[vol.1] 재무설계에 탁월한 미국의 RIA (독립투자자문사)

인​모스트 투자자문사는 미국의 RIA 비즈니스 모델을 따르고 있다. RIA(registered investment advisor), 혹은 독립투자자문사란 고객들의 투자와 관련된 자문을 해주는 자격을 갖춘 회사를 말한다. 미국에 등록된 RIA 수는 14,806개(2021년 기준)로, RIA는 특히 재무설계 업계의 미래에 중요한 요소로 자리잡고 있다.

미국의 경우에 개인들의 자산관리는 대부분 RIA에 의해서 자문이 이뤄지고 있다. 복잡한 금융시장 속에서 높아진 고객의 눈높이를 맞추기 위해 자문서비스를 주업으로 하는 RIA가 그 축을 담당하고 있다. 개인의 재무설계업은 수요가 많아지고 성장하고 있는 전문 산업으로, 미국 RIA 올워스(Allworth)의 공동창립자이자 CFP® 자격인증자인 스캇 핸슨(Scott Hanson)은 “소비자가 소유하고 있는 부는 역사상 그 어느 때보다 훨씬 많다.”고 말하기도 했다.

전문 금융지식을 갖춘 전문가의 재무조언에 대한 니즈는 계속해서 증가하고 있다. 실제로 미국 노동통계국은 개인 재무설계사에 대한 수요가 2028년까지 평균 7% 이상 빠르게 증가할 것으로 예상했다. 개인 재무설계에 대한 수요 증가와 함께 최근 몇 년간 코로나19의 여파로 약 300만명의 미국인이 조기 은퇴하면서 RIA가 관리하는 자산은 더 증가할 것으로 예상했다.

맥킨지 보고서에 따르면 RIA는 2016년 이후 미국 자산관리 시장에서 가장 빠르게 성장하는 분야다. 매년 1,600명 이상의 재무설계사가 RIA 관련 업계로 합류하여 약 1,800억 달러(약 239조 원) 상당의 고객자산을 확보하고 있으며 매년 700개 이상의 독립적인 RIA가 나오고 있다.

이러한 성장으로 인해 RIA는 특히 최근 몇 년 동안 인수합병(M&A)이 활발한 분야로 나타났다. 미국 에셜론 파트너스(Echelon Partners)에 따르면 2020년 하반기에만 124건의 거래(2020년 전체 거래의 61%)가 이뤄지면서 RIA M&A 역사상 ‘가장 활발한 시기’로 확인됐다. 또한 피델리티(Fidelity)의 최근 M&A 업데이트에 따르면 21년 말까지 M&A 활동이 계속 증가하여 총 3,040억 달러에 달하는 182건의 거래가 성사된 것으로 밝혀졌다. 네이션와이드(Nationwide)의 설문조사 결과 설문에 응한 금융전문가의 2/3가 향후 12개월 동안 M&A 활동이 증가할 것으로 예상했다.

이처럼 RIA가 자산관리 산업의 성장과 발전의 핵심 동인으로 작용하도록 이끄는 요인은 무엇일까?

RIA의 성공을 이끄는 트렌드

초​고도 전문화는 RIA의 성공을 이끄는 첫번째 트렌드다. RIA는 일련의 공통적인 니즈를 가지고 있는 틈새 고객군에 업무를 집중할 수 있는 능력을 가지고 있다. 초고도 전문화는 ‘55세 이상 고객’ 또는 ‘자녀 교육을 위해 저축하는 고객’과 같은 광범위한 고객 기반에 서비스를 제공하는 것 그 이상이다. 고객은 이제 접근이 쉽고 가격이 적당하면서도 고도로 전문화되고 개인화된 경험을 기대한다. 첨단기술을 효율적으로 활용함으로써, RIA는 고도로 전문화된 경험을 체계화하여 고객에게 더욱 깊이 있는 서비스를 제공하거나 이전에는 할 수 없었던 방식으로 더 많은 고객 또는 심지어 소규모 고객에게 서비스를 제공할 수 있다.

개인화 증가 또한 RIA의 성장을 주도하고 있다. ‘개인화의 힘’에 대한 2021년 맥킨지 보고서에 따르면, 소비자의 71%는 금융사가 개인화된 상호작용을 제공할 것으로 기대하고, 76%는 서비스가 해당 기준을 충족하지 못할 때 실망하는 것으로 나타났다. 빠르게 성장하는 회사는 더디게 성장하는 회사보다 개인화를 통해 40% 더 많은 수익을 창출한다. 재무설계 시장이 성장하고 고객이 다양해짐에 따라 추가적인 맞춤화 요구가 증가하고 있다. RIA는 대형 은행 혹은 증권사들보다 유연한 자문을 제공할 수 있다. 대형 금융사들의 요구사항을 준수하지 않고도 독립적으로 투자자문을 제공할 수 있기 때문이다.

디지털화는 고객이 원격 상호작용에 익숙해지면서 더욱 크고 전문화된 고객 기반을 구축할 수 있는 기회를 확대시킨다. 화상회의 기술의 발전으로 초고도 전문화된 목표 고객을 가진 RIA는 전국적인 고객 기반을 확보할 수 있게 되었고, 고객은 더욱 편안하고 자신 있게 비즈니스를 수행하고 온라인 서비스를 제공받을 수 있게 되었다. 이를 통해 RIA는 전국의 고객에게 서비스를 제공하고 다양한 분야의 전문 재무설계 서비스를 홍보할 수 있다. 디지털 첨단기술은 고객과의 지리적인 접근성이 떨어지더라도 여전히 가까이에서 전문가를 찾고 있는 고객에게 함께 일할 수 있는 다양한 옵션을 제공한다.

RIA의 미래

이​전에는 고객이 ‘유명 브랜드’를 가진 대형 금융사에서만 재무설계 서비스를 받는 것이 매우 일반적이었다. 하지만 시간이 지나면서 RIA가 첨단기술과 자원을 확보하여 투자 솔루션, 재무설계 전문 서비스 등을 시작하고 고객을 유치하고 있다. 실제로 미국의 RIA는 개인 및 중소기업들의 포트폴리오 관리 외에도 50% 이상이 재무설계 서비스를 제공하고 있다.

고객의 다양성이 증대함에 따라 재무설계업이 성장하고 이에 따라 RIA는 고액자산가만이 아닌 전통적으로 소외되었던 고객층 내에 더 많은 틈새시장을 전문화하고 공략할 수 있다. 초고도 전문화, 개인화 증가, 디지털화로 더 많은 사람들이 RIA를 통해 개인의 재무목표를 달성하고 안정된 미래를 만드는 데 도움이 되는 재무설계 서비스를 받음에 따라, RIA의 성공과 성장이 소비자에게 긍정적인 영향을 미칠 것으로 예상된다.

출처: https://www.cfp.net/knowledge/industry-insights/2022/03/the-role-of-independent-ria-firms-in-a-growing-financial-planning-profession