‘마케팅 설계자’ 저자가 600만 유튜버에게 100억 이상 버는 방법을 코칭하다

알리 압달은 의사 출신 585만 유튜버에요. 그는 현재 생산성, 자기계발 콘텐츠로 자신만의 팀을 운영하고 있고, 현재 연 매출 73억(550만달러)을 달성하고 있어요. 그런 그가, 온라인 마케팅의 대가 러셀 브런슨에게 비즈니스 코칭을 받은 내용을 발견하여 소개드리고자 해요.

주 질문은 '지금보다 2배를 더 벌려면 어떻게 해야 하나요?'입니다. 이 대화 내용이 굉장히 흥미롭고 좋았어요. 알리 압달은 주로 유튜브 콘텐츠를 제작하여 코호트 코스(챌린지)와, 월 구독제 멤버십을 팔고 있어요. 많은 해외 크리에이터들들은 SaaS등의 소프트웨어 비즈니스를 하지 않고, 교육형 비즈니스를 하고 있거든요.

현재 연 73억 매출, 영업이익률은 60%, 더 나은 비즈니스 방향이 있을까?

알리: 러셀, 안녕하세요. 오늘은 마치 비즈니스 코칭 세션처럼 이야기를 나눠보고 싶어요. 어떻게 시작하면 좋을까요?

러셀: 좋아요, 알리. 우선 현재 당신의 상황과 목표에 대해 이야기해볼까요? 지금 어디에 있고, 어디로 가고 싶은지 말씀해주세요.

알리: 네, 작년에 우리 회사는 약 550만 달러의 매출을 올렸어요. 영업이익률은 세전 기준으로 55-60% 정도였죠. 제가 이루고 싶은 목표는 두 가지예요. 첫째, 매출을 500만 달러에서 1000만 달러로 늘리는 것. 둘째, 제가 지속적으로 유튜브 영상을 찍지 않아도 비즈니스 수익이 발생하도록 만드는 거예요. 한 달 정도 쉬어도 비즈니스가 무너지지 않았으면 좋겠어요.

러셀: 이해했어요. 그럼 현재 수익 구조에 대해 자세히 말씀해주시겠어요? 코스 판매와 다른 수입원의 비율이 어떻게 되나요?

알리: 네, 약 200만 달러는 콘텐츠에서 나와요. 유튜브 광고 수익과 스폰서십 같은 것들이죠. 나머지 300만 달러 정도가 코스 판매에서 발생해요. 작년까지는 'Part-time YouTuber Academy'라는 단일 제품만 있었어요.

3년 동안 라이브 코호트로 운영하다가 작년에 자기 주도 학습 형태의 에버그린(상시판매) 코스로 전환했죠. 마지막 코호트에서 큰 런칭을 했는데, 그때 200만 달러의 매출을 올렸어요. 지금은 이 코스를 1,000달러짜리 자기 주도 학습 코스로 판매하고 있어요.

또 하나 있는 게, 연간 5,000달러짜리 유튜버 코칭 프로그램이에요. 'YouTuber Accelerator'라고 하는데, 제 팀이 유튜브 채널 성장을 위한 1대1 지원을 제공하는 프로그램이죠. 그런데 이걸 12개월 동안 5,000달러에 제공하는 게 너무 저렴하다는 생각이 들어서, 3개월에 5,000달러로 바꾸는 걸 고려 중이에요.

러셀: 흥미롭네요. 그럼 이 두 제품 외에 다른 제품은 없나요?

알리: 네, 최근에 생산성 관련 새로운 제품을 만들었어요. 'Productivity Lab'이라고 하는데, 연간 1,000달러짜리 멤버십 커뮤니티예요. 48시간 만에 500명의 회원을 모집했고, 지금 한 달 정도 운영 중인데 반응이 아주 좋아요. 이 제품을 어떻게 확장할지 고민 중이에요. 커뮤니티의 질을 떨어뜨리지 않으면서 규모를 키우고 싶거든요.

러셀: 알겠어요. 지금 이 제품들은 모두 런칭(대기 후 이메일 알림)을 통해 판매하고 있나요?

