오늘은 주간SaaS 오리지널 아티클 입니다.
지난 5월에 첫번째 주간SaaS 오리지널에서 B2B SaaS를 만드는 사람들을 위한 추천 책 이라는 제목으로 B2B SaaS에 관한 책을 추천했습니다. 다소 주관적인 의견이 담긴 도서 목록이지만 개인적으로 정말 많은 배움을 얻었던 책들 입니다.
하지만 도서 목록을 소개 하면서 제목만 나열한 기분이 들고 책에 담겨진 진~한 교훈을 나누지 못해 계속 아쉬운 마음이 들었습니다. 그래서 앞으로 주간SaaS 오리지널을 통해 틈틈이 책 한권 마다 집중 하면서 책에 얻을 수 있는 배움을 정리하면서 여러분들과 나누려고 합니다. 굳은 의지가 필요할것 같습니다.
B2B SaaS의 근본, 세일즈포스닷컴
주간SaaS를 이제 막 시작했을 때 즈음 첫 번째 SaaS회사로 자주 거론 되기도 하는 Concur 이야기를 소개한적이 있습니다만 사실 최초, 원조, 근본과 같은 수식어를 달고 다니는 서비스는 대표적 B2B SaaS서비스는 세일즈포스닷컴 입니다. 네. 오늘 소개할 책은 세계 최초로 B2B SaaS서비스를 상용화 하고 소프트웨어 시대의 종말을 알린 세일즈포스닷컴을 이끌고 있는 마크 베니오프가 2009년 출간한 Behind the Cloud의 한국어 버전 최고의 혁신기업은 어떻게 만들어지는가 입니다.
책의 표지에 마크 베니오프의 사진이 자리 잡고 있어 세일즈포스닷컴을 창업하고 지금까지의 시간 동안 굵직한 이벤트와 기억을 중심으로 담은 자전적인 이야기겠거니 생각했는데 사실 이 책은 10가지의 비즈니스 전략을 챕터 제목으로 구성되어 있습니다. 이 10가지 비즈니스 전략에는 스타트업 전략을 시작으로 마케팅, 이벤트, 영업, 기술, 사회 공헌, 글로벌, 재무, 리더쉽, 마지막 비밀 전략이 포함되어 있습니다. 그리고 이 10개의 전략들에 세일즈포스닷컴이 탄생하고 성장의 단계를 거치며 부딪히고 해결해야 했던 많은 문제와 도전과정에서 얻은 교훈과 비결 111가지를 더했습니다. 이론과 실전 그리고 실증 예제가 더해진 느낌이랄까요. 그래서 읽으면서 이런 생각이 듭니다. 마치 “SaaS를 의심하는자, 우리를 믿고 앞으로 나아가라"
닷컴 시대의 실리콘밸리의 풍경화
이 책이 흥미진진 하다고 말할 수 있는 이유는 감수자께서도 책에서 언급 했듯이 지금의 사람들이 직접 경험할 수 없는 닷컴 시대 초기의 실리콘밸리의 풍경화를 그것도 그 시대를 살며 성공을 그린 마크 베니오프가 그렸기 때문일 겁니다.
전형적인 캘리포니아 스타트업 회사의 모습이었다. 사무실에는 강아지가 한 마리 있었고 프레첼, 레드 바인스의 감초 사탕 그리고 육포를 먹으며 살아가는 하와이언 셔츠 차림의 에너지 넘치는 젊은이들이 가득했다. 전형적인 닷컴 회사 스타일로 우리는 폭발하듯 성장했다.
책의 내용 중
보통 출간 된지 오래된 원서의 경우 출판사가 번역을 꺼리는 것으로 아는데 이 책은 원작이 출간 된지 21년 만인 2021년 한국어 번역서가 출간되었습니다. 원서와 번역서 사이의 시간이 길 수록 원서의 혜안이 현재에 적용 되기에는 진부하거나 사실들이 바뀌는 경우가 많을 수 있는데 이 책에 담겨진 내용은 개인적으로 버릴 내용이 하나 없을 뿐 아니라 흥미진진해서 읽는 재미도 선사하는 책입니다.
SaaS 그리고 멀티테넌시에 대한 강한 믿음
세일즈포스닷컴이 세상에 처음 나오던 때 서비스형 소프트웨어(SaaS)와 클라우드 컴퓨팅에 대한 세상의 인식의 수준이 굉장히 낮은 상태였습니다. 그래서 그들은 클라우드 컴퓨팅 기반의 서비스형 소프트웨어를 만드는 도전뿐 아니라 서비스형 소프트웨어 모델에 대한 회의론자들을 설득해야 하는 더 큰 도전을 해야 했습니다. 그들의 의견에 반대하고 회의를 갖는 사람들을 대상으로 설득하고 결과를 만들어낸 비결이 책에 담겨 있어 같은 과정을 겪고 있는 많은 SaaS 빌더들에게 좋은 참고가 되지 않을까 생각 됩니다.
