스타트업을 할 때 제품을 먼저 만들어야 할까요, 아니면 먼저 유명해지는게 맞을까요? 대부분은 제품 먼저 고민합니다. 그런데 리드 마나타(Reed Manata)는 정반대로 실행을 했어요. 제품도 없이 크리에이터를 먼저 찾았습니다.
전략은 단순했어요. 5만 팔로워 미만의 크리에이터를 외주 마케터로 고용하는데, 3단계로 접근했어요.
1단계: 영상당 2만원을 주고 콘텐츠를 만들게 합니다.
2단계: 반응이 좋으면 앱에서 나오는 수익의 일부를 나눠줍니다.
3단계: 정말 효과가 있으면 회사 지분을 주고 공동창업자로 만듭니다.
결과는 6개월 만에 공동창업자를 얻었고, 패션 AI 앱 Fitted는 5억 뷰를 기록했어요. 다운로드는 60만 개. 다운로드당 비용은 13원에서 195원이었습니다.
"크리에이터를 외주 마케터로 쓰지 말고, 팀원으로 만들어라." 리드가 8년간의 시행착오 끝에 찾아낸 답입니다. 그가 Superwall 팟캐스트에 나와 자신만의 크리에이터 파트너십 전략과 5억 뷰를 만든 방법에 대해 설명했어요. 이를 인터뷰 형식으로 풀어볼게요.
Q. Reed, 이 전략을 처음 생각한 계기가 뭔가요?
2020년에 제 친구가 호흡법 브랜드 'Breathwrk'를 키우는 걸 봤거든요. 그의 틱톡 계정이 순식간에 300만 팔로워까지 갔습니다.
그때 이 전략을 배웠어요.
첫째, 우리 고객과 비슷한 사람들을 팔로우하는 크리에이터를 찾습니다.
둘째, 그 사람한테 회사 지분을 줍니다.
셋째, 회사로 데려옵니다.
Breath Work는 호흡법을 진짜 좋아하는 크리에이터가 있었어요. 그가 콘텐츠를 계속 만들었고, 효과 있는 포맷을 찾을 때까지 반복했습니다. 그러니까 히트작이 계속 나왔죠.
유입이 엄청났어요. 그래서 Fitted를 만들 때도 똑같이 하기로 했습니다.
Q. 구체적으로 어떻게 시작했나요?
6명의 친구가 같은 틱톡 영상을 보내줬어요. 지금의 공동창업자 Max가 수업 시간에 자기 옷으로 매일 입을 옷을 자동으로 골라주는 프로그램을 만든 영상이었죠. 그게 바이럴 됐습니다.
저는 링크드인, 인스타그램, 이메일로 그를 찾아냈어요. 가능한 모든 플랫폼으로 다 연락했습니다. 그의 이메일을 추측해서 보내기도 했어요. 이때 저는 제품이 없었습니다.
Q. 제품도 없는데 왜 연락했나요?
Max의 오디언스가 우리 제품에 관심이 있을지 확인하고 싶었어요. "Fitted by Max"라는 서브 계정을 만들었습니다. 그 계정에 그가 영상을 올리게 했어요. 영상 하나당 2만원을 줬습니다.
그가 만든 영상이 2만~3만 뷰를 찍었어요. 제품이 없었는데도요. 그는 자기 패션에 대해서만 이야기했거든요.
효과가 있다는 게 확인됐습니다. 그래서 본격적으로 제품을 만들기로 했어요.
일주일 동안 개발자들과 콘텐츠 크리에이터 Max가 함께 작업했어요. 첫날 아침에 일어났더니 영상이 200만 뷰를 찍었습니다. 대기자 명단을 만들었고, 10만 명이 등록했어요.
Q. 신박하네요. 외주를 맡긴 크리에이터를 공동창업자로 영입한 파트너십 전략이 궁금해요.
저는 '기어가기, 걷기, 뛰기' 방식으로 일합니다.
