배달의민족은 어떻게 돈을 벌까

narr. TEAM 모상실

상실이 여러분, 안녕하세요 🙌 모상실이 전하는 8️⃣번째 기업분석 레터, 오늘의 주인공은 대한민국 대표 밥상 플랫폼! 배달의민족을 운영하는 기업 ‘우아한형제들’입니다. 배민 📝 신춘문예, 🍗 치믈리에 자격시험 등 마케팅 잘하는 기업으로 유명하고, 최근에는 글로벌 1위 음식배달 플랫폼 기업 딜리버리히어로에 인수되면서 국내 스타트업 역사에 남을 M&A의 주인공이 되기도 했죠.

"그런데 왜! 모상실에서 우아한형제들을 분석하죠? 모상실은 '모빌리티'만 이야기하는 거 아닌가요?"하는 분들도 계실 것 같아요. 전에 다룬 카카오모빌리티, 우버, 쏘카, 그랩 등 '사람의 이동'과 관련된 기업들과는 결이 조금 다르니까요. 방금 제가 힌트를 드렸는데 혹시 눈치채셨나요? 그럼 지금부터 우아한형제들은 어떻게 돈을 버는지, 우아브라더스가 보여주는 모빌리티의 미래는 또 무엇인지 함께 이야기 나눠볼게요. 폴제이, 마리, 알토가 전하는 더 많은 인사이트와 아이디어가 궁금하신 분들은 📻모상실 팟캐스트도 함께 들어보시고요 😎 그럼 시작하겠습니다 🎬

👀 한눈에 보기

2020년, 우아한형제들의 성적표는?

우아한형제들은 2020년 연결 기준 매출 1조 995억 원, 영업손실 112억 원을 기록했습니다. 아직까지 적자인데요. 모빌리티 회사의 공통적인 특징이죠 🤣 우아한형제들의 주 매출원은 잘 아시다시피 음식 배달 서비스입니다. 코로나19 팬더믹 속에 큰 수혜를 본 업종이기도 한데요. ’19년에 매출이 5,654억 원, 영업손실이 364억 원이었으니까. 전년과 비교해 매출은 약 2배 성장하고, 영업손실은 70% 가까이 줄었네요.

자세히 봐야 예쁘더라! 좀 더 살펴볼게요 🧐

우선 매출 비중을 좀 살펴보겠습니다. 매출 비중은 크게 두 부문으로 나뉘네요. 서비스 매출과 상품 매출. 서비스 매출은 잘 아시다시피 '배달 주문'에서 발생하는 매출이겠죠. 그런데 상품 매출은 뭘까요? 보통 뭔가를 구입해서 파는 매출을 상품 매출이라고 하는데요. 보통 플랫폼 중개 서비스 기업의 재무제표에는 없는 항목이죠.

퀵커머스 사업인 'B마트'와 라이브커머스 사업인 '쇼핑라이브'에서 발생하는 매출로 추정됩니다. 2020년 상품 매출은 2,187억 원을 기록하며, 전년 대비 4배 이상 성장했어요. 그야말로 신성장 엔진이라고 볼 수 있겠네요. 배달 중개 플랫폼인 배달의민족이 커머스로 확장하고 있다! 엄청 흥미로운데요. 좀 더 자세히 살펴볼게요.

어디에 돈을 썼는지 살펴 보는 것도 기업을 파악하는 힌트가 됩니다. 2020년에 영업비용으로 쓴 돈은 1조 100억 원이에요. 매출이 2배 가까이 늘어난 만큼, 비용도 2배 가까이(정확히 1.85배) 늘어난 건데요. 어떤 항목에서 증감이 발생했는지 좀 더 자세히 볼게요.

총 영업비용 중에 1천억 원 이상 비용은 크게 세 가지입니다. 제일 큰 게 '외주용역비'예요. 주로 배달기사 용역에 쓰는 돈이라고 보면 되겠죠. 2020년에 외주 용역비로 3,294억 원을 썼어요. '19년에 비해 2배 이상 늘었어요. 1조 원의 영업비용 중 30%에 달하는 큰 비중입니다.

다음으로 큰 항목이 2,234억 원의 지급수수료예요. 직고용 배달 서비스인 배민라이더스 외에, 배달 커버리지를 높이기 위해 다양한 배달 대행 업체들과 계약을 맺고 있을 것 같아요. 배민커넥트로 일반인이 배달을 하는 경우도 있을 거고요. 건당 수수료, 배달기사 대상 수수료 프로모션 등 중개 과정에서 수수료 항목으로 나가는 모든 비용이라고 볼 수 있겠습니다. 카카오모빌리티도 이 지급수수료 항목의 규모가 굉장히 컸잖아요. 중개 비즈니스를 하는 기업들에게는 필수 비용 항목이죠. 외주 용역비랑 지급 수수료를 합치면 약 5,500억 원! 1조 원 중에 절반 이상인데요. 대부분 '배달 인건비'일 거라고 추정됩니다.

