'만드는 줄은 알겠는데 팔 줄은 모르겠다'
대부분의 개발자 혹은 앱을 만들고자 하는 분들이 하는 말이죠. 저도 그렇고요.
그래서 바이럴 마케팅에 대해 공부를 하던 와중, 다니엘 권(Daniel Kwon)이라는 분을 발견했어요. 알고보니 3개의 앱을 만든 창업가인데요. 모두 틱톡에서 바이럴을 시켰고, 다운로드를 폭발적으로 만들었습니다. 그러고나서 6개월 안에 전부 앱을 엑싯했고, 22억을 벌었죠.
그가 만든 앱 3개의 앱은 '시험에서 들키지 않는 AI 앱', '피트니스 앱', '듀오링고와 유사한 스타일의 성경 공부 앱'이었습니다. 나이는 23살에 불과하고요. 확실히 '바이럴'에 대한 감각이 뛰어난 20대가 어떻게 사업을 전개하고, 빠르게 엑싯하는지 그 비결이 궁금했어요. 그의 마케팅 전략을 가감없이, 빠짐없이 대화록 형태로 분석해보았습니다.
Q. 반가워요. 처음 엑싯한 AI 앱, 'Conch'는 어떻게 시작하게 됐나요?
2022년 말, 2023년 초쯤이었어요. 대학 시절, 두 명의 친구가 스타트업 마케팅을 도와달라고 했습니다. 당시 저는 테크에 대해 아무것도 몰랐어요. 하지만 새로운 걸 해보고 싶었죠.
친구들이 ChatGPT에 대해 얘기해줬는데, 처음 써보고 완전히 놀랐어요. 첫 생각이 "이제 시험이고 에세이고 다 부정행위 할 수 있겠네. 학교 숙제는 신경 안 써도 되겠다"였습니다.
그런데 에드워드라는 개발자가 GPT Zero라는 AI 탐지 툴을 출시한거에요. 학교를 돕기 위해 'AI 쓰고 있다'는 것을 적발하는 툴이죠. 그걸 보는 순간 공동창업자들을 보며 말했죠.
"우리는 반대로, 학생들을 위한 우회 툴을 만들어보자." 공동창업자 단테가 그날 밤 피그마로 프로토타입을 만들었어요. 그게 시작이었습니다.
저는 마케터로써 영상을 만들었어요. 그렇게 영상으로 바이럴 마케팅을 한 지 약 30일 만에 100만 달러 ARR을 달성했고, 한 달만에 6억을(50만달러) 벌었어요. 그런데 그 여파로 학교로부터 퇴학당하고 소송당할 뻔했습니다. 2023년 3월이나 4월쯤에요.
Q. 한달만에 6억이라고요? 어떻게 번 거예요?
한 영상이 대박이 났어요. 원래 다른 AI 글쓰기 스타트업에서 만든 바이럴 영상이 있었는데요. 어떤 학생이 수업에서 AI를 쓰다가 걸리는 영상이었는데, 퀄리티는 별로였지만 선생님이 학생한테 소리지르는게 아주 가관이었죠.
저는 그 영상에 다른 영상을 찾아서 합쳤어요. 선생님이 학생들한테 "ChatGPT 쓰지 마!!"라고 말하는 영상에 저희 영상을 합친거죠. 두 클립을 합쳤더니 플랫폼 전체에서 1억-1억 5천만 뷰가 나왔습니다. 원본 영상은 텍스트도 없고 사운드도 달랐어요.
실제로 학생이 수업에서 걸리는 것처럼 느껴지게 만든 거죠. 최고의 콘텐츠는 극단적 리얼리티가 있는 거에요. 너무 현실적이어서 스냅챗이나 인스타그램 스토리에서 본 것 같은 느낌으로요. '스크래피(날 것의 느낌)한 스타일'이라고 표현해요.
영상을 만들고 올린 지 30분 후에 공동창업자를 보며 말했어요. "됐어. 이 영상은 최소 천만 뷰는 갈 거야." 그날 끝날 때쯤 틱톡 계정에서만 1,500만-1,600만 뷰가 나왔고, X(트위터)에서 다른 계정들이 재업로드하기 시작했어요.
