이상적인 투자유치란 이런것이다 #3

잘나가는 스타트업의 IR 공략법

2022.04.28 | 조회 573 |
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최상위 스타트업 전용 공략집

이 뉴스레터는 상위 1% 스타트업을 위한 공략집을 지향합니다. 창업 경험이 전혀 없으시거나 기본적인 내용을 찾는 창업자보다 어느정도 유의미한 성과를 내고 계신 대표님께 적합한 내용을 담습니다. 실용적인 내용을 전달하는데 집중하며, 뻔하거나 두루뭉술한 이야기는 하지 않습니다.

모범 답안 4. 미팅을 몰아서 잡아라.

실제 소개받은 투자자들과 미팅을 스케줄링 할 때는 가능하면 모든 투자자와의 일정을 2주 내로 몰아서 잡으시고, 아무리 늘어져도 첫번째 대상과 마지막 대상 사이의 간격이 한달은 넘지 않게 해주세요. 그 이유는 센드버드 김동신 대표님의 존잡생각 22화 13분 30초부터의 영상을 보시면 잘 나와있지만, 핵심은 주도권을 VC가 아닌 스타트업이 보유한 상태로 IR을 하기 위함입니다. 

투자유치 기간 중 평균 1-2주에 하나씩의 VC를 만나는 경우가 있는데, 이런 IR패턴은 이상적이지 못합니다. 한 투자자의 반응을 확실히 받을 때까지 다른 투자자를 만나는 것을 지양하는 대표님들이 주로 이렇게 하시지만, 잘 안된다고 했을 때는 소중한 시간을 낭비한 격이 되고 긍정적인 반응으로 인해 다음 단계로 진행한다고 하더라도 스타트업의 자체적인 스케줄에 맞춰 해당 VC의 진행속도를 빨라지도록 하거나 뒤늦게 검토를 시작한 다른 VC들과 속도를 맞추기 어려운 경우도 생깁니다. 적절한 경쟁을 통한 빠른 진행과 협상의 강점을 가지려면 만나는 모든 VC들의 진행 시점을 비슷하게 맞춰야합니다. 미팅 일정은 꼭 몰아서 잡으세요!

미팅은 몰아서 잡는 것은 다른 모범 답안과 무관하게 항상 권장되지만, 키 이벤트와 맞물린다면 VC와의 대면을 몰아서 시작하는 것은 더욱 굉장한 이점이 발생합니다. 키 이벤트를 소문낸 후 관련 PR을 진행한다면 모두가 대표님의 스타트업에 대해 알게되는데 이 때 다수의 VC와 만나고 있다는 인상을 받으면 대표님의 회사가 매우 핫한 스타트업이라는 인상을 주게됩니다. 이런 핫한 스타트업에 투자한다면 때로는 대표님의 성패와 무관하게 향후 몇년 뒤까지 업계의 핫딜을 잡았다는 사실만으로도 VC 하우스의 위상이 올라가는 경우가 있습니다. 물론 대부분의 VC가 겉으로는 스타트업의 인기에 휘둘리지 않는 투자결정을 내린다고 말하지만 이는 희망사항에 가깝습니다. 특히 한국 VC 업계는 좁기 때문에 소문이 빠르게 나고 한번이라도 긍정적인 PR과 함께 다수의 VC들을 만나고 있다는 소식을 들은 VC들은 뒤쳐지고 싶지 않아서라도 만나러 오는 경우가 있습니다. VC 사이에서 FOMO(Fear of Missing Out)를 만들고 싶다면 키 이벤트 PR과 미팅 몰아잡기를 기억하세요.

 

 

모범 답안 5. 사람 대 사람으로서의 약속을 요구하라.

VC와의 이야기가 본격적으로 진행됨에 따라 대표님의 담당자에게 개인적으로 많은 도움을 주겠다는 약속을 요구하세요. 분야에 따라 채용, 고객 소개, 전문성 등 다양한 요소가 있겠지만 필수적으로 요구할 약속은 회사가 일시적으로 어려워지더라도 신뢰관계가 유지된다면 추가 투자가 이루어질 수 있도록 개인적으로 노력해달라는 것입니다. 

이는 두가지 장점이 있습니다.

째, 투자가 이루어지기 전 VC에게 긍정적인 시그널을 주게됩니다. 실제 약속을 받아내는지와 무관하게 투자 대상 기업의 대표자가 단순히 돈이 아닌 추가적인 가치를 요구한다는 것 자체가 자금 유치의 어려움을 겪는 회사가 아닌, 돈을 가려받을 위치에 있는 회사라는 인상을 주게 됩니다. 이런 약속이나 추가적인 도움을 미리 요청하는 것만으로도 해당 VC로부터 ‘이 기업은 꼭 잡아야한다’라는 인식을 강화시킬 수 있습니다. 