눈에 띄게 증가한 비용도 있어요. 바로 '상품구입비'인데요. 2019년에 435억 원에서 2020년에 1,698억 원으로 무려 4배나 증가했어요. 또 비중은 적지만 '포장비' 항목 역시, 2019년 7억 원에서 2020년 47억 원으로 7배 가까이 늘었습니다. 왜 갑자기 이 항목들이 크게 늘었을까요? 앞서 2020년 상품 매출이 크게 늘어난 것과 관련이 있을 것 같은데요. 우아한형제들이 어디로 향하고 있는지 보여주는 힌트가 될 것 같습니다.

우아한형제들의 👨‍👩‍👧‍👦 가족 관계를 좀 살펴볼까요?

대표적인 자회사가 ‘우아한청년들’입니다. 성이 똑같죠? 우아한 🙂 배달대행업을 하는 ‘우아한청년들’은 100% 자회사이고, 배달전문 포스(주문/결제 시스템) 솔루션 기업인 ‘푸드테크’는 약 85%의 지분을 가지고 있어요.

우아한형제들의 생태계에서 중요한 역할을 하는 두 회사인데요. 우아한청년들은 배민라이더스(직접 고용한 라이더 배달), 베민커넥트(일반인 프리랜서 라이더 배달) 등을 운영하고 있어요. 배달의민족의 배달인프라를 운영하고 있다고 보면 되겠네요.

우아한청년들의 실적을 보면 2020년 매출이 2,877억 원이에요. 2019년에 영업 수익이 965억 원이었으니까, 3배 가까이 성장했어요. ‘푸드테크’는 배달 전문 포스(주문/결제 시스템) 솔루션을 갖고 있는 회사예요. 배민의 메인 서비스에 딱 붙어서 운영되는 회사라고 보시면 되고, 2020년 매출은 148억 원 정도입니다.

우아한형제들은 해외에도 법인이 있습니다. 2020년에 17억 원을 해외에서 벌었어요. 우아브라더스 재팬, 우아브라더스 아시아, 우아브라더스 베트남 등 해외 법인이 몇 개 있는데요. 아직까지는 매출이 크진 않지만, 점점 확장해 나갈 계획이 있는 것 같아요. 김봉진 의장이 동남아 시장 확장을 위해 싱가포르로 출국했다는 소식이 있었죠. 동남아 시장에서 그랩이나 고젝 같은 플랫폼 기업들과 배달 전쟁을 벌이게 될 날이 머지 않아 보입니다. 그러고 보니, 저희가 그랩을 분석하고 나서 우아한형제들을 살펴보는 게 꽤 자연스러운 흐름이었네요 😎

'음식 배달'에서 '모든 배달'로 클라쓰 UP!

최근에 개편한 배달의민족 앱 메인에도 '배달의 모든 것'으로 향하는 우아한형제들의 사업 방향성이 잘 녹아있습니다. 보통 플랫폼 기업들이 앱을 개편하면 “우리 앱 개편합니다~”하고 공지하고 나서 바로 바꾸잖아요. 근데 배민은 메인이 바뀐다는 게 뉴스로 나오더라고요. 역시 국민 밥상 앱 클라스 👍

이전에는 배달의민족 메인이 중식, 일식, 한식, 분식 등 메뉴판 형태였잖아요. 그런데 개편 후에는 배달, 포장, 마트 장보기, 선물하기, 쇼핑라이브 등 서비스 단위로 메인이 바뀌었어요. 앞으로 음식 배달뿐 아니라, 서비스하는 모든 물건을 배달하겠다!는 포부가 느껴지죠. 통합 검색창, 예상 도착시간, 최근 주문내역 등 자주 쓰는 메뉴들은 계속 첫 화면으로 남겨뒀고요. UX적으로도 '쉽고 편리함'을 잃지 않았네요.

우아한형제들은 어떻게 돈을 벌까요?

그럼 이제 우아한형제들이 어떻게 돈을 버는지 살펴볼까요?! 배달의민족의 메인 서비스는 크게 세 덩어리로 나눌 수 있습니다. 음식 배달, 상품 배달, 커머스인데요. '음식 배달'은 광고비 또는 수수료 체계로 되어있고, '상품 배달'은 상품을 직접 매입해서 이익을 내는 구조예요. '쇼핑라이브'는 홈쇼핑 같은 거라고 생각하시면 됩니다. 일종의 TV 채널이 되어 수수료를 받는 구조이죠.

