난생 처음 작성해 보는 피치덱(pitch deck), 어떤 내용을 담아야 하는가?

사업계획서와 회사소개서는 투자제안용 문서로 적합하지 않습니다. 그 형식과 내용 구성은 달라야 합니다. 이제 막 피치덱을 준비하시는 초기 스타트업에게 기본적인 구성과 내용, 작성 체크리스트를 공유합니다.

피치 덱(pitch deck)은 분에서 10분 정도의 짧은 시간의 발표 형식에 최적화되어 있는 투자제안서의 요약 버전입니다. 무엇보다 투자자로 하여금 투자가치 판단이 가능한 피치 덱이 핵심입니다. 투자가치 판단에 요구되는 설득력 있는 내용의 구성의 스토리라인의 완결성이 중요합니다.

나열된 피치 덱의 15개의 구성요소들-슬라이드 작성에 필요한 항목-은 피칭 환경과 피칭 전략에 따라 피치 덱의 개별 슬라이드의 핵심메시지와 그 것들의 연결된 스토리라인을 점점해, 우리 회사의 피치 덱 스토리라인을 재구성할 수 있습니다.

<15개 피치 덱 슬라이드의 핵심 메시지>

1. Cover page: 우리는 누구인가?
2. Vision Statement: 우리는 무엇을 위해 존재하는 스타트업인가?
3. Problem: 우리가 풀고자 하는 문제는 무엇인가?
4. Solution: 우리의 솔루션은 고객에게 어떤 가치가 있는가?
5. Why Now: 우리는 왜  지금 시장에 문을 두드리는가?
6. Market  Size & Opportunity: 우리가 목표하는 시장이 우리를 채택해야 하는 이유는 무엇인가?
7. Product: 우리의 제품은 남들과 무엇으로 구별되는가?
8. Business Model: 우리는 어떻게 수익을 창출하고 있는가?
9. Traction: 우리가 이 시장을 견인하고 있는 근거는 무엇인가?
10. Competition: 우리의 경쟁자는 누구이고, 그 들과의 경쟁에서 어떻게 극복해오고  있는가?
11. Unique Advantage: 우리가 경쟁자에게는 없는 특별한 이점은 무엇인가?
12. Team: 우리의 팀이 이루어낸 성과의 원동력은 무엇인가?
13. Growth Road-map: 우리는 앞으로 어디까지 성장할 수 있는가?
14. Financial plan: 우리의 경영의 제무 계획은 얼마나 합리적인가?
15. Fundraising & Closing: 우리에게 투자유치란 무엇인가?

1. Cover page ‘우리는 누구인가?’

투자자에게 우리 비즈니스모델을 어떻게 하면 빠르고 쉽게 이해시킬 것인가는 피치 덱을 준비하는 첫 단계로 매우 중요합니다. 단 한 문장만으로도 투자자의 주목을 받을 수 있으며, 또한 우리 회사에 대한 강한 인상을 남김으로써 투자자와의 기본적인 소통의 문을 열 수 있습니다.

• 정의/역할: 피치 덱의 첫 페이지인 표지에서는 투자자의 관심을 이끌고 우리 회사가 크게 성장할 기회가 있음을 확신시켜야 한다.

• 체크포인트
✓ 커버 페이지에서  피치 덱의 목적을 알 수 있는가?
✓ 고객가치와 비즈니스모델이 짧은 문장으로 정리되었는가?
✓ 투자자에게 관심과 호기심을 발생시킬 만한 질문은 무엇인가?
✓ 강인한 인상을 남길 만한 이슈를 언급하고 있는가?

2. Vision Statement ‘우리는 무엇을 위해 존재하는 스타트업인가?’

비전은 우리 회사의 존재가치와 기업의 철학이 담긴다. 회사가 추구하는 가치와 사업화 방향성을 읽힐 수 있는 선언문이 필요합니다. 투자자에게 비전은 개별 사업단위 이상의 기업의 성장성을 가늠하는 바로미터가 될 수 있기에 신중하고 전략적인 접근으로 작성해야 하는 부분입니다.

