창업의 기초 프레임3: [무엇을 어떻게 만들 것인가?]

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안녕하세요! 세번째 프레임도 찾아주신 여러분 환영합니다.
다섯가지 프레임 중 벌써 절반이나 함께하고 있어요.

이번엔 창업할 때 가장 많이 고민하게되는 사업아이템에 관한 이야기를 함께 나누어 보겠습니다.

이 게시물에서 확인할 내용은 다음과 같습니다.

심지어 없는 것도 팔 수 있습니다.

시작해보겠습니다.

1. 무엇을 팔고 싶은가?

우리는 고객의 문제를 찾았고 고객이 어디에 있는지도 알아냈습니다. 이젠 아이디어를 구체적으로 실현해야하죠. 온라인으로 만난 고객에게 구체적으로 제안할 수 있는 것은 실제로는 무궁무진하지만 크게 3가지로 분류할 수 있습니다.

현실에서는 1+2, 1+2+3, 1+1+1 등 다양하게 구성할 수 있습니다.
우리는 무한한 경우의 수 중에서 내 아이디어가 제대로 실현될 방법을 찾아야합니다.

다음은 아이템을 선택하는 몇 가지 기준입니다.

해결하지 못하면 고객이 사라집니다.
감당하지 못하면 사기가 됩니다.
여력이 없으면 작은 것에 집착하게 됩니다.

기준에 맞춰보려면 나의 역량도 반드시 파악을 해두어야겠죠.

‘이동’에 필요한 아이템이 자전거, 오토바이, 자동차, 비행기로 다양하듯이, 리소스가 부족하면 부족한대로 아이템을 선택할 수 있습니다. 오히려 모두 갖추는 것이 거의 불가능하기 때문에 너무 겁먹을 필요는 없습니다.
실제로는 내 리소스가 부족해서 문제가 생기기보다 다른 예상치 못한 문제가 더욱 많이 발생하고, 이를 창의적으로 극복해야하는 경우가 훨씬 많습니다.
또한 힘들게 시장에 진출하면 기존에 좋은 아이템이 너무 많아서 기 죽기도 하고, 세상에 없는 혁신적인 아이템이다 싶으면 법에 막혀있는 경우도 많습니다. 운이 없으면 내가 만든 아이템으로 인해 이익이 줄어드는 제 3자들이 자꾸 고소해서 발목잡히기도 합니다.

이 모든 리스크를 극복할 수 있는 비밀은 ‘속도’입니다.

혁신적인 아이템도 너무 늦게 나오면 세상이 변해 있습니다. 세간의 상식을 2배 이상 넘어서야합니다. 빨리 만들어서 고객과 만나보세요. 경쟁자도 대응하지 못할 정도로 빠르게 성과를 내면 많은 문제들이 이미 지나있습니다.

우리는 빠르게 가기 위해 가볍게 시작합시다.

완벽한 리소스를 갖추려고 하지마세요. 모든 기능을 처음부터 다 추가하지 마세요.
우리의 목표는 고객이 겪고 있는 문제를 지금 이 순간 해결해주는 것이지, 예술작품을 만들어서 대대로 자랑하려는 것이 아닙니다.

2. 어떻게 팔 것인가?

잘 팔리는 아이템의 공통점은 제대로 ‘돈 값’을 합니다. 물건, 서비스, 정보 무엇이든 돈 값을 해야합니다. 돈 값을 조금 격식있게 표현하면 ‘가치’라고 합니다. 경영학에서는 상품의 가치를 회사가 정하는 것이 아니라 고객이 정한다고 말합니다. 즉, 고객이 스스로 우리 아이템의 쓸모를 결정하는 것이죠.

이 중에서 아이템이 팔리는 경우는 ‘가치 > 가격’일 때 뿐입니다. 엄밀히 말하면 고객이 구매할 가능성이 생긴 것입니다. 내 아이템만이 고객의 문제를 해결할 수 있는 것은 아니기 때문이죠.

물론 통신사, VISA카드, 공인인증서 등 사용자가 어쩔 수 없이 선택해야하는 경우가 있지만, 이런 사업을 설계하고 진행할 수 있는 분이라면 멘토로 참여하셔서 많은 인사이트 공유해주시면 감사하겠습니다.

