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멋진 아이디어를 실현할 여러분 안녕하세요! 네번째 프레임 ‘소비의 계단’에 오신 것을 환영합니다.
오늘도 저와 함께 고객을 공략해봅시다!
- 프레임 1: 아이템이 아니다. 아이디어다.
- 프레임 2: 우리의 고객은 누구이며 어디에 있는가?
- 프레임 3: 무엇을 어떻게 만들 것인가?
- 프레임 4: 소비의 계단 (현재글)
- 프레임 5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 온라인사업 도구 모음집(200개+)
이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.
- 고객이 아이템을 소비하게 만드는 방법
직접 선택했다고 생각하게 만드는 것이 진짜 기술입니다.
시작해보겠습니다.
1. 소비의 첫 번째 계단: 창업가의 캐릭터
우리는 고객을 찾았고 아이템도 준비했습니다. 지금부터는 소비의 계단을 만들어서 한 계단 한 계단 오를 때마다 고객의 반응이 좋아지도록 공략해야합니다. 그 중 첫번째 계단은 창업가의 캐릭터입니다. 마케팅에서는 브랜딩, 이미지 관리라고도 합니다.
우선 시각, 청각, 후각, 미각, 촉각 등 사람들이 감각적으로 받아들일 수 있는 부분은 잘해서 손해볼 게 없습니다. 하지만 못하면 손해를 많이 봅니다. 뛰어난 외모, 타고난 목소리라면 물론 좋겠지만 상황에 맞는 말투, 태도, 옷, 머리스타일, 향기 등 잘 관리하고 있다는 인상이 중요합니다. 불합리하게 보이지만 생각보다 많은 장벽이 낮아집니다.
우리의 캐릭터는 매력적일 수도 있지만 대부분은 사람들에게 거부감을 주지 않는 정도의 상태입니다. 이제는 이 캐릭터로 고객의 관심을 끌어야합니다.
이상형 고객이 본다면 자신에게 하는 말이라는 것을 알아차릴 수 있도록 캐릭터-아이템-고객의 관계를 만들어 두어야합니다. 고객과 만나기 전부터 내가 어떤 사람인지, 아이템과 어떤 관계인지, 이상형 고객은 누구인지 표현해두세요. 콘텐츠를 제작하거나 광고를 만들어도 좋습니다. 단, 캐릭터나 관계를 일일이 설명하지 마세요. 고객은 그냥 캐릭터가 컨셉에 맞게 하는 짓이 보고 싶은 것이지 왜 그런 캐릭터를 설정했는지는 전혀 관심없습니다.
우리가 안배해둔 콘텐츠에 관심이 생기면 이제서야 뒷 이야기를 궁금해합니다. 면접만 보더라도 이력서가 통과되어야 그 사람의 배경, 했던 일, 동료의 평가 등의 스토리를 궁금해하는 것과 같습니다. 우리는 이 기회를 잡기 위해 캐릭터의 스토리를 미리 잘 구성두어야합니다. 자기소개와 비슷하죠. 배경, 장단점, 극복과정이 우리의 아이디어와 아이템으로 자연스럽게 이어지도록 구성해야합니다. 그래야 친근감, 능력자, 동경, 인정, 믿음, 사랑 등 좋은 인상을 남길 수 있습니다.
캐릭터를 만드는 데에 정해진 법칙은 없습니다. 퍼그 강아지처럼 못생겨도 귀여울 수 있고 엄친아처럼 완벽해도 재수가 없을 수 있습니다. 창업가의 캐릭터는 고객을 만나기 전부터 아이템에 좋은 영향을 미칠만한 이미지를 미리 만들어두는 역할입니다. 흔한 소개팅조차도 상대방을 만나기 직전에 들었던 정보가 신경쓰일 수 밖에 없습니다.
캐릭터의 배경 예시
- 권선징악 캐릭터
- 나와 똑같은 어려움을 극복해낸 선구자
- 완벽한 능력자
- 한 우물만 파는 장인
- 남들이 가지 않는 길을 가는 개척자
- 무슨 일이든 끝장을 보는 보스
- 나서지 않지만 주변에서 자꾸 추대하는 캐릭터
- 주변 사람들이 믿고 따르는 리더
2. 소비의 두 번째 계단: 고객 반응 끌어올리기
창업가의 캐릭터는 바쁩니다. 여기저기 온동네를 뛰어다니면서 아이템을 외쳐대도 모자라죠. 문제는 내 이야기를 아무리 떠들어도 잘 들어주지 않습니다. 그렇기 때문에 자꾸 눈에 밟혀야합니다. 어디서 좋다는 소문도 들리고, 광고도 보이고, 콘텐츠도 보이고, 사진도 보이고 난리를 쳐야합니다. 그렇게 우리의 눈물나는 쇼를 본 고객이 찾아와 기웃거리게 됩니다.