“게다가 사람들은 현재 시스템에 무척 불만이 많아요. 이게 훨씬 나을 겁니다. 우리 애플리케이션으 이용하기 쉽도록 웹사이트를 통해서 전달될 거예요. 마치 아마존이나 야후 만큼이나 쉬울걸요. 처음 부터 엄청난 투자를 요구하지도 않죠. 이 콘셉트는 한 달에 한 사용자 당 50달러만 내면 되는 단순한 모델이에요. 시벨을 이용하는 사람들이 지불하는 비용의 10퍼센트에 불과하고 시벨과는 다르게 평생 고객을 얻을 수 있는 거죠”
“그 시벨은 어떻게 할거죠? 그 회사의 높은 점유율이 두렵지 않나요?” 데이브가 물었다.”
“다른 회사가 끼어들 자리가 있을까요? 시벨은 대부분의 회사를 만족시키지 못합니다. 인터넷을 통해 우리는 현존하는 모든 회사들에게 큰 비용이 들지 않으면서 즐겁게 이용할 수 있는 대안을 제공하는 거죠. 인터넷은 엄청난 힘과 가능성을 통해 오늘날에 건재한 클라이언트-서버 모델을 쓰는 회사를 전부 다 파멸 시킬 겁니다. 기술은 언제나 저렴해지고 사용하기 쉬워지고 있어요. 연속체란 말이죠. 우리 전부 여기에 탑승합시다”책의 내용 중
내부 팀원을 설득하는 과정을 담은 대화 중에 거론되는 시벨이라는 회사는 시벨시스템즈를 말합니다. 실제로 마크 베니오프는 시벨시스템즈의 설립자 톰 시벨과 오라클에서 함께 오래 일했던 사이라고 합니다. 그리고 마크 베니오프가 자신이 가지고 있던 SaaS 서비스에 대한 아이디어를 먼저 시벨을 창업한 톰 시벨에게 이야기 했을때 톰은 마크의 아이디어를 흥미로워 하며 톰 시벨로 오라는 제안까지 했다고 합니다. 하지만 SaaS에 대한 가치를 작게 생각 하는 것 같아 마크는 그 제안을 거절 했다고 합니다. 나중에 세일즈포스닷컴의 서비스형 소프트웨어가 시장에 소위 통하며 성공을 만들어 나가는 중에도 시벨시스템즈는 기존 소프트웨어 공급 방식을 고집하며 서비스형 소프트웨어 모델에 대해 회의적 이었던것 같습니다. 실제로 서비스형 소프트웨어 모델을 추진하다 2001년 해당 사업부를 철수 한걸로 알려져 있습니다.
(*참고: 시벨시스템즈는 결국 2005년 오라클에 인수 됩니다 . 오라클 출신의 기업이 다시 오라클 품으로 인수되는 결과 였는데요, 오라클맨 마크는 이 인수를 두고 혹평을 했습니다.)
용기 있게 혁신을 밀어 붙여라
SaaS 나아가서 클라우드 컴퓨팅 모델은 당시에도 쉽게 받아들이기 어려웠던것 같습니다. 세일즈포스닷컴 역시 클라우드 컴퓨팅과 SaaS모델에 대해 사람들이 가지는 불신과 오해를 해결하기 위해 많은 노력을 기울였는데 이 때 무엇보다 중요한 것은 나 그리고 팀 모두가 이 혁신에 대한 믿음과 용기일겁니다. 나조차 확신이 없다면 다른 사람을 설득하기 어려울테니 까요.
그런 맥락으로 마크 그리고 그의 팀은 SaaS모델의 근간이 되는 멀티테넌시에 대한 믿음이 확고 했습니다.
이 서비스는 100퍼센트 세일즈포스닷컴이 호스팅하는 하나의 커다란 로직 시스템이었고 새로운 고객과 신청자들이 이 서비스를 사용하면 역동적으로 규모가 확장되는 방식이었다. 이것은 고객들에게 공통 역량(데이터베이스 엔진과 같은 IT 자산, 디스크 공간, 보안 등)을 공유함으로써 위험과 비용을 절감시킬 수 있는 이점을 제공해 주었다. 동시에 각 고객은 안전학게 구분되어 있으면서 자기 자신의 데이터, 논리 그리고 최종 사용자 경험으로 고도의 개인 맞춤화된 경험을 누릴 수 있었다. 우리는 이 기술 모델을 ‘멀티테넌시multitenancy’라고 한다.
책의 내용 중
멀티테넌시 기반의 SaaS를 만들다 보면 많은 유혹과 도전에 직면 합니다. 대표적으로 현실과 타협과 아키텍처 또는 제품 포트폴리오를 갖추라는 유혹이 있습니다. 가령 특정 고객에게는 멀티테넌시, 특정 고객에게는 통제권 전부를 제공하는 형태 같은것 말이죠. 세일즈포스닷컴 역시 이 유혹과 도전에 직면 했습니다.