단일 영상 하나가 3천만 뷰를 기록한거에요. 이후에도, 학생으로서 제가 느꼈던, 그리고 많은 학생들이 느꼈던 감정에 깊이 공감하는 내용을 만들었어요. 학교에서 너무 많은 불필요한 과제를 받는데, 그게 좋은 직장으로 이어지지도 못하잖아요. 16-24세 실업률도 높고요.
Q. 스크래피한 스타일의 콘텐츠가 뭔가요?
날 것의 느낌을 일부러 내는 걸 말합니다. 스냅챗 앱에서 네이티브로 찍어 화질이 낮은 그런 형태죠. 화질이 낮을수록 현실적인 느낌이 나요.
제가 바라보는 마케팅 사다리 같은 게 있어요. 모든 게 스냅챗에서 시작됩니다. 스냅챗이 진짜 GenZ 문화고, 그게 인스타그램과 틱톡으로 올라가죠. 그다음에 마케터들이 알아채고, 같은 언어를 쓰기 시작하는 거죠. 요즘 콘텐츠는 이런 식으로 스크래피(Scrappy)한 스타일이 주를 이루어요.
어떤 스타트업은 구글 슬라이드만 써서 제품 런칭 영상을 만들었어요. 동영상 편집 프로그램도 안 쓰고, 그냥 슬라이드로만요. Cluely의 Roy라는 창업자는 뉴욕에 빌보드 광고를 했는데, 엄청 스크래피했어요. VC한테 투자받은 창업자가 한 것 같지 않았죠. 그냥 흰 바탕에 검은 글씨만 썼거든요. 디자인 에이전시 안 쓰고, 고급스러운 그래픽도 없이요.
Q. '우리 vs 적' 포지셔닝을 많이 쓰는 것 같은데, 이렇게 편협한 스타일로 콘텐츠를 만드는 이유가 뭐예요?
사람들은 가십을 좋아하고, 편을 가르는 걸 좋아해요. 온라인에서 바이럴되는 건 대부분 한 그룹을 분노하게 만들어요. (us vs them 스타일의 콘텐츠)
분노에 기대서 화난 군중, 슬픈 군중 중 한쪽처럼 행동하거나, 아니면 반대편에 기댈 수 있어요. 어느 쪽이든 더 크거나 더 큰 소리를 내는 감정 쪽을 택하는 게 좋습니다. 저희는 철저히 학생에게 관심을 얻을만한 쪽의 콘텐츠를 만들었죠.
반대편인 학교는 우리를 소송하겠다고 협박했어요. 학교 로고를 웹사이트에 쓰고 있었고 몇몇 다른 학교들도 마찬가지였거든요. 학교 로고는 사용 중지 명령을 받았습니다.
하지만 저희 콘텐츠 뷰는 2억 2천만 뷰 정도 나왔고, 매출은 약 220만 달러를 벌었어요. 전부 바이럴 영상으로 번 결과였어요. 유료 광고도 테스트했지만 마진이 마음에 들지 않았어요. 저희 앱을 매물 리스트에 올렸고, 올해 초에 매각했습니다.
Q. 인수 과정은 어땠나요?
좋았어요. 3-4명의 바이어와 얘기했어요. 당시 너무 초기였지만 우리 마진과 숫자를 보고 관심 있는 사람들이 있었죠.
우리 경쟁사 중 일부가 인수하는 척하면서 정보만 빼가는 경우도 있었어요. 우리는 전혀 몰랐죠. Conch를 통해 비싼 교훈을 많이 배웠어요. 첫 스타트업이라 특별히 기억에 남아요. 실수도 많이 했고요.
Q. 스스로 얼굴 비추는 걸 두려워 하는 창업가가 많아요. 어떻게 생각하시나요?
창업자로서 스스로를 노출하여 마케팅을 하는 게 무섭다면, 앱을 만들면 안 된다고 생각해요. 콘텐츠가 엄청 고퀄일 필요도 없고, 편집을 정말 잘할 필요도 없거든요.
그냥 나와서 제품에 대해 얘기하고, 제품에 대해 엄청 흥분하는 듯이 이야기하면 그게 바이럴 되어요. Z세대는 분위기, 기세를 다 알아차리거든요.
단순히 마케팅 팁이나 트릭을 안다고 다가 아니에요. 창업자가 어떤 의미에서는 가장 큰 인플루언서예요. 적어도 콜드 스타트 측면에서는 앱을 위해 가장 많은 콘텐츠를 만들 의지가 있어야 해요.
