👩🏻🏫 오늘 수업 시작합니다
대표님들과 이야기하다 보면 이런 말을 자주 듣습니다.
"우리 제품이 더 좋은데요."
"서비스 품질은 우리가 더 낫습니다."
"실력은 경쟁사보다 뒤지지 않아요."
그런데 고객은 경쟁사를 먼저 떠올립니다. 왜 그럴까요?
실제로 경쟁사가 더 뛰어난 경우도 있습니다. 하지만 그렇지 않은 경우도 많습니다. 그럼에도 고객이 경쟁사를 먼저 떠올린다면, 그 회사가 먼저 시장과 대화하고 있을 가능성이 높습니다.
1️⃣ 고객은 생각보다 우리를 많이 알지 못합니다
대표는 회사를 매일 생각합니다. 직원들도 우리 회사를 잘 압니다. 하지만 고객은 아닙니다.
고객은 필요할 때만 우리 업계를 떠올립니다. 그리고 그 순간 머릿속에 먼저 떠오르는 몇 개 회사를 비교합니다.
문제는 그 목록 안에 우리가 없을 수도 있다는 것입니다.
2️⃣ 고객은 가장 좋은 회사를 선택하지 않습니다
조금 불편할 수 있는 이야기입니다.
고객은 시장에서 가장 좋은 회사를 찾기보다, 먼저 떠오르는 회사를 비교하는 경우가 많습니다. 제품과 서비스 품질은 물론 중요합니다. 하지만 비교 대상에 들어가지 못하면 그 장점도 전달될 기회가 없습니다.
선택받기 전에, 먼저 인식되어야 합니다.
3️⃣ 경쟁사가 먼저 떠오른다면, 이유가 있습니다
경쟁사가 고객의 기억 속에 먼저 들어간 이유를 살펴보세요.
- 기사에서 자주 보이는지
- 검색 결과에 반복해서 노출되는지
- 링크드인이나 블로그 활동이 꾸준한지
- 업계 행사나 인터뷰에 자주 등장하는지
그 회사가 특별히 더 뛰어나서가 아닐 수 있습니다. 더 자주, 더 일관되게 설명해왔을 수도 있습니다. 이건 실력의 문제가 아니라, 커뮤니케이션의 결과입니다.
4️⃣ 먼저 같은 선상에 오르고, 그 다음 +1을 만드세요
많은 회사들이 경쟁사를 따라 하는 것을 꺼립니다. 하지만 경쟁사가 어떤 채널을 운영하는지, 어떤 메시지를 반복하는지, 어디에서 자주 언급되는지를 살펴보는 것은 모방이 아닙니다. 시장에서 이미 작동하고 있는 방식을 파악하는 일입니다.
먼저 같은 선상에 올라가는 것이 중요합니다.
그 다음 우리만의 하나를 더해야 합니다.
- 경쟁사가 기사 중심이라면, 우리는 링크드인까지
- 경쟁사가 보도자료 중심이라면, 우리는 고객 사례까지
- 경쟁사가 대표 이야기만 한다면, 우리는 팀 이야기까지
차별화는 처음부터 만드는 것이 아닙니다. 같은 선상에 올라간 뒤에 만드는 것입니다.
PR은 결국 고객이 필요한 순간, 우리를 떠올릴 가능성을 높이는 일입니다. 좋은 회사가 되는 것은 기본입니다. PR은 그 사실을 고객이 알 수 있도록 만드는 과정입니다.
🙋🏻Q&A
Q. 경쟁사가 우리보다 훨씬 큰 회사라면요?
그래서 더 분석해야 합니다. 왜 고객이 그 회사를 먼저 떠올리는지, 어떤 채널과 메시지를 활용하는지 살펴보세요. 모든 것을 따라 할 필요는 없습니다. 하지만 왜 기억되는지는 반드시 배울 필요가 있습니다.
Q. 경쟁사를 벤치마킹하면 차별화가 없어지는 것 아닌가요?
처음부터 차별화를 만들려고 하면 방향을 잃기 쉽습니다. 먼저 시장에서 통하는 방식을 파악하고, 그 위에 우리만의 +1을 더하는 것이 훨씬 현실적입니다. 차별화는 비교 대상이 된 이후에 의미가 생깁니다.
Q. 예산이 많지 않습니다. 커뮤니케이션을 꾸준히 하는 게 가능할까요?
작은 회사일수록 큰 비용이 드는 광고나 마케팅보다 꾸준한 커뮤니케이션이 더 큰 차이를 만듭니다. 한 번에 많은 콘텐츠를 쏟아내는 것보다, 적더라도 지속적으로 쌓이는 자산이 중요합니다. 기사 한 편, 고객 사례 하나, 대표의 짧은 글 하나. 이런 것들이 시간이 지나면서 고객의 기억 속에 자리 잡습니다.
📌PR 한 줄 팁
고객은 가장 좋은 회사를 선택하는 것이 아니라, 가장 먼저 떠오르는 회사를 선택하는 경우가 많습니다. PR은 그 순간에 떠오르기 위한 준비과정입니다.
