😺 #15. 소비심리학을 마케팅 실무에 활용하는 법!

안녕하세요! 저는 식음료업계의 마케팅 부서에서 일하고 있는 주니어 마케터에요.

마케팅을 잘하려면 심리학을 알아야 한다고 해서 책도 많이 읽고 대학시절 관련 과목도 수강하면서 심리학 공부를 많이 했는데, 이 이론들을 어떻게 마케팅 실무에 활용할 수 있을지 도저히 모르겠어요. 소비자 심리와 관련된 다양한 현상들 중 어디서부터 어떻게 시작해야 할지도 감이 잡히질 않네요.

소비심리학 분석을 실무에 적용할 수 있게 도와줄 메뉴, 추천해 주시겠어요?

그렇다면, 이 메뉴가 입맛에 딱!👆

소비자의 구매 과정에 관여하는 심리학 이론은 무엇이 있는지, 마케터는 이를 어떻게 활용할 수 있을지 궁금하다면 <선택한다는 착각>을 추천해요!

행동과학과 심리학은 마케팅과 떼려야 뗄 수 없는 관계래요! 어떤 상품을 구매하는 과정 하나부터 열까지, 사실 모두 마케터의 계획 하에 나타난 결과예요. 그동안 우리가 주체적으로 상품을 선택해왔다고 생각했다면, 큰 착각일 수 있어요! 🫢

<선택한다는 착각>에서는 실제 기업의 마케터들은 어떻게 소비자 심리를 활용하는지, 소비자의 다양한 심리 편향이 존재한다면 어디서부터 시작하는 것이 좋을지 다양한 예시를 들어 설명하고 있어요. 오늘의 메뉴는 구독자님이 마케팅에 소비자 심리를 잘 활용할 수 있도록, 심리분석을 A부터 Z까지 활용하는 방법을 차근차근 이야기 해드릴게요!

오늘은 구독자님이 실무에 적용할 수 있을 만한 소비심리학 이론과 사례 몇 가지를 소개해 드릴게요! ☝️

기존의 습관을 깨트릴 최적의 순간을 포착하기

인간은 ‘인지적 구두쇠’라는 말이 있어요. 사고 과정이 상당한 에너지를 요구하기 때문에 우리는 생각하기를 꺼린다는 뜻이죠. 그래서 우리는 생각하는 양을 제한하기 위해 어떤 물건을 살지, 어떤 메뉴를 선택할지와 같은 결정을 습관에 의존할 때가 많아요. 비슷한 상황을 마주하면 단순하게 저번에 했던 선택을 반복한다는 뜻이에요!

그렇다면 고객이 기존에 갖고 있던 습관의 견고함을 약해지게 하고 새로운 행동을 유도하기 위해서, 마케터는 어떤 순간을 노릴 수 있을까요? 🤔

심리학자들의 연구에 따르면 한 주, 한 달, 한 학기와 같이 새로운 시기가 시작되는 시점에 사람들이 새로운 행동 패턴을 만들 가능성이 가장 커요. 습관을 무너트리고 싶다면 새로운 시기의 시작을 타깃으로 삼으면 돼요. 🏃

📌tip: 전하려는 메시지와 새로운 시기를 연결 짓는 것에만 초점을 맞춰서는 안 돼요. 무료한 일상의 순간도 새로운 시작처럼 보이도록 재구성할 수 있어야 한답니다!

“쉽게 만들기”와 “어렵게 만들기”, 어떤 상황에서 사용해야 할까요?

많은 마케터들이 본인 제품의 구매 절차가 최대한 간단하게 이루어져 있다고 믿고 있을 수 있지만, 때로는 아주 간단한 구매 여정에조차 숨은 마찰 요소가 포함돼 있어요! 이 작은 불편함은 분명 소비자의 구매량 저하로 이어질 수 있죠.

고객을 방해하는 힘을 제거하고 쉽게 만들기 위해서는, 고객에게 제시하는 선택지의 수를 줄일 수 있어요. 소비자에게 제시된 선택의 폭이 지나치게 넓으면 오히려 그들의 의사결정 과정을 멈추게 해요. 이걸 우리는 ‘결정장애’라고 부르기도 하죠. 이러한 상황에서 소비자는 아무것도 사지 않거나 기본 상품 혹은 가장 저렴한 상품을 고를지도 몰라요! 🫢

⚠️단, 결정장애는 특정 상황에서만 발생해요!