Q. 두번째 앱으로 가보죠. 듀오링고 스타일 성경 앱으로 2주만에 1억을 벌었다고요?
네. 이름은 Shepherd(양, 목자)이에요. 공동창업자와 함께 우리 둘 다 "진짜 목적 있는 걸 만들고 싶다"는 생각이었어요. 기독교인으로 자랐지만 꾸준히 성경을 읽지 못했거든요. "다마고치 스타일 앱을 만드는 게 어때?"라고 생각했죠.
이번에도 저희가 직접 나타나서, 바이럴을 시켰어요. 창업자가 앱의 가장 큰 인플루언서여야 하죠. 이것도 폭발했어요. 7개 영상으로 2주 동안 2천만 뷰를 했어요. 10만 다운로드를 넘었죠.
AI로 아이디어를 내고 통화 몇 번으로 제품 개발을 끝냈어요. 2주 동안요. 앱이 개발 안정성이 모자라서 문제가 많았지만, 2주 동안 7만 5천 달러 MRR을 달성했어요.
지금은 앱에 존재하는 소셜 루프를 다듬는 작업을 하고 있어요. 친구와 함께 더 많이 기도하고, 성경을 같이 읽자고 초대하는 형태가 먹힌다고 봤거든요.
Q. 7개 영상이었다고요? 틱톡에서요? 아니면 인스타그램에서요?
이번엔 인스타그램에서 바이럴 했어요. 인스타그램 계정은 진짜 바이럴하기 쉽다고 말하고 싶어요.
앱의 전제는 기본적으로 꾸준히 성경을 읽고 다른 성도들이 기도하도록 격려함으로써 자신의 양이나 영혼의 목자가 되는 거예요. 게이미피케이션이 있는 기독교 생활인거죠.
기독교 사람들은 신앙에 더 투자하고 싶어해요. 자신의 영혼이나 신앙을 돌보는 거니까요.
Q. 바이럴 영상들이 다 이 계정에서 나왔나요?
네. 이걸로 엄청 스크래피하게 만들었어요. 프랑켄슈타인 스타일이라고 부르는데, 기본적으로 주제와 관련해서 이미 바이럴된 영상을 찾아서 함께 엮는 거예요.
Q. 프랑켄슈타인 전략으로 초기 성장을 만들었다고 했는데, 왜 중단했나요?
처음에는 빠른 성장을 위해 꼼수를 썼어요. 기독교 인플루언서 Bryce Crawford의 팟캐스트 클립을 가져오고, 틱톡에서 "Bible reading"을 검색해서 이미 조회수 많이 나온 영상들의 도입부를 수집했어요. 그걸 우리 제품 영상과 합쳐서 올렸죠.
이 방식은 효과가 있었어요. 하지만 전형적인 광고 패턴이었어요. "이거 봐" → "우리 제품 써봐" 같은 뻔한 구조였죠.
문제는 Shepherd가 신앙과 관련된 진지한 앱이라는 거예요. 계속 인플루언서한테 돈 주고 광고 영상 찍게 하는 얕은 마케팅을 하고 싶지 않았어요.
대신 NGL, Gas App, TBH 같은 앱처럼 자연스럽게 퍼지길 원했어요. 이 앱들은 광고 없이도 학교에서 입소문으로 폭발했거든요. 사용자들이 자발적으로 친구를 초대하는 구조였죠.
Shepherd도 마찬가지예요. 사람들이 "기도 친구" "성경 공부 친구"를 자연스럽게 초대하면서 학교와 교회에서 퍼지길 바랐어요. 억지 광고가 아니라 진짜 필요에 의한 성장 말이에요. 그래서 인플루언서 마케팅을 멈추고 제품 자체를 바이럴 시키는 데 집중했습니다.
Q. 제품 자체로 바이럴을 시킨다는 게 이해가 잘 안가요. 예시를 알려주시겠어요?
Shepherd의 경우, 마이크로 애니메이션과 아트 스타일의 많은 부분을 듀오링고에서 착안했어요. 최근 듀오링고가 AI 기능을 너무 남발한다는, 이른바 '취소 문화(cancel culture)'의 대상이 됐어요. 이 모멘텀을 타면, 우리 앱이 바이럴될 거라고 생각했어요.
