안녕하세요 주간SaaS 입니다.
오늘은 SaaS 선언문 이라는 시리즈로 발행된 아티클 가운데 일부인, "The SaaS Manifesto: Part Two – It’s Time to Build a Real Sales Team" 라는 글을 소개 합니다. Linkedln 사례를 바탕으로 효과적인 SaaS 영업 조직을 위한 프레임워크를 핵심만 간결하게 전달하는 글 입니다. 오래된 글이지만 여전히 내용이 좋은것 같아서 소개 합니다. 시리즈의 다른 글도 시간 되시면 읽어보세요. SaaS 모델의 핵심을 이해하시는데 도움이 되실거에요.
그럼 오늘도 좋은 하루 보내세요!
특히 SaaS 분야에 투자하는 사람 입장에서는 다소 배은망덕하게 들릴 수도 있지만, 많은 초기 SaaS 회사들은 여러 가지 면에서 성공을 거두었습니다. SaaS 고객들은 이전 세대의 소프트웨어처럼 길고 지루한 설치 작업 없이도 클라우드에서 사용할 수 있는 훌륭한 소프트웨어 제품을 선택할 수 있었습니다. 이러한 마찰 없는 소프트웨어 거래에 힘입어 SaaS 기업들은 공식적인 영업 활동 없이도 미친 듯이 성장해 왔습니다. 하지만 아직 성장하지 못했다면 이 유망한 기업들은 곧 벽에 부딪히게 될 것입니다. 그 이유는 초기 배포와 사용이 반드시 지속 가능한 매출 성장으로 이어지는 것은 아니기 때문입니다.
SaaS 비즈니스가 실제로 규모를 확장하고 업계 리더로서 잠재력을 최대한 발휘하려면 실질적이고 강력한 영업 노력이 필요합니다. 맞습니다. 바로 영업팀을 구축해야 합니다.
쉽지는 않을 것입니다.. 하지만 영업을 확장하는 것은 비용이 많이 들고 문화적으로도 어려운 일이지만 잠재적인 기회의 규모를 변화 시킵니다. SaaS 기업에게 큰 기회는 고객 조직 전체에서 자사의 SaaS 채택을 촉진하는 것이며, 이를 위해서는 고객의 프로세스를 재설계하며 훈련을 제공하고, 고객 성공을 관리하기 위한 중앙 집중적인 노력이 필요합니다. 특히 CRM, 인사 또는 회계와 같이 회사 내 모든 사람이 함께 사용할 때 가장 효과적인 도구를 제공하는 SaaS의 경우 더욱 그렇습니다.
부분 유료화(Freemium)는 이야기의 일부일 뿐입니다
자세히 알아보기 전에 한 가지 분명히 짚고 넘어가야 할 것이 있습니다: 부분 유료화는 SaaS의 환상적인 출발점이지만 부분 유료화는 영업 조직을 구축하는 것과는 다릅니다. 부분 유료화는 향후 판매를 위해 접근할 수 있는 대규모 사용자 기반을 생성하기 위해 고안된 제품 및 마케팅 전략입니다. 부분 유료화는 시장을 개척하고 성공적인 제품을 구축하기 위한 플랫폼을 구축하는 것입니다. 최고의 SaaS 기업은 무료 제품을 사용하여 데이터와 피드백을 통해 제품을 반복적으로 개선합니다. 그러나 효과적인 부분 유료화 시장 진출 전략을 세웠다고 끝나는게 아니라, SaaS 기업은 영업 조직을 보강하는 것을 고려해야 합니다. 부분 유료화로 시작하되, 거기서 끝나지 마세요.
진화하는 CIO의 역할
대부분의 SaaS 애플리케이션의 경우 실사용 부서에서 구매를 주도한다는 점에서 CIO의 역할이 진화하고 있습니다. 이는 온프레미스 설치와 일상적인 소프트웨어 업그레이드를 위해 CIO가 모든 구매 결정을 직접 해야 했던 과거 세대의 소프트웨어와는 다릅니다. 어떤 의미에서 SaaS는 CIO가 다음 오라클 또는 SAP 업그레이드에 대해 걱정하는 대신 장기적인 전략적 비즈니스 문제에 집중할 수 있는 자유를 가져다주었습니다. CIO는 보안, 지원 및 데이터 보호 정책에 영향을 미치므로 이에 대한 CIO의 정책을 미리 이해하는 것이 판매 프로세스의 핵심 부분이 됩니다.
부서별 구매자와 CIO 간의 영향력 균형은 애플리케이션과 회사별로 다르며, 미션 크리티컬하고 보안이 중요하며 통합된 애플리케이션일수록 CIO의 역할이 더 커집니다. 예를 들어 인프라 구매의 경우, CIO는 구매 결정에 계속해서 크게 관여합니다.
효과적인 SaaS 영업 조직을 위한 프레임워크
부서별 구매자를 대상으로 하는 영업 및 마케팅 기능을 설계하는 것은 장기적인 경쟁 우위를 창출하는 데 있어 핵심입니다. 저는 많은 초기 SaaS 기업이 마지못해 반쪽짜리 영업 활동에 뛰어들었다가 매출과 고객 참여도가 평준화되는 것을 보았습니다.
