안녕하세요 주간SaaS 입니다. 오늘은 SaaS 세일즈에 관한 5가지 모범 사례를 소개한 5 SaaS sales best practices 라는 글을 소개 합니다. 짧은 글이라 빠르게 인사이트만 얻어가실 수 있을겁니다.
출장
연간 2만 달러 이상의 구독을 판매하는 대부분의 SaaS 비즈니스에는 전화와 이메일을 통해 판매하는 영업팀이 있습니다. 출장을 가는 경우는 거의 없는데, 이는 몇 가지 이유에서 실수라고 생각합니다. 첫째, 영업사원은 직접 대면하는 것이 가장 효과적이라는 점, 둘째, 경쟁사는 출장을 가지 않을 가능성이 높기 때문에 담당자가 출장을 가게 하면 경쟁 우위를 점할 수 있다는 점입니다. 출장이 비용과 시간을 투자할 만한 가치가 없다고 생각한다면 영업팀의 판매 능력을 충분히 인정하지 않는 것입니다. 저희는 출장에 대한 ROI가 높다고 믿습니다.
영업팀에게 충분한 보상을 지급하세요
CEO로서 가장 기쁜 마음으로 써야 할 수표가 있다면 바로 거액의 커미션 수표입니다. 커미션의 잠재적 한도를 없애고, 에스컬레이터를 사용하며, 커미션 분할과 급여 분할에 넉넉하게 기대세요. 저희는 커미션을 영업 담당자의 급여의 50% 이상으로 책정할 것을 권장합니다.
온보딩을 일찍 그리고 자주 고객에게 제공하세요
온보딩은 고객의 장기적인 성공에 절대적으로 중요합니다. 현재 의무적으로 고객들에게 온보딩을 제공하고 있는 한 창업자는 최근 저에게 "2015년 1월 온보딩 서비스를 시작한 이후 326개의 계정이 활성화되었습니다. 그 중 93개의 계정이 온보딩 서비스를 받았습니다. 이 93개 계정 중 76개는 아직 활성화되어 있고(82%), 17개는 해지되었습니다(18%). 233개 계정은 온보딩 서비스를 받지 못했습니다. 233개 계정 중 87개는 아직 활성화되어 있고(38%), 146개는 취소되었습니다(62%)." 이 조사 결과, 회사는 결제 여부에 관계없이 모든 고객에게 온보딩을 제공하고 있으며(유료 온보딩은 더 강도 높게 진행됨), 대규모 고객에게는 필요할 때마다 재온보딩을 제공하고 있습니다.
다음 영업 담당자를 고용할 시기
현재 담당자가 더 이상 리드를 처리할 수 없을 때까지 다음 인바운드 담당자를 고용하지 마세요. 이렇게 하면 몇 가지 이점이 있습니다. i) 리드를 공유할 담당자가 줄어들기 때문에 현재 담당자의 만족도가 높아지고, ii) 초보자가 아닌 숙련된 영업 담당자가 리드를 서비스할 수 있으며, iii) 담당자가 한 명 줄어들어 비용도 절감할 수 있습니다. 좋은 아웃바운드 담당자를 찾으면 언제든지 채용해야 합니다. 자신의 파이프라인을 채울 수 있는 영업 담당자는 보석과도 같습니다.
영업 담당자는 한 가지 일만 해야 합니다
영업 담당자는 신규 고객을 영업하고, 기존 고객과 대화하여 고객이 이탈하지 않도록 하며, 기존 고객과 대화하여 상향 판매 기회를 발굴하는 일만 해야 합니다. 영업 담당자가 청구, 지원, Salesforce 정리 또는 고객과 직접 대면하지 않는 기타 업무에 소비하는 모든 시간은 매출에 손해를 끼칩니다.
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