두가 구원받을 수 없겠죠?
이렇게 신도 수가 늘어나자,
그들이 정한 기준인 헌금 양, 전도 수 등의 지표를 통해 매긴 순위에서
14만 4천명의 순위 내에 들어야 구원받을 수 있다는 논리를 펴기 시작했습니다.
이러한 분명한 목표가 있기에, 신천지 신도들은 신천지의 고객에서 판매자가 되어,
새로운 신도들을 포섭하는 데 엄청난 돈과 노력을 소모하게 되었습니다.
두 번째 이유는, 매몰비용 오류 때문입니다.
우리가 어떠한 목표를 달성하기 위해, 달성을 독려하는 목적으로 돈을 받았을 때와,
오히려 내 돈을 냈을 때, 어떨 때 더 목표를 간절히 원하게 될까요?
바로, 돈을 냈을 때입니다.
이 현상은 이미 소모한 비용으로 인해 그 목표를 포기하지 못하고 집착하는 현상으로
'매몰비용 오류'라고도 불리는데요,
우리는 본질적으로 이득보다 손실에 10배 가량 더 민감하기 때문에,
이 손실을 메우고, 보상받고자 하는 이유로 그 목표에 더 집착하게 되는 것이죠.
이러한 매몰 비용은 무엇보다 강한 락인 효과로,
그들이 전도에 집착하며 집단을 빠져나가지 않도록 붙드는 역할을 합니다.
매몰 비용이 늘어나는 과정은, 이전 글에서 다룬 퍼널을 따라 치밀하게 설계되어 있어요.
처음에는 주 2~3시간의 복음방 참여 정도였다가, 점진적으로 투자 시간이 확대되어
어느 순간 주 30시간 이상 전면적으로 헌신하게 되고,
그 이후부터는 지금까지 투자한 시간의 매몰 비용에서 벗어날 수 없어 계속해서 참여하게 됩니다.
신도들은 정교하게 설계한 퍼널을 타면서, 점점 더 많은 매몰비용을 소모하게 되고,
그러한 매몰비용으로 인해 더더욱 집단에 대한 믿음을 강화하고 포교에 집착하게 됩니다.
최종적으로는 개인의 비용과 시간을 소모하며
신천지의 수익을 증대시키는 네트워크 마케팅의 맨 아래 단계로
스스로 편입되는 결과를 초래하게 되어요.
2. 단계별로 체계화, 최적화된 헌금 수익화 체계
자, 그러면 이렇게 모집한 사람들을 수익화하는 과정도 매우 중요하겠죠!
그들은 두 가지 전략으로 헌금 수익화 체계를 설계했습니다.
첫 번째 전략은 단계별 체계화 및 경쟁 유도입니다.
신천지의 헌금은 단계별로 아래와 같이 정말 다양합니다.
이렇게 다양한 헌금들은, 액수와 주기별로 체계화되어 있는데요,
마치 다양한 기업에서 구매액에 따라 단계별 멤버십을 제공하듯,
다양한 신도들의 사정에 맞는 모든 헌금 납부 체계를 완성해 놓았습니다.
저비용 : 십일조, 회비, 교육헌금 (저관여층) -> 10만원 이내
중비용 : 성전건축비용, 절기헌금 (중관여층) -> 100만원 이내
고비용 : 자기자리 마련헌금, 14만 4천명 순위 헌금 (초고관여층) -> 100~1000만 원 이상
모든 신도가 많은 헌금을 낼 수 없으니, 각 신도의 사정에 따라 맞춤형 헌금 납부 모델을 제공하는 것이죠.
이렇게 소액의 헌금 수익화 모델과 함께, 대량의 수익화를 위한 모델도 마련해 놓았습니다.
그것은, 일종의 경쟁 모델인 '자기자리 마련 헌금' 입니다.
이 헌금은 신천지에서 구원을 약속한 144,000명이 갈 천국의 자리를 미리 맡아두는 데 필요한 헌금인데요,
일정한 액수의 제한이 있는 것이 아니라,
전체 신도 중 헌금 납부 액수로 순위를 매겨
144,000명 안에 들기 위해 경쟁적으로 헌금을 납부하는 것을 유도하는 구조입니다.
신도들의 헌금 납부는 계속해서 이어지고,
다른 신도가 헌금을 납부하면 본인의 순위는 떨어질 수밖에 없기에,
헌금이 경쟁을 낳아 또 다른 헌금 납부로 이어지도록 하는 치밀한 모델입니다.
이러한 단계별 최적화와 경쟁 유도라는 치밀한 헌금 유도 전략이
그들이 인당 연간 144만 원으로, 개신교 대비 3배 이상의 헌금을 수익화할 수 있었던 비결입니다!
두 번째는, 헌금 납부를 최대한 쉽고 편리하게 하는 최적화, 넛징 전략입니다.
신천지는 헌금을 요구하고 받는 데에만 그치지 않고,
헌금을 가장 쉽고 편리하게 납부할 수 있는 방법을 교육하여 그 과정을 최적화합니다.