• 정의/역할: 우리 회사가 이뤄 낼 비전을 제시함으로써 목표를 명확히 정의하고, 그것을 이루고자 하는 강한 의지와 열정이 있음을 전달한다.

• 체크포인트
✓ 우리 회사의 존재 이유를 담고 있는 문장인가?
✓ 사업화의 궁극적인 목적과 방향성을 제시하고 있는가?
✓ 회사의 비전과 고객가치는 얼마나 맞닿아 있는가?        

3. Problem ‘우리가 풀고자 하는 문제는 무엇인가?’

문제점 부분이 피치 덱에서 앞부분에 나오는 이유는 그만큼 중요한 항목이기 때문입니다. 제기된 문제의 크기(Problem size)는 사업의 향후 확장성(scale-up)과 깊은 연관이 있을 뿐만 아니라 제기된 문제점이 투자자로부터 공감을 얻지 못하면 아무리 좋은 해결책을 제시해도 관심을 갖지 않을 가능성이 높습니다.

• 정의/역할: 우리 회사가 해결하고자 하는 문제를 정의하고, 그 문제가 얼마나 크고 왜 중요한지를 신뢰 있는 데이터와 근거로 제시한다. 그 문제는 누구의 문제인지를 규정함으로써 누가 우리의 고객인지를 명확히 한다. 무엇보다 문제정의는 명확하고, 직설적이며 누구라도 쉽게 이해할 수 있어야 한다.

• 체크포인트
✓ 핵심 고객이 현재 당면한 문제점, 불편한 사항은 무엇인가?
✓ 불편한 점을 초래한 원인은 무엇인가?
✓ 현재 고객들이 대안으로 해결하고 있는 방법으로 불충분한가?
✓ 동일한 문제점을 지닌 고객들이 충분히 존재하는가?
✓ 향후에도 이러한 문제점이 지속될 것인가?
✓ 아직까지 제대로 작동되지 못한 문제인가?
✓ 고객 입장에서 피할 수 없는 문제인가?
✓ 지금 시점에 매우 시급한 문제인가?
✓ 기존에 유사한 대안이 없어서 불편한 문제인가?

4. Solution ‘우리의 솔루션은 고객에게 어떤 가치가 있는가?’

솔루션은 스타트업이 인식한 고객 문제점에 대한 차별화된 해결책을 구체화하는 것입니다. 솔루션은 반드시 앞서 제기한 문제점과 연관 지어서 생각하는 것이 좋습니다. 솔루션이 구체화가 어렵다면 문제점 정의를 다시 고민해야 합니다. 타깃 고객은 이미 유사한 방법 혹은 경쟁사로부터 부족하지만 나름대로 대안책에 익숙해져 있는 상황입니다. 따라서 스타트업이 제시하는 솔루션의 가치를 정량적으로 표현할 수 없다면 고객은 기존 대안을 고수할 것입니다.

• 정의/역할: 이전 슬라이드에서 문제를 설명했으므로 우리의 솔루션이 시장의 기존 솔루션보다 다른 이유와 해결책으로 월등한 차별 포인트가 있음을 강조한다.

• 체크포인트
✓ 해결 방식에 있어서 특별한 기술 및 방법이 존재/보유하고 있는가?
✓ 제시된 해결책이 경쟁사들도 쉽게 모방하기 어려운 차별점이 있는가?
✓ 문제점에 대한 솔루션의 확장 가능성은 높은가?
✓ 해결 정도를 고객 입장에서 정량적으로 계량/계측이 가능한가?
✓ 우리만이 할 수 있는 차별화된 해결책(unfair advantage)인가?