알리: 네, 맞아요. 주로 이메일 리스트를 활용해서 런칭을 하고 있어요. 웨이트리스트를 만들고, 10-15일 정도의 이메일 시퀀스를 통해 제품을 소개하고 판매하는 방식이죠. 하지만 솔직히 말해서 이런 방식이 좀 스트레스가 돼요. 특히 YouTuber Academy를 운영할 때는 3-4개월 동안의 수입이 1주일 동안의 런칭 성과에 달려있어서 굉장히 부담스러웠거든요. 그래서 좀 더 안정적이고 반복적인 수익 모델을 만들고 싶어요.

러셀: 네, 이해가 됩니다. 런칭 모델은 확실히 스트레스가 많죠. 그럼 지금 상시로 판매되고 있는 제품은 어떤 게 있나요?

알리: 1달러짜리 입문 코스가 있어요. 이건 일주일에 약 200개 정도 팔리고 있어요. 그리고 이 코스를 구매한 사람 중 약 4%가 1,000달러짜리 상위 코스로 업셀되고 있어요. 1,000달러 코스는 주당 20-30개 정도 팔리고 있습니다.

러셀: 좋아요. 그럼 이 1,000달러 코스는 어떤 방식으로 판매되고 있나요? 웨비나나 VSL(Video Sales Letter)을 사용하시나요?

알리: 'Part-time YouTuber Academy'가 1,000달러 코스인데, 아주 긴 랜딩 페이지를 사용하고 있어요. 사실 너무 길어서 좀 줄여야 하나 고민 중이에요. 페이지 상단에 비디오가 있고, 그 아래로 엄청나게 긴 카피가 있죠.

러셀: 흥미롭네요. 그 랜딩 페이지의 전환율은 어떻게 되나요?

알리: 약 0.4% 정도예요. 좀 낮은 것 같아 걱정이에요. 대부분 유기적 트래픽이라 더 높아야 하지 않을까 싶거든요.

140만원어치 제품을 랜딩페이지만으로 판매하는 것은 불가능하다. '웨비나'로 판매할 것.

러셀: 실제로 1,000달러 제품을 단순한 세일즈 페이지로 판매하는 것은 굉장히 어려운 일이에요. 0.4%의 전환율이 그렇게 나쁘지는 않아요. 하지만 개선할 방법이 있다고 생각해요.

제가 제안하고 싶은 건 웨비나 모델로 전환하는 거예요. 1,000달러 제품을 판매하는 데는 두 가지 도구가 가장 효과적인데, 하나가 웨비나고 다른 하나가 챌린지예요. 웨비나의 경우, 잘 설계된 웨비나는 보통 10% 정도의 전환율을 보여요. 이는 현재 전환율의 25배나 되는 숫자죠.

알리: 그렇게나 차이가 날 수 있나요?

러셀: 네. 웨비나는 잠재 고객과 더 깊이 있는 관계를 만들 수 있게 해주거든요. 제품의 가치를 더 자세히 설명할 수 있고, 고객의 질문에 실시간으로 답변할 수도 있죠. 이런 상호작용이 전환율을 크게 높일 수 있어요.

웨비나를 어떻게 구성하는지 설명해드릴게요. 보통 90분짜리 프레젠테이션을 준비해요. 처음 60분은 교육 콘텐츠를 제공하고, 나머지 30분 동안 제품을 소개하고 판매하는 거죠. 이렇게 하면 잠재 고객들에게 먼저 가치를 제공하고, 그들의 신뢰를 얻을 수 있어요.

알리: 그렇군요. 그런데 저는 웨비나에서 판매하는 걸 좀 불편해해요. 특히 마지막에 제품을 소개하고 판매하는 부분에서요.

러셀: 많은 사람들이 그렇게 느껴요. 하지만 이건 마인드셋의 문제예요. 당신이 제공하는 제품이 정말 가치 있고, 고객들의 삶을 바꿀 수 있다고 믿나요?

알리: 네, 그렇게 믿고 있어요.

러셀: 그렇다면 그들에게 그 제품을 구매할 기회를 주는 것은 당신의 책임이에요. 무료로 콘텐츠를 제공하는 것도 좋지만, 실제로 사람들의 삶을 변화시키려면 그들이 투자를 해야 해요. 돈을 지불할 때 사람들은 더 집중하고, 더 열심히 노력하거든요.

