SaaS 영업사원을 존중하세요

안녕하세요 주간SaaS 입니다. 오늘은 This Is the Person Selling Your Product 라는 제목의 글로, SaaS 영업 사원이 우리 제품의 성공을 위해 왜 필요한지에 대한 경험과 생각이 담긴 글입니다. 저 역시 같은 업계에서 일하며 마찬가지 경험과 관찰을 해온터라 '맞아맞아' 하면서 읽었습니다. 정말 이런 오해를 갖고 있는 엔지니어링 팀이 많을 거라 생각 합니다. 서로를 이해하는데 도움이 되면 좋겠습니다. 그럼 좋은 하루 되세요!

저는 SaaS 업계 에서 일 하기 전에는 영업팀에 대해 부정적인 오해를 많이 했습니다. 하지만 이제는 수년간 엔지니어와 제품 관리자로 일한 결과, 고도로 숙련된 영업 담당자는 제가 가장 존경하는 그룹 중 하나 입니다. 이 글은 제가 기술 분야에서 일 하기 전에 누군가 영업에 대해 알려주었더라면 좋았을 텐데 싶었던 내용에 관한 겁니다. 바로 제품을 판매하는 사람에 대한 소개입니다.

제품을 판매하는 사람이 중요합니다.

제품을 판매하는 사람은 있으면 좋은 그런 선택 옵션이나 데모를 제공하기 위해 존재하는 멋지게 포장된 랜딩 페이지가 아닙니다. 제품을 판매하는 사람이 성공하면 더 많은 제품을 더 행복한 고객에게 더 높은 가격에 판매할 수 있습니다. 많은 비즈니스에서 고객을 확보하는 속도(거래 속도)와 영업팀이 더 높은 가격을 책정할 수 있는 능력은 자금 조달이 가능한 스타트업과 그렇지 않은 스타트업, 또는 실행 가능한 비즈니스와 실행 불가능한 비즈니스를 구분하는 차이 같은걸 수 도 있습니다. 제품을 판매하는 사람이 필요합니다.

고정관념과 다르게, 판매라는 일의 일부만이 고객을 설득하여 제품을 구매하도록 만드는 것에 관련됩니다. 그보다, 제품을 판매하는 사람은 매우 많은 시간을 고객이 자신들의 복잡한 조직 내에서 성공적으로 길을 찾고, 이미 원하는 제품을 고객이 구매할 수 있도록 돕는데 할애합니다.

이를 위해 제품을 판매하는 사람은 소프트웨어 구매를 돕는 실제적이고 실질적인 기술을 보유하고 있습니다. 이러한 기술은 타입스크립트나 알고리즘 설계, 선형대수학과 같은 '어려운 기술'은 아닐지 몰라도, 눈으로 볼 때 분명하게 식별할 수 있는 실제 영업 기술입니다. 예를 들어

만약 여러분이 영업 활동이 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을 하는지 증거를 보고 싶다면, 알파벳과 메타처럼 이미 시장 점유율이 가장 높은 제품도 영업 사원을 고용하고 있다는 점을 보시면 됩니다. 이유는 명확합니다. 본질적으로 돈을 쓰는 것은 감정적인 결정이며, 제품을 판매하는 사람은 이 과정에서 결정의 장애물을 돌파할 수 있는 감정적 윤활유를 제공하기 때문에 영업이라는 것은 존재하고 동작합니다.

여러분의 제품을 판매하는 사람은 중고차 세일즈맨이 아니라 고급 중매인입니다. 이들의 가장 중요한 역할 중 하나는 부적합한 잠재 고객을 효율적으로 선별하여 전체 비즈니스 시간을 절약하는 것입니다. 불량 리드를 성사 시키거나 지원 하는데 엄청난 시간을 낭비할 수 있는데, 제품을 판매하는 사람은 리드의 자격을 검증하고 고객 기반이나 판매 프로세스에 해를 끼치는 것을 방지하는 데 능숙합니다.