이제 막 창업의 터널에 들어온 우리가 취해야할 전략은 소비자가 스스로 결정하는 가치의 기댓값을 높이는 것입니다.

까르보나라 파스타의 원가는 1인분 기준으로 3,000원 정도입니다. 하지만 레스토랑에서는 17,000원도 쉽게 넘어갑니다. 수익률이 200%라고해도 9,000원에 판매해야할 것 같은데 왜 이런 비싸고 가성비 떨어지는 음식을 먹기 위해 한달 전 부터 예약을 하는 것 일까요?

파스타 외에도 추가로 필요한 것이 있기 때문입니다.

하루를 의미있게 기억할 수 있는 수단, 중요한 대화를 할 수 있는 프라이빗 룸, 미식경험, 인스타용 인증샷 등이 필요한 사람에게는 그만한 가치를 제공하기 때문입니다.

그렇다면 우리는 고객이 아이템의 가치를 알아줄 때까지 마냥 기다려야할까요? 아닙니다. 우리는 아이템이 어떻게 가치를 줄 수 있는지 열심히 알려야합니다.

우리가 고객에게 어필할 수 있는 내용은 두가지입니다.

첫번째. 가치를 가격보다 높아보이게 제공하는 것은 아이템을 차별화 하는 과정입니다.

판매자는 내 아이템만의 가치를 최대한 보여주는 것이 좋습니다. 위 예시에서 레스토랑은 파스타에 더해 좋은 분위기를 알려야하죠.

중요한 점은 우리가 제안하는 가치는 고객에게 실질적인 도움이 되어야 한다는 것입니다. 창업가들은 고객에게 매력있는 제안이 되기 위해서는 판매가의 최소 2배에서 10배 정도의 가치를 제공하는 것이 일반적이라고 합니다.

이 글을 예로 들어보겠습니다.

제가 공유하고 있는 내용은 무료이기 때문에 1원의 가치만 느끼더라도 무료 대비 10배 이상의 효용을 느낍니다. 온라인 사업도구 모음집은 계속 업데이트 되고, 커뮤니티도 성장할수록 더욱 유용한 자료와 인사이트를 얻을 수 있으니 가치는 점점 오릅니다.

글로는 다 전하지 못한 이야기도 나눌 수 있는 사스캐치에 많이 참여해주세요!

두번째. 가격을 가치보다 낮아보이게 제공하는 것은 마케팅 기법에 가깝습니다.

우리는 이미 고객이 스스로 잘 선택했다고 생각하게 만드는 여러가지 기법을 많이 경험했습니다. 여러분이 아이템을 정하고 판매할 때 참고하셔도 좋지만 초창기엔 아이템의 가치가 오르지 않는 방법은 되도록 피하는 것이 좋습니다.

3. 아이템을 정했다면?

아이디어를 실현할 수 있는 아이템은 매우 다양합니다. 문제를 해결할 수 있는 방법이 수없이 많기 때문에 이상형 고객이 반응하지 않으면 빨리 아이템을 바꿔야합니다. 아이템을 바꾸는 것을 피벗(Pivot)이라고 합니다. 피벗은 사업초기부터 문을 닫을 때까지 아주 빈번하게 일어납니다. 이제부터는 자본금과 체력, 정신력이 금방 바닥나기 때문에 완벽함을 내려놓고 가볍게 진행하는 것이 좋습니다.

나는 가볍지만 고객은 진짜를 경험할 수 있도록 상상력을 발휘해봅시다.

이제 아이템을 들고 우리의 이상형 고객이 있는 곳으로 갈 차례입니다. 고객을 만나서 문제가 잘 해결되었는지, 결과가 어땠는지 살펴보면서 아이디어를 발전시켜 나가면 본격적인 사업이 시작됩니다.

이상형 고객이 우리 아이템으로 모일 때까지 과정을 반복하며 버팁시다.

다음은 고객을 만나는 접점과 수익실현에 관한

📍 [프레임4: 소비의계단]에서 만나요.

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