 5. Why Now 우리는 왜  지금 시장에 문을 두드리는가?

스타트업이 성공하기 위해서 시장 진입 타이밍은 매우 중요합니다. 신생기업이 좋은 기회를 찾았을지 모르지만, 시장 타이밍을 너무 오랫동안 기다려야만 한다면 투자자 입장에서는 매력이 감소할 것입니다. “‘왜 지금까지 해결방안이 존재하지 않은 원인”을 파악함으로써 신생기업이 속한 산업 및 사회 전반에 관련된 중요한 변화 요인을 어떻게 인식하고 있는지를 알 수 있게 됩니다. 성공한 스타트업들은 거의 빠짐없이 왜 지금(why now)에 대한 분명한 명제를 제시하였다는 점을 상기하기 바랍니다.

• 정의/역할: 투자자는 우리의 사업이 왜 지금이 적절한 시기인지, 시장에서 우리의 사업을 채택할 준비가 되어 있는지를 궁금해한다. 우리의 사업이 지금 바로 이 시장에서 성공할 수 있는 이유를 전달해야 한다.

• 체크포인트
✓ 왜 경쟁사에서는 유사한 해결책을 시장에 내놓지 않는 것인가?
✓ 지금이 가장 최적의 시기라고 판단하는 근거는 무엇인가?
✓ 지금 시장에 어떤 변화 요인이 우리 스타트업의 솔루션 진입 시기를 결정하는가?   (기술적인 변화, 소비자 인식 변화, 비용적인 변화)

6. Market Size & Opportunity 우리가 목표하는 시장이 우리를 채택해야 하는 이유는 무엇인가?

막연한 시장의 크기보다는 실제 진입 가능성이 높은 거점시장 발굴이 필요합니다. 고객이란 하나의 단어로 설명되기 어려운 만큼 시장에서 만나게 될 진짜 고객을 우선적으로 구별할 수 있어야 합니다. 투자자 입장에서 현재보다는 미래의 성장 가능성이 높은 시장을 보여줄 수 있어야 합니다.

• 정의/역할: 투자자 입장에서는 최대한 큰 기회의 시장에 투자하기를 원하기 때문에, 시장의 투자 기회가 있고, 이 시장이 얼마나 크며, 우리 회사가 이 시장의 상당 부분을 다룰 것이라는 것을 정량적 지표와 객관적 근거로 강조한다.

• 체크포인트
✓ 시장규모를 추정 시 시장규모 숫자 이외에 시장의 이해를 돕는 스토리텔링이 제시되는가?
✓ 이 시장은 성장하는 추세의 근거를 제시하고 있는가?(Rate of Growth)
✓ 경쟁상황과 강도를 전달하고 있는가? (Competition. Structure of Market)
✓ 고객의 지불 능력이 충분히 있는 시장성의 근거를 제시하고 있는가?

 7. Product 우리의 제품은 남들과 무엇으로 구별되는가?

프로덕트는 문제와 솔루션의 실체입니다. 제품 및 서비스 시연을 통해서 완성도 및 기술력을 확인시켜 주는 것이 프로덕트(Product)로 IR 피치 덱에서는 자세한 기능보다는 가장 중요한 핵심적인 고객가치를 요약해서 제시합니다. 프로덕트는 스타트업이 제시한 문제점과 솔루션을 표현한 결과물로, 실물 또는 데모 시연 영상 등을 활용해서 타깃 고객과 관련된 문제 상황을 유저 시나리오로 제시한 후 이를 제품/서비스가 어떻게 해결하는지를 설득력 있게 전달하는 것이 중요합니다.

• 정의/역할: 우리가 만들어 낸 제품과 서비스의 존재 이유로, 고객이 관심 가질 만한 고유 기능은 무엇인지를 설명한다. 주의할 것은, 제품의 기술과 기능을 너무 긴 길로 설명하지 않아야 한다. 동영상-데모 등 시각자료를 활용한다.