똑같은 우려의 목소리를 계속 반복해서 들었다. 그건 통제권을 넘기는 것에 대한 공포였다. 나는 그 두려움이 이성적이라기 보다는 감정적이라는 생각이 들었지만 그건 우리에게 또 다른 선택지를 제공하라는 압력을 불러 일으켰다. 벤처 캐피털리스트들은 우리가 선택지가 있는 기술 모델을 만들어야 한다는 주장을 했다. 작은 회사들에게는 회사 서버가 호스팅 하는 모델을 제공하고 큰 회사들에게는 전통적인 회사가 제공하는 것과 비슷한 사내 패키지 소프트웨어를 선택할 수 있게 해주는 것이었다. 하지만 우리는 그건 절대로 안 될 일이라는 결론을 내렸다. 위험을 분산시키는 것이 때로는 신중한 결정일 수 있지만 만약에 우리가 선택지를 제공한다면 우리의 아이디어는 절대 성공할 수 없었기 때문이었다. 그렇게 하면 모든 것을 망칠 수도 있었다. 온디맨드 모델하에서 모두가 이익을 누리기 위해서는 고객들 전부가 한 버전을 공통으로 이용해야 했다. 그래야만 가능한 이점들인 지속적인 유지 혹은 업그레이드를 실행했을 때 모두가 동시에 똑같은 구성 요소를 이용할 수 있었다.
책의 내용 중
책에서 마크가 아마존에 대한 이야기를 자주 거론합니다. 인터넷 기술을 바탕으로 전에 없던 리테일 혁신을 만든 아마존의 컨셉이 부터 전에 없던 서비스형 소프트웨어를 목표로 하는 마크에게 많은 영감과 용기를 주었던것 같습니다.
잠을 자다가 세일즈포스닷컴에 대한 아이디어가 떠올랐다. 아마존이긴 한데 책,CD,DVD 대신에 계정, 연락처, 기회, 전망, 보고서라고 적힌 탭이 있는 웹사이트에 대한 이상한 꿈을 꿨다.
책의 내용 중
기술적인 패러다임을 초월하라
B2B SaaS가 직면하는 많은 도전 가운데 하나는 고객의 다양한 요구 사항 수용, 즉 커스터마이징 입니다. 어느 정도의 커스터마이징을 허용할지 그리고 이를 위해 어떤 기술적인 준비를 해야 할지 정답이 있다면 좋겠지만 아쉽게도 없습니다. 그래서 다양한 시도와 연구가 있기도 합니다.
세일즈포스닷컴 역시 같은 고민을 합니다. 고객에게 자유도를 많이 줄 수록 더욱 많은 고객을 유치 할 기회도 얻을 수 있기 때문입니다.
플랫폼형 소프트웨어 PaaS에 대한 내 믿음은 매우 낙관적이었지만 그 아이디어를 실행시킬 것이지 말 것 인지에 대한 결정은 쉽지 않았다. 우리가 과연 인터넷 운영 시스템을 만들 수 있을까? 다른 사람의 코드를 우리의 시스템에서 운영할 수 있게 하는 것은 잠재적으로 커다란 호환성 관련 위험이 존재했다. 게다가 고객들이 시스템을 신뢰할 수 있을 지도 장담할 수 없었다.
책의 내용 중
결정하고 구매할 일들이 너무 많았다. 네트워크 장비, 저장 시스템, 데이터베이스, 오픈 소스 데이터베이스, 데이터 센터까지. 그리고 그건 겨우 스타트업 소프트웨어를 만들 때의 고려 사항에 불과했다. 소프트웨어를 만들고 나서는 다양한 언어로 동작하는 지 다양한 장비에서 작동하는 지 확인해야 했고 그 외 다른 문제점들도 있었다. 그 이후에는 인증이나 유용성 같은 기술 문제들도 다뤄야 했다.
책의 내용 중
세일즈포스닷컴은 결국 고객에게 더욱 많은 자유도를 주는 기술 전략을 선택하고 이 전략을 바탕으로 서비스형 소프트웨어에 이어 플랫폼형 소프트웨어 PaaS를 현실로 만듭니다. 고객들은 원하는 기능이 담긴 애플리케이션을 세일포스가 제공하는 프로그래밍 언어인 Apex를 통해 만들 수 있게 됩니다. 이것은 나중에 그들의 생태계를 구축하는데 큰 중심축이 되기도 합니다.
책을 읽는 동안 밑줄 그은 부분이 참 많았지만 모두 소개 하지는 못했습니다. 이 책은 SaaS를 만들며 많은 난관에 부딪히고 계신 분들께 용기와 확신 그리고 훌륭한 조언을 줄 수 있는 내용을 담고 있습니다. 오늘 주간SaaS에서는 책에 담긴 10개의 전략 챕터들 가운데 기술 전략 챕터 중에 뽑은 인상 적인 부분들을 중심으로 소개 했지만 꼭 한번 시간내어 읽어 보시면 좋겠습니다!
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