처음부터 큰 계약 하지 않아요. 작게 시작해서 서로 맞는지 확인하고, 점차 관계를 깊게 만들어갑니다.
1단계: 기어가기 - 영상당 2만원으로 테스트
처음엔 영상당 2만원만 줬어요. Max도 다른 선택지가 있었거든요. 다른 회사 가거나, 스타트업 가거나, 마케팅 일 할 수 있었습니다. 그래서 의미 있는 금액을 줘야 했어요.
그는 프로그램은 만들었지만 완전한 제품을 만들 능력이 없었어요. 엔지니어링 팀도 없었고요. 하지만 오디언스는 있었습니다. 저는 개발 능력과 팀이 있었어요. 그는 오디언스가 있었고요. 완벽한 조합이었습니다.
핵심은 함께 '계약 없이 가볍게' 시작하는 겁니다. 영상당 2만원씩 주면서 제품도 없는데 효과가 있는지 확인했어요.
2단계: 걷기 - 수익을 나눠주기 시작
Max가 더 많은 시간을 쓸 수 있다는 걸 알게 됐을 때, 보상을 더 의미 있게 만들고 싶었어요.
앱에서 나오는 수익의 일정 비율을 그가 가져가게 했습니다. 예를 들어 앱이 한 달에 100만원을 벌면, 그 중 10%를 Max가 가져가는 식이에요.
이러면 그가 영상을 더 열심히 만들수록, 더 바이럴 될수록 본인이 가져가는 돈도 늘어납니다. 수익을 나누는 방식이 회사 지분을 주는 것보다 위험이 적어요. 서로에게 부담 없이 테스트하기 좋습니다.
3단계: 뛰기 - 회사 지분 주고 공동창업자로
시간이 지나면서 Max가 더 많은 일을 하게 됐어요. 그러면 자연스럽게 더 많은 지분을 원하게 됩니다.
일반적인 관계와 같아요. 더 많은 가치를 만들고 더 많은 노력을 투입하면 지분이 늘어나죠.
우리는 처음부터 적극적으로 지분을 줬어요. 다만 한 번에 다 주지 않고, 시간이 지나면서 일을 더 많이 할수록 지분이 늘어나는 방식이었습니다.
Q. 일반적인 인플루언서 마케팅과 어떻게 다른 건가요?
보통 인플루언서 마케팅은 이래요. 크리에이터한테 돈 주고 영상 만들어달라고 합니다. 그 사람은 회사 밖에 있어요. 제품도 잘 모르고, 고객이 뭘 원하는지도 잘 모릅니다.
우리는 크리에이터를 회사 안으로 들여왔어요. 단순히 돈 주고 영상만 받는 게 아니라, 진짜 팀원으로 만든 겁니다.
Max는 영상을 만드는 사람이지만, 동시에 고객들과 직접 대화해요. 댓글을 읽고, DM에 답하고, 고객이 뭘 원하는지 파악합니다. 그 정보로 제품 로드맵을 짜죠.
디자인 미팅에도 참여하고, 엔지니어링 회의에도 들어와요. 그러니까 제품을 제대로 이해하고, 홍보할 때 맥락을 갖고 이야기할 수 있는 겁니다.
앱은 전체 5억 뷰가 넘게 나왔고, 다운로드 60만 개 중 95%가 Max의 계정에서 나왔어요.
Q. 그렇게 만든 Fitted는 어떤 앱인가요?
옷장을 디지털로 만드는 앱이에요. 사용자가 자기 옷을 앱에 올리면, AI가 그 옷들을 조합해서 매일 입을 옷을 추천해줍니다. 옷도 되팔 수 있고, 친구들과 공유도 할 수 있어요.
아이디어의 시작이 바로 Max가 만든 그 프로그램이었어요. 대학 수업 시간에 자기 옷으로 매일 입을 옷을 자동으로 골라주는 프로그램이요.