회의론자들을 설득하기 위해 우리 시대 가장 성공적인 SaaS 기업 중 하나인 LinkedIn의 Dan Shapero에게 의견을 물어보았습니다. Dan은 LinkedIn의 인재 및 인사이트 부문 부사장으로 1,200명의 영업 조직을 운영하고 있습니다. 대부분의 사람들은 LinkedIn이 훌륭한 제품만 있으면 영업 노력 없이도 저절로 팔린다고 생각하지만, 이는 사실과 거리가 멀다. 다음은 LinkedIn에서 개발한 프레임워크입니다:
구매자를 중심으로 조직을 구성하세요
LinkedIn에는 인재, 마케팅, 영업이라는 세 가지 다른 회사 부서와 함께 일하는 여러 비즈니스 라인이 있습니다. 이러한 부서는 일반적으로 독립적인 예산으로 개별적인 의사 결정을 내리기 때문에 LinkedIn에는 각 부서와의 파트너십에 중점을 둔 여러 팀이 있습니다.
신규 고객 확보와 고객 성공을 구분하세요
LinkedIn에서 얻은 가장 중요한 두 가지 교훈은 (1) 성공한 고객은 시간이 지남에 따라 더 많이 구매한다는 것과 (2) 신규 고객을 확보하는 데 필요한 프로세스와 전문 지식은 기존 고객을 육성하는 것과는 매우 다르다는 것입니다. 따라서 신규 고객과 기존 고객을 관리하기 위한 별도의 팀, 영업 프로세스, 성공 측정 기준이 존재합니다.
착륙(Land) 후 확장(Expand)
SaaS를 사용하면 고객은 올인하기 전에 소규모로 구매할 수 있습니다. Linkedin은 대규모 거래를 성사시키는 데 집중하기보다는 장기적인 잠재력이 큰 고객을 대상으로 소규모 거래를 다수 확보하는 것이 더 효과적 이었습니다. 비록 규모는 작지만 초기 배포에 성공하면 고객사의 2년, 3년, 4년차에 엄청난 상승 효과를 가져오는 경우가 많습니다. SaaS/Freemium 모델로 확장하는 것이 특히 효과적인 이유는 성공을 입증할 수 있을 뿐만 아니라 누가 무료로 기술을 사용하고 있는지에 따라 향후 수요를 정확히 파악하고 규모를 조정할 수 있기 때문입니다.
미드 마켓을 위한 Inside Sales를 활용하세요
전 세계 지역 허브에서 전화로 고객에게 서비스를 제공하는 강력한 내부 영업 조직을 구축하는 것은 LinkedIn의 성공적인 SaaS 프랜차이즈의 중요한 부분입니다. Inside sales 담당자는 자신의 비즈니스를 닫고 자신의 영역을 관리합니다. SaaS 모델을 사용하면 직접 방문하지 않고도 확장성이 뛰어난 방식으로 고객을 참여시키고, 판매하고, 프로비저닝하고, 서비스를 제공할 수 있습니다.
고객 참여(customer engagement) 모니터링
SaaS는 고객이 제품에 얼마나 적극적으로 참여하고 있는지에 대한 놀라운 투명성을 제공합니다. 고객 전반에서 사용률이 높은 부분과 낮은 부분을 이해함으로써 LinkedIn은 교육 리소스를 선제적으로 배포하고, 모범 사례에 대한 맞춤형 조언을 제공하고, 제품 로드맵을 개선하여 고객 경험을 개선할 수 있습니다. 대부분의 엔터프라이즈 공급업체는 고객의 성공 여부를 파악하는 데 있어 아무 정보 없이 맹목적인 상태에 놓여 있지만, SaaS 기업은 근본적인 정보 우위를 점하고 있습니다.
바이럴을 통한 고객 도입 사례가 한창일 때는 많은 SaaS 기업이 영업 조직을 구축하는 것이 즉각적으로 이해되지 않습니다. 현재 급성장하는 SaaS 기업 중에서는 "우리는 해당 사항이 아니야, 지금 처럼 인바운드 리드를 계속 부킹하면 될거야”라고 생각하고 있을지도 모릅니다. 아마도 인바운드 리드 입수가 멈출 때까지 계속 그렇게 생각하게 될 것입니다. 훌륭한 SaaS 기업의 역설은 초기 배포에 성공할 수록 기업 구매자의 요구를 해결하기 위해 공식적인 영업 조직을 구축하는 것이 더 어려워진다는 것입니다. 그렇기 때문에 저는 모든 SaaS 기업이 이 SaaS 선언문을 무기로 삼기를 바랍니다. 우리는 성숙한 영업이 중요한 SaaS의 성숙 단계에 와 있습니다.
참고: "SaaS 선언문"의 2부는 월스트리트 저널의 CIO 저널에 먼저 게재되었습니다. 여기에서 1부를 읽을 수 있습니다.
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