주간SaaS 오늘의 소개 글
요가, 피트니스 스튜디오 예약 관리 SaaS, Mindbody를 아시나요? 단순히 수업 예약을 넘어 급여, 결제 처리, 보험까지 제공하며 진화를 거듭해 온 Mindbody는 이제 AI라는 새로운 파도를 만나 매출 증대에 나서고 있습니다. 오늘 소개 글에서는 클라우드, 핀테크 라는 큰 물결을 타고 성장한 Mindbody가 세 번째 물결, AI을 타고 새로운 도약을 준비하는 사례를 보여 줍니다.
2020년, 우리는 핀테크가 어떻게 버티컬 SaaS를 확장 하는지에 대한 글을 통해 핀테크를 도입 함으로써 SaaS 기업이 고객 당 매출을 2~5배 높이는 동시에, 시장 규모나 고객 확보 비용 때문에 이전에는 진출할 수 없었던 새로운 SaaS 시장을 개척할 수 있다고 강조했습니다.
4년이 지난 지금, 버티컬 SaaS(VSaaS)는 다시 한번 크게 성장하고 있으며, 이번에는 그 이유가 다릅니다. 바로 인공지능(AI)입니다.
이번 글에서는 AI가 버티컬 SaaS 기업이 기존에는 소프트웨어로 처리하기 너무 복잡했던 작업을 수행할 수 있도록 지원함으로써 고객 당 매출을 어떻게 증대시키고 있는지 살펴보겠습니다. AI를 통해 많은 VSaaS 고객은 영업, 마케팅, 고객 서비스, 운영 및 재무 분야에서 내부 및 외부 인건비 지출을 대폭 줄일 수 있습니다. (AI가 새로운 시장을 개척하거나 기존 시장을 더 매력적으로 만드는 방법에 대해서는 다음 글에서 다룰 예정입니다.)
버티컬 SaaS의 진화
버티컬 소프트웨어 시장은 특정 산업의 요구를 가장 잘 충족하는 버티컬 SaaS 기업이 시장을 장악하는 '승자 독식' 구조를 보이는 경향이 있습니다.
첫 번째 VSaaS 물결 - 클라우드는 서비스를 온라인으로 가져왔습니다 (예: 전자상거래용 Shopify, 서비스 직원용 ServiceTitan). 두 번째 물결 - 클라우드 + 핀테크는 VSaaS 기업이 소프트웨어 제품에 금융 서비스를 내장할 수 있도록 하여 수익을 증대시켰습니다. 예를 들어, 결제, 대출, 급여 등을 통합함으로써 Toast는 현재 15억 달러의 ARR을 기록하고 있으며 수익의 80% 이상을 핀테크 솔루션에서 창출하고 있습니다.
우리는 이제 세 번째 버티컬 SaaS 물결- 클라우드 + 핀테크 + AI의 시작을 목격하고 있습니다. 이 세 번째 물결은 현재까지 이 분야에서 가장 큰 영향을 미치는 요인으로, 인력을 소프트웨어로 전환함으로써 VSaaS의 적용 범위를 더욱 확장합니다.
AI, VSaaS 고객당 매출 증대의 원동력
AI가 VSaaS에 미치는 영향을 더 잘 이해하기 위해 피트니스 및 뷰티 스튜디오를 위한 버티컬 소프트웨어 회사인 Mindbody를 살펴보겠습니다. 첫 번째 물결(클라우드)에서 Mindbody는 예약 및 일정 관리를 온라인으로 처리했습니다. 두 번째 물결(클라우드 + 핀테크)에서는 직원 급여, 고객 결제 처리, 스튜디오 보험 등으로 사업 영역을 확장했습니다.
그러나 Mindbody를 구독하는 피트니스 스튜디오 운영자는 여전히 마케팅, 영업, 고객 서비스, 재무와 같은 운영의 상당 부분을 담당할 인력이 필요합니다.
이제 세 번째 물결, AI가 등장합니다. 우리는 항상 특정 역할에 대해 인간적인 연결을 갈망할 것이고(우리 모두는 좋아하는 피트니스 강사가 있죠!), Mindbody는 계속해서 핵심 전략 인력을 보유하고 싶어할 것입니다. 그러나 인간적인 연결이 핵심적인 이점이 아니거나, 핵심 제품을 제공하거나, 비즈니스를 차별화하는 데 특별히 중요하지 않은 역할은 모두 AI로 완전히 대체되지는 않더라도 최소한 AI의 지원을 받을 수 있는 후보입니다.
적절한 솔루션을 통해 VSaaS를 사용하는 많은 기업은 영업, 마케팅, 고객 서비스, 운영 및 재무 분야에서 내부 및 외부 인건비 지출을 대폭 줄일 수 있습니다. 이는 VSaaS 기업의 수익률을 2~10배까지 추가로 높일 수 있습니다.
Mindbody 외에도 비즈니스 운영 전반에 걸쳐 인력 및 기타 도구를 완전히 없앨 수 있는 미래의 버티컬 SaaS 플랫폼을 상상할 수 있습니다.
이제 시작일 뿐입니다
AI는 버티컬 SaaS의 새로운 시대를 열고 있습니다. 마케팅, 영업, 고객 서비스, 재무와 같은 기능에서 AI는 현재 사람이 수행하는 많은 단순 반복 작업을 강화하거나 자동화하거나 경우에 따라 대체하여 VSaaS 기업이 소프트웨어를 통해 더 많은 것을 제공할 수 있도록 지원할 것입니다. 이를 통해 고객 당 매출을 늘릴 뿐만 아니라(2~10배), 다음 글에서 살펴 보겠지만 이전에는 너무 작거나 고객 확보 비용 효율성이 떨어진다고 여겨졌던 시장에서 새로운 기회를 열 것입니다.
각주
- 평균 ACV(연간 계약 가치)를 $6,000(월 $500, 결제 및 구독료로 나누어짐)라고 가정하면, Mindbody는 최종 스튜디오에 생성형 AI 기반 서비스를 추가로 제공하고 가격을 인상하여 이러한 비용 절감 효과를 얻음으로써 ACV를 두 배로 높일 수 있습니다.
- 피트니스 및 레크리에이션 스포츠 센터는 접수, 고객 서비스 및 정보 제공 업무에 걸쳐 10만 명 이상의 사무직 및 관리직 직원을 고용하고 있습니다. 특정 피트니스 사업체에서 연간 6만 달러의 비용이 드는 직원 한 명을 줄임으로써 Mindbody는 이러한 이점의 10%를 쉽게 확보하여 ACV를 6,000달러 추가로 두 배로 늘릴 수 있습니다. 극단적인 경우, Mindbody는 이러한 이점의 100%를 확보하여 ACV를 10배로 늘리거나 마케팅, 영업 및 재무와 같은 다른 기능 영역에서 비용을 절감할 수 있습니다. 거시적으로 볼 때, 2022년 미국 소프트웨어 총 지출액(3,130억 달러)은 총 인건비(10조 5,000억 달러)의 3%에 불과하여 VSaaS 기업이 인력을 소프트웨어로 대체하여 성장할 수 있는 여지가 충분합니다.
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