저는 웨비나를 할 때마다 이렇게 생각해요. "이 사람들의 삶을 바꿀 수 있는 기회를 주기 위해 최선을 다해야 한다." 이렇게 생각하면 판매가 부담스럽지 않고, 오히려 해야 할 일처럼 느껴져요.

웨비나 후, 당일 판매를 진행하고 이후에는 4번의 메일로 순차적 오퍼를 추가로 진행

알리: 그렇게 생각하니 좀 달리 보이네요. 그럼 실제로 웨비나를 어떻게 구성하고 운영하나요?

러셀: 제 웨비나 시퀀스를 설명해드릴게요. 우리는 매주 새로운 시퀀스를 시작해요. 월요일부터 수요일, 그리고 목요일 오전까지 광고를 통해 등록을 받아요. 보통 목요일에 웨비나를 진행하고요.

웨비나가 끝난 후에는 이런 식으로 진행해요:

1. 금요일에는 리플레이 영상을 보내요.

2. 토요일에는 웨비나의 핵심 내용을 요약한 텍스트 버전을 보내요. 일부 사람들은 영상보다 글을 선호하거든요.

3. 일요일과 월요일에는 긴급성과 희소성을 강조해요. "이 오퍼는 월요일 자정에 종료됩니다"라는 식으로요.

4. 월요일 자정이 되면 실제로 오퍼를 닫아요. 링크를 클릭하면 다시 등록 페이지로 리다이렉트되도록 해요.

이렇게 하면 매주 새로운 고객들에게 접근할 수 있고, 긴급성을 통해 구매를 유도할 수 있어요.

알리: 정말 체계적이네요. 그런데 오퍼를 실제로 닫는다고 하셨는데, 그 후에는 정말 구매할 수 없나요?

러셀: 네, 그 특정 시퀀스를 통해서는 구매할 수 없어요. 물론 다른 방법으로 구매할 순 있지만, 이 방식은 진정한 긴급성과 희소성을 만들어내요. 이게 전환율을 높이는 핵심이에요.

구독제 멤버십도 웨비나를 통해 판매할 수 있을까?

알리: 그렇군요. 그럼 이 웨비나 모델을 우리의 1,000달러짜리 연간 멤버십 상품에도 적용할 수 있을까요?

러셀: 물론이죠. 1,000달러 제품을 판매하는 데 웨비나만큼 좋은 도구는 없어요. 웨비나를 통해 제품의 가치를 충분히 설명하고, 잠재 고객들의 질문에 답변할 수 있으니까요.

알리: 이해했어요. 그런데 저희는 현재 20-30명의 직원이 있는데, 이 웨비나 모델을 도입하려면 어떤 인력이 더 필요할까요?

러셀: 좋은 질문이에요. 단기적으로는 광고 에이전시와 계속 일하는 게 좋을 거예요. 하지만 장기적으로 내부에 광고 전문가를 두는 것이 좋아요. 에이전시는 여러 클라이언트를 상대하다 보니 당신의 비즈니스에 100% 집중하기 어렵거든요. 내부 전문가가 있다면 당신이 만드는 모든 콘텐츠를 광고로 활용할 수 있어요.

예를 들어, 당신이 유튜브에 올리는 모든 영상은 잠재적인 광고 소재가 될 수 있어요. 내부 전문가는 이 영상들을 분석하고, 가장 효과적인 부분을 추출해 광고로 만들 수 있죠. 에이전시는 이런 섬세한 작업을 해주기 어려워요.

그리고 웨비나 최적화를 담당할 사람도 필요해요. 웨비나 등록 페이지부터 시작해서 실제 웨비나 내용, 그리고 사후 팔로우업까지 모든 과정을 지속적으로 개선할 수 있는 사람이요. 이런 사소한 개선이 큰 차이를 만들어내거든요.

예를 들어, 웨비나 등록 페이지의 전환율을 30%에서 40%로 올리는 것만으로도 엄청난 변화가 일어나요. 매 웨비나마다 25% 더 많은 사람들이 참석하게 되는 거예요. 1년으로 따지면 이게 200만 달러의 추가 수익으로 이어질 수 있어요.

