구독자님 안녕하세요, 욜수기입니다.
뉴스레터를 작성하는 과정에서도 요긴하게 사용하고 있는 저만의 인풋-to-아웃풋 프로세스가 있습니다. 늘 좋은 글들을 접할 때 빠르게 기록해가며 읽고, 제 것으로 체화해서 여러 형태의 아웃풋으로 전환시키는 프로세스인데요, 이 프로세스를 좀 더 루틴하게 체계화시켜 2월 한 달간 코호트 프로그램의 형태로 다른 분들과 나누어보았습니다.
기대했던 것보다 높은 만족도로 진행되었는데요, 이번에 3월 프로그램 참여 멤버를 정식 모집합니다. (~3/4까지) 아래 링크에서 상세 내용과 함께 확인할 수 있습니다!
유효한 인풋을 소화하고, 꾸준한 아웃풋을 내는 습관과 관점을 형성하고 싶다면 아래 링크로 신청하세요!
오늘의 메인 Theme : 구독 모델에 대한 이해도를 높이고 싶다
콘텐츠 관련 신규 서비스 런칭을 준비하고 있습니다. 기본 비즈니스 모델은 유료 구독 모델로 말이죠. 그간 제품 관련 고민을 할 때 구독 모델에 대해서 많은 아티클들을 접하고, 여러 실험도 많이 해보았지만, 제로에서 시작하려니 구독 모델에 대해서 제대로 이해도를 높이고 싶다는 생각이 들었습니다.
그러던 중 이 글을 발견하였습니다.
Nikhil Basu Trived의 10 Factors to Consider When Evaluating Consumer Subscriptions. 그리고 이 글과 관련된 시리즈 콘텐츠.
저와 함께 구독 비즈니스에 대해서 이해도를 다시 한 번 다지고 싶은 분은 오늘의 뉴스레터를 아카이브하시는 것을 추천드립니다!
10 Factors to Consider When Evaluating Consumer Subscriptions
이 글은 Nikhil Basu가 구독 모델에 관해 작성한 시리즈 콘텐츠의 2편입니다. 이 글을 일부 의역하고 코멘트까지 추가하여 전달드립니다.
이 시리즈는 총 3편으로 구성되어 있습니다.
1. Consumer Subscription (소비자 구독) 주제에 대해서 어떻게 생각하는지
2. 구독 비즈니스를 평가할 때 고려하는 요소
3. 구독 비즈니스를 하는 직접 투자한 기업 중 하나에 대한 케이스 스터디
이 글에서 말하는 기업을 투자 대상으로 평가할 때, 그리고 비즈니스 리더로서 구독 비즈니스를 구축할 때 우선순위를 두고 고려해야 할 10가지 요소에 대해 알아봅시다.
1. [꼭 있어야 하는 것]과 [있으면 좋은 것] 구분하기
페인킬러냐 비타민이냐, 모든 비즈니스의 근본적인 질문은 제공되는 제품이나 서비스가 꼭 필요한 것인지 아니면 있으면 좋은 것인지에서 시작합니다.
특히 구독 비즈니스의 경우, 소비자가 매월, 분기 또는 매년 구독을 해지하거나 계속 구독할지 여부를 결정하기 때문에 서비스가 꼭 필요한지 여부는 세밀하게 관찰하고 검토해야 하는 중요한 문제입니다.
필수로 구독하는 서비스가 되려면 해당 제품이나 서비스가 고객의 실질적인 필요를 해결하고 다른 옵션보다 더 높은 편의성, 더 나은 비용 또는 더 높은 품질을 제공하며, 종종 이러한 요소들이 결합된 솔루션을 제공해야 하기도 합니다.
2. [기존 반복 행동]과 [새로운 반복 행동] 비교
기존에 반복적으로 발생하는 소비자 행동인지, 새롭게 습관을 형성하는 것이 필요한지에 대한 물음입니다. 당연히 기존에 이미 반복적으로 발생하는 소비자 행동 패턴을 활용해 구독 비즈니스를 구축하는 것이 훨씬 쉽습니다.
타겟하는 고객이 얼마나 자주 이 행동을 반복하게 되는지에 대해서 물어보세요.
3. 무료 티어 또는 평가판에서 유료 구독자로 전환하기
많은 구독 비즈니스는 소비자가 유료 구독자가 되기 전에 서비스를 체험해 볼 수 있도록 무료 티어나 무료 또는 유료 평가판을 제공합니다. 때문에 전환율이 구독 비즈니스에서 굉장히 중요한 지표로 자리잡았습니다. 서비스를 사용해보는 퍼널의 상단(전환된 최종 단계)이 넓을수록, 그리고 전환율이 높을수록 구독 비즈니스는 더 나은 성과를 거둘 수 있습니다.
