“일단 사람부터 불러야 하지 않을까요?”
“잠깐만 매출을 끌어올리고 다시 정상가로 가면 되죠.”
매출이 주춤할 때, 손님 수가 눈에 띄게 줄었을 때, 가장 먼저 떠오르는 선택지는 여전히 ‘할인 이벤트’지만 실제 현장에서는 이 ‘잠깐’이 생각보다 길어지고, 그 사이 브랜드의 기준은 조금씩 무너지게 됩니다. 할인이 왜 반복될수록 독이 되는지, 그리고 할인 없이도 매출을 설계할 수 있는 현실적인 방법을 구조적으로 파악하고 이해해야 올바르게 대처할 수 있습니다.
📉 할인은 매출을 올리지만, 브랜드는 깎아먹습니다
할인 마케팅은 즉각적인 반응을 만듭니다. 짧은 기간 동안 방문객 수가 늘고, 매출 그래프도 반등합니다. 그래서 많은 브랜드가 “할인은 효과가 있다”고 판단하지만 문제는 그 이후입니다. 할인 종료 후, 매출과 고객 흐름은 대부분 이전보다 더 불안정해지기 때문입니다.
이 표에서 주목해야 할 부분은 ‘이벤트 기간 매출’이 아니라 이벤트 이후 지표입니다. 재방문율은 절반 수준으로 낮아지고 , 가격 인상에 대한 거부감은 커지며, 브랜드 신뢰도는 점진적으로 하락합니다. 즉, 할인은 지금의 매출을 당겨 쓰는 방식에 가깝습니다.
현장에서 관찰되는 할인 고객의 특징은 비교적 명확한데요. 가격 비교에 민감하며, 경험보다 혜택을 기억하기 때문에 충성도가 낮다는 것입니다. 결국 무조건적인 할인 이벤트는 브랜드를 선택한 '고객'이 아니라, 조건에 반응한 단순한 '방문자'를 늘리는 것에 가깝다고 볼 수 있습니다.
그럼, 할인을 하지 않고 매출을 만드는 방법은 없을까요? 결론부터 말하자면 있습니다. 다만 방식이 달라야 합니다. 핵심은 ‘가격을 낮추는 것’이 아니라 ‘내 브랜드를 선택해야만 하는 이유를 만드는 것’입니다.
할인을 줄이거나 없애는 것은 단순히 '참아보자'의 문제가 아닙니다. 매출이 발생하는 구조 자체를 바꾸는 작업에 가깝습니다. 많은 매장이 '할인 안 하면 손님이 안 온다'고 하지만, 현장을 분석해보면 문제는 대부분 가격이 아니라 설계에 있습니다.
1️⃣ 가격이 아닌 ‘이유’를 제시하는 구조
👉 전 메뉴 00% 할인 (❌) 신메뉴 무료 체험 한정 혜택 (⭕)
👉 평일 상시 할인 (❌) 재방문 고객 감사 혜택 (⭕)
👉 무조건 가격 인하 (❌) 특정 상황·기간 한정 제공 (⭕)
할인은 고객에게 “이 집이 싸다”라는 메시지를 줍니다. 반면, 이유가 있는 혜택은 “이 집엔 다양한 이벤트와 즐거운 경험이 있다”는 인식을 만듭니다.
예를 들어, 전 메뉴 20% 할인은 → “원래 비싸다는 뜻인가?”라는 의심을 만들고, 신규 메뉴 체험 혜택은 → “새로운 걸 먼저 경험할 기회”로 인식됩니다. 핵심은 가격을 내리는 행위가 아니라, 행동의 명분을 만드는 것입니다. “싸서 와봤다”가 아니라 “그래서 가볼 만하다”라고 말하게 만드는 구조여야 이후 정상가에서도 선택받을 수 있습니다.
2️⃣ 2. 할인 대신 ‘구성’을 바꾸면, 매출 구조가 달라집니다
가격을 깎는 것은 매출을 줄이면서 고객 기준도 함께 낮추는 방식입니다. 반대로, 상품의 구성을 풍성하게 보완하는 것은 동일한 가격 내에서 고객이 느끼는 가치를 키우는 작업입니다.
👉 단품 가격 할인 (❌) 세트 구성 추가 (사이드·소스·음료) (⭕)
👉 가격 인하 이벤트 (❌) 특정 시간대 한정 메뉴 구성 (⭕)
👉 할인 문구 강조 (❌) "사장님 PICK" 추천 메시지 (⭕)
잦은 가격 변동은 일시적으로 큰 효과를 불러올 지라도, 반복될 수록 브랜드의 가치와 신뢰를 잃게 됩니다. 하지만 구성을 보완하거나 한정 메뉴를 활용하게 되면 객단가와 고객의 가격 기준은 유지하면서 구성에 대한 소비자의 만족감을 얻을 수 있습니다.