팀에서 제품을 판매하는 사람은 컨퍼런스에 참석하고, 고객을 스테이크 저녁 식사에 데려가고, 사무실에서 징을 두드리는 등 고등학교 스포츠 마스코트처럼 보일수 있습니다. 하지만 고객의 회사에서는 종종 영웅이 되기도 합니다. 제품을 판매하는 사람은 치료사, 정치 전략가, 때로는 인질 협상가가 될 수 있습니다. 그들은 좋은 경찰이기도 하고 나쁜 경찰이기도 합니다. 제품을 판매하는 사람이 효과적으로 일하는 사람이라면 그들은 매우 높은 정직성을 가지고 운영합니다. 여러분은 아마 훌륭한 영업사원이 고객의 결혼식에 얼마나 자주 초대받는지 알면 놀랄 겁니다.

제품을 판매하는 사람은 어려운 일을 하고 있습니다.

제품을 판매하는 담당자는 기술 업계에서 가장 힘든 직업 중 하나인 영업 개발 담당자(SDR)로서 사실상 콜드 콜 담당자로 경력을 시작했습니다. 이들은 통화 건수 및 예약된 데모 수와 같은 생산성 지표를 통해 추적되었습니다. 이들의 통화는 녹음되어 관리자가 청취 되기도 합니다. 제품을 판매한 사람은 최고의 콜드콜러 중 한 명이었지만, 그 후에야 가장 낮은 직급의 영업 사원으로 승진했습니다. 그 사람이 여전히 영업팀에서 일하고 있다는 사실은 그 이후에도 꾸준히 목표를 달성 했다는 증거입니다.

제품을 판매하는 사람이 큰 거래처를 놓쳤다면, 그 자리를 대신할 수 있는 다른 기회를 확보하는 것이 좋습니다. 예산이 삭감되거나, 구매자가 해고되거나, CEO가 외계인에게 납치되는 등 큰 잠재 고객을 잃은 것이 그들의 잘못이 아니더라도, 이번 분기의 커미션 수표가 위험에 처해 있고 아이들을 위한 멋진 선물도 함께 사라질 수 있습니다. 제품을 판매하는 사람이 다음 분기를 놓치면 이력서에 먼지가 쌓일 수도 있습니다.

매 분기마다 제품 판매 담당자의 할당량이 새로 설정되고, 그들의 기술과 네트워크는 향상되지만 나머지 업무는 그렇지 않습니다. 소프트웨어 시스템을 더 잘 이해하고 이를 바탕으로 더 큰 일을 할 수 있다는 개념은 존재하지 않습니다. 제품을 판매하는 사람은 매 분기 첫날에 아이템이 없는 첫 번째 체크포인트에서 부활하기도도 합니다.

제품을 판매하는 사람은 여러분을 필요로 합니다.

훌륭한 영업사원은 거의 모든 제품을 판매할 수 있으며, 영업의 핵심 기술(예: 공감 능력, 고객 발굴, 그룹을 체계적으로 관리하는 일반적인 능력)은 어느 정도 전수되기도 합니다. 그러나 제품을 판매하는 사람이 진정으로 빛을 발할 수 있는 곳은 차별화된 제품을 제공할 때입니다: 다른 제품보다 확실히 더 강력하고, 더 사용하기 쉽고, 더 저렴하거나, 더 쉽게 지원할 수 있는 제품을 말이죠. 차별화된 오퍼링이 있으면 제품 판매 담당자는 제품 출시에 도움이 되는 반복 가능한 모든 기술에 집중할 수 있을겁니다. 제품 개발자는(Product builder) 제품을 판매하는 사람이 만반의 준비를 갖춘 캠핑카를 타고 광야로 나가든, 아니면 빈손으로 벌거벗은 채로 광야로 나가든 결정할 수 있는 사람들입니다.

그러니 제품을 판매하는 사람에게 더 가까이 다가가세요. 몇 번의 영업 전화를 걸어보세요. 영업팀은 일반적으로 시장에서 성공하기 위해 무엇이 필요한지 잘 알고 있습니다. 영업팀이 여러분의 제품을 더 잘 팔 수 있도록 돕고, 여러분이 더 나은 제품을 만들 수 있도록 도와주세요. 제품을 판매하는 사람이 여러분을 도와주면 여러분 모두 부자가 될 수 있습니다.

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