Q. 구체적으로 영상이 바이럴 된 이유는 뭔가요?
우리 팀은 하루 종일 틱톡을 스크롤합니다. 계속 피드를 보면서 어떤 콘텐츠가 먹히는지 연구해요.
두 가지를 찾습니다.
첫째, 지금 트렌딩하는 게 뭔지. 유행하는 밈이나 내부 농담이 있는지. 그걸 우리 콘텐츠에 활용할 수 있는지 살펴봅니다.
둘째, 유행과 상관없이 언제나 통하는 기본 콘텐츠를 찾아요.
예를 들어 "옷장 정리하는 법" 같은 주제는 1년 전에도, 지금도, 1년 후에도 사람들이 관심 있어 하죠.
가장 중요한 건 훅입니다. 틱톡에서 사람들 관심이 정말 짧거든요. 끌어들일 시간이 1초도 안 됩니다.
그 다음 제품을 보여주면서 가치를 제공하는 거예요.
저희는 앱을 직접 홍보하지 않아요. 대신 제품을 만드는 과정을 보여주고, 그 여정에 사람들을 초대하는 방식이에요.
Q. 그 전략으로 5억 뷰를 만들었는데, 실제 비즈니스 성과는 어땠나요?
다운로드당 13원에서 195원으로 유저를 모았어요. 지난 1년 반 동안 한 달에 한 번 정도는 영상이 바이럴 됐습니다. 구독으로 약 2억원을 벌었어요. 유입은 잘돼요. 근데 아직 PMF(제품-시장 적합성) 단계는 아닌 것 같아요. 시장 수요는 분명히 있는데, 더 많은 성장을 해야 하는 단계입니다.
Q. 시장 수요를 확인했다면, 앞으로의 과제는 뭔가요?
작은 회사로 수익만 내는 걸 넘어서, 정말 큰 비즈니스를 만들려고 합니다.
그러려면 시장 점유율을 얻어야 해요. 월 반복 수익 몇백만원 버는 것보다 시장에서 우리 위치를 확보하는 게 중요합니다.
저희 앱은 완전히 유료예요. 그게 성장을 막고 있습니다. 다음 업데이트에서 앱을 완전히 무료로 만들 거예요. 누구나 쓸 수 있고 원하는 만큼 아이템을 업로드할 수 있게요. 물론 일부 기능은 유료지만요.
그게 나오면 파트너십, 인플루언서 마케팅, 셀럽 마케팅, 운동선수 마케팅, 브랜드 마케팅을 본격적으로 시작할 겁니다.
Q. 무료로 바꾸고, 대규모 마케팅을 시작하려는 이유가 뭔가요?
패션은 1조 달러 산업이고 모든 사람의 옷장이 오프라인이거든요. 저는 그 옷장 데이터를 모으고 있습니다.
Fitted에 200만 개 넘는 아이템이 업로드됐어요. 사람들의 좋아하는 브랜드, 색깔, 스타일, 소비 습관, 라이프스타일을 알 수 있습니다.
브랜드들은 사람들이 뭘 사는지만 알아요. 실제로 뭘 입는지는 모릅니다. 우리는 그 데이터가 있어요.
예를 들어볼게요. 아마존이나 쇼피파이는 제가 뭘 사는지만 압니다. 제 옷장에 뭐가 있는지는 몰라요. 제 옷장에 200만원짜리 명품 재킷이 있는데 한 번도 안 입었다고 해보죠. 구매 데이터로는 성공입니다. 브랜드가 재킷을 팔았으니까요. 하지만 실제로는 실패예요. 제가 안 입으니까요.
우리는 사람들이 실제로 뭘 입는지 압니다. 이게 큰 차이예요. Fitted에 수억 달러어치 옷이 업로드돼 있습니다. 우리는 AI로 옷을 사고파는 마켓플레이스가 되기 좋은 위치예요.