둘째, 개인적인 약속을 받음으로써 실제 투자를 받았을 때 다른 기업보다 더 많은 도움을 받을 수 있습니다. 담당자 스스로가 그런 약속을 했다면 해당 VC의 투자를 받았을 때 담당자는 본인의 약속이 투자가 성사되는데 큰 역할을 했다는 생각을 갖게 됩니다. 이런 책임감을 바탕으로 기업의 성공에 직결되는 도움들을 받을 수 있습니다. 특히 추가 투자의 경우 스타트업에 대한 기 투자사의 신뢰로 비춰지기 때문에 다음 라운드의 투자유치를 진행할 때 다른 VC들에게 강한 긍정 시그널을 보내게됩니다. 실무자들은 이직도 잦고 회사 전체의 방향성에 대한 영향력도 크지 않기 때문에 가능하면 VC의 펀드를 관리하는 고위직을 소개받는 것이 좋은 또다른 이유입니다.

 

 

모범 답안 6. 텀시트는 일단 받는 것이다.

‘이 투자사한테는 어지간해서는 받고 싶지않다’라는 경우를 제외하고는 웬만하면 텀시트를 받는 시점까지는 진행하세요. 가급적이면 투자를 받고 싶지 않은 VC라면 만나지 않거나 만나더라도 진행을 하지 않는 것이 좋습니다. 서로의 시간을 낭비할 필요는 없으니까요. 그러나 최우선 대상이 아니지만 특별히 투자를 받는데에 대한 거부감이 없는 VC라면 일단 IR 프로세스를 진행하는 것이 좋습니다.

가장 선호하는 VC가 아니어도 일단 텀시트를 받아두게되면 세가지 장점이 있습니다. 먼저, 최악의 경우에 대비한 차선책을 보유하게됩니다. 나머지 투자자를 대상으로 한 IR이 잘 진행되지 않더라도 텀시트를 받은 투자자를 통해 일단 자금유치를 진행할 수 있기 때문에 회사에 닥칠 수 있는 심각한 위기를 방지할 수 있습니다. 둘째, 다른 VC들의 진행속도를 향상시킬 수 있습니다. 텀시트를 이미 받았다면 다른 VC에게 이미 텀시트를 받았는데 해당 투자사는 진행에 얼마나 더 많은 시간이 걸릴지를 물어봐주세요. 이미 투심위 날짜가 나온 상태라면 추가적으로 시간 압박을 가할 필요는 없습니다. 그렇지만 아직 투심 날짜가 잡히지 않은 경우에는 텀시트를 이미 받았다는 소식과 다른 투심위 날짜를 몇개 알려주시면 VC들이 더 속도를 내는 모습을 볼 수 있습니다. 셋째, 텀시트를 통해 더 유리한 조건을 받을 수 있습니다. 일단 텀시트를 여러곳에서 받는다면 조건을 비교 후 가장 마음에 드는 곳을 고를 수도 있고 협상에도 유리합니다. 가장 선호하는 VC의 투자 조건이 조금 불만족스러운 경우에는 솔직하게 ‘가장 투자받고 싶은 대상은 당사지만 다른 곳에서 더 좋은 조건을 제시했다. 이 조건만 맞춰준다면 텀시트에 바로 서명하겠다’ 라고 이야기해보세요. 높은 확률로 투자조건에 조정이 들어가게됩니다.

상당히 많은 대표님들이 최우선 유치 대상이 아니라는 이유로 특정 VC와의 프로세스를 미적지근하게 진행하거나 중단하십니다. 정말 지양하는 대상이 아니라면 웬만해서는 꼭 텀시트를 받는 시점까지는 진행하시기 바랍니다.

 

모범 답안 7. 성과의 흐름을 관리하라.

이런 복잡한 IR 프로세스를 단순히 캘린더로만 관리하는 것은 권장되지 않습니다. 엑셀로 투자유치 현황 대시보드를 만드세요. 

먼저 VC의 소속 회사, 이름, 직책과 소개자를 기록해주세요.  그 뒤 단계에 따라 1차미팅, 2차미팅, 내부 IR, 예비 투심, 투심 이라는 진행단계를 나타내는 행들을 만든 뒤 진행될 때마다 날짜를 적어주세요. 이 때, 드롭이 발생하면 현대 진행중인 단계의 칸에 “(드롭)” 이라고 표기해주세요.

대시보드를 만드는 것은 단순히 기록을 위한 기록이 아닙니다. 가장 큰 목적은 진행이 늦어지는 회사들을 파악해 드롭 여부를 집중적으로 체크하기 위함입니다. 대시보드에 명확히 진행 상황을 기록하지 않는다면 기업 대표자의 관심이 만난 모든 투자자에게 분산됩니다. 즉, 좀 더 빠르게 드롭 사실을 확인하고 새로운 투자자를 만나거나 반응이 좋은 VC들에게 온전히 집중해야하는데 그렇지 못한 경우가 많습니다. IR의 성공을 위해 지금 당장 해야할 일이 무엇인지 파악하기 위해서는 집중할 필요가 없는 대상을 기록해 머릿 속 체크리스트에서 제거하는 것이 가장 중요합니다. 그런 의미에서 대시보드는 IR을 진지하게 준비하는 투자자라면 꼭 사용하시는 것을 추천드립니다.

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