• 체크포인트
✓ 쉽고 이해하기 쉬운 용어로 프로덕트와 서비스를 정의하고 있는가?
✓ 동영상, 스크린 샷 이미지 등 시각적인 자료를 충분히 활용하는가?
✓ 제품/서비스 데모 시 인터넷 연결이 원활하지 않을 경우를 대비하는가?
✓ 문제 상황에서 유저 케이스와 시나리오를 준비하고 있는가?

8. Business Model 우리는 어떻게 수익을 창출하고 있는가?

비즈니스 모델은 고객에게 새로운 가치로 제공한 후 그 대가로 기업이 취할 수 있는 가치(이익)를 역으로 결정하는 방식입니다. 하지만 신생기업이 고객을 위해서 창출한 가치로부터 자신의 이익을 획득하기란 결코 만만치 않습니다. 자칫 가치 활동을 수익으로 전환하는 방법을 빨리 찾지 못해서 망하는 경우가 많기 때문입니다. 수익구조 및 투자 이후 빠른 성장 가능한 비즈니스 모델을 제시할 수 있어야 합니다. 그래서 비즈니스 모델은 제품 및 기술개발보다 더 중요한 것입니다.

• 정의/역할:비즈니스 모델은 투자자에게 아주 쉽고 간결하게 이해되어야 한다. 그들의 관심은 어떻게 돈을 벌고, 제품의 가격, 그리고 고객 확보와 지속 가능한 수익모델인지가 중요하다. 투자자에게 우리의 비즈니스모델이 문제 해결을 통한 수익으로 작동하고 있음을 입증할 수 있는 모든 증거를 전달할 필요가 있다. 궁극적으로 투자 이후 빠른 성장이 가능한 수익구조를 제시합니다.

• 체크리스트
✓ 비즈니스 모델이 논리적이고 쉽게 이해할 수 있는가? (narrative test)
✓ 반복적이고 확장 가능한 비즈니스 모델을 확보했는가? (number test)
✓ 비즈니스 모델과 수익원천을 단계별로 제시하고 있는가?

9. Traction 우리가 이 시장을 견인하고 있는 근거는 무엇인가?

트랙션(traction)은 비즈니스모델이 실제 고객 대상으로 유효하다는 것을 입증할 수 있는 객관적 증거입니다. 트랙션은 크게 고객 관련 지표와 매출 관련 지표로 구분되며 실제로 돈을 지불하는 구매자를 확보해 나아가는 과정입니다. 견인 지표는 즉 어떤 방식을 통해서 시장 유효성을 검증했는지를 밝혀줌으로써 제시된 자료에 대한 신뢰도를 높일 수 있습니다.

• 정의/역할: 초기 스타트업의 경우, 판매량, 고객 트래픽, 파트너십, 언론 등 설립 초기에 어떠한 트랙션을 달성했는지가 중요하다. 그리고 조기에 이 트랙션을 가속화할 수 있는 방법을 제시하는 게 중요하다.

• 체크리스트
✓ 트랙션 지표가 가장 핵심적인 성과 지표를 제시하는가?
✓ 투자 이전 단계의 달성 수준과 투자 이후 성장 목표 간의 차이점이 분명히 존재하는가?
✓ 제시된 트랙션이 핵심 고객을 대상으로 이루어진 것인가?

 10. Competition 우리의 경쟁자는 누구이고, 그들과의 경쟁에서 어떻게 극복해오고  있는가?

경쟁 환경에서  경쟁재(대체재)를 제공하는 경쟁사의 규모와 경쟁우위 강도를 파악하고, 우리의 차별화된 경쟁력은 어느 시장에서 발휘되고 있는지를 제시합니다.

• 정의/역할: 우리 회사가 경쟁 환경에 대해 얼마나 잘 이해하고 있고, 누구와 경쟁할 것이며, 그 들 경쟁자와 차별화된 경쟁력을 보여 주어야 한다. 경쟁자의 이해가 없으면 투자자는 우리 회사가 시장을 잘 모르고 있다고 판단할 것이다.