더 비즈니스를 키울 수 있을까? 아니, 더 비즈니스를 키워야 하는 이유는 무엇일까

알리: 정말 큰 차이네요. 그런데 러셀, 솔직히 말씀드리면 제가 비즈니스를 더 키워야 하는지에 대해 고민이 있어요. 이미 충분한 돈을 벌고 있는데, 더 키우는 게 욕심은 아닐까요?

러셀: 알리, 이건 많은 기업가들이 겪는 고민이에요. 하지만 이렇게 생각해보는 건 어떨까요? 당신의 비즈니스를 키우는 것은 단순히 돈을 더 버는 게 아니라, 더 많은 사람들의 삶을 변화시키는 거예요.

예를 들어, 우리가 클릭퍼널을 만들었을 때 처음엔 그저 돈을 벌기 위한 수단이었어요. 하지만 시간이 지나면서 우리 고객들이 성공하는 모습을 보기 시작했죠. 그때부터 우리의 목표가 바뀌었어요. 단순히 우리 회사의 성장이 아니라, 우리 고객들의 성공을 돕는 것으로요.

한 번은 우리 고객들이 평균적으로 몇 명의 직원을 고용하고 있는지 조사해봤어요. 평균이 2.5명이더라고요. 우리 고객이 10만 명이니, 이는 25만 개의 일자리를 만들어낸 셈이에요. 이렇게 생각하면 비즈니스를 키우는 게 단순한 욕심이 아니라 사회에 기여하는 일이 되는 거죠.

알리: 그렇게 생각해본 적은 없었네요. 정말 흥미로운 관점이에요.

고객의 성공 스토리는 곧 내 사업의 콘텐츠가 된다.

러셀: 맞아요. 그리고 이런 관점은 마케팅에도 적용할 수 있어요. 초보 기업가들은 보통 자신의 이야기만 하죠. "나는 이렇게 성공했으니 당신도 할 수 있어요"라는 식으로요. 하지만 더 효과적인 방법은 고객의 성공 스토리를 활용하는 거예요.

예를 들어, 당신의 코스를 통해 성공한 고객이 있다면 그 사람의 이야기를 광고로 만들어보세요. "저는 알리의 코스를 통해 이렇게 변화했어요. 여러분도 한번 확인해보세요." 이런 광고가 당신이 직접 나와서 하는 광고보다 훨씬 효과적이에요.

그리고 이런 방식은 다양한 고객층을 끌어들일 수 있어요. 당신과 비슷한 사람들만 당신의 제품에 관심을 갖는 게 아니라, 다양한 배경을 가진 사람들이 관심을 갖게 되죠.

커뮤니티의 질은 유지하면서, 멤버십 커뮤니티를 더 크게 성장시키는 방법 = 소규모 그룹으로 잘게 나누기

알리: 러셀, 우리 제품 중 하나인 Productivity Lab에 대해 조언을 해주실 수 있나요? 현재 500명의 회원이 있는데, 어떻게 하면 커뮤니티의 질은 유지하면서 규모를 키울 수 있을까요?

러셀: 네, 이건 많은 기업가들이 겪는 고민이에요. 제가 보기에 이건 '수학적인 문제'가 아니라 '심리적인 문제'에요.

무슨 말이냐면, 기술적으로는 500명에서 5,000명으로 회원을 늘리는 게 어렵지 않아요. 하지만 당신의 무의식 속에는 "회원이 늘어나면 커뮤니티의 질이 떨어질 거야"라는 두려움이 있는 것 같아요. 이 두려움 때문에 실제로 성장을 방해하고 있을 수 있어요.

이런 심리적인 블록을 해결하지 않으면, 아무리 좋은 마케팅 전략을 세워도 실제로 실행하기 어려울 거예요. 그래서 먼저 이 심리적인 문제를 해결해야 해요.

커뮤니티 구성원도 성장할수록 작은 팀/스타트업처럼 나누기

제가 제안하고 싶은 건 이런 거예요. 회원들을 작은 그룹으로 나누는 거죠. 예를 들어, 90일 단위의 코호트를 만들어보는 건 어떨까요? 새로운 회원들이 들어오면 그들만의 작은 그룹을 만들어주는 거예요. 이렇게 하면 전체 회원 수는 늘어나도, 각 회원은 여전히 소규모 커뮤니티에 속해 있다고 느낄 수 있어요.