4. 연간 구독 총수익
보통 구독 비즈니스를 살펴볼 때 지속적인 반복 구독료(MRR/ARR) 외에도 구독의 단위가격, 비즈니스의 총 이익률, 구독 빈도, 연간 멤버십 비용 등 여러 중요한 요소가 있습니다. 하지만 우리는 언제나 모든 비즈니스를 비교할 지표, 그리고 가장 중요하게 고려해야 하고, 가장 일반적으로 적용되는 지표를 찾기 마련이죠.
모든 구독 비즈니스가 주목해야 할 하나의 핵심 지표를 뽑자면 바로 구독자의 연간 구독 총수익일 것입니다. 연간 구독 총수익을 계산하려면 구독자당 연간 매출에서 매출원가(COGS)를 빼면 됩니다. 이 주요 지표는 디지털 구독이든 실물 구독이든 다양한 수준의 한계 비용을 가진 구독을 공평한 경쟁의 장에 올려놓습니다.
이 지표를 살펴봐야 하는 또 다른 이유는 구독 비즈니스 모델로 기업 사이즈를 키우기 위해 필요한 가치 평가의 기준이 될 수 있기 때문입니다.
5. 코호트 리텐션(고객, 매출 및 사용량 리텐션)
세 가지 코호트 리텐션 그래프를 살펴보는 것이 중요합니다.
첫 번째는 고객 유지율(Customer Retention), 모든 코호트에서 구독자로 남아 있는 고객의 비율을 말합니다.
두 번째는 수익 유지율(Revenue Retention)로, 각 코호트에서 코호트가 더 오래 활동할수록 유지되는 수익의 비율을 말합니다. 이상적으로는 수익 유지율이 고객 유지율보다 높아야 하는데, 오래 머무는 구독자가 시간이 지남에 따라 구독에 더 많은 지출을 할 수 있기 때문입니다.
마지막으로는, 각 코호트에서 시간이 지나도 제품을 계속 사용하는 고객의 비율인 사용 유지율(Usage Retention)을 면밀히 관찰하는 것이 중요합니다.
리텐션과 관련해서 더 알고 싶은 경우에는 Lenny Newstetter에서 나온 What is good Retention이라는 블로그 포스트를 보는 것을 추천합니다
뿐만 아니라 리텐션을 올리는 방법에 대한 글인 How to increase your product's retention도 추천합니다.
마지막으로 리텐션에 대해 한 가지 더. 코호트를 분석할 때 가장 중요한 것은 6개월, 12개월, 24개월째의 raw 구독자 %이 아니라 그 외의 달의 곡선 기울기입니다. 곡선이 평평하고 점근성이 높을수록 구독 비즈니스가 더 잘 운영되고 있는 것입니다. 반대로 코호트 리텐션 곡선이 점근이 되지 않는다면 고객 이탈로 인해 비즈니스에 상당한 어려움을 겪게 될 것입니다.
6. 고객 확보 비용(CAC)에 대한 회수 기간
구독 비즈니스의 자본 효율성과 성장 가능성을 살펴볼 때 가장 중요한 지표는 투자 회수 기간입니다. 특히 연간 또는 더 긴 기간의 요금제를 사용하여 구독자를 모집하는 비즈니스의 경우 더욱 그렇습니다.
7. 초기 구독 오퍼링에 대한 전체 시장 규모 (TAM) - ACT I
저는 이를 ACT I이라고 부릅니다. 어느 비즈니스든 초기 구독 서비스의 TAM, 즉 ACT I을 제대로 이해하는 것이 중요합니다. 제가 스스로에게 던지는 한 가지 질문은 ACT I의 대상 시장이 연간 구독 총 수익 5천만 달러 이상, 즉 10억 달러 이상의 가치를 지닌 비즈니스를 지원할 수 있는가 하는 것입니다. 다른 모든 것을 제쳐두고 ACT I을 믿고 ACT I이 충분히 큰 비즈니스로 이어질 수 있다는 믿음이 모든 구독 비즈니스를 평가하는 중요한 기준이 됩니다.