"듀오링고와 그 올빼미 캐릭터가 문제라면, 우리 양 캐릭터를 만나보세요." 듀오링고는 AI 우선이고, 우리는 하나님 우선이라는 대비를 만든 거죠. 듀오링고 올빼미가 마케팅 영상에서 AI를 많이 쓴다고 비판받고 있었으니까요. 전형적인 'us vs them' 포지셔닝이었어요.
그런데 재미있는 일이 생겼어요. 우리도 앱에 AI 채팅 기능을 아주 짧게 추가했거든요. 그랬더니 디스코드 커뮤니티에서 반발이 있었어요. 초기 런칭 때부터 모인 1만 명 정도의 멤버 중 일부가 AI를 보고 불만을 표했죠. 우리가 처음에 "듀오링고의 AI 우선 접근은 문제다"라고 포지셔닝했는데, 정작 우리도 AI를 쓴 게 모순처럼 보였던 거예요.
Q. 제로투원을 잘하시는 것 같아요. 디자인도 잘하고, 마켓 감각도 좋고, 아이디어 선택도 잘하는 것 같고요. 앞으로 어떤 일을 더 하고 싶으세요?
콜드 스타트나 제로투원을 하는 걸 엄청 좋아해요. 그래서 밤과 주말에 몇몇 앱을 작업하고 있어요. AI 버블이거나 닷컴 버블과 매우 비슷하니까요. 앱을 만들고 UGC와 인플루언서 프로그램을 돌리는 게 너무 쉬워요.
제 스킬셋이 이런 다양한 테크 회사에서 유용하다는 걸 알아요. YC 회사들이나 예산이 더 큰 회사들을 위해 성장과 콜드 스타트를 해달라는 제안을 많이 받았어요. 하지만 뭔가에 뛰어들어서 몇 년 동안 작업할 걸 찾고 싶어요.
Q. 마지막으로, 앱 창업자가 마케팅을 한다면 어떤 조언을 해주고 싶으세요?
좋은 제품을 만들 수 있는 창업자라면, 콘텐츠 마켓 핏을 찾는 가장 빠른 방법은 그냥 제품에 대해 올리는 거라고 말하고 싶어요. 바이럴 포맷을 찾아내는 데 너무 혈안이 되지 마세요.
그냥 틱톡이나 인스타그램에서 제품에 대해 얘기하고, 데이터를 모으세요. 어떤 콘텐츠가 작동하는지요. 해결하고 있는 문제나 타겟팅하는 커뮤니티와 관련된 문구를 찾아보고 그 영상들을 내 영상에 붙이거나, 관련시켜보세요. 우선 통하는 것이 무엇인지 학습하셔야 해요. 최소 5개의 히트 포맷을 발견할 때까지 유료 광고를 건드리지 마세요. 시간 대비 높은 ROI를 볼 가능성이 없어요.
11월 27일, 조쉬의 오픈특강이 진행됩니다. 월 5K를 만든 세일즈, 자동화 경험 공유를 할 예정이에요.
만들 줄은 알지만 마케팅과 세일즈를 힘들어하시는 분들께 도움이 될 이야기를 나눌 예정이에요. 실제로 제가 지금까지 만든 상품과, 어떻게 이것을 판매해왔는지에 대한 내용을 전반적으로 다룰 생각입니다.
디지털 상품, 커뮤니티, 컨퍼런스, 기업강의 등을 판매하며 혼자서 월 반복매출 5천만원을 어떻게 달성했는지 이야기를 들어보세요. (기존 톡방은 운영하지 않으며, 아래 톡방에서 신규로 운영합니다.)
웰컴 선물로 500개+ 1인 기업가 데이터 베이스를 받아가세요.
[신규 오픈 톡방 입장하기]
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shalomeir
요즘 생각하는 마케텡 트렌드를 너무 잘 보여주는 것 같고 인사이트 양것 얻어갑니다! (뭐 항상 그래왔지만서도.. ^^) 특히 요즘은 AI 시대에 더더욱 '기세' 가 중요하다는 생각을 많이 해왔는데 마침 '기세' 라는 표현이 있어 더 와닿았어요. ㅎㅎ
조쉬의 뉴스레터
언제나 감사합니다. :) 기세는 모두에게 필요한 단어가 아닐까 해요.
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