또 다른 방법은 회원들의 성장 단계에 따라 그룹을 나누는 거예요. 예를 들어, 초보자, 중급자, 고급자 그룹으로 나눌 수 있겠죠. 각 그룹에 맞는 콘텐츠와 지원을 제공하면, 회원들은 자신의 수준에 맞는 가치를 얻을 수 있어요.

그리고 상위 레벨의 회원들에게는 멘토 역할을 부여해볼 수 있어요. 이들이 새로운 회원들을 돕게 하는 거죠. 이렇게 하면 상위 레벨 회원들은 자신의 지식을 나누는 기쁨을 느낄 수 있고, 새로운 회원들은 더 많은 지원을 받을 수 있어요.

이런 구조를 만들면, 5,000명의 회원이 있어도 각 회원은 여전히 개인화된 경험을 할 수 있어요. 그리고 당신도 커뮤니티의 질이 떨어질 거라는 걱정 없이 규모를 키울 수 있게 될 거예요.

웨비나 후 제품 판매가 거부감을 불러일으키는 게 아닐까

알리: 정말 좋은 아이디어네요. 이렇게 하면 정말 규모를 키울 수 있을 것 같아요. 그런데 러셀, 웨비나를 할 때 제품을 소개하고 판매하는 부분이 여전히 좀 어색해요. 어떻게 하면 이 부분을 더 자연스럽게 할 수 있을까요?

러셀: 네, 많은 사람들이 그 부분을 어려워해요. 제가 몇 가지 팁을 드릴게요.

첫째, 당신만의 스타일을 찾는 게 중요해요. 저의 판매 방식을 그대로 따라할 필요는 없어요. 오히려 그렇게 하면 더 불편해질 수 있죠. 당신의 성격과 스타일에 맞는 방식을 찾아보세요.

둘째, 판매를 '제안'으로 생각해보세요. 당신은 그저 사람들에게 좋은 기회를 제안하는 거예요. 그들의 삶을 변화시킬 수 있는 기회를 주는 거죠.

셋째, 제품의 가치를 단계적으로 쌓아가는 방식을 사용해보세요. 예를 들어, 제품의 각 구성요소를 하나씩 소개하고, 그 가치를 설명한 다음, 전체 가치를 보여주는 거예요. 이렇게 하면 고객들이 제품의 전체 가치를 더 잘 이해할 수 있어요.

넷째, 슬라이드를 사용하지 않아도 돼요. 어떤 사람들은 화이트보드를 사용하기도 하고, 아니면 그냥 대화하듯이 제품을 소개하기도 해요. 당신에게 가장 편한 방식을 선택하세요.

다섯째, 판매를 '친구에게 추천하는 것'처럼 생각해보세요. "이건 정말 멋진 거야. 한번 써봐."라고 말하는 것처럼 자연스럽게 접근해보세요.

크리에이터도 성장 과정에서 채용이 필수. 어떤 인재를 고용하는게 맞을까?

알리: 그렇게 생각하니까 훨씬 편하게 느껴지네요. 정말 감사합니다, 러셀. 마지막으로 한 가지만 더 여쭤볼게요. 제 비즈니스를 더 성장시키기 위해 어떤 핵심적인 인재를 고용해야 할까요?

러셀: 좋은 질문이에요. 제가 볼 때, 두 가지 핵심 역할이 필요할 것 같아요.

첫째, 퍼널 최적화 전문가예요. 이 사람은 당신의 전체 세일즈 퍼널을 관리하고 최적화하는 역할을 해요. 랜딩 페이지 전환율부터 시작해서, 웨비나 참석률, 세일즈 전환율 등 모든 단계를 지속적으로 개선하는 거죠. 작은 개선이 큰 차이를 만들어낼 수 있어요.

둘째, 광고 콘텐츠 전문가예요. 이 사람은 당신이 만드는 모든 콘텐츠를 분석하고, 그 중에서 광고로 활용할 수 있는 부분을 찾아내는 역할을 해요. 유튜브 영상, 팟캐스트, 블로그 포스트 등 모든 콘텐츠에서 광고 소재를 뽑아내는 거죠.