8. ACT II, III 및 그 이후를 위한 attachment와 번들링 잠재력
ACT I 이후에도 더 많은 제품과 서비스로 2차, 3차 구독서비스 (ACT II, III)를 제공하며 비즈니스 규모를 확장합니다. Attachment는 지속적으로 우리 서비스에 관심과 애착을 가질 수 있는지, 그리고 ACT I부터 ACT II, III까지 번들링될 수 있는지, 그 가능성을 계속 염두에 두어야 합니다.
9. Win-Back Potential
이전에 이탈한 구독자를 어떻게 다시 유료 구독자로 전환할 수 있을까요? 이를 Win-Back Potential이라고 합니다. 무료 티어를 제공하기도 하고, 품질이나 제품 편의성을 개선하는 방향을 취하기도 합니다. 이 질문에 대한 답을 구축해두고 있는 것이 중요합니다.
10. 네트워크 효과
소셜 네트워크나 마켓플레이스형 비즈니스 모델과 달리 구독 비즈니스가 상대적으로 네트워크 효과의 혜택을 받지 못한다는 일각의 의견이 있는데요, 사실이 아닙니다. 잘 되고 있는 구독 비즈니스는 네트워크 효과로 해자를 제공합니다.
원문 읽으러 가기
함께 읽으면 좋을 레퍼런스
본 글은 이 시리즈의 두 번째 글로, 구독 비즈니스에 대한 정의와 케이스 스터디 사이에 위치해 있습니다. 앞뒤 시리즈 콘텐츠는 당연히 읽어보시는 것이 좋습니다!
1. 이 글의 전편 - Consumer Subscription (소비자 구독) 주제에 대해서 어떻게 생각하는지
Consumer Subscriptions - by Nikhil Basu Trivedi
3. 이 글 이후 보면 좋을 - 직접 투자한 포트폴리오 기업 중 하나에 대한 케이스 스터디
The Farmer's Dog: A Consumer Subscription Case Study
추가로 읽으면 좋을 레퍼런스 모음
구독 비즈니스와 관련해 추가로 참고한 글과 자료들을 모아왔습니다. 언제든 구독 비즈니스에 대해 파악해야 할 일이 생길 때 참고하세요.
(Every.to) How to Build a Successful Consumer Subscription Business
(The Startup) You need to be selling subscription services
(도서) 닛케이 크로스 트렌드, <구독경제는 어떻게 비즈니스가 되는가>
하나 더,
제품 관련한 고민을 할 때 항상 참고하는 프레임워크가 있습니다. Evernote 전 창업자인 Phil Libin이 만든 그로쓰 프레임워크인데요, the Amazing State Machine이라고 부르고 있습니다.
B2C든, B2B든 어떤 비즈니스를 하든 각 프로덕트가 현재 어떤 상태에 있고, 어떤 전환이 일어나는지에 대한 상태를 모두 구조화해본 프레임워크입니다. 그리고 프로덕트를 사용하지 않든, 사용했다 이탈했든, 열렬히 사용하고 있든 지구상 모든 사람을 연결할 수 있는 프레임워크이기도 합니다.
궁금하신 분들은 Phil Libin의 영상을 참고해주세요.
만약, 이 영상의 요약된 내용이 필요하신 분들은 코멘트 남겨주세요!
오늘 제가 소개한 내용처럼 하나의 주제를 잡고 하나의 콘텐츠를 읽을 때, 그 콘텐츠에서 출발해 여러 가지 다른 콘텐츠들을 연결지어 살펴본다면 훨씬 깊은 인사이트를 얻는 경험을 할 수 있습니다.
다음 내용에 해당하는 분이라면 3월 인풋아웃풋클럽에 함께하세요!
INPUT [더 이상 저장만 하지 말고, 유효한 인풋을 매일 읽고 싶어요!]
- 뉴스레터, 블로그, 각종 기사/매거진 아티클, 구독서비스들까지. 읽을 것은 너무나도 많은데 제대로 흡수하지 못하고 있는 사람
- 읽으려고 저장해둔 글들이나, 크롬에 깔아둔 탭이 참 많은 사람
- 특히 2월이 반이나 지났다. 심상치 않다. 대책이 필요하다라는 느낌을 세게 받은 사람.
OUTPUT [습관 형성이 필요해요! 내 콘텐츠를 누적시켜나가고 싶어요]
- 인스타 부계정이든, 블로그든, 유튜브든 뭐라도 아웃풋을 뽑아내보고 싶은 사람
- 일기나 짧은 생각 정리에서 ‘콘텐츠’로 발돋움하고 싶은 사람
- 혼자서 작심삼일하기보다, 제대로 지속할 수 있는 습관형성에 갈증이 있는 사람
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