테크크런치(TechCrunch)가 최근 실리콘밸리 주요 VC들을 취재해 충격적인 고백을 받아냈습니다.
"지금 우리가 가장 많이 거절하는 스타트업 유형이 AI SaaS입니다."
이게 무슨 말인지, 그리고 한국 창업자들은 지금 뭘 해야 하는지 풀어드릴게요.
VC들이 더 이상 돈 안 넣는 AI SaaS, 정확히 어떤 건가요?
645 Ventures의 매니징 파트너 애런 홀리데이(Aaron Holiday)는 최근 투자자들이 지루하게 여기는 스타트업 유형을 명확히 정리했습니다. 얇은 워크플로우 레이어, 범용 수평 도구, 가벼운 프로젝트 관리 툴, 피상적인 분석 툴 — 한마디로 "AI 에이전트가 이미 할 수 있는 것들"입니다.
VC 투자자 사퍼(Saper)는 이렇게 말했습니다. "클로드(Claude) 이전엔, 사람들이 소프트웨어 안에서 일하게 만드는 것 자체가 강력한 해자(moat)였습니다. 하지만 에이전트가 그 일을 대신한다면, 인간 워크플로우가 무슨 의미가 있겠습니까?" 그는 통합(Integration) 기능도 더 이상 해자가 안 된다고 잘라 말했습니다. "커넥터가 되는 것은 예전엔 해자였습니다. 곧 그건 그냥 유틸리티(도구)가 될 겁니다."
쉽게 말하면, 이제 투자 안하겠다는 AI SaaS는 이런 유형의 서비스들입니다.
- GPT API 위에 예쁜 UI만 얹은 서비스 — "우리는 ChatGPT인데 디자인이 더 좋아요" 유형
- 기존 SaaS에 AI 기능만 추가한 서비스 — "기존 CRM에 AI 요약 기능 추가했어요" 유형
- 사람 간 협업을 조율하는 워크플로우 툴 — AI가 아예 그 사람 역할을 대신하기 시작했으니까요
- 데이터 없는 버티컬 SaaS — 특정 산업을 타깃하지만, 그 산업의 독점 데이터가 없는 경우
그럼 VC들이 지금 돈을 넣는 곳은 어디일까요?
① AI 네이티브 인프라 스타트업 기존 소프트웨어에 AI를 얹은 게 아니라, AI 시대를 위해 처음부터 새로 설계된 인프라를 만드는 곳입니다. 쉽게 말하면, AI가 돌아가는 데 필요한 '도로와 전기'를 까는 회사들입니다. GPU 클라우드, AI 모델 배포 플랫폼, 데이터 파이프라인 등이 여기에 속합니다. 기존 클라우드 인프라(AWS, GCP)로는 AI 워크로드를 감당하기 어렵다는 걸 알고, 그 틈을 파고드는 스타트업들이 지금 가장 뜨겁습니다.
② 독점 데이터를 보유한 버티컬 SaaS 특정 산업(의료, 법률, 건설, 물류 등)에 특화된 서비스인데, 단순히 그 분야를 타깃하는 게 아니라 경쟁자가 살 수도, 복제할 수도 없는 고유한 데이터 자산을 갖고 있는 경우입니다. 예를 들어, 병원들과 계약을 맺어 3년간 쌓인 실제 진료 데이터를 보유한 의료 AI 스타트업이라면 — GPT가 아무리 발전해도 그 데이터만큼은 대체할 수 없습니다. 데이터 자체가 해자(Moat)가 되는 모델입니다.
③ 액션 시스템 (Systems of Action) 단순히 정보를 보여주거나 분석하는 게 아니라, 실제로 일을 완수해주는 서비스입니다. "분석 결과 보고서 드릴게요"가 아니라 "그냥 제가 처리해드렸습니다"까지 가는 것이죠. 예를 들어 고객 문의가 들어오면 AI가 직접 답변하고, 환불 처리하고, CS 티켓을 닫는 서비스. 아니면 영업 리드가 들어오면 AI가 미팅 일정까지 잡아주는 서비스. '정보 제공'이 아닌 '실행 완료'가 핵심입니다.
④ 핵심 비즈니스 워크플로우에 깊게 임베드된 플랫폼 고객이 쓰다가 갑자기 해지하면 업무가 마비될 정도로 핵심 프로세스에 깊게 파고든 서비스입니다. 편리한 도구가 아니라 없으면 안 되는 인프라 수준으로 통합된 것이죠. 이런 서비스는 해지율(Churn)이 극도로 낮고, 계약 기간도 길어집니다. 투자자 입장에선 이보다 매력적인 비즈니스 모델이 없습니다.
얼마전까지만해도 AI 타이틀만 붙어도 투자가 미친듯이 집행되었는데, 이제 차별화가 없는 AI SaaS의 약 70%가 투자 검토 대상에서 제외되기 시작했다고 합니다. 불과 12개월만이네요.
국내 AI SaaS 창업자들이 지금 직면한 현실
솔직히 얘기해봅시다. 한국 AI SaaS 시장도 예외가 아닙니다. 2023~2024년 붐 때 빠르게 만들어진 많은 서비스들이 지금 비슷한 위기를 마주하고 있습니다.
"우리 서비스와 비슷한 게 GPT-5나 클로드 4에서 기본 기능으로 나오면 어떻게 되나요?"
이 질문에 명확히 답하지 못한다면, 지금 VC들이 거절하는 유형에 속할 가능성이 높습니다.
The Meridiem의 분석에 따르면, 스타트업의 전체 가치 제안이 "우리는 클로드 API를 고객 X 앞에 갖다 놓았다"는 것뿐이고, 경쟁자도 똑같은 걸 했다면, 그건 차별화가 아닙니다. 방어 가능성도 없습니다. 그리고 투자받기도 어렵습니다.
그래서 지금 뭘 해야 할까요?
① 독점 데이터를 만드세요 남들이 갖지 못한 데이터를 쌓는 게 전부입니다. 특정 산업의 고객들이 우리 서비스를 쓰면 쓸수록 쌓이는 데이터, 외부에서는 살 수 없는 데이터. 그게 지금 가장 강력한 해자입니다.
② 워크플로우에 깊게 파고드세요 사용자가 우리 서비스를 끊으면 업무가 마비될 정도로 핵심 프로세스에 통합되어야 합니다. 단순히 편리한 도구가 아니라 없으면 안 되는 인프라가 되어야 합니다.
③ 'AI 래퍼'에서 'AI 오케스트레이터'로 전환하세요 AI를 단순히 갖다 쓰는 서비스가 아니라, AI를 활용해 특정 도메인의 복잡한 문제를 처음부터 끝까지 해결하는 서비스로 포지셔닝을 바꿔야 합니다.
지금 당장 이 질문에 답해보세요 "Claude, GPT-5가 우리 핵심 기능을 무료로 제공하기 시작하면, 고객이 그래도 우리를 선택할 이유가 있는가?" 답이 "없다"라면, 지금 당장 피벗을 고민할 때입니다.
"AI 시대의 해자는 기술이 아니라 데이터다. 기술은 평준화되지만, 데이터는 독점된다."
AI 버즈워드의 마법이 풀린 지금, 진짜 가치로 싸워야 하는 시대가 왔습니다. 불편하지만, 이게 창업자에게는 기회이기도 합니다. 차별화된 본질로 돌아가는 것 — 그게 지금 가장 안전한 전략입니다.
