소비자의 행동을 추적하고 분석한다! AARRR분석

(에디터 롤리🐱)

안녕 아띠들! 주말은 다들 잘 보냈어? 어제까지는 햇빛 때문인지 날씨가 더운 편이었는데 오늘부터는 완전히 가을 날씨더라고! 이럴 때일수록 감기 안걸리게 항상 조심해야해!

이번 주에 업로드될 뉴스레터에서는 AARRR분석이 무엇인지 AARRR분석을 이용해 서비스 '티빙'과 '숨고'를 분석하고 차례대로 이야기해 볼려고 해!

오늘 뉴스레터에서는 AARRR분석이 뭔지부터 정리해보려고 하니까 다들 열심히 읽어주길 바라 🤭

그럼 <소비자의 행동을 추적하고 분석한다! AARRR분석> 시작할게! 🚀

(에디터 엘라✨)

안녕, 아띠들! 우리 아띠들은 제품을 구매할 때에 어떤 여정을 해?🙋‍♀️🙋‍♂️

엘라는 제품을 구매할 때에 먼저 제품 후기를 꼼꼼히 살펴보고 다른 제품들과 비교를 하는 편이야.👀 그리고, 제품을 구매하고 만족하면 계속해서 그 제품만을 사용하는 편이야. 물론, 정말 만족한 제품이라면 가족들이나 주변 친구들에게 제품을 권유하기도 하지. 이렇게 소비자들은 단순히 제품만을 구매하는 것이 아니라, 사용한 후에 재구매를 하고, 주변 사람들에게 권유를 하기도 하는 등 많은 행동을 보이고 있어.🛍

그렇다면 판매자의 입장에서는 이런 소비자들의 행동을 하나하나 분석하고 어디서 소비자들이 제품 구매를 포기하는지 알아보는게 효율적이겠지?😎

오늘은 소비자의 행동을 추적하고 분석하는 AARRR 분석에 대해 알아보자!

(1) 사용자의 여정을 따라가자, 퍼널 분석

출처) 나노사회에서 고객 여정 데이터가 중요한 이유, https://naver.me/Gx6xscLw

우선 AARRR분석의 상위 개념으로 ‘퍼널 마케팅’에 대해 알아야 해. 우선 퍼널 마케팅을 설명하기 전, ‘전환’이라는 개념을 먼저 설명해줄게.🔥

마케팅에서 ‘전환’은 고객이 마케팅에 반응하여 마케터가 의도한 행동을 하는 것을 의미해. 쉽게 말하면 마케팅의 목적이 되는 모든 행동을 전환 행동이라고 할 수 있는데, SNS 계정을 팔로우하거나, 장바구니에 상품 담기 등 구매로 전환될 수 있는 모든 행동을 뜻해.💸

하지만 모든 전환 행동이 구매로 이어지지는 않겠지?🤔 그래서 필요한 것이 ‘퍼널 마케팅’이야. 퍼널(Funnel)은 영어로 ‘깔때기’를 의미해. 소비자가 제품을 인지하고 구매 하기까지 최종 단계로 갈수록 사람이 줄어드는 과정을 ‘깔때기’에 빗대어 표현한 거야. 다시 말해 사용자가 유입되어 결제로 이어지는 일련의 과정을 말하는 거지! 💬

같은 맥락에서 퍼널분석은 제품이나 서비스에서 개선 요인을 파악하기 위해서 유저의 행동을 추적하고 분석하는 UX 분석기법이라고 할 수 있어! 👀

(💡 여기서 유저의 행동은 제품의 노출 → 유저의 유입 → 제품 내에서의 행동 → 최종전환을 의미해!)

이러한 퍼널 분석을 통해 각 비즈니스 단계 별(퍼널 별) 전환율을 개선하고 구매 전환율을 높이는 것을 목표로 하고 있어.✨

(2) 퍼널 모델을 알아보자, AARRR 분석

출처) 그로스 마케팅이란 무엇인가, https://naver.me/xHi8AOwR

퍼널 마케팅에서 더 나아간 개념이 ‘AARRR 분석’이야.

AARRR 분석의 단계는 [Acquisition(획득) > Activation(활동, 활성화) > Retention(유지, 리텐션) > Revenue(매출) > Referral(추천)] 으로 이루어져 있어. 이렇게 단계별로 지표를 정하고, 이에 알맞은 마케팅 전략을 세운다면 구체적인 전략 수립이 가능하겠지?💡

그렇다면 AARRR 분석의 각 단계를 자세히 살펴보자.

① Acquisition (획득)

신규 고객을 어떻게 유치할 것인가를 의미

② Activation (활성화)

고객이 처음 서비스를 이용할 때 긍정적인 경험을 제공하는가를 의미

③ Revenue (매출)

매출로 고객이 우리 제품이나 서비스에 돈을 지불하는가를 의미

④ Retention (유지)

제품이나 서비스의 재사용률은 어떻게 되는지를 의미

⑤ Referral (추천)

고객이 자발적으로 바이럴과 공유를 일으키고 있는가를 의미

이러한 퍼널을 개선함으로써 더 많은 사용자를 활성 사용자로 유치하고, 더 많은 매출을 발생시키고, 더 많은 신규 유저의 유입으로 이어지기 때문에 건강한 프로덕트를 만들어내기 위해 AARRR 분석은 중요한 단계라고 생각할 수 있는거지! 😎