이 두 사람이 있다면, 당신의 비즈니스는 훨씬 더 효율적으로 성장할 수 있을 거예요. 퍼널 최적화 전문가는 내부의 시스템을 개선하고, 광고 콘텐츠 전문가는 외부로 나가는 메시지를 최적화하니까요.

그리고 마지막으로 한 가지 더 말씀드리고 싶은 게 있어요. 비즈니스를 성장시키는 과정에서 가장 중요한 건 '왜' 그렇게 하는지를 항상 기억하는 거예요. 단순히 더 많은 돈을 벌기 위해서가 아니라, 더 많은 사람들의 삶을 변화시키기 위해서라는 걸 잊지 마셨으면 해요. 그 목적을 항상 기억한다면, 성장 과정에서 겪는 어려움들을 더 쉽게 극복할 수 있을 거예요.

알리: 정말 감사합니다. 이제 제가 해야 할 일들이 훨씬 더 명확해졌어요. 앞으로 열심히 노력해서 좋은 결과를 만들어내겠습니다.

러셀: 좋아요, 알리. 항상 응원하고 있을게요. 앞으로의 성장이 기대되네요. 궁금한 점이 있으면 언제든 연락주세요.

배운점을 정리할게요.

1. 웨비나의 힘: 1,000달러 이상의 고가 제품을 판매할 때는 웨비나가 매우 효과적이에요. 잘 설계된 웨비나는 10% 정도의 높은 전환율을 보일 수 있어요.

2. 퍼널 최적화의 중요성: 작은 개선이 큰 차이를 만들어낼 수 있어요. 예를 들어, 웨비나 등록 페이지의 전환율을 30%에서 40%로 올리는 것만으로도 연간 수백만 달러의 추가 수익을 창출할 수 있는 것이죠.

3. 고객 스토리의 활용: 자신의 이야기보다는 고객의 성공 스토리를 활용하는 것이 더 효과적인 마케팅 전략이 될 수 있어요. 다양한 고객층을 끌어들이는 데도 도움이 되니까요.

4. 커뮤니티 확장 전략: 커뮤니티의 질을 유지하면서 규모를 키우기 위해서는 회원들을 작은 그룹으로 나누거나, 성장 단계별로 그룹을 만드는 것이 효과적일 수 있어요.

5. 비즈니스 성장, 의미를 되새길 것: 단순히 더 많은 돈을 벌기 위해서가 아니라, 더 많은 사람들의 삶을 변화시키기 위해 비즈니스를 성장시킨다는 마인드셋이 중요해요.

오늘 알리 압달과 러셀 브런슨의 대화는, 성장하는 크리에이터, 1인 창업가 분들에게 큰 도움이 되었을 것이라 생각해요. 저도 한 단계씩 성장하는 과정에 있음에 위 내용이 큰 도움이 되었습니다. 다음 주에도 더 재밌는 내용으로 찾아뵐게요!

1인 창업가들의 프라이빗 모임 '솔로프리너' 커뮤니티가 곧 200명을 돌파해요. 9월에만 80분 넘게 와주셨어요.

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1인 창업을 꿈꾸시는 분들, 혹은 현재 창업을 하시는 분들은 개편된 웹사이트에 방문하여 서비스를 둘러봐주세요. 8개월간 모신 정말 뛰어난 연사진, 창업가들과 함께 성장하고 있어요.

'솔로프리너'는 트레바리, 넷플연가, 월급쟁이부자들, GPTers와 같은 '커뮤니티형 모임 서비스'의 그 어디엔가 포지션을 위치하고 있습니다. '1인 창업가들의 모임'으로 시작하지만, AI, 자동화, 파이어족 등의 콘텐츠와 스터디 프로그램 제공을 통해 외연확장을 하며 '대한민국 사람들의 독립을 돕는다'는 사명으로 이 서비스를 운영하고자 합니다.

이 과정에 동참하고, 서비스의 성장을 멤버 혹은 커뮤니티 구성원으로써 함께하고 싶으신 분들을 환영합니다. :) 함께 하면 좋겠습니다. '창업'이라는 것을 하나도 몰랐던 저와, 창업을 시작하시는 분들이 어떻게 성장해나가는지 조금이나마 엿보셨으면 좋겠습니다.

👉🏻 웹사이트 바로가기: https://solopreneur.co.kr/