• 체크포인트
✓ 경쟁사와 차별화하는 것과 고객가치를 높이는 것을 구분하는가?
✓ 향후 잠재적 위협이 될 전략적 경쟁자를 고려하고 있는가?
✓ 차별화 방안으로 제시한 경쟁요소가 비즈니스 모델의 고객가치와 연관성이 있는가?
✓ 경쟁사를 무시하거나 비난하고 있지 않은가?
✓ 핵심 공급 업체, 유통 업체 및 잠재 고객과의 관계를 제시하고 있는가?

11. Unfair advantage 우리가 경쟁자에게는 없는 특별한 이점은 무엇인가?

시장의 경쟁환경에서 우리 회사가 다른 경쟁사에 비해 월등하게 앞서고 있는 경쟁우위 강조할 필요가 있습니다. 다만 경쟁사를 무시하거나 비난하지 않고, 우리의 성장에 위협이 될 경쟁자와의 예상 가능한 경쟁 구도를 파악하고 우리 회사만의 차별화된 유리한 핵심 경쟁역량을 어필합니다.

• 정의/역할: 우리 회사, 또는 우리의 제품을 특별하고 매력적으로 만드는 그 무엇을 피치 덱에 담아야 한다. 여기서 핵심은 경쟁자에 비해 우리 회사가 갖고 있는 "강력한 한방"을 강조하는 것이다. 그것은 기술력일 수 도 있고, 팀원의 독특한 배경이 될 수도 있다. 이 것을 통해 투자자에게 시장에서 경쟁에서 반드시 이길 수 있다는 자신감을 전달해야 한다.

• 체크포인트
✓ 경쟁사와 확연하게 식별되는 고객가치를 제시하고 있는가?
✓ 향후 잠재적 위협이 될 전략적 경쟁자를 고려하고 있는가?
✓ 핵심 공급 업체, 유통 업체 및 잠재적 경쟁자와의 경쟁관계의 이점을 제시하고 있는가?

12. Team 우리의 팀이 이루어낸 성과의 원동력은 무엇인가?

창업자를 중심으로 팀 형성 과정과 팀원 간 밀접한 관계인지와, 무엇보다 해당 사업을 추진하는 데 필요한 전문지식을 보유하고 있는지도 같이 고려하게 됩니다. 투자자 입장에서 투자 이후 일정 기간 동안 이 팀과 함께 일할 수 있을 것인가에 대한 판단(투자자와의 소통)에 도움이 될 수 있도록 작성해야 합니다.

• 정의/역할: 대부분의 투자자는 투자의향에 가장 중요하게 바라보는 것이 팀이다. 우리 회사의 전문영역을 어필하고 구성원의 팀워크를 어필함으로써 신뢰성을 보다 높일 수 있다. 무엇보다 우리 팀이 우리 회사의 성장에 중요한 이유를 강조해야 한다.

• 체크포인트
✓ 제품/서비스 상용화를 위한 관련 사업 분야의 경험 혹은 전문성을 지닌 팀원 확보 여부?
✓ 내부적으로 해결하지 못한 이슈를 해소할 만한 네트워크는 확보하고 있는가? ✓ 문제 및 해결책과 부합하는 팀 구성인가?

13. Growth Road-map 우리는 앞으로 어디까지 성장할 수 있는가?

성장 가능성을 중심으로 자금운용과 달성 목표와 성장 로드맵을 제시합니다. 성장을 위한 수익원 확대 및 고객 확보를 통한 성장의 가속화 전개와 속도감을 마일스톤을 근거로 어필합니다.

• 정의/역할: 로드맵 슬라이드에서는 우리 회사가 지금까지 달성 한 성과와 앞으로 달성하려는 성장지표를 제시한다. 투자자에게 우리 회사의 로드맵과 타임 라인 상의 실행 계획이 얼마나 체계적이고 실현 가능한 성장 동력을 갖고 있는지가 전달되어야 한다.