- 방문한 사람이 이상형 고객인지 알아내야 합니다.
- 방문한 고객이 아무것도 모르는지, 문제해결만 생각하고 있는지, 제품도 알고 왔는지, 아무 관심이 없는지 판단해야합니다. 고객이 우리에게 도착했을 때 고객이 보고 온 후킹 소재에 걸맞는 결과가 눈에 그려져야 합니다. 후킹소재의 예시는 두번째 프레임에서 확인할 수 있습니다.
- 고객 유형별로 다른 제안을 해야합니다.
- 아무것도 모르면 문제부터 일깨워야 합니다.
- 문제해결만 생각한 고객에겐 문제해결에 내 아이템이 왜 특별한지 알려야합니다.
- 제품도 알고 왔으면 제품만 추천해도 됩니다.
- 관심없는 사람은 잡을 수 없습니다.
- 고객이 내가 설계한 제안을 따라오면서 보이는 반응을 업그레이드 해야합니다.
- 좋아요, 구독, 댓글, 설문, 인터뷰
- 전화번호, 이메일, 대기자 등록
- 세미나, 시연회, 모임 참여
- 선주문, 보증금, 후원금
- 즉시 구매, 대량 구매
- 창업가 캐릭터와 고객의 관계를 형성합니다.
- 이상형 고객으로 전환될 사람은 함께 가야합니다. 우리는 꿈꾸던 고객과 함께하기 위해 긴 여정을 버티고 있었습니다. 충분히 많은 이상형 고객이 모일 때까지 긴장을 놓지 마세요. 마케팅이나 경영에서는 보통 1,000명의 팬을 모으라고 말합니다.
- 진짜를 판매합니다.
- 제품의 부족했던 부분을 모두 보완하고 이상형 고객에게 완제품을 제대로 선보일 차례입니다. 완제품은 지금까지의 제안과 전혀 다른 형태가 될 수도 있습니다. 그동안 우리가 고객에게 제안했지만 여기서부터는 고객도 우리에게 제안을 하게 됩니다. 이제부터가 진짜 시작입니다.
3. 소비의 세 번째 계단: 신뢰
우리의 이상형 고객이 일정 규모 이상 모이면 일반 고객들도 서서히 움직이기 시작합니다. 일반 고객도 우리 아이템에 꼭 들어맞는 이상형은 아니지만 충분히 구매할 수 있습니다. 우리가 만든 소비의 계단과 이상형 고객의 리뷰, 추천, 재구매를 일반 고객도 충분히 지켜봤기 때문이죠. 소개팅 하기 전에 사진부터 달라고 하는 것과 비슷합니다. 모르는 사람이 아니라 어느 정도 평가받은 사람이 제공하는 계단이 된 것입니다.
첫번째, 두번째 계단의 평판을 잘 관리하고 계셨다면 이제부터는 우리가 쌓은 평판과 신뢰도만큼 고객을 설득할 수 있습니다.
실패하기 싫어하는 일반 고객의 마음을 사로잡아 봅시다.
“고객님, 제가 준비한 계단을 밟고 따라 올라오세요. 안전합니다.”
소비자는 수 많은 휴대전화 중에서 갤럭시 z flip을 고르기 위해 스스로 많은 합리화를 합니다.
광고, 매장, 모델, 라인업, AS, 서비스, 상세페이지 등 이 모든 것이 기업이 의도하고 만든 소비의 계단입니다.
우리는 소비자에서 공급자가 됨으로써 이 소비의 계단을 역으로 설계해야합니다.
돈, 시간, 체력이 떨어지기 전에 고객을 만납시다.
다음은 창업의 마지막 기초 프레임인
📍 [프레임5: 성장에 필요한 것은 무엇인가? + 실무에서 사용하는 사업도구 모음집]으로 찾아오겠습니다.
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