음식 배달의 수수료 체계부터 설명드릴게요. 최근 개편 이후 배달의민족 앱을 열면 보이는 '배달'이라는 메뉴는 광고 BM입니다. 각 카테고리에 들어가보면 작은 글씨로 '오픈리스트 광고', '울트라콜 광고'라고 써있는 걸 볼 수 있어요. 오픈리스트 광고는 카테고리 최상단에 노출되는 광고이고, 카테고리 별로 딱 3개씩만 신청을 받습니다. 해당 광고로 유입된 주문금액에서 일정 수수료를 수취하는 구조인데요. 울트라콜 광고는 가게 사장님들이 배민 지도에 '깃발'을 꽂아 특정 지역 고객들에게 광고하는 시스템입니다. 깃발 1개에 88,000원씩 지불하면 광고를 할 수 있어요.

최근 쿠팡이츠에 대항하기 위해 시작한 '배민1'은 단순한 광고가 아니에요. 가게 사장님들이 수수료를 지불하고, 배달의민족의 토탈 배달 대행 서비스를 이용한다고 생각하시면 됩니다. 위에 설명드린 일반 배달은 라이더 섭외부터 고객 CS 처리까지 전부 가게 사장님이 직접 처리해야 하는데요. 배민1이나 번쩍배달은 수수료가 좀 쎄지만, 사장님은 요리와 포장에만 집중하면 되는 구조로 되어있죠. 일장일단이 있습니다.

다음으로 B마트를 살펴볼게요. B마트는 쉽게 말해 '배달해주는 편의점'입니다. 도심의 임대료 저렴한 공간(지하, 접근성 떨어지는 건물...)을 배달의민족이 임차해서, 배달의민족 슈퍼마켓을 만들어 놓았다고 생각하시면 돼요. 최근에 이런 형태의 점포를 '다크스토어'라고 부르죠. 신선식품, 냉장식품, 냉동식품, 공산품 등 여느 슈퍼마켓과 다르지 않습니다. 주문이 들어오면 직원들이 선반에서 물건을 꺼내오고, 포장대에 있는 분들이 배달 가능하도록 포장을 진행합니다. 그 물건을 배민라이더스 배달원분들이 배송하는 거죠.

B마트는 편의점의 대항마로 떠오르고 있어요. 1~5분 거리에 있는 편의점에 가기 어려운 상황인 분들, 또는 귀찮은 분들이 주로 이용할 것 같아요. 앞으로는 마켓컬리나 쿠팡의 '새벽배송'을 대체할 수 있을 것으로도 보이고요.

쇼핑라이브는 최근에 배민에서 밀고 있는 서비스예요. 홈쇼핑을 배달의민족 앱에 구현한 건데요. 주목할 점은 배달의민족이 점점 '커머스' 서비스처럼 돼가고 있다는 점입니다. 배달의민족 사장님사이트에 가면 '배민상회'라는 서비스가 있어요. 예전에는 재치있는 문구를 담은 포장용품을 주로 판매했는데요. 최근에는 가공식품과 농수산품까지 팔기 시작했습니다. 로켓배송 같은 당일배송 시스템도 도입했고요.

배민이 월간활성이용자수 1,900만여 명(2021년 5월 기준)을 등에 업고, 커머스 시장으로 확장해나가는 모양새인데요. B마트와 연계해 쇼핑라이브에 나오는 상품을 30분 안에 받아보게 한다든지 다양한 방향으로 진화해나갈 것으로 보여요. 최근 쿠팡이 '쿠팡이츠 마트'로 퀵커머스 시장에 진출하며 '20분 배송 시대를 열겠다'고 선언해는데요. 쿠팡이츠에서 시작된 배달의민족과 쿠팡의 경쟁이 커머스 영역으로 확장되고 있어서 더욱 흥미진진하네요. 어찌됐든 우리는 소비자로서 이런 경쟁에서 비롯된 혜택을 즐겁게 누리면 되겠죠?! 이쯤 되니까 또 이런 생각이 문득 드네요. "모빌리티의 미래는 커머스인건가" 😆

동남아 수퍼앱으로 진화한 그랩(Grab)에 이어,
커머스 플랫폼으로 확장해나가는 배달의민족을 보면서,
시즌1의 주제였던 "모빌리티가 뭘까"를 다시 생각해봅니다.
시작은 달랐지만, 결국 한 무대에서 만나는 여러 기업들을 보면서
상실이 여러분은 어떤 생각이 드시나요? 대체 모빌리티란 뭘까요? 😀

📰 관련 뉴스 & 자료

📸 모상실과 더 다양한 모빌리티 혁신의 순간을 포착하고 싶으시면?

📻 모상실 팟캐스트 듣기

😎 모상실 소개 보기