아래의 JMS의 사례와 매우 유사하죠!
헌금을 내고 싶어도 돈이 없는 신도들에게 계속해서 헌금을 받기 위해,
이들은 이러한 대출 및 금전 마련에 대한 교육을 진행합니다.
이러한 넛징 전략은, 실제로 많은 기업에서 진행하고 있는 전략이에요.
사람이라면 더 편리한 행동은 많이 하고, 불편하고 어려운 행동은 적게 하기 마련이기에,
기업이 원하는 행동을 고객이 더 쉽고 편리하게 할 수 있도록 돕고, 유도하는 것이
'넛징' 전략입니다.
그들은 신도들의 자금 확보 및 헌금 납부를 유도하기 위해,
돈을 마련하는 대출의 절차를 가장 편리하도록 최적화하는 전략을 활용한 것이죠!
3. 내부 생태계 구축을 통한 고객 생애가치 극대화
마지막 세 번째 전략입니다.
그들의 수익화 전략은 이러한 네트워크 마케팅과 헌금 납부에 그치지 않습니다.
고객 생애가치, 즉 신도가 신천지에게 쓰는 돈의 총액을 늘리기 위해
그들은 자체 쇼핑몰인 '와우몰'과 통신 요금제, 보험을 운영하며
신천지 내에서 신도들이 더 많은 것을 구매하도록 하는 버티컬 생태계를 구축했어요.
먼저 와우몰은 생필품 등을 판매하는 신천지 신도용 쇼핑몰인데요,
원가를 높게 잡고, 평균 27%의 높은 할인율을 제공하여,
신천지 신도들이 높은 할인율 + 신도로서의 소속감으로
꾸준히 해당 쇼핑몰을 이용하도록 유도하고 있습니다.
이러한 와우몰에서는 생필품 외에도 설교 테입, 책, CD 등의 굿즈까지
적극적으로 생산하고 쇼핑몰에서 판매함으로써
필요한 것도, 필요하지 않은 것도 모두 신천지 내부에서 구매하도록 하는 체계를 구축하였어요.
이에 그치지 않고, 여러 사람이 공동으로 이용하고 내부에서 판매가 이루어지는 상품인
보험과 휴대폰 요금제까지 운영하며
내부 신도들 사이에 추천과 재구매가 지속적으로 이어지도록,
즉 신도들이 더 많은 것들을 신천지 생태계에 의존하게 하여 발을 묶어두는
'락인' 전략을 활용하고 있습니다.
이렇게 종교 외의 사업을 운영하는 이유는 간단합니다.
신도들이 생활에 쓰는 모든 비용들까지 신천지의 수익으로 만들어,
신천지 신도들이 신천지를 위해 쓰는 비용의 액수를 늘리려는 의도이죠!
신천지 사업의 주 고객은 신천지 교인들이기 때문에,
헌금 이외에도 교인들이 평소에 사용하는 돈의 항목들을 면밀히 관찰한 뒤,
그 항목을 사업화하여 새로운 수익 확보 수단으로 활용하고 있는 것입니다.
신천지는 고도화된 마케팅 전략을 가진 사업체이다.
지금까지, 퍼널 기반의 타깃 설정부터 전환 유도,
네트워크 마케팅 기반의 수익화를 바탕으로 신천지의 마케팅 전략을 다루어 보았습니다.
그들은 단순히 기존의 종교가 활용했던 '헌금' 납부를 넘어,
헌금의 납부 모델을 고도화하고 절차를 최적화하여 납부를 쉽게 하고,
경쟁적인 헌금 납부 모델을 운영하였으며,
쇼핑몰, 굿즈, 보험 등 추가적인 사업 모델을 운영하여 신도들의 소비량을 극적으로 끌어올렸습니다.
그 결과로, 신천지의 자금 추산치는 무려 1조 6백억 원에 달합니다.
이렇기에, 사회에서는 신천지를 종교 집단이라기보다는 '사업체' 라고 보고 있죠.
그들은 20만 명의 고객과 1조 6백억 원의 자금을 가진 기업입니다.
치밀한 타겟 및 퍼널 설계, 네트워크 마케팅 구조로 고객을 100만 원 이하의 저비용으로 확보하며
확보한 고객에게 인당 4000만 원 이상의 헌금 외의 더 많은 수익을 창출하기 위해
버티컬 수익화 모델과 생태계를 구축한,
극도로 고도화된 마케팅/수익화 전략을 가진 집단이라고 할 수 있어요.
그들의 전략을 보며 우리는 이러한 치밀한 체계에 걸려들지 않도록 조심함과 동시에,
올바른 목적으로 사회에 가치를 제공하는 우리의 제품과 서비스를 고객에게 더 잘 판매하기 위해,
그들의 전략에서 배울 점만을 인사이트로 활용할 수 있어야 할 것입니다.
지금까지 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
그러면 다음 마케팅 인사이트와 AI 활용법을 다루는 글로 돌아오겠습니다!
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