안녕하세요 주간SaaS 입니다.
오늘은 주간SaaS 구독자 분께서 기고해주신 글을 소개 합니다. 여러분들께서 배우고 경험하고 얻은 SaaS에 관련한 인사이트를 주간SaaS를 통해 함께 나눌 수 있습니다.
“SaaS 회사는 일반적으로 평균 총 마진이 70%에서 80%에 이르며, 최고 성과를 내는 회사는 80% 이상을 달성합니다. 이 수치는 제조업 평균 20~30%보다 무척 높고 금융업 평균 40%보다도 높은 수치이며, 이러한 높은 마진은 SaaS 비즈니스 모델의 효율성을 반영합니다.”
SaaS 비즈니스에 대해 많은 사람들이 위와 같이 설명합니다. 위 설명을 들었을 때 어떤 생각이 들었나요? 의도했든 그렇지 않든 이 내용을 듣는 청자는 SaaS는 수익성이 좋은 비즈니스라고 생각할 가능성이 높습니다.
먼저 위 설명의 핵심 두 문장을 각각 조금 더 자세히 살펴보면서 SaaS가 수익성이 좋은 비즈니스인지 알아보겠습니다.
“SaaS 회사는 일반적으로 평균 총 마진이 70%에서 80%에 이르며”
총 마진을 다르게 표현하면 매출총이익률이라고 합니다. 우리는 총 마진이라는 단어를 더 많이 접하지만 하기 다른 지표들과 표현상 통일성을 위해 이후 매출총이익률이라 표현하겠습니다. 이 지표는 제품이나 서비스를 판매하면서 직접적으로 발생하는 비용을 제외한 후 남는 이익의 비율을 의미합니다.
매출총이익률 = (매출액 – 매출원가) / 매출
수익성 지표에 매출총이익률만 있는 것은 아닙니다. 다른 대표적인 수익성 지표들도 살펴보겠습니다.
영업이익률
지표를 분석하면 운영에 필요한 판매관리비를 얼마나 효과적으로 관리하고 있는지 알 수 있습니다.
영업이익률 = (매출액 – 매출원가 – 판매관리비) / 매출
순이익률
이 지표는 모든 비용을 빼고 순수하게 남은 이익의 비율입니다.
순이익률 = (매출액 – 매출원가 – 판매관리비 – 세금, 이자 등 기타비용) / 매출
수익성을 나타내는 지표가 여럿인 이유는 다양한 지표를 통해 더 세부적인 분석이 가능하기 때문입니다. 이 중 특정 한 가지 지표만을 보는 것은 적절하지 않고, 특히 영업이익률이나 순이익률이 아닌 매출총이익률로 수익성을 판단하는 것은 그것이 매출원가 이외 비용을 반영하지 않은 지표라는 측면에서 더욱 적절하지 않습니다.
“이 수치는 제조업 평균 20~30%보다 무척 높고 금융업 평균 40%보다도 높은 수치이며”
SaaS 비즈니스를 설명할 때 소매업이나 제조업과 비교하는 것은 또 다른 문제가 있습니다. 높은 매출총이익률은 SaaS 비즈니스라는 특징이라기보다 IT업의 특징입니다. SaaS 비즈니스의 특징으로서 매출총이익률을 설명하고자 한다면 같은 IT업 내에서 다른 비즈니스 모델과 비교하는 것이 올바른 설명입니다.
패키지 소프트웨어 제공업체의 매출총이익률은 SaaS와 비슷하다고 알려져 있습니다. 전통적인 패키지 소프트웨어 비즈니스와 비슷한 수준의 수치를 SaaS의 특성이라고 설명할 수 있을까요?
IT업에서 높은 매출총이익률이 나타나는 이유
개발비(소프트웨어 연구 및 개발 비용)는 보통 판매관리비로 처리되어 매출총이익률 계산에서 제외됩니다. 이것은 IT업계의 회계 처리 방법에 기인합니다. 이 때문에 개발비 비중이 큰 IT업에서는 매출총이익률이 높아 보일 수 밖에 없습니다.
따라서 매출에서 매출원가만을 제외하는 매출총이익률은 본질적으로 실제 IT 비즈니스의 전체 비용 구조를 반영하지 못합니다. 매출총이익률이 인프라, 서버 운영, 기본 유지보수와 같은 서비스를 판매하면서 직접적으로 발생하는 비용만 포함하고 마케팅비, 영업비, 개발비와 같은 주요 비용은 판매관리비에 포함되기 때문입니다.
많은 SaaS 기업이 높은 매출총이익률을 자랑하지만, 판매관리비와 세금, 이자 등 기타비용 때문에 영업이익과 순이익은 크게 줄어듭니다. 예를 들어, 많은 성장 단계의 SaaS 회사는 공격적인 시장 확장을 위해 막대한 CAC(Customer Acquisition Cost)와 지속적인 R&D 투자를 필요로 하며, 이는 판매관리비로 처리되기 때문에 영업이익을 크게 감소시킵니다.
요약하면, SaaS 비즈니스에서 매출총이익률이 높은 것은 IT 및 소프트웨어 개발 업계의 회계 특성에 의한 결과일 수 있으며, 이를 기준으로만 비즈니스 성공 여부를 평가하는 것은 한계가 있다는 것입니다.
SaaS는 수익성이 좋은 비즈니스인가요?
성공적인 SaaS 회사는 일반적으로 10% 이상의 순이익률을 유지합니다. 하지만, 2024년 Q3 기준 64개의 SaaS 회사들을 대상으로 조사했을 때 순이익률 중앙값은 2%입니다.
패키지 소프트웨어 제공업체와 같은 기존 소프트웨어 회사는 SaaS에 비해 지속적인 지원 비용이 낮기 때문에 순이익률이 더 높은 경향이 있습니다.
소결
IT업의 특성에 대한 설명과 매출총이익률 외 수익성 지표에 대한 설명 없이 단순히 “SaaS 비즈니스는 평균적으로 높은 매출총이익률을 보인다”고 설명하는 것은 잘못되었다고 생각합니다. 청자가 수익성에 대한 기대치를 잘못 설정하거나 IT업의 특성과 SaaS의 특성을 구분하지 못한 채 매출총이익률을 잘못 해석할 위험이 있기 때문입니다.
SaaS를 직접 해보신 분들은 아실 겁니다. SaaS로 돈 벌기가 얼마나 어려운지 말이죠. SaaS를 시작하려는 분들에게 잘못된 기대를 일으킬 수 있는 설명은 지양해야 하겠습니다.
그렇다면 왜 SaaS일까요? SaaS로 돈 벌려면 어떻게 해야할까요? 다음 편에서는 이 부분을 다뤄보겠습니다.
Written by Seth Choi
본 글은 개인적인 의견이며, 소속된 회사의 공식 입장이 아닙니다.
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