1️⃣ 명확한 선호도가 없을 때
2️⃣ 주어진 선택지가 익숙하지 않을 때
3️⃣ 뚜렷하게 더 나은 선택지가 없을 때
4️⃣ 제시된 선택지가 모두 빈약해서 평가가 어려울 때

위 요소 중 하나라도 구독자님의 상황에 해당한다면, 결정장애의 위험은 증가할 수 있어요. 그렇지 않다면 고객은 풍부한 선택지를 받아들이는 데 어려움이 없을 거랍니다. 😉

때로는 원하는 행동을 어렵게 만드는 것이 가치 있는 경우가 있어요.

‘이케아 효과’라는 말, 들어보셨나요? 👂 우리가 어떠한 물건을 얻기 위해 약간의 노력을 들이면, 그 물건을 더 가치 있게 여긴다는 말이에요. 대표적으로 ‘애플’🍎이 제품 포장에 이 원칙을 적용해왔어요. 애플은 새 아이폰이 담긴 패키지를 개봉하는 과정에 적절한 양의 마찰 요소를 더해 고객이 아이폰의 세계로 서서히 들어갈 수 있도록 노력을 기울였죠. 와인도 코르크 마개를 제거하는 수고로움 덕분에 마개를 비틀어 여는 병에서 나오는 와인보다 더 높이 평가할 수 있는 거랍니다!

쉽게 만들기와 어렵게 만들기를 잘 구분해서 사용하기만 한다면, 둘 다 브랜드에 긍정적 효과를 가져올 수 있어요. 태도보다는 행동 변화를 우선시한다면 ‘쉽게 만들기’ 전략을, 품질 인식을 개선하고 싶다면 ‘어렵게 만들기’ 전략이 적절해요. 마케터로서 각 전략을 사용하기에 적절한 순간을 선택하여 활용할 필요가 있겠죠?! 😉

왜 6과 1/2일까?🤔

6과 1/2이라는 숫자가 여러분의 눈을 사로잡았나요? 만약 그렇다면, 이는 6과 1/2라는 숫자가 구체적이고 독특하기 때문이에요. 우리가 받아들이는 대부분의 정보는 순식간에 잊히곤 해요. 하루에도 수많은 광고를 접할 소비자가 우리 브랜드의 광고를 오랫동안 기억하고 신뢰하게 하려면, 이처럼 구체적이고 독특한 표현을 사용할 수 있답니다!

심리학 연구에 따르면, 구체적 표현을 기억할 확률은 추상적 표현을 기억할 확률보다 무려 🔟배나 높게 나타났어요! 구체적 표현이 더 착 달라붙는 이유는 시각화👀가 가능하기 때문이에요. 마케터는 가능할 때마다 카피의 추상적 언어를 구체적 어휘로 대체함으로써 이를 적용할 수 있답니다.

예시를 함께 살펴볼까요? ☝️

🍎애플: 초기 아이팟 광고 당시, 타사 MP3 플레이어가 메가 바이트급의 저장 용량을 자연스럽게 떠벌리는 동안 애플은 ‘주머니 속에 담긴 1,000곡의 노래’라는 구체적 표현을 사용했어요. 소비자는 이와 같은 구체적 표현을 통해 청바지 주머니 속에 담긴 기기에 모든 곡을 손쉽게 저장하는 그림을 떠올릴 수 있었고, 오랫동안 이를 기억할 수 있었겠죠.

🍅하인즈: 케첩으로 널리 알려진 미국의 식품 종합회사 하인즈는 자사 제품의 종류가 57개라는 문구를 포장지에 넣었어요. 그들은 당시 훨씬 더 많은 상품군을 보유하고 있었지만, 그가 중요하게 생각한 것은 독특함과 구체성이었기 때문에 이 사실은 큰 문제가 되지 않았죠.

구독자님도 더 정밀하고 구체적인 소통 방식으로 소비자의 기억에 오래 남고 신뢰도 높은 브랜드 이미지를 만들어보는 건 어떨까요? 😉

오늘의 페어링은 동일한 저자 리처드 쇼튼의 <어떻게 팔지 답답할 때 읽는 마케팅 책>을 추천할게요!

마케팅을 잘하기 위해서는 대개 많은 돈이 필요하다고 생각하지만, 소비자의 구매 심리를 제대로 이해하는 게 훨씬 중요하다는 사실! 🤫 돈을 들이지 않고도 소비자의 구매 심리를 활용한 다양한 전략을 구사해 확실하게 브랜드의 매출을 올리고 싶다면, 이 책을 통해 소비심리학을 더 깊게 이해할 수 있을 거예요! 😉