• 체크포인트
✓ 실행 가능한 로드맵인가?
✓ 성장의 속도를 뒷받침할 근거 지표를 제시하고 있는가?
✓ 성장 로드맵의 현재와 근미래, 미래로 구분되어 성장전략과 범위가 구체적인가?
✓ 성장할 시장 내 자사의 경쟁 포지셔닝과 KPI는 현실적인 계획인가?

14.  Financial plan 우리의 경영의 재무 계획은 얼마나 합리적인가?

매출액 추정에서부터 순이익의 산출에 이르는 회사의 자금운영과 수익구조 흐름을 제시한다. 투자가치 판단을 위해서는 비즈니스모델에 대한 경제성 평가와 함께 합리적이고 실현 가능한 추정손익계산서를 통해서 확인 가능하다. 계산된 총수익과 비용 등 비즈니스의 주요 재무적 지표가 비현실적이 않게 현실적인 근거를 제시한다.

• 정의/역할: 비즈니스모델에 대한 수익구조 판단을 위해 자금 운영계획이다. 우리 회사의 현재 재무상황과 피치 덱에서 제안하는 미래의 재무지표를 투자자에게 이해시켜야 한다.

• 체크포인트
✓ 자금운용 계획을 통해서 만들어낼 성과가 분명히 제시되었는가?
✓ 주요 마일스톤과 매출과 손익계산은 합리적으로 추정되었는가?
✓ 자금조달의 내부 조달과 외부 투자금의 비중은 적절한가?
✓  투자금의 회수 규모와 시점을 제시하고 있는가?

15. Fundraising & Closing 우리에게 투자유치란 무엇인가?

펀드레이징의 핵심은 우리 사업의 성장을 위한 전체 투자 규모를 통한 실현 가능성을 설득하는 것입니다. 전체 투자 규모와 용도에 따라 내부 조달과 외부 투자자 자금 조달 비중을 설명하고, 투자금 회수 시점(손익분기점 도달 시점 매출 계획)과 예상되는 투자 회수율을 객관적 지표를 기준으로 산정하여 제안하게 됩니다.

• 정의/역할: 피치 덱의 마지막 슬라이드인 펀드레이징에서는 자금조달 규모를 산정해서 제시하고, 무엇보다 제시된 자금조달이 얼마나 오래 지속될 것인가에 대한 답을 주어야 한다. 또한 필요 자금을 통해 도달할 수 있는 이정표는 어디인지를 명확히 제시한다.

• 체크포인트
✓ 재무계획을 통해서 투자를 통해서 만들어낼 성과가 분명히 제시되는가?
✓ 주요 마일스톤과 매출과 손익계획이 합리적으로 추정되었는가?
✓ 외부 자금 조달이 되지 않을 경우를 대비하고 있는가?
✓ 투자자에게 재무적인 지원 이외에 바라는 점은?

무엇보다 피치 덱의 구성과 내용은 투자가치 판단이 가능해게 작성되어야 합니다. 그리고 이 피치덱의 청중인 투자자에 맞춰야 합니다. 우리 회사의 피치 덱을 다시 한번 살펴보시기 바랍니다.

필자소개 : 김유진

초기 신생기업의 성장잠재력을 발견하고 그들의 비즈니스 스토리텔링 역량 개발을 돕는다. 10수년 간 유망 스타트업 시드 투자를 하고 있다. 수많은 신생기업의 비즈니스 모델을 검증하고 창업자의 역량개발 코칭을 했다. 현재 미국 시애틀에 본사를 둔 글로벌 액셀러레이터 ‘시애틀파트너스(Seattle Partners LLC.)’를 설립, 북미 시장 진출 가능성이 높은 K-스타트업을 발굴하고 현지 시장진출을 돕는 일에 매진하고 있다.

코어피칭연구회는 스토리가 아닌 내러티브 접근으로 남다른 관점제시, 재해석, 새로운 가치 발견을 해소하는 살롱입니다.