Q. 다른 산업에서도 크리에이터를 공동창업자로 만드는 방식이 통할까요?
제품-시장 적합성이 있는 것처럼 창업자-시장 적합성이 있어요. 저는 정말 운이 좋았어요. Max한테는 천생연분이었거든요.
그의 가장 좋아하는 일이 아침에 옷 입는 거라고 했어요. 어떤 제품이든 같은 열정을 가진 크리에이터를 찾아야 해요.
Q. 구체적으로 어떤 크리에이터를 찾아야 하나요?
5만 팔로워 미만의 크리에이터를 찾으세요.
5만~10만 팔로워 있는 사람한테 가면, 그들은 자기가 인플루언서라는 걸 압니다. 대략 자기 가치를 알아요. 비싸죠.
1천~5만 팔로워 사이에 다른 크리에이터들이 있어요. 인플루언서라고 할 수는 없지만 콘텐츠 만드는 걸 잘해요. 뷰를 얻고 참여도를 만들 수 있습니다.
그 중간 지점을 찾는 겁니다. 아직 비싸지 않고, 큰 계약을 기대하지 않는 사람이요.
그 다음 말씀드린 3단계 파트너십 전략(기어가기, 걷기, 뛰기)을 시작하세요. 영상당 2만원으로 테스트하고, 효과가 있으면 수익 점유를 주고, 정말 효과가 있으면 지분을 주는 거예요.
이 방식으로 Max 외에도 더 많은 크리에이터들과 확장할 계획입니다. 사람들은 자기 옷장을 공유하고 자랑하고 싶어 하거든요. 그게 우리 성장의 핵심이 될 겁니다.
Q. 앞으로의 계획은 뭔가요?
현재 배포는 해결했어요. 근데 핵심 제품이 제가 원하는 수준이 아닙니다.
100만 유저 얻는 건 어렵지 않습니다. 한 달에 한 번 바이럴 되고, 정말 싸게 다운로드를 유도할 수 있거든요. 어려운 건 앱을 더 많은 돈을 쓰고 싶을 만큼 좋게 만드는 거예요. 이탈률이 높거든요. 사람들이 다운로드하고 며칠 쓰다가 안 써요.
지금은 바이럴 되면 월 수익이 확 올라갑니다. 그 다음 서서히 떨어지고, 또 바이럴 되면 다시 올라가고요.
제가 원하는 건 일관되게 우상향하는 차트입니다. 그래서 지금은 제품 개선에 집중하고 있어요. 옷장 만들기를 더 쉽게 만들고, 앱을 더 끈적하게 만드는 중입니다.
배운 점을 정리할게요
제품 없이 시장을 먼저 사라
보통 6개월 개발하고 "아무도 안 쓰네?"라고 합니다. Reed는 제품 없이 크리에이터 찾아서 영상 몇 개 올려보고 2-3만 뷰 나오는 거 확인한 뒤 개발 시작했어요. 실패 비용이 2만원입니다.
외주는 숫자를 만들고, 팀원은 회사를 만든다
같은 크리에이터를 고용하는데 결과가 완전히 다릅니다. 외주로 고용하면 조회수 보고서를 받고, 팀원으로 만들면 "고객들이 이 기능 원한대요"라는 피드백을 받습니다. 그래서 공동창업자가 된 Max는 영상 만드는 사람이 아니라 고객의 목소리를 제품에 반영하는 사람이 됐습니다.
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룬샘자
오늘 글 굉장히 재밌고 욕심 생기게 만들었어요. 잘 읽었습니다.
조쉬의 뉴스레터
도움이 되었다니 기쁩니다. ;) 앞으로도 잘 부탁드려요!
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빈센트
오늘 레터가 인사이트가 좋은데요 :)
조쉬의 뉴스레터
기쁩니다! :) 계속 좋은 소식 전달드릴게요.
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파라샬롯
늘 눈여겨 챙겨보지는 못하지만 오늘 조쉬의 뉴스레터는 정말 내용이 알차네요 ^^ 감사합니다~
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