3️⃣ 할인 이벤트 전, 반드시 거쳐야 할 실무 체크리스트
하지만 할인이 필요한 상황도 분명 존재합니다. 아직 브랜드 인지도가 많지 않아 리뷰 축적, 방문 및 확산이 우선인 오픈 초기 매장, 원가율이나 시장 경제 변동에 따른 가격 조정 등의 상황에서는 가격을 낮추는 할인 이벤트가 해답일 수 있습니다.
다만, 아래 점검 없이 진행되는 할인은 대부분 실패합니다. 할인이 종료되는 순간, 해당 브랜드를 소비해야 하는 이유도 함께 없어지기 때문입니다. 이를 방지하기 위해 아래 체크리스트를 반드시 확인해야 합니다.
✅ 이 할인은 신규 고객 유입용인가, 기존 고객 관리용인가?
✅ 이벤트 종료 후, 고객에게 다시 연락할 수 있는 장치가 있는가?
✅ 정상가로 돌아왔을 때 설명 가능한 명분이 있는가?
✅ 할인 없이도 추천 가능한 핵심 메뉴가 정리되어 있는가?
✅ 현장 직원이 이 이벤트를 명확히 이해하고 있는가?
가격 할인은 '마케팅'이기 전에 운영과 커뮤니케이션의 문제입니다. 직원도 이유를 설명하지 못하는 무조건적인 할인, 고객에게 이유를 전달하지 못하는 혜택은 결국 브랜드 가격 기준을 낮추고 '싸게 파는 집'으로만 기억될 수 있기 때문입니다. 위 체크리스트를 충족하지 못한다면, 그 이벤트는 하지 않는 것이 좋습니다.
그로우잇은 할인을 '이벤트'가 아닌 운영의 한 '구조'로 활용합니다. 브랜드의 운영 개선, 매출 증진 등을 목적으로 재정비하는 과정에서 맹목적인 이벤트 게시를 제안하기 보다 "소비자가 왜 이 브랜드를 선택해야 할까요?"를 먼저 묻고 파악합니다.
📍 그로우잇의 할인 판단 기준
그로우잇이 할인 적용 여부를 판단할 때 가장 중요하게 생각하는 세 가지 기준이 있습니다.
✅ 이 혜택으로 인해 추후 브랜드 가치가 저하되는가?
✅ 이 혜택으로 인해 유입된 고객이 혜택 종료 후에도 유지될 수 있는가?
✅ 현장 직원의 응대 및 매장 관리에 혜택으로 인한 어려움이 있는가?
위 기준을 통과하지 못한다면 해당 할인은 진행하지 않는 것이 더 낫다고 판단합니다. 반짝하고 사라지는 매장이 아닌, 지속적으로 유지할 수 있는, 유지는 물론 더 나아갈 수 있는 브랜드를 만드는 것이 우리의 철학이기 때문입니다.
💬 그로우잇만의 접근 방식
그렇다면 적절한 이벤트 설계는 어떻게 이루어질까요? 이벤트라고 해서 '할인'만 있는 것이 아닙니다. 인증, 확산, 참여, 한정 혜택 등 이벤트의 목적과 결과에는 다양한 종류가 있습니다. 이 중 가장 적합한 방식을 찾기 위해 소비자가 해당 브랜드를 접했을 때 '가장 처음 무엇을 느끼게 하고 싶은지'를 파악하고 이를 바탕으로 설계합니다.
한 번의 방문이 아니라, 지속적인 재방문과 추천으로 이어질 수 있도록 이벤트가 종료된 이후에도 리마인딩 콘텐츠와 더 다양한 이벤트 예고 등 메세지를 고객에게 끊임 없이 전달하는 것 또한 중요합니다. 브랜드의 상품, 공간, 서비스, 메세지와 더불어 경험 후의 기억까지도 하나로 연결되어야만 고객의 재방문 확률을 높일 수 있습니다.
단순한 가격 할인은 어쩌면 가장 쉬운 선택일 수 있습니다. 하지만 쉬운 선택일 수록 브랜드의 기준 또한 쉽게 무너뜨릴 수 있다는 점을 기억해야 합니다.
매출이 불안정할 수록 가격을 낮추기보다 브랜드의 현 상황, 현재 서 있는 기준을 다시 점검해야 할 때입니다.
💌 지금 바로 그로우잇